保险公司周单元经营简介37页

1、周单元经营简介周单元经营简介万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究23q 周单元经营的定义周单元经营的定义 以周为时间单位实施经营管理动作，以周为时间单位实施经营管理动作，围绕周目标达成围绕周目标达成而开展业务推动、目标追踪、达成评估及训练辅导等一系而开展业务推动、目标追踪、达成评估及训练辅导等一系列列团队管理活动团队管理活动的的单位经营模式单位经营模式。以帮助属员达成目标、以帮助属员达成目标、提升技能为目的，通过会议、训练、面谈、陪访、电话、提升技能为目的，通过会议、训练、面谈、陪访、电话、短信追踪等途径，针对属员的情况进行即时、

2、有效地督促、短信追踪等途径，针对属员的情况进行即时、有效地督促、辅导，以提高属员的拜访量和促成次数，进而对目标达成辅导，以提高属员的拜访量和促成次数，进而对目标达成实现过程控制的经营行为。实现过程控制的经营行为。l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究4简单来看周单元经营简单来看周单元经营l对业务人员：是一种对业务人员：是一种“周周发薪水周周发薪水 ”的的经营模式经营模式l对业务主管：是一种对业务主管：是一种“过程精细管理过程精细管理 ”的经营模式的经营模式5对目标达成对目标达成累积小成功，成就大成功累积小成功，成就大成功月度目标达

3、成的保证月度目标达成的保证年度经营的成败年度经营的成败对业务员而言对业务员而言养成有计划的工作习惯养成有计划的工作习惯有效运用时间有效运用时间增加获取成功的机会增加获取成功的机会周经营的好处周经营的好处对业务主管而言对业务主管而言增进辅导能力增进辅导能力增加经营理由增加经营理由6l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究7时间划分时间划分l每月分为四周每月分为四周l周二至下周一为一个周单元周二至下周一为一个周单元l少于少于3天天(含含)的零星日并入首周或末周的零星日并入首周或末周l周二安排周单元经营检视会周二安排周单元经营检视会l假日

4、不做调整或顺延假日不做调整或顺延8周单元时间规划范例周单元时间规划范例-2010-2010年年1111月月星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期日星期日星期一星期一26272829303112 3 (冲刺日）冲刺日）45678910（冲刺日）（冲刺日）11121314151617（冲刺日）（冲刺日）18192021222324/25 （冲刺日）（冲刺日）l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究9以一以一周周为一个经营周期为一个经营周期, ,月目标分解到每周月目标分解到每周, ,围绕周目标达成而开展业务推动、

5、目标追踪、围绕周目标达成而开展业务推动、目标追踪、达成评估及训练辅导等一系列达成评估及训练辅导等一系列团队管理活动团队管理活动。周单元的划分周单元的划分关键词：关键词：周周周目标周目标管理活动管理活动经营模式（工作习惯）经营模式（工作习惯）10l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究11第一周第一周强势启动强势启动主管举绩主管举绩第四周第四周巩固补差巩固补差制订计划制订计划周单元的经营重点周单元的经营重点第二周第二周提前冲刺提前冲刺全员活动全员活动第三周第三周全面达成全面达成争取荣誉争取荣誉12第一周第一周工作重点工作重点强势启动，

6、主管举绩强势启动，主管举绩追踪指标追踪指标活动量活动量以高密度的以高密度的市场拜访强势启动市场拜访强势启动13管理行为管理行为激励推动激励推动推动点推动点活动量活动量推动动作推动动作接触话术的提供和演练接触话术的提供和演练设置开单奖设置开单奖参考方案参考方案非常惊喜非常惊喜6+1破蛋有奖破蛋有奖操作方法：操作方法：按小组人数的按小组人数的1.5倍准备椭圆形气球，充气时放入标有不同奖励倍准备椭圆形气球，充气时放入标有不同奖励的纸条，悬挂在职场显眼处。每日开单人员在早会上自选一个，的纸条，悬挂在职场显眼处。每日开单人员在早会上自选一个，当场破开，按纸条兑现奖励，并进行现场经验访问（模仿非常当场破开

7、，按纸条兑现奖励，并进行现场经验访问（模仿非常6+1）操作技巧：操作技巧：气氛渲染，事前公布蛋内尚余最大奖项，奖励可设置为现金，气氛渲染，事前公布蛋内尚余最大奖项，奖励可设置为现金，也可设置为其他奖励方式，如荣誉早餐等，领导合影等。也可设置为其他奖励方式，如荣誉早餐等，领导合影等。现场访问引导交单人的分享内容。现场访问引导交单人的分享内容。14管理行为管理行为活动管理活动管理l加强工作日志的检查加强工作日志的检查l强调拜访客户人次强调拜访客户人次l对重点有破零潜力的人员追踪对重点有破零潜力的人员追踪l对准主顾的销售跟进动作的检查对准主顾的销售跟进动作的检查l一对一销售辅导面谈一对一销售辅导面谈

8、l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究15管理行为管理行为组织发展组织发展l增员辅导增员辅导l设立主管面谈时段，一周两次设立主管面谈时段，一周两次l对照增员对照增员100检查组员增员活动检查组员增员活动l对上岗新人的陪访对上岗新人的陪访16第二周第二周工作重点工作重点提前冲刺，全员活动提前冲刺，全员活动追踪指标追踪指标活动率活动率以活动营造以活动营造团队氛围团队氛围17管理行为管理行为激励推动激励推动推动点推动点活动率活动率推动动作推动动作产品组合研讨产品组合研讨爱心激励会爱心激励会 优秀建议书评比优秀建议书评比业绩周冠军的特别表

9、彰业绩周冠军的特别表彰方案示例方案示例建议书评优建议书评优操作方法：操作方法：每日早会安排专门时段由组员讲解近期建议书及该建议书的相关每日早会安排专门时段由组员讲解近期建议书及该建议书的相关销售流程，由大家（或销售流程，由大家（或“评委会评委会”）共同评分，）共同评分，70分为满分，如分为满分，如在本周成交，则加在本周成交，则加30分，取前三名分值高者予以奖励，并作部内分，取前三名分值高者予以奖励，并作部内讲授交流。讲授交流。操作技巧：操作技巧：参赛建议书必须为实际递送建议书参赛建议书必须为实际递送建议书评委会可邀请组训、部经理等参加评委会可邀请组训、部经理等参加部内交流注重对获奖者的荣誉包装

10、。部内交流注重对获奖者的荣誉包装。18管理行为管理行为活动管理活动管理l对每日组员的拜访量严格要求和高密度追踪对每日组员的拜访量严格要求和高密度追踪l对业务员的每个准客户销售进度进行诊断，对业务员的每个准客户销售进度进行诊断，尤其是可能促成客户尤其是可能促成客户l针对客户具体状况的专案辅导针对客户具体状况的专案辅导l业务员收入小结业务员收入小结l绩差人员预警及辅导绩差人员预警及辅导l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究19管理行为管理行为组织发展组织发展l追踪小组参加创业说明会准增员人数追踪小组参加创业说明会准增员人数l主管决定性

11、面谈主管决定性面谈l协助新人报名参训协助新人报名参训l电话联系新人电话联系新人l对重点增员的家访对重点增员的家访20第三周第三周工作重点工作重点全面达成，争取荣誉全面达成，争取荣誉追踪指标追踪指标件数件数透过对人均两透过对人均两件的完成，检查月度计件的完成，检查月度计划的达成划的达成21管理行为管理行为激励推动激励推动推动点推动点月达成率月达成率推动动作推动动作成功激励分享成功激励分享促成方法、话术研讨、交流促成方法、话术研讨、交流拒绝处理话术的提供拒绝处理话术的提供个人目标达成情况上墙公示个人目标达成情况上墙公示对公司、部内激励奖项的再次宣导对公司、部内激励奖项的再次宣导对可能争取荣誉人员的

12、重点面谈对可能争取荣誉人员的重点面谈对任务达成业务员的及时表彰对任务达成业务员的及时表彰方案示例方案示例穿衣秀场我最美穿衣秀场我最美件数推动趣味化件数推动趣味化操作方式：操作方式：月初每个组员张贴个人大头照（可复印放大）在职场显眼处，用笔画出身体（只穿短月初每个组员张贴个人大头照（可复印放大）在职场显眼处，用笔画出身体（只穿短袖短裤），交单一件即可由本人为照片袖短裤），交单一件即可由本人为照片“穿穿”裤子（裙子），两件裤子（裙子），两件“穿穿”衣服，三件衣服，三件为帽子或围巾等其它衣饰，以此类推。第三周举行美丽评比，选出服饰效果最美丽业为帽子或围巾等其它衣饰，以此类推。第三周举行美丽评比，选出

13、服饰效果最美丽业务员授予称号，加以奖励。光膀子业务员不参加评比。务员授予称号，加以奖励。光膀子业务员不参加评比。操作技巧：操作技巧：视情况可将比赛时间延长至第四周；视情况可将比赛时间延长至第四周；“穿穿”服饰可用手绘、剪贴画、羽毛帖等一切方式进行，鼓励创意。服饰可用手绘、剪贴画、羽毛帖等一切方式进行，鼓励创意。奖励可用美容票、健身券等方式奖励可用美容票、健身券等方式l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究22管理行为管理行为活动管理活动管理l基本法预警基本法预警l业务员分业绩层级面谈，调整、强调目标业务员分业绩层级面谈，调整、强调目

14、标l协助对业务员的准客户销售进程检查，筛选协助对业务员的准客户销售进程检查，筛选出重点促成客户出重点促成客户l陪同业务员对客户进行促成拜访陪同业务员对客户进行促成拜访l荣誉冲刺预警荣誉冲刺预警l重点人员每日电话联系重点人员每日电话联系23管理行为管理行为组织发展组织发展l协助新人参训，训中督促推荐人与协助新人参训，训中督促推荐人与新人每日沟通；新人每日沟通；l对新人进行入司面谈，稳定新人；对新人进行入司面谈，稳定新人；l督促新人上岗。督促新人上岗。24第四周第四周工作重点工作重点巩固补差，制订计划巩固补差，制订计划追踪指标追踪指标准客户数量准客户数量为下月储备足够能量为下月储备足够能量25管理

15、动作管理动作激励推动激励推动推动点推动点准主顾储备准主顾储备推动动作推动动作l主顾开拓技能的早夕会专题主顾开拓技能的早夕会专题l主顾开拓话术的职场训练主顾开拓话术的职场训练l提供客户服务工具提供客户服务工具l组织客户回访组织客户回访26管理动作管理动作活动管理活动管理l协助属员个人目标制订协助属员个人目标制订l协助属员制订转正、晋升计划协助属员制订转正、晋升计划l对转正、晋升人员的预警对转正、晋升人员的预警l财富财富100的自我检查的自我检查l准主顾准主顾30的甄选的甄选l客户档案整理与回顾客户档案整理与回顾l督促属员按销售进程进行准主顾分类督促属员按销售进程进行准主顾分类l指导针对客户拟订具

16、体拜访计划指导针对客户拟订具体拜访计划27管理动作管理动作组织发展组织发展l分析团队人员结构分析团队人员结构l根据团队发展需要拟定增员计划根据团队发展需要拟定增员计划l组织属员填写增员组织属员填写增员1002829 周经营检视会是指营业单位在周单元管理周经营检视会是指营业单位在周单元管理过程中按照规范的流程与步骤，在周单元次周过程中按照规范的流程与步骤，在周单元次周第一天（即周二）所召开的，目的在于检视上第一天（即周二）所召开的，目的在于检视上周工作并计划下周工作的营业单位会议。周工作并计划下周工作的营业单位会议。周经营检视会的定义周经营检视会的定义30会议开始，考勤会议开始，考勤单位领导通报

17、业务状况及原因分析单位领导通报业务状况及原因分析 阶段先进表彰，督促落后阶段先进表彰，督促落后 寻找问题，研讨解决方案寻找问题，研讨解决方案下周目标及计划宣导下周目标及计划宣导下属单位或个人目标申领、计划汇报下属单位或个人目标申领、计划汇报专题报告或培训专题报告或培训总结、团队激励总结、团队激励 周经营检视会内容周经营检视会内容31本周目标计划达成总结分析本周目标计划达成总结分析未开单主任及绩优人员追踪未开单主任及绩优人员追踪已开单及增员者表彰经验介绍已开单及增员者表彰经验介绍增员进度追踪增员进度追踪活动量追踪活动量追踪找出问题，研讨解决方案找出问题，研讨解决方案下周目标及计划宣导下周目标及计

18、划宣导下属单位或个人目标申领、计划汇报下属单位或个人目标申领、计划汇报下周早夕会计划下周早夕会计划 第一周经营检视会内容第一周经营检视会内容32本周目标计划达成总结分析本周目标计划达成总结分析全员开单情况追踪全员开单情况追踪达标及考核人员重点追踪、预警达标及考核人员重点追踪、预警创说会情况追踪创说会情况追踪重点人员、单位辅导方案重点人员、单位辅导方案找出问题，研讨解决方案找出问题，研讨解决方案下周目标及计划宣导下周目标及计划宣导下属单位或个人目标申领、计划汇报下属单位或个人目标申领、计划汇报下周早夕会计划下周早夕会计划 第二周经营检视会内容第二周经营检视会内容33本周目标计划达成总结分析本周目标计划达成总结分析单位达标情况追踪单位达标情况追踪达标及考核人员重点追踪、预警达标及考核人员重点追踪、预警新人班情况追踪新人班情况追踪绩差人员、单位辅导方案绩差人员、单位辅导方案月度任务达成追踪月度任务达成追踪下周目标及计划宣导下周目标及计划宣导下属单位或个人目标申领、计划汇报下属单位或个人目标申领、计划汇报下周早夕会计划下周早夕会计划 第三周经营检视会内容第三周经营检视会内容3