销售模式讲义

1、销售模式讲义世纪大阅兵世纪大阅兵销售信念系统销售信念系统远远 景景 阶段性战略目标阶段性战略目标核心价值观核心价值观使命使命一、企业信念系统一、企业信念系统例：行动成功价值准则行动的愿景：愿天下人做自己真正想做的人行动的愿景：愿天下人做自己真正想做的人行动的使命：培养教导型企业家行动的使命：培养教导型企业家 打造教导型组织打造教导型组织行动的信念：行动的信念：只要活着只要活着, ,就要把行动成功进行到底就要把行动成功进行到底行动的宗旨行动的宗旨：推动企业持续赢利：推动企业持续赢利, ,基业长青基业长青行动客户观：一切以客户的成长为根本行动客户观：一切以客户的成长为根本行动产品观：实战、实效、实

2、用行动产品观：实战、实效、实用行动人才观：行动人才观：忠诚正直忠诚正直, ,专业进取专业进取行动的作风：认真、快、坚守承诺行动的作风：认真、快、坚守承诺行动的准则：保证完成任务行动的准则：保证完成任务行动的司训：自我修炼、育人为善行动的司训：自我修炼、育人为善行动者宣言行动者宣言我们走在理论的颠峰，做着行动的巨人！我们走在理论的颠峰，做着行动的巨人！让我们行动起来让我们行动起来在行动中去纠正、去调整；在行动中去纠正、去调整；在行动中去检验、去完善；在行动中去检验、去完善；在行动中去学习、去发现；在行动中去学习、去发现；在行动中去增添勇气、创造机遇；在行动中去增添勇气、创造机遇；行动，行动，立即

3、行动！行动，行动，立即行动！例：行动成功文化 销售基于文化和战略销售基于文化和战略 1 1、文化、文化 2 2、战略、战略 3 3、制定战略目标、制定战略目标 二、个人信念系统二、个人信念系统 自信自信销售人员的灵魂？销售人员的灵魂？ 建立自信的方法建立自信的方法 感性：感性： 口号、暗示口号、暗示 理性：理性： 充足的理由充足的理由1 1、行业的信心、行业的信心2 2、公司的信心、公司的信心3 3、市场的信心、市场的信心4 4、自己的信心、自己的信心三、三大资讯三、三大资讯1 1、竞争对手的资讯、竞争对手的资讯2 2、客户的资讯、客户的资讯3 3、产品的资讯、产品的资讯四大信心四大信心 行业

4、的信心行业的信心 公司的信心公司的信心 市场的信心市场的信心 自己的信心自己的信心 竞争对手资讯竞争对手资讯 客户的资讯客户的资讯 产品的资讯产品的资讯三大资讯三大资讯销销售售信信念念系系统统总总结结企业文化企业文化个人成交系统个人成交系统（一）寻找目标客户（一）寻找目标客户1 1、开发目标客户、开发目标客户 常用的方法常用的方法2 2、客户评估、客户评估 （1 1）客户资格评估）客户资格评估 就是根据自己所销售的产品用途、价格及其他方面的特征，对潜在的客户进一步全面衡量和评价。具体包括对其需求度、需求量、购买力、决策权等方面的评估和审核。（2 2）具体评估项目）具体评估项目（二）准（二）准

5、备备1 1、人的准备、人的准备2 2、物的准备、物的准备 客户资料的准备客户资料的准备 拜访计划的准备拜访计划的准备 展业工具的准备展业工具的准备 例例: :展业工具对照表展业工具对照表 实物展示实物展示 专家证言专家证言 视角的证明（照片、图片等）视角的证明（照片、图片等） 推荐信函推荐信函 保证书保证书 客户的感谢信（大客户）客户的感谢信（大客户） 统计及比较资料统计及比较资料 成功案例（有影响）成功案例（有影响） 公开报道公开报道例例: :其它准备其它准备（三）接（三）接 触触 接触点管理接触点管理接接触触的的目目的的 收集资料收集资料 寻找购买点寻找购买点成功销售成功销售7070源于信

6、任感的建立源于信任感的建立 1 1） 开场白开场白 2 2） 询问需求询问需求 3 3） 说明好处说明好处(1)(1)开场白的开场白的“标准化标准化”方法方法l 先写再说先写再说l 不断修改不断修改l 练习练习l 反复使用反复使用l 再修正再修正1)1)开场白开场白 （3 3）如何挖掘顾客）如何挖掘顾客 主要购买动机主要购买动机例：挖掘动机的例：挖掘动机的5 5大方法大方法假设的方式假设的方式魔棒技巧魔棒技巧衡量你的进度衡量你的进度免费赠送（假设）免费赠送（假设）衡量未来客户的采购策略衡量未来客户的采购策略销售就是贩卖好处销售就是贩卖好处（1 1）说明好处的目的）说明好处的目的（2 2）寻找客

7、户利益）寻找客户利益（3 3）站在客户的立场）站在客户的立场3 3）说明好处）说明好处 （五）缔（五）缔 结结 （成（成 交）交） 1 1、成交的必要条件、成交的必要条件2 2、成交的个人要求、成交的个人要求3 3、人们的购买讯号、人们的购买讯号4 4、成交的技巧、成交的技巧 邀请式成交法邀请式成交法 假设成交法假设成交法 选择成交法选择成交法 次要事件成交法次要事件成交法 小狗式成交法小狗式成交法 法兰克林成交法法兰克林成交法 订单式成交法订单式成交法例：成交的例：成交的7 7个技巧个技巧 5 5、促成客户、促成客户“今天今天 就签单就签单”的方法的方法（六）服（六）服 务务 1 1、什么是

8、服务、什么是服务 服务就是以客户为主，设服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关身处地站在对方立场，本着关怀的态度去帮助解决问题。怀的态度去帮助解决问题。他满意他满意我获益我获益2 2、服务的双赢策略、服务的双赢策略客户抱怨歌客户抱怨歌 你说过有空来看我你说过有空来看我 一等就是一年多一等就是一年多 三百六十五个日子不联络三百六十五个日子不联络 你心里根本没有我你心里根本没有我 早忘记当初的承诺早忘记当初的承诺 我没忘记你我没忘记你 你忘记我你忘记我 连名字你都说错连名字你都说错 证明你一切都是在骗我证明你一切都是在骗我 把我的钞票还给我把我的钞票还给我 把我的钞票还给我把我的钞票还给

9、我（1 1）快速且可靠的服务）快速且可靠的服务（2 2）全面便利的服务）全面便利的服务（3 3）客户定制化的服务）客户定制化的服务（4 4）追求卓越的服务）追求卓越的服务服务是形成产品差异化的方法服务是形成产品差异化的方法 服务为客户创造最大价值服务为客户创造最大价值 服务是承诺与使命服务是承诺与使命3 3、服务成功的方法、服务成功的方法4 4、售后服务、售后服务5 5、转介绍、转介绍 （1 1）转介绍的技巧）转介绍的技巧（2 2）增加业绩的方法）增加业绩的方法 客户是要求出来的客户是要求出来的 小成功靠自己，大成功靠别人小成功靠自己，大成功靠别人 （1 1）转介绍的技巧）转介绍的技巧）确认产

10、品）确认产品 ）要求客户当场转介绍）要求客户当场转介绍 ）让顾客介绍同等级的）让顾客介绍同等级的 ）了解新客户的背景）了解新客户的背景 ）赞美他本人及他的朋友）赞美他本人及他的朋友 ）约时间、约地点见面）约时间、约地点见面（2 2）增加业绩的方法）增加业绩的方法1 1）增加服务人员）增加服务人员2 2）增加消费金额）增加消费金额3 3）提高消费频率）提高消费频率晚课一电影欣赏电影欣赏守护者宣言守护者宣言我是团队的守护者！我是团队的守护者！我永远和我的伙伴并肩战斗，我永远和我的伙伴并肩战斗，成就我的企业基业长青！成就我的企业基业长青！团结拼搏、坚持到底、永不放弃！团结拼搏、坚持到底、永不放弃！至

11、死不渝守护我们的旗帜！至死不渝守护我们的旗帜！让我们的旗帜高高飘扬！让我们的旗帜高高飘扬！人在旗在！人在旗在！ 宣誓人宣誓人: :晚课二二次晨会二次晨会二次夕会二次夕会二次晨会二次晨会时间：大晨会后时间：大晨会后形式：各部门组织召开形式：各部门组织召开内容：内容： 1 1、信息传达、信息传达 2 2、小组业绩报告计划宣导、小组业绩报告计划宣导 3 3、故事分享与交流、故事分享与交流 4 4、角色扮演话术演练、角色扮演话术演练 5 5、工作日志检查、工作日志检查 6 6、辅导与激励、辅导与激励二次晨会应注意的事项二次晨会应注意的事项1.防止流于形式，内容要实在，要真正解防止流于形式，内容要实在，

12、要真正解决问题决问题2.防止主题不鲜明，经理对早会的效果要防止主题不鲜明，经理对早会的效果要有一个预估有一个预估3.主持人要充分调动组员的热情和状态，主持人要充分调动组员的热情和状态，保持早会融洽的氛围保持早会融洽的氛围4.注意新老业务员的结合注意新老业务员的结合5.早会的内容和形式要切实促进个人成长早会的内容和形式要切实促进个人成长和团队建设和团队建设6.经理要对现场做好管理、掌控经理要对现场做好管理、掌控三每汇报三每汇报 每人每人 每天每天 每件事每件事 汇报目标汇报目标 工作布署工作布署 事件因素事件因素时间：时间：大夕会后大夕会后形式：形式：各部门组织召开各部门组织召开 (10(10秒

13、钟集合完毕秒钟集合完毕) )内容：内容： 1 1、个人汇报当日目标达成情况及障碍、个人汇报当日目标达成情况及障碍; ; 2 2、小组讨论障碍的原因、小组讨论障碍的原因, ,找出解决方案；找出解决方案； 3 3、今日进步及反省，提出改进承诺；、今日进步及反省，提出改进承诺； 4 4、学习训练、学习训练, ,沟通能力；沟通能力；二次夕会二次夕会二次夕会的功能1 1、检查、检查目标达成结果目标达成结果2 2、补胎、补胎解决障碍，提升技能解决障碍，提升技能3 3、疗伤、疗伤心态调整，恢复能量心态调整，恢复能量4 4、打造团队，加强伙伴凝聚力、打造团队，加强伙伴凝聚力5 5、成长学习，提升个人能力、成长学习，提升个人能力 每人每人 每天每天 每件事每件事三每三对照三每三对照 对照目标对照目标 对照过程对照过程 对照结果对照结果 二次晨夕会演练二次晨夕会演练 及运用实效分享及运用实效分享晚课三电梯演讲电梯演讲 “电梯演讲电梯演讲”是什么？是什么？