销售实战技能指导

1、销售实战技能指导品牌、产品、价格、品牌、产品、价格、售后、服务、安全售后、服务、安全. .？一切都很好！一切都很好！快来买吧快来买吧. .基础篇基础篇终端常见问题解答终端常见问题解答提升篇提升篇业绩成倍增长的秘密业绩成倍增长的秘密目录目录基础篇基础篇终端常见问题解答终端常见问题解答产品答疑篇产品答疑篇1、你们的产品既然比别的品牌好，在我看来没什么差别，你如何让我一目了然？、你们的产品既然比别的品牌好，在我看来没什么差别，你如何让我一目了然？敲敲掂掂摸摸看看您用手掂掂这款产品您用手掂掂这款产品（让客户用手抬产品）（让客户用手抬产品）我们的产品比别的品牌更重，我们的产品比别的品牌更重，因为我们用的

2、料更足，因为我们用的料更足，产品压的更密实，产品压的更密实，吸水率更低。吸水率更低。（倒水给客户实验）（倒水给客户实验）您看我们产品颜色更正，光泽度您看我们产品颜色更正，光泽度更高，立体感更强。金的色泽也更亮。更高，立体感更强。金的色泽也更亮。还有，我们公司的产品是植入了还有，我们公司的产品是植入了品牌品牌LOGO元素的，从砖面就能看出元素的，从砖面就能看出是我们品牌的，一目了然，这就是是我们品牌的，一目了然，这就是身份的象征。而且我们的产品每片身份的象征。而且我们的产品每片都是自主研发的，整体空间的应用都是自主研发的，整体空间的应用更是无法复制的，是独一无二的。更是无法复制的，是独一无二的。

3、这两点也是业内最领先的这两点也是业内最领先的。对比对比体验体验质量越好的产品致密度越高，质量越好的产品致密度越高，敲起来的声音听上去脆脆的，很纯。敲起来的声音听上去脆脆的，很纯。质量一般的听上去的声音是闷闷的，质量一般的听上去的声音是闷闷的，有杂质的感觉。有杂质的感觉。您摸摸我们的产品，您摸摸我们的产品，手感是不是非常柔和，手感是不是非常柔和，您再摸摸我们哑光的产品，您再摸摸我们哑光的产品，像不像婴儿的皮肤一样。像不像婴儿的皮肤一样。（引导客户亲自摸产品，（引导客户亲自摸产品，联想用在家里的感觉）联想用在家里的感觉）2、你们瓷砖表面的金是什么成分？真金还是重金属？会不会有辐射？对人、你们瓷砖表

4、面的金是什么成分？真金还是重金属？会不会有辐射？对人体会不会有害？体会不会有害？答：答：K金的主要成分是钛金属，这种金属非常珍贵，一般都是用在航天和医疗方金的主要成分是钛金属，这种金属非常珍贵，一般都是用在航天和医疗方面的。而且在医疗方面钛主要用来做人造骨骼的，要是对人体有害或是有辐射肯面的。而且在医疗方面钛主要用来做人造骨骼的，要是对人体有害或是有辐射肯定也用不了呀，您说对吧？定也用不了呀，您说对吧？答：您可以看看，我们的金都是在沟槽里，不是在平面上，沟槽都是非答：您可以看看，我们的金都是在沟槽里，不是在平面上，沟槽都是非90度直角的，度直角的，反的光都是散开的，不会伤眼睛的。而且我们这些产

5、品都是经过羊毛打磨的，反的光都是散开的，不会伤眼睛的。而且我们这些产品都是经过羊毛打磨的，非常柔和，您尽管放心使用吧。非常柔和，您尽管放心使用吧。3、你们的产品都是金灿灿的，是很好看，但是看久了会不会伤害眼睛啊、你们的产品都是金灿灿的，是很好看，但是看久了会不会伤害眼睛啊？直射图漫反射图4、你们、你们K金瓷砖表面的金会不会脱落或者是褪色啊？金瓷砖表面的金会不会脱落或者是褪色啊？答：不会的。我们的金都是在真空环境下高温镀上去的，这样镀出来的效果非常好，打答：不会的。我们的金都是在真空环境下高温镀上去的，这样镀出来的效果非常好，打个比方来说，它就像是人的皮肤一样，和下面的水晶层完全是一体的（而不是

6、穿了件衣个比方来说，它就像是人的皮肤一样，和下面的水晶层完全是一体的（而不是穿了件衣服，可以脱下来），所以不会脱落的。而且金都是在沟槽里，平时碰不到，更不会脱落服，可以脱下来），所以不会脱落的。而且金都是在沟槽里，平时碰不到，更不会脱落了。您可以拿钥匙或者刀片划一下试试看啊。了。您可以拿钥匙或者刀片划一下试试看啊。 现在市面上很多产品会褪色，主要是因为氧化了。我们用的钛金是航空现在市面上很多产品会褪色，主要是因为氧化了。我们用的钛金是航空金属，遇到酸碱都不会氧化的，所以不会褪色。金属，遇到酸碱都不会氧化的，所以不会褪色。5、你们、你们K金瓷砖表面这么多凹槽，会不会很难清洁？一般如何清洁保养，需

7、要金瓷砖表面这么多凹槽，会不会很难清洁？一般如何清洁保养，需要定期打理吗？用金属工具会不会磨损瓷砖？定期打理吗？用金属工具会不会磨损瓷砖？答：这个您不用担心，我们用的是进口原料，答：这个您不用担心，我们用的是进口原料，K金瓷砖表面是一层不吸污的透明熔块金瓷砖表面是一层不吸污的透明熔块烧结成的，凹槽都是圆滑的，平时只要用拖把、湿布来清理就行了，不需要定期烧结成的，凹槽都是圆滑的，平时只要用拖把、湿布来清理就行了，不需要定期保养什么的，很方便。您看我们展厅每天人来人往的，我们都是用拖把拖一下就保养什么的，很方便。您看我们展厅每天人来人往的，我们都是用拖把拖一下就行了。您家里都是自家人住，肯定比这干

8、净多了啊。要是真的有什么难清理的沾行了。您家里都是自家人住，肯定比这干净多了啊。要是真的有什么难清理的沾上去了，您可以用毛巾擦或是塑料刷去刷（或者用酒精、风油精、天那水去擦）上去了，您可以用毛巾擦或是塑料刷去刷（或者用酒精、风油精、天那水去擦），咱们这么漂亮的产品肯定要好好保护啊，您用在家里肯定也会爱惜的，对吧？，咱们这么漂亮的产品肯定要好好保护啊，您用在家里肯定也会爱惜的，对吧？答：我们的线条是岗石做的，岗石非常稳定，时间再久也不会变形。线条表面只要答：我们的线条是岗石做的，岗石非常稳定，时间再久也不会变形。线条表面只要不是人为刻意去磨损就不会脱落。一般我们不建议将线条放在户外使用，因为任何

9、不是人为刻意去磨损就不会脱落。一般我们不建议将线条放在户外使用，因为任何东西在太阳长时间的暴晒下都会有损耗的。跟石材比起来，我们的线条光泽度好、东西在太阳长时间的暴晒下都会有损耗的。跟石材比起来，我们的线条光泽度好、健康环保，我们的线条和主砖的相似度可以达到健康环保，我们的线条和主砖的相似度可以达到90%以上，跟主砖结合能打造一个以上，跟主砖结合能打造一个整体的空间。而石材线条跟主砖的相似度只能达到整体的空间。而石材线条跟主砖的相似度只能达到60%，还需要定期保养，并且石材，还需要定期保养，并且石材有辐射会危害健康。有辐射会危害健康。6、你们的线条是什么材质的，瓷砖还是大理石？时间长了会不会变

10、形？表面会不会、你们的线条是什么材质的，瓷砖还是大理石？时间长了会不会变形？表面会不会脱落？用于户外装饰，是否会因太阳暴晒而损坏？比石材线条好在哪里？脱落？用于户外装饰，是否会因太阳暴晒而损坏？比石材线条好在哪里？答：色差：腰线和主砖是不同的类别，是我们不同的生产基地生产出来的，我们主砖同答：色差：腰线和主砖是不同的类别，是我们不同的生产基地生产出来的，我们主砖同一批生产都要分色，更不用说配件了，多多少少都是有一点的，这个不会影响使用和整一批生产都要分色，更不用说配件了，多多少少都是有一点的，这个不会影响使用和整体的效果。现在整个行业都存在这个问题，没法避免。体的效果。现在整个行业都存在这个问

11、题，没法避免。 尺差：其实这主要是看师傅怎么铺贴的，有些师傅没注意对缝，就容易出现尺差：其实这主要是看师傅怎么铺贴的，有些师傅没注意对缝，就容易出现尺差。比如说主砖是尺差。比如说主砖是298的，腰线是的，腰线是300的，可以请师傅把腰线长的的，可以请师傅把腰线长的2毫米磨掉，一毫米磨掉，一样贴就行了。也可以把主砖的缝留大一点，腰线留小一点就行。每一位瓦工样贴就行了。也可以把主砖的缝留大一点，腰线留小一点就行。每一位瓦工师傅铺贴手法不同，有些师傅可能没贴过线条，我们可以让工作人员到现场师傅铺贴手法不同，有些师傅可能没贴过线条，我们可以让工作人员到现场铺贴指导，跟瓦工师傅沟通怎么铺贴。铺贴指导，跟

12、瓦工师傅沟通怎么铺贴。7、你们配件为什么和主砖有这么大的色差、尺差？、你们配件为什么和主砖有这么大的色差、尺差？答：这个是全行业都存在的技术问题，每家都有，避免不了的。不过我们的釉层比答：这个是全行业都存在的技术问题，每家都有，避免不了的。不过我们的釉层比较厚，这个情况比别家好很多了。较厚，这个情况比别家好很多了。8、你们的全抛釉铺贴后为什么有水波纹？、你们的全抛釉铺贴后为什么有水波纹？9、你们的微晶层看上去挺薄的啊？、你们的微晶层看上去挺薄的啊？答：不会啊，我们的微晶层已经达到毫米的厚度了，在整个行业都算是厚的答：不会啊，我们的微晶层已经达到毫米的厚度了，在整个行业都算是厚的了。了。答：咱们

13、家里装修一般都是用浅色砖大面积铺贴，深色砖做造型搭配。金玉名答：咱们家里装修一般都是用浅色砖大面积铺贴，深色砖做造型搭配。金玉名家设计师把深色的元素都运用到了地边线中，还加入了家设计师把深色的元素都运用到了地边线中，还加入了K金元素，起到画龙金元素，起到画龙点睛的作用，既提升了档次和效果，还省去了加工的麻烦。点睛的作用，既提升了档次和效果，还省去了加工的麻烦。10、石代系列的产品都是浅色砖，深色砖太少了，我在你们这里找不到配色、石代系列的产品都是浅色砖，深色砖太少了，我在你们这里找不到配色砖。砖。11、你们产品太花了吧？适合用在星级酒店，家里怎么用啊？、你们产品太花了吧？适合用在星级酒店，家里

14、怎么用啊？答答1：（轻松玩笑的语气）这么多款式您是不是有点眼花了？我们这里是展厅，展示的产品多。其实您自己家里用的话：（轻松玩笑的语气）这么多款式您是不是有点眼花了？我们这里是展厅，展示的产品多。其实您自己家里用的话，一个空间一两款产品搭配来用是不会花的，而且效果肯定是非常漂亮的。我们这边有个非常温馨素雅的样板间，相信，一个空间一两款产品搭配来用是不会花的，而且效果肯定是非常漂亮的。我们这边有个非常温馨素雅的样板间，相信您一定会喜欢，我带您去看看吧（带客户去样板间，通过客户对样板间的评论了解客户的喜好）您一定会喜欢，我带您去看看吧（带客户去样板间，通过客户对样板间的评论了解客户的喜好）答答2：

15、以前装修的时候大家用的是抛光砖，但是现在家里都不用了，抛光砖都拿去做工程了。现在大家普遍都是用全抛釉、微晶：以前装修的时候大家用的是抛光砖，但是现在家里都不用了，抛光砖都拿去做工程了。现在大家普遍都是用全抛釉、微晶石、石、K金砖，就是因为这些产品色彩更丰富，纹理更漂亮，不会像抛光砖那么单调。这是个流行趋势。金砖，就是因为这些产品色彩更丰富，纹理更漂亮，不会像抛光砖那么单调。这是个流行趋势。答答3：金玉名家的花色在整个行业来说都是领头羊，我们的产品花色都是比较前卫和新颖的，您刚接触看着可能有点不适应，毕：金玉名家的花色在整个行业来说都是领头羊，我们的产品花色都是比较前卫和新颖的，您刚接触看着可能

16、有点不适应，毕竟是最新潮的设计嘛，这样也证明您的眼光很独特，时尚感强啊。竟是最新潮的设计嘛，这样也证明您的眼光很独特，时尚感强啊。答答4：我们的产品非常多，有几千款，能搭配出各种不同的风格，所以我们的产品既可以装出星级酒店那种高端奢：我们的产品非常多，有几千款，能搭配出各种不同的风格，所以我们的产品既可以装出星级酒店那种高端奢华的感觉，也可以装出家里那种温馨舒适的感觉。而且的话，瓷砖是半成品，效果单片是看不出来的，一定要看整华的感觉，也可以装出家里那种温馨舒适的感觉。而且的话，瓷砖是半成品，效果单片是看不出来的，一定要看整体的设计和搭配的。您看看我们的单片砖和样板间，感觉是不是差别很大啊，样板

17、间整体看上去要漂亮多了吧。体的设计和搭配的。您看看我们的单片砖和样板间，感觉是不是差别很大啊，样板间整体看上去要漂亮多了吧。答：咱们金玉名家的产品亮主要是因为用的釉料好，我们用的都是进口的釉料，经答：咱们金玉名家的产品亮主要是因为用的釉料好，我们用的都是进口的釉料，经过三次施釉然后高温烧成的。产品的表面遇水发涩，防滑效果特别好。不信您试过三次施釉然后高温烧成的。产品的表面遇水发涩，防滑效果特别好。不信您试试（将一些水倒在砖面上让顾客踩着试试）。试（将一些水倒在砖面上让顾客踩着试试）。 我们的产品做淋浴区的时候会进行切割加工，一般都是加工成我们的产品做淋浴区的时候会进行切割加工，一般都是加工成4

18、00*400的，这样可以增加防滑性。的，这样可以增加防滑性。 K金产品有很多的金槽，防滑性更好。您也金产品有很多的金槽，防滑性更好。您也可以用这种带沟槽的花片（如可以用这种带沟槽的花片（如3TG0823A1）做个防滑台，既有档次又更）做个防滑台，既有档次又更安全。（客户不用花片）您直接用我们现有的产品拉槽加工做淋浴区地安全。（客户不用花片）您直接用我们现有的产品拉槽加工做淋浴区地面，防滑效果一样的好！面，防滑效果一样的好！12、你们产品看起来这么亮，会不会不防滑？特别是淋浴区！、你们产品看起来这么亮，会不会不防滑？特别是淋浴区！答：其实在使用地暖的时候，用瓷砖铺贴导热散热更快，可以达到答：其实

19、在使用地暖的时候，用瓷砖铺贴导热散热更快，可以达到95%。而且。而且瓷砖经久耐用、不变形好打理。木地板用久了会变形，不防潮不防虫也瓷砖经久耐用、不变形好打理。木地板用久了会变形，不防潮不防虫也不防蛀，打理起来比较麻烦，要定期保养。木地板甲醛重，哪怕再好的不防蛀，打理起来比较麻烦，要定期保养。木地板甲醛重，哪怕再好的木地板都是有甲醛的，甲醛会致癌，对身体有害，特别是家里有小孩的木地板都是有甲醛的，甲醛会致癌，对身体有害，特别是家里有小孩的，一定要慎重（小孩的免疫力低）。我们金玉名家瓷砖通过了国家的，一定要慎重（小孩的免疫力低）。我们金玉名家瓷砖通过了国家的3C认证。是符合国家绿色环保标准的，绝对

20、安全，您可以放心用。认证。是符合国家绿色环保标准的，绝对安全，您可以放心用。13、用你们的瓷砖冬天会不会冷啊？还是木地板好一点吧、用你们的瓷砖冬天会不会冷啊？还是木地板好一点吧答：瓷砖是高温烧的，阳气旺。大理石都是荒山野岭开采的，阴气比较重。家里是聚人气聚财答：瓷砖是高温烧的，阳气旺。大理石都是荒山野岭开采的，阴气比较重。家里是聚人气聚财气的地方，阳气旺才能家宅兴旺啊。气的地方，阳气旺才能家宅兴旺啊。A、健康方面：咱们瓷砖是经过、健康方面：咱们瓷砖是经过1200多度高温烧制而成的，通过了国家多度高温烧制而成的，通过了国家3C认证，健康环保对人体无认证，健康环保对人体无害。大理石有辐射，会致癌，

21、对健康不利。害。大理石有辐射，会致癌，对健康不利。B、使用方面：瓷砖表面是上釉抛光的，亮度高，经久耐用不会褪色，不渗污好打理、使用方面：瓷砖表面是上釉抛光的，亮度高，经久耐用不会褪色，不渗污好打理。而且我们品牌配套非常齐全，整体空间效果非常好。大理石是直接表面抛光的。而且我们品牌配套非常齐全，整体空间效果非常好。大理石是直接表面抛光的，用不了多久就开始褪色了、吸污了，所以要经常保养，用起来很麻烦。您看有，用不了多久就开始褪色了、吸污了，所以要经常保养，用起来很麻烦。您看有些星级酒店大堂用的理石，每天都有人在清洁，经常用机器抛光打蜡。而且大理些星级酒店大堂用的理石，每天都有人在清洁，经常用机器抛

22、光打蜡。而且大理石还特别容易开裂。石还特别容易开裂。C、价格方面：大理石的配件非常少，要什么都要定做，而且您定做的话只能定多不、价格方面：大理石的配件非常少，要什么都要定做，而且您定做的话只能定多不能定少，不然就容易出现色差，整套一算下来价格就上去了。我们很多客户开始能定少，不然就容易出现色差，整套一算下来价格就上去了。我们很多客户开始都跟您有一样的想法，最后合计了一下，都选了我们瓷砖，铺完了都非常满意。都跟您有一样的想法，最后合计了一下，都选了我们瓷砖，铺完了都非常满意。14、（大客户）你们砖也不便宜，这个价格我还不如选大理石！、（大客户）你们砖也不便宜，这个价格我还不如选大理石！答：咱们的

23、产品是没有风格限制的，瓷砖在装修中是属于半成品，需要设计加工铺贴。答：咱们的产品是没有风格限制的，瓷砖在装修中是属于半成品，需要设计加工铺贴。咱们家里的装修风格并不是瓷砖来决定的，更多的是家具、灯饰这些软装决定的。您咱们家里的装修风格并不是瓷砖来决定的，更多的是家具、灯饰这些软装决定的。您看我们展厅欧式风格偏多，主要是我们搭配的这些软装。您家里想装什么风格呀？（看我们展厅欧式风格偏多，主要是我们搭配的这些软装。您家里想装什么风格呀？（如果有装好的案例，可以展示给客户看）如果有装好的案例，可以展示给客户看）15、你们产品的装修风格基本都是欧式。中式风格、现代风格、简约风、你们产品的装修风格基本都

24、是欧式。中式风格、现代风格、简约风格、美式风格不能用！格、美式风格不能用！答：一般我们大厅中央都会根据实际大厅面积和产品特质来设计，尽量用整砖。需要切答：一般我们大厅中央都会根据实际大厅面积和产品特质来设计，尽量用整砖。需要切割的都是边边角角的地方。像我们靠墙边这里，铺贴时把切的那边靠墙，一点儿都不割的都是边边角角的地方。像我们靠墙边这里，铺贴时把切的那边靠墙，一点儿都不影响整体的效果。而且咱们还要做踢脚线的，做完之后根本看不到切过了，您不用担影响整体的效果。而且咱们还要做踢脚线的，做完之后根本看不到切过了，您不用担心的。您看看我们展厅的效果就知道了（引导客户去看展厅的实景铺贴效果）心的。您看

25、看我们展厅的效果就知道了（引导客户去看展厅的实景铺贴效果）16、600的的K金产品做造型，切割后金边没了，会不会很难看？金产品做造型，切割后金边没了，会不会很难看？答：设计方案里的造型，特别是需要水刀加工的地方是一定要加工厂加工的答：设计方案里的造型，特别是需要水刀加工的地方是一定要加工厂加工的，自己加工不一定能切那么好，特别是有的还需要磨边倒角，这个咱在，自己加工不一定能切那么好，特别是有的还需要磨边倒角，这个咱在家里做不了啊。一些边边角角的地方工人师傅可以切的。您不用担心麻家里做不了啊。一些边边角角的地方工人师傅可以切的。您不用担心麻烦，我们会帮您送到加工厂去加工，加工好以后再送到您家里。

26、烦，我们会帮您送到加工厂去加工，加工好以后再送到您家里。17、产品切割必须要找加工厂吗？工人自己能切吗？、产品切割必须要找加工厂吗？工人自己能切吗？答：没有色差。您看我们的展厅就知道我们是好品牌了，要是有色差我们那答：没有色差。您看我们的展厅就知道我们是好品牌了，要是有色差我们那么多的库存怎么卖呀。么多的库存怎么卖呀。 18、你们的产品有没有色差啊？、你们的产品有没有色差啊？ （备用解说）我们金玉名家的（备用解说）我们金玉名家的K金产品是多重印花的，这样能保证每片产品的颜色金产品是多重印花的，这样能保证每片产品的颜色均匀丰富，立体感强。石代系列的产品是用均匀丰富，立体感强。石代系列的产品是用6

27、通道通道B&T喷墨印花技术，铺贴不用喷墨印花技术，铺贴不用刻意对纹理，铺出来的效果非常自然，每家的效果和感觉都有点不一样，用在家刻意对纹理，铺出来的效果非常自然，每家的效果和感觉都有点不一样，用在家里绝对是独一无二的。而且我们用的是意大利西斯特姆喷墨打印机，这是目前最里绝对是独一无二的。而且我们用的是意大利西斯特姆喷墨打印机，这是目前最好的喷墨打印机，您可以上网查查。好的喷墨打印机，您可以上网查查。品牌答疑篇品牌答疑篇 答：陶瓷行业是个低关注度的行业，大家不装修就不会留意。其实金玉名家品牌的广告答：陶瓷行业是个低关注度的行业，大家不装修就不会留意。其实金玉名家品牌的广告全国都有。全国都

28、有。 2014年初总部就请过百变天后爱戴，年初总部就请过百变天后爱戴，10月份金玉名家做奢品折扣之旅活动的时候请了当月份金玉名家做奢品折扣之旅活动的时候请了当红明星立威廉，他们都非常喜欢我们的产品，觉得特别的高端奢华。而且红明星立威廉，他们都非常喜欢我们的产品，觉得特别的高端奢华。而且2015年，我们在中央人民年，我们在中央人民广播电台经济之声和音乐之声都做了广告，播出的次数也很多，您可以留意一下啊。广播电台经济之声和音乐之声都做了广告，播出的次数也很多，您可以留意一下啊。金玉名家电台广告金玉名家电台广告 音乐之声播出时间：约音乐之声播出时间：约08:15、约、约10:15、约、约11:15、

29、约、约14:15、约、约15:15 、 约约15:45、约、约18:15 ，隔天播，隔天播经济之声播出时间：约经济之声播出时间：约06:59、约、约08:13、约、约10:02、约、约12:02、约、约14:02、 约约16:02、约、约18:02、约、约21:02 ，隔天播，隔天播1、你们的品牌我没听说过，要是真的好为什么不做广告？、你们的品牌我没听说过，要是真的好为什么不做广告？2015年经济之声、音乐之声2014年奢品折扣之旅2014年初总部活动答疑篇活动答疑篇答：这个真不好意思，我们真的做不了主。我们这次活动是公司总部来做的，答：这个真不好意思，我们真的做不了主。我们这次活动是公司总部

30、来做的，每单达到多少金额配送什么礼品全是公司总部审核过后统一配送过来的。您每单达到多少金额配送什么礼品全是公司总部审核过后统一配送过来的。您看我们公司的零售价是全国统一的，我们公司是个非常正规的公司，一直都看我们公司的零售价是全国统一的，我们公司是个非常正规的公司，一直都是坚持诚信经营的，所以您在活动期间定的话绝对是实打实的优惠，您绝对是坚持诚信经营的，所以您在活动期间定的话绝对是实打实的优惠，您绝对不会买亏。（如果客户一再怀疑价格买亏的话）再说了，做活动价格都能再不会买亏。（如果客户一再怀疑价格买亏的话）再说了，做活动价格都能再砍价，这样的品牌你敢选吗？说不定别人买的价格比你的还低呢。砍价，

31、这样的品牌你敢选吗？说不定别人买的价格比你的还低呢。1、你们活动的礼品奖品我都没兴趣，你就给我最低的折扣就行了。、你们活动的礼品奖品我都没兴趣，你就给我最低的折扣就行了。答答1：真的不好意思，活动是公司总部做的，活动结束公司就把所有的优惠政策：真的不好意思，活动是公司总部做的，活动结束公司就把所有的优惠政策收回了，特价产品和礼品都没有了。（在收回了，特价产品和礼品都没有了。（在POS机上贴上机上贴上“金玉名家总部专用金玉名家总部专用”） 我们活动的款都是直接刷到总部的，公司按照订单给我们发货和礼品的。我们活动的款都是直接刷到总部的，公司按照订单给我们发货和礼品的。答答3：先生，您好，我跟经理说

32、了您的情况，说您非常喜欢我们的产品，之前是因：先生，您好，我跟经理说了您的情况，说您非常喜欢我们的产品，之前是因为没时间才没在活动期间来定的，您非常有诚意。我们经理很高兴，他说只要您为没时间才没在活动期间来定的，您非常有诚意。我们经理很高兴，他说只要您今天交全款就帮您申请一个折扣价，咱们去办个手续吧。今天交全款就帮您申请一个折扣价，咱们去办个手续吧。答答2：谢谢您认可我们的产品，不过真的不好意思，我们的活动结束了，活动的折扣真的：谢谢您认可我们的产品，不过真的不好意思，我们的活动结束了，活动的折扣真的没法帮您申请到，公司要求活动结束就恢复原价。您看这样行吗，我再尽力跟公司申请没法帮您申请到，公

33、司要求活动结束就恢复原价。您看这样行吗，我再尽力跟公司申请一次，给您送一份礼品，好吗？一次，给您送一份礼品，好吗？2、活动期间客户没买，活动过后客户想要活动价怎么办？、活动期间客户没买，活动过后客户想要活动价怎么办？答：（语气轻松带玩笑式）羊毛当然是出在羊身上啦！不过这只羊不是咱们消答：（语气轻松带玩笑式）羊毛当然是出在羊身上啦！不过这只羊不是咱们消费者，而是金玉名家总部这只大羊。这些明星和这么优惠的特价产品都是总费者，而是金玉名家总部这只大羊。这些明星和这么优惠的特价产品都是总部统一安排支持的，就是为了回馈咱们消费者，提高知名度，打造良好的口部统一安排支持的，就是为了回馈咱们消费者，提高知名

34、度，打造良好的口碑，所以您是赶上好时候了，赶紧定吧，这个机会可不是一直都有的哦。碑，所以您是赶上好时候了，赶紧定吧，这个机会可不是一直都有的哦。3、你们请那么多明星，羊毛还不是出在羊身上，全是我们消费者掏腰包？、你们请那么多明星，羊毛还不是出在羊身上，全是我们消费者掏腰包？答：我也想啊，我们这个活动是厂家做的，不是我们自己做的。这些爆款是厂家定的，答：我也想啊，我们这个活动是厂家做的，不是我们自己做的。这些爆款是厂家定的，价格、折扣也是厂家定好的，我们包装箱上都有统一的标价，只有我们做活动的地方价格、折扣也是厂家定好的，我们包装箱上都有统一的标价，只有我们做活动的地方才有，就是为了提升品牌知名

35、度，所以说抢到就是赚到。才有，就是为了提升品牌知名度，所以说抢到就是赚到。4、看起来差不多的产品，为什么特惠价的瓷砖要比正价产品便宜这么多、看起来差不多的产品，为什么特惠价的瓷砖要比正价产品便宜这么多！是工艺上有什么差别吗？还是有什么问题？或者你们产品的利润太高！是工艺上有什么差别吗？还是有什么问题？或者你们产品的利润太高了。这样吧，如果没什么差别，这款正价产品你给我让到了。这样吧，如果没什么差别，这款正价产品你给我让到87.8我就买。我就买。价格答疑篇价格答疑篇答：我们的配件其实并不贵，不管哪一种配件都比主砖贵的，就像您身上带的答：我们的配件其实并不贵，不管哪一种配件都比主砖贵的，就像您身上

36、带的戒指戒指/项链（客户身上带的，如果没有另说）都比衣服贵。我们的配件用项链（客户身上带的，如果没有另说）都比衣服贵。我们的配件用料好，生产工艺复杂，都是精品中的精品，而且我们的配件也是效果最料好，生产工艺复杂，都是精品中的精品，而且我们的配件也是效果最好的。如果您感觉贵的话可以少用一点。好的。如果您感觉贵的话可以少用一点。（备用解说）我们的配件用的是手工施釉，与主砖的纹理、花色相一致，光泽（备用解说）我们的配件用的是手工施釉，与主砖的纹理、花色相一致，光泽度可以达到度可以达到90度以上。微晶石腰线表面结晶体均匀，质感强，纹理清晰，不度以上。微晶石腰线表面结晶体均匀，质感强，纹理清晰，不会褪色

37、和变形。而普通腰线是水转印技术，时间长了，产品表面会褪色，光会褪色和变形。而普通腰线是水转印技术，时间长了，产品表面会褪色，光泽度也没有我们的好。像我们展厅为了展示所有的效果所以造型做的比较复泽度也没有我们的好。像我们展厅为了展示所有的效果所以造型做的比较复杂，造价也就高了。您家里的话只要效果出来了就行，不用做的太复杂，这杂，造价也就高了。您家里的话只要效果出来了就行，不用做的太复杂，这样成本还下来了。样成本还下来了。1、主砖价格消费得起，但加上配件、线条太贵了，配件为什么这么贵？、主砖价格消费得起，但加上配件、线条太贵了，配件为什么这么贵？答：（答：（1）您说是哪个城市啊？每个地方的消费水平

38、不一样嘛，运费和人工费都不）您说是哪个城市啊？每个地方的消费水平不一样嘛，运费和人工费都不一样，所以折扣上会有一点不一样。咱们这还有折扣呢，我们品牌在很多地方是一样，所以折扣上会有一点不一样。咱们这还有折扣呢，我们品牌在很多地方是按标价销售的，一点折扣都没有哦。再说了，瓷砖是半成品服务非常重要，您即按标价销售的，一点折扣都没有哦。再说了，瓷砖是半成品服务非常重要，您即使买到了便宜一点的产品，这么远他们也服务不到啊。我们从量房设计到售后服使买到了便宜一点的产品，这么远他们也服务不到啊。我们从量房设计到售后服务都有专人为您服务，这样您可以省很多心的，轻松愉快住新房，多好呀！务都有专人为您服务，这样

39、您可以省很多心的，轻松愉快住新房，多好呀！（2）您是在哪看的呀？他们是不是在做活动呢？其实价格的问题您先不要担心，先选好）您是在哪看的呀？他们是不是在做活动呢？其实价格的问题您先不要担心，先选好您满意的产品，选好以后我就帮您去跟我们经理申请，您看行吗？您最好全套定，量您满意的产品，选好以后我就帮您去跟我们经理申请，您看行吗？您最好全套定，量大好申请一点哦大好申请一点哦2、我知道你们是全国统一标价，但为什么别的城市折扣要比你们低？、我知道你们是全国统一标价，但为什么别的城市折扣要比你们低？答：您说的是哪家啊？（了解竞争对手进行对比）同等品质我们的产品是不答：您说的是哪家啊？（了解竞争对手进行对比

40、）同等品质我们的产品是不贵的。我们的全抛釉用的是意大利进口釉料，经过了三次施釉，所以颜贵的。我们的全抛釉用的是意大利进口釉料，经过了三次施釉，所以颜色非常正，不会偏绿调（不耐看）、偏柠檬黄调（发蒙），这个比大部色非常正，不会偏绿调（不耐看）、偏柠檬黄调（发蒙），这个比大部分的品牌都要有优势。还有，我们产品表面所用的釉料比别人厚，比有分的品牌都要有优势。还有，我们产品表面所用的釉料比别人厚，比有的品牌多一倍。咱金玉名家用的是软抛技术，光泽度可以达到的品牌多一倍。咱金玉名家用的是软抛技术，光泽度可以达到90多度，很多度，很多客户都以为我们的抛釉砖是微晶石呢。您再看看我们展厅的整体效果，我们的多客户

41、都以为我们的抛釉砖是微晶石呢。您再看看我们展厅的整体效果，我们的配套非常齐全，整体空间的效果别人模仿不了，是独一无二的。配套非常齐全，整体空间的效果别人模仿不了，是独一无二的。3、你们全抛釉为什么比别的品牌贵？、你们全抛釉为什么比别的品牌贵？答：您说的是哪家啊？（了解竞争对手进行对比）同等品质我们的产品是不贵的。我们答：您说的是哪家啊？（了解竞争对手进行对比）同等品质我们的产品是不贵的。我们用的原料是意大利进口的微晶粉，粉末状的堆出来非常细密，烧出来通透性好、立体用的原料是意大利进口的微晶粉，粉末状的堆出来非常细密，烧出来通透性好、立体感强。而现在市面上大多用的是微晶粒，颗粒状的烧出来没那么透

42、亮。感强。而现在市面上大多用的是微晶粒，颗粒状的烧出来没那么透亮。4、你们的微晶石为什么比别的品牌贵？、你们的微晶石为什么比别的品牌贵？答：（答：（1）对比法。拿别人仿我们的产品来对比我们自己的产品，（对比统一拿）对比法。拿别人仿我们的产品来对比我们自己的产品，（对比统一拿600或或800的规格）从花色、质量等方面进行对比。的规格）从花色、质量等方面进行对比。（2）您说的是哪个品牌啊？我们金玉名家是奢侈瓷砖，可以说是瓷砖中的法拉利，金玉）您说的是哪个品牌啊？我们金玉名家是奢侈瓷砖，可以说是瓷砖中的法拉利，金玉名家所有的花色都是原创设计的，外面看上去差不多的都是仿我们的，我们的产品品名家所有的花

43、色都是原创设计的，外面看上去差不多的都是仿我们的，我们的产品品质和内涵是他们仿不到的。装修是件大事，可能一辈子才一次，一住可能是几十年，质和内涵是他们仿不到的。装修是件大事，可能一辈子才一次，一住可能是几十年，您每天都要面对它。所以我相信您会做出最明智的选择的。您每天都要面对它。所以我相信您会做出最明智的选择的。（3）您买房的时候肯定对比过不少的楼盘吧？有些房子看上去差不多，但是价格就有的）您买房的时候肯定对比过不少的楼盘吧？有些房子看上去差不多，但是价格就有的便宜有的贵啊。您为什么买这个楼盘的房子，而不买那种看上去差不多价格便宜的呢便宜有的贵啊。您为什么买这个楼盘的房子，而不买那种看上去差不

44、多价格便宜的呢？相信您这么好的楼盘，瓷砖这么重要的装修主材肯定是要选择最好的啊，对吧？相信您这么好的楼盘，瓷砖这么重要的装修主材肯定是要选择最好的啊，对吧？5、别的品牌和你们家的产品一样，但价格要便宜很多！我也知道你们家的产品、别的品牌和你们家的产品一样，但价格要便宜很多！我也知道你们家的产品品质要好些，但是价格差太多了，我只要效果差不多就行了。品质要好些，但是价格差太多了，我只要效果差不多就行了。答：您看的不是我们的官网吧，我们官网上可是全国统一标价的，而且到目前为止答：您看的不是我们的官网吧，我们官网上可是全国统一标价的，而且到目前为止，我们金玉名家品牌还没有授权任何网络平台销售我们的正品

45、瓷砖呢。，我们金玉名家品牌还没有授权任何网络平台销售我们的正品瓷砖呢。6、产品在网上价格怎么那么便宜，我看质量和款式都是一样的。、产品在网上价格怎么那么便宜，我看质量和款式都是一样的。答：金玉名家和金丝玉玛是兄弟品牌，都是章氏企业的。两个品牌的风格不一样，这两答：金玉名家和金丝玉玛是兄弟品牌，都是章氏企业的。两个品牌的风格不一样，这两个品牌的产品品质和装修效果都非常好，产品都是有贵的有便宜的，只是您看的品种个品牌的产品品质和装修效果都非常好，产品都是有贵的有便宜的，只是您看的品种不一样而已（比如这款产品折扣价不一样而已（比如这款产品折扣价/推广价是推广价是XX）。金玉名家的产品给人的感觉就是）

46、。金玉名家的产品给人的感觉就是高大上的，非常适合您的身份和品位。高大上的，非常适合您的身份和品位。7、当客户提起金丝玉玛和金玉名家是同一个厂家，但价格比金玉名家便宜、当客户提起金丝玉玛和金玉名家是同一个厂家，但价格比金玉名家便宜很多时该如何应对？很多时该如何应对？答：事先签订价格保密协议要求客户保密。答：事先签订价格保密协议要求客户保密。（1）客户全套购买的情况下：您好，先生）客户全套购买的情况下：您好，先生/女士，那位客人是整套房子购买我女士，那位客人是整套房子购买我们的产品的，我们达成了一个样板房协议，可以带客户去他家里实地看效果们的产品的，我们达成了一个样板房协议，可以带客户去他家里实地

47、看效果的，而且为了更好的展示，有些区域我们推荐的是更高端的产品，所以给他的，而且为了更好的展示，有些区域我们推荐的是更高端的产品，所以给他的折扣会有点不同。的折扣会有点不同。（2）那位客户的使用面积非常大，有几百方呢，我们给公司申报按一个小工程来算）那位客户的使用面积非常大，有几百方呢，我们给公司申报按一个小工程来算的，工程价会稍微比零售价低一点的。毕竟批发和零售的价格肯定是有差别的啊的，工程价会稍微比零售价低一点的。毕竟批发和零售的价格肯定是有差别的啊，量大会优惠一些的。，量大会优惠一些的。8、给不同的客户不同的折扣，客户知道后该怎么办？、给不同的客户不同的折扣，客户知道后该怎么办？答：我们

48、没有合作，我们店里有专门的驻店设计师帮你出图出方案。答：我们没有合作，我们店里有专门的驻店设计师帮你出图出方案。9、你们是否与设计师合作？会给很高的提成吧？、你们是否与设计师合作？会给很高的提成吧？售后答疑篇售后答疑篇答：（客户打答：（客户打 给销售或是到展厅提出这个问题）您的心情我理解，我马上为您处理。瓷给销售或是到展厅提出这个问题）您的心情我理解，我马上为您处理。瓷砖是泥土烧出来的，颜色可能会有一点点细微的差别。我安排时间请售后人员到您家砖是泥土烧出来的，颜色可能会有一点点细微的差别。我安排时间请售后人员到您家里去看看实际情况，我们看看是不是正常的。里去看看实际情况，我们看看是不是正常的。

49、 （售后人员到现场看过之后，确定色差不大）张总，这是正常的，瓷砖是泥土烧出来的（售后人员到现场看过之后，确定色差不大）张总，这是正常的，瓷砖是泥土烧出来的，有一点差别是正常的。您看您家里的整体效果非常好啊，朋友来了肯定都很羡慕您，有一点差别是正常的。您看您家里的整体效果非常好啊，朋友来了肯定都很羡慕您的。的。 （售后人员到现场看过之后，色差比较大）一定要真诚的跟客户道歉！张总真是对（售后人员到现场看过之后，色差比较大）一定要真诚的跟客户道歉！张总真是对不起，给您带来麻烦了。我们瓷砖是人工分色的，可能工人没注意漏检了。您看不起，给您带来麻烦了。我们瓷砖是人工分色的，可能工人没注意漏检了。您看这样

50、好不好，我回去再帮您挑几片送过来，把这几片换了，好吗？真是不好意思这样好不好，我回去再帮您挑几片送过来，把这几片换了，好吗？真是不好意思给您添麻烦了，也谢谢您对我们的支持！给您添麻烦了，也谢谢您对我们的支持！ 备注：处理售后问题，态度一定要诚恳！备注：处理售后问题，态度一定要诚恳！ 1、你们的产品铺贴后怎么有色差啊？、你们的产品铺贴后怎么有色差啊？答：（客户交定后铺贴指导）我们的答：（客户交定后铺贴指导）我们的K金砖铺贴时不需要对纹理，砖面纹理随金砖铺贴时不需要对纹理，砖面纹理随意铺贴效果更好，更自然。铺贴时可以留缝铺贴，地面要做好保护。铺好先意铺贴效果更好，更自然。铺贴时可以留缝铺贴，地面要

51、做好保护。铺好先把沙子扫干净，再用石膏板或地毯盖上做保护，全部铺好之后再打扫干净，把沙子扫干净，再用石膏板或地毯盖上做保护，全部铺好之后再打扫干净，然后做美缝就可以了。然后做美缝就可以了。2、K金瓷砖铺贴时需要注意哪些问题？要对纹理吗？对铺贴材料有什么要求金瓷砖铺贴时需要注意哪些问题？要对纹理吗？对铺贴材料有什么要求？答：（送货时）铺贴的时候保护砖面非常重要。装修的时候沙子多，走来走去沙子答：（送货时）铺贴的时候保护砖面非常重要。装修的时候沙子多，走来走去沙子会在砖面上磨，磨多了可能会把砖面划伤的。可以让师傅铺好一块地方以后扫干会在砖面上磨，磨多了可能会把砖面划伤的。可以让师傅铺好一块地方以后

52、扫干净，然后盖上石膏板或地毯再铺其它地方，这样就没事的。净，然后盖上石膏板或地毯再铺其它地方，这样就没事的。（铺好后产生细小划痕）轻微的划痕可以用牙膏或陶瓷洁瓷精（上海牌）沾在（铺好后产生细小划痕）轻微的划痕可以用牙膏或陶瓷洁瓷精（上海牌）沾在毛巾上擦，擦完以后就看不出来了，不会影响整体的效果的。毛巾上擦，擦完以后就看不出来了，不会影响整体的效果的。（铺好后划痕处理不了）我知道您担心影响效果，不过您放心，我们平时都不（铺好后划痕处理不了）我知道您担心影响效果，不过您放心，我们平时都不会仔细去看地面的，一般也不会注意。而且这块砖在沙发底下，平时根本看会仔细去看地面的，一般也不会注意。而且这块砖在

53、沙发底下，平时根本看不到的，不会影响效果的，放心吧。不到的，不会影响效果的，放心吧。3、产品表面出现划痕，如何处理？、产品表面出现划痕，如何处理？答：（客户一发现问题立即联系我们，马上检查样板，产品和斜板差别大马上答：（客户一发现问题立即联系我们，马上检查样板，产品和斜板差别大马上更换斜板）更换斜板）（1）样品是不同批次（之前的）样品是不同批次（之前的/去年的去年的/上一批），货是最新生产的，肯定是有点上一批），货是最新生产的，肯定是有点不一样，同一批都有色号区别的，整个陶瓷行业都是这样的。不一样，同一批都有色号区别的，整个陶瓷行业都是这样的。（2）光线问题，产品在灯光下和自然光下有点不一样的

54、。）光线问题，产品在灯光下和自然光下有点不一样的。（3）将两片样品平铺和立起来对比给客户看，让客户自己发现不同角度看产品）将两片样品平铺和立起来对比给客户看，让客户自己发现不同角度看产品效果的不同。效果的不同。（4）展厅是装好以后看到的效果，家里还没有装好，单片看不出效果。）展厅是装好以后看到的效果，家里还没有装好，单片看不出效果。（5）我们公司用的是意大利西斯特姆喷墨打印机，即使是同款，每片产品都有点不一）我们公司用的是意大利西斯特姆喷墨打印机，即使是同款，每片产品都有点不一样，这样效果更自然。样，这样效果更自然。 建议：选材区样板适时更新建议：选材区样板适时更新4、展厅样品与发到客户家的产

55、品有所不同，客户要求退货，该如何向客户解释？、展厅样品与发到客户家的产品有所不同，客户要求退货，该如何向客户解释？提升篇提升篇业绩成倍增长的秘密业绩成倍增长的秘密提升篇提升篇技巧提升技巧提升业绩攀升业绩攀升持之以恒持之以恒业绩骄人业绩骄人答：答：A、两人配合，将业主和设计师分开，带到不同的区域。一人带业主参观展厅、两人配合，将业主和设计师分开，带到不同的区域。一人带业主参观展厅选择产品，并告诉业主房子是自己的，以后都是自己住，一定要自己拿主意选择选择产品，并告诉业主房子是自己的，以后都是自己住，一定要自己拿主意选择自己最喜欢的。另一个人和设计师沟通，留下设计师的自己最喜欢的。另一个人和设计师沟

56、通，留下设计师的 （或了解到设计师是哪（或了解到设计师是哪个装饰公司的），了解设计师的真实想法及对我们产品的看法，给设计师介绍我个装饰公司的），了解设计师的真实想法及对我们产品的看法，给设计师介绍我们的品牌和实力，后期让家装部去和设计师联系。们的品牌和实力，后期让家装部去和设计师联系。B、让客户不急定，主动给客户做方案，和其它品牌的方案对比，增加成交、让客户不急定，主动给客户做方案，和其它品牌的方案对比，增加成交的机会。的机会。C、如果设计师再不配合就找所属装饰公司的老板。（如果客户已经选好产品做好方案、如果设计师再不配合就找所属装饰公司的老板。（如果客户已经选好产品做好方案，设计师还故意破坏

57、，各地根据实际情况用特殊方案），设计师还故意破坏，各地根据实际情况用特殊方案）1、客户带设计师来店，设计师不配合怎么办？、客户带设计师来店，设计师不配合怎么办？答：两个人配合，将两人分开，一人带客户去选砖，一人接待客户的朋友，给他拿水和答：两个人配合，将两人分开，一人带客户去选砖，一人接待客户的朋友，给他拿水和糖果。通过真诚地请教客户的朋友，了解他的真实想法和意图，用赞美肯定等方式让糖果。通过真诚地请教客户的朋友，了解他的真实想法和意图，用赞美肯定等方式让他接受我们的产品。同时还可以赠送一些小礼品，来拉近关系。他接受我们的产品。同时还可以赠送一些小礼品，来拉近关系。2、客户朋友陪客户一起选砖，

58、客户朋友一直否定我们的产品该怎么办？、客户朋友陪客户一起选砖，客户朋友一直否定我们的产品该怎么办？答：（答：（1）能不退就不退。先和客户沟通，了解客户要退的真正原因，再针）能不退就不退。先和客户沟通，了解客户要退的真正原因，再针对性提出解决方案（换产品、重做一套方案）。对性提出解决方案（换产品、重做一套方案）。（2）导购可以跟客户说有任务，退定会受处罚，请客户把定金消费掉，再通过服务扩单）导购可以跟客户说有任务，退定会受处罚，请客户把定金消费掉，再通过服务扩单。（3）客户执意要退，不要和客户闹僵，送份带我们）客户执意要退，不要和客户闹僵，送份带我们LOGO的礼品给客户，的礼品给客户，买卖不成仁

59、义在，客户会觉得不好意思，请客户帮我们宣传，介绍其他买卖不成仁义在，客户会觉得不好意思，请客户帮我们宣传，介绍其他客户过来。客户过来。备注：收定金一定写备注：收定金一定写“定定”3、客户交了定金却因家人不同意或者自己觉得不合适要求退款，怎么办、客户交了定金却因家人不同意或者自己觉得不合适要求退款，怎么办？4、客户转一圈就走，留下他、客户转一圈就走，留下他 号码的方式有哪些？号码的方式有哪些？答：（答：（1）从客户进店开始就间断性要电话。）从客户进店开始就间断性要电话。（2）折扣卡（）折扣卡（VIP卡），实名制登记，吸引客户留下信息。卡），实名制登记，吸引客户留下信息。（3）送小礼品，登记信息。

60、）送小礼品，登记信息。（4）扫二维码，送小礼品，后台可以看到电话或微信名。）扫二维码，送小礼品，后台可以看到电话或微信名。（5）客户不留，可以让一起过来的人留下电话，送小礼品请他们提供客户的信息。）客户不留，可以让一起过来的人留下电话，送小礼品请他们提供客户的信息。（6）告诉客户有个力度大的活动马上开始了，发信息通知，并保证不打电话骚扰。）告诉客户有个力度大的活动马上开始了，发信息通知，并保证不打电话骚扰。（7）免费上门量房做方案。）免费上门量房做方案。（8）客户服务评价表，让客户给予评价留信息。）客户服务评价表，让客户给予评价留信息。（9）知道客户的楼盘后，将同一楼盘的客户方案给客户看，吸引他留下电