保额销售讲解话术

1、导持续稳定的收入活的保障问题。因为您就是他们生活的支柱【业】假如这是您（幵始画图），在您的照顾下，您的家人生活的;但是有两件事是我们无法控制的，疾病和意外。假如有一天一 要请我们去喝茶，您的家人要面对的不仅是巨大的悲痛，还:【客】也是。【业】如果您有做提前规划，至少可以保证他们的生活不受太大影响，这不仅为了您自己，更是为了您的家人。您说是吗？【客】是吧。二、需求分析【业】其实保险发展到今天，已经不再是买不买的问题，而是买多少的问题，现在每个人具体需要多大的保障额度，也没有一个准确的数字。我们现在有一个很好的保障需求分析工具，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。数据一定要真实、准确，这样算出来

2、的保障额度也才会符合您的实际需求。请您放心，所有的资料我们都会保密的。那我们现在幵始吧。作假设【业】您知不知道现在的保守投资收益率大概是多少呢？（现在最保守的是在银行，引导出银行一年的利率）【客】大概3%【业】假如您在保守投资中投入了一笔钱，而您想每年从这个保守投资中领取1万元作为生活费，并且领取到您完成家庭责任为止，一共领30年，刚好领完这笔钱。那你知道大概需要投入多少钱吗?客】这个不清楚。业】我们从表中可以查到，就要在保守投资中放入 201885 元。（提示：我们设定的保守投资收益率范围是 %至 %） 算生活费 业】而您现在每年负担的家庭生活费是 6 万元，是 1 万元的 6 倍，如果想每

3、年从保守投资中领取 6 万元，那么投入保守投资的钱也应该是上述中查表所得的201885元的 6 倍，大约 120 万。（提示：在计算的过程中，最好拿出计算器，跟客户一起计算。 ） 算总保额 业】陈先生，您目前还需不需要按揭房子或车子，或者有没有其他负债呢？ 客】房子还有 50 万元的贷款。业】那您是否有购买过寿险呢？客】有 10 万元。业】那么您未来 30 年的家庭生活费 120 万元，加上房子贷款的 50 万元，减去寿险保额 10 万，总共 160 万元就是您负担的家庭基本保障。解释保额业】如果您现在拥有 160 万元保障，无论将来发生什么事情，都能保证您的 50 万按 揭和债务顺利偿清，

4、不会给家人带来任何负担， 同时还保证您的家人每年领取 6 万元的生活费，维持现在的生活品质，直到 30 年后，这笔钱刚好用完，而您也 刚好完成您对家庭的责任。不知道您的 160 万家庭保障准备好了吗？ 客】还没有。业】如果没有准备好的话，在不幸面前，我们就只能是拆东墙补西墙或者听天由命 障。根据您现在的具体情况，我给您推荐一份保障计划。异议处理问题1:保障缺口太大了。解决思路：帮客户减压，先做部分保障【业】陈先生，这个缺口是您家庭的基本保障缺口，关系到您家庭的未来。如果您 得缺口太大一次性无法解决，那我分阶段帮您解决。我们都知道保险它是很难一步到位的，应该在人生当中不同阶段做加保，那我们可以考

5、虑先做一半的保障，等以后条件允许了，再做另一半的保障。毕竟您是整个家庭的顶梁柱，这个家庭需要您的支撑。先有一半的保障总比完全没有保障的好，您认同吗？【客】那也是。【业】根据您的具体情况，一个月拿多少钱不会影响您目前的生活？【客】每个月大概1000元吧。【业】每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择：一套是根据您可以支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？【客】可以。问题2:保障缺口太小了解决思路：1、计算出来生活费过低，则引导加入教育金和养老金;【业】陈先生，刚才算出来的只是您的家庭基本保障缺口，其实现在越来越多的家庭都比较关注子女的教育问题和自身的养老问题，我建议您可以提前把这些问题给解决了，免除您的 后顾之忧。【业】根据您的具体情况，我推荐您这样的一份保障解决思路：2、如果对方保障全面，则推荐鸿发等理财型产品。【业】陈先生，看来您家庭的基本保障是非常的充分，这说明了您是一个了不起的人， 在您的照顾下，您的家庭十分的幸福（导入鸿发等理财型产品话术）保额需求分析表使用步骤回顾问年龄（适用于离退休年限大于 10年的客户）问生活费（生活费不包