成交技巧培训教材-营销培训（PPT20页）

1、成成 交交 技技 巧巧来自资料搜索网() 海量资料下载课程内容课程内容成交的障碍成交的障碍达成成交的时机达成成交的时机成交技巧成交技巧 克服障碍心理克服障碍心理，积极主动提出成交积极主动提出成交 掌握恰当的时机，采用适当的方式、方法掌握恰当的时机，采用适当的方式、方法根据实际情况灵活运用，促成成交。根据实际情况灵活运用，促成成交。课程目标课程目标成交的障碍成交的障碍 害怕主动提出成交被拒绝害怕主动提出成交被拒绝 担心为了自己的利益误导顾客担心为了自己的利益误导顾客 主动成交时，有乞讨的感觉主动成交时，有乞讨的感觉 其它产品更适合顾客其它产品更适合顾客 不能正视产品缺陷或害怕顾客发现不能正视产品

2、缺陷或害怕顾客发现主动提出的成交比例主动提出的成交比例双方都没有积极地提出成交客户主动提出成交销售人员主动提出成交成交的时机成交的时机表情信号：客户开始注意或感兴趣时表情信号：客户开始注意或感兴趣时 客户点头、微笑、客户点头、微笑、 眼神发亮时眼神发亮时/ /兴高采烈、情绪兴奋兴高采烈、情绪兴奋语言信号：谈论价格时语言信号：谈论价格时 谈到有人买过此产品时谈到有人买过此产品时 抱怨其它品牌时抱怨其它品牌时 热心的阅读商品介绍小册子热心的阅读商品介绍小册子 热心的提问热心的提问 询问有关售后服务的情况询问有关售后服务的情况 询问商品的销售情况，是否畅销受欢迎询问商品的销售情况，是否畅销受欢迎 向

3、商店营业人员表示好意向商店营业人员表示好意 一边赏识，一边沉思一边赏识，一边沉思动作信号：与同伴商量动作信号：与同伴商量 一度离开商店，有再返回店里看同一商品一度离开商店，有再返回店里看同一商品看看电影哦？教你八个成交技巧销售人员先向客户介绍各种产品的利益，然后获得客户认销售人员先向客户介绍各种产品的利益，然后获得客户认同的地方，一起来总结，然后再替客户加重的那种利益的同的地方，一起来总结，然后再替客户加重的那种利益的感受，同时进一步地要求缔结。感受，同时进一步地要求缔结。 做完产品介绍的时候，做完产品介绍的时候，你就要运用这种方法，向关键的人提出订单的要求。你就要运用这种方法，向关键的人提出

4、订单的要求。总结顾客最关心的利益总结顾客最关心的利益. .把顾客关心的事项排序把顾客关心的事项排序, ,然后把产品的特点然后把产品的特点与顾客的关心点密切的结合起来与顾客的关心点密切的结合起来. .一、利益汇总法一、利益汇总法保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为，所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为，例如例如 “ “您放心，您这个售后服务完全是由我负责，我在公司销售手机已经有多年的您放心，您这个售后服务完全是

5、由我负责，我在公司销售手机已经有多年的时间了。我们有很多客户，他们都是接受我的服务。时间了。我们有很多客户，他们都是接受我的服务。” ” 让顾客感觉你是直接参与的，这是保证成交法。让顾客感觉你是直接参与的，这是保证成交法。(1)(1)使用保证成交法的时机使用保证成交法的时机 客户对此种产品并不是十分了解，对其特性质量也没有把握，产生心理障碍成交犹客户对此种产品并不是十分了解，对其特性质量也没有把握，产生心理障碍成交犹豫不决时，销售人员应该向顾客提出保证，以增强信心。豫不决时，销售人员应该向顾客提出保证，以增强信心。(2)(2)保证成交法的优点保证成交法的优点可以消除客户成交的心理障碍，增强成交

6、信心，同时可以增强说服力以及感染力，可以消除客户成交的心理障碍，增强成交信心，同时可以增强说服力以及感染力，有利于销售人员可以妥善处理有关的成交的异议。有利于销售人员可以妥善处理有关的成交的异议。二、保证成交法二、保证成交法假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。要求客户购买销售品的一种方法。例如例如：“ “大姐您看，您选的这款手机既漂亮又实惠，不是很好吗？大

7、姐您看，您选的这款手机既漂亮又实惠，不是很好吗？” ” 就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。 假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。可以适当地减轻客户的成交压力。 把特色介绍完一个，问客户个假设他要购买，他觉得这特色把特色介绍完一个，问客户个假设他要购买，他觉得这特色对他重不重要。介绍完两个给客户比较，去了解客户的价值观。就对他重不重要。介绍完两个给客户比较，去了解客户的价值观。就是这样，要会在问题中去了解客户的价值观，去缔结客户。是这样，

8、要会在问题中去了解客户的价值观，去缔结客户。三、假定成交法三、假定成交法 从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻顾客了，你买不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，我也买，可以增加顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，我也买，可以增加顾客的信心。的信心。 但是从众成交法有一个缺点，可能引起顾客的反从众的心理。别但是从众成交法有一个缺点，可能引起顾客的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。人要买，别人是别人，跟

9、我无关。四、四、. .从众成交法从众成交法 选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前一讲讲到，一种购买方法。就像前一讲讲到，“ “豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？蛋？” ” ：您喜欢红色还是白色的？：您喜欢红色还是白色的？“ “这都是选择成交法。这都是选择成交法。 从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是后选择成交，并

10、把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。使客户回避要还是不要的问题。五、选择成交法五、选择成交法选择成交法成功率表选择成交法成功率表 异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交的方法。也可称为异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交的方法。也可称为大点成交法。因为大点成交法。因为客户有客户有50%50%以上的抗拒都是借口，不是真正的抗拒。以上的抗拒都是借口，不是真正的抗拒。 客户害怕你知道他的抗客户害怕你知道他的抗拒后，你会想办法来对付他，所以客户说我再考虑下，再说吧拒后，你会想办法来对付他，所以客户说我再考虑下，

11、再说吧! ! 怎么也不说为什么不买。你可以怎么也不说为什么不买。你可以问他，问他，” ”张姐，您之所以不购买我们的产品，是不是对我们产品质量还不太放心？张姐，您之所以不购买我们的产品，是不是对我们产品质量还不太放心？” ”他只能回答是他只能回答是还是不是，回答是，那就再问，张姐，如果产品质量你没有问题，那是不是就没问题了，他这还是不是，回答是，那就再问，张姐，如果产品质量你没有问题，那是不是就没问题了，他这时不会顺便回答，因为，一旦产品质量没问题或可证明它没问题，他就得买了。如果他说是，时不会顺便回答，因为，一旦产品质量没问题或可证明它没问题，他就得买了。如果他说是，那就再强调质量方面，解除他

12、这个抗拒。他如果说不完全了，那再问，既然不是质量问题，那那就再强调质量方面，解除他这个抗拒。他如果说不完全了，那再问，既然不是质量问题，那请问是不是价钱问题？如果是，那如果价钱没有问题，是不是就没问题了？一直这样问，直到请问是不是价钱问题？如果是，那如果价钱没有问题，是不是就没问题了？一直这样问，直到把真正的抗拒点找出来，客户说对，就是这个问题，那将它解除掉把真正的抗拒点找出来，客户说对，就是这个问题，那将它解除掉 . .异议处理完毕如果立即请求异议处理完毕如果立即请求成交，往往收到趁热打铁的效果。成交，往往收到趁热打铁的效果。 六、异议成交法六、异议成交法 优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。件促使客户立即购买的一种决定的方法。例如例如“ “ 张姐，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们张姐，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供一件非常漂亮的礼物，还可以享受九折优的产品，我们可以给您提供一件非常漂亮的礼物，还可以享受九折优惠。惠。” ” 这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。成交法，也就是提供优惠的政策。七、优