潘石屹在北大的讲话(20220215182625)

1、潘石屹在北大的讲话今天给我安排说要讲一讲市场， 其实市场是最不好谈的。 如果谁要斩 钉截铁地说，明天市场会怎么样，我一定会把市场做好，这样的人， 要不就是“筹划大师 ，根本不承当什么风险，都是企业去投资，他 是坐着说话腰不疼， 在中国流行的这些市场筹划大师， 讲话的语气都 很坚决；另外一局部人如果是真正自己投资的， 可能到最后就变成打 自己的嘴巴， 因为市场是一个最让大家捉摸不定的事情。 在这里我想 把我最近这几年想得最多的想法、 对我来说感触最大的想法， 跟大家 谈一谈。首先我认为， 一个企业最重要的事情就是要适应市场。 这是作为市场 经济条件下的公司最最重要的东西，没有什么比这个更重要的东

2、西 了。这样的一个市场， 我们怎么去适应它？我提倡的公司应该是液态 的，应该像水一样，不管市场是方的也好，是圆的也好，还是一个像 茶壶一样的东西也好， 我这个公司都可以倒到里边去， 每一个缝隙都 可以充满，这样的公司就是好的公司。 如果一个公司像国有企业一样， 什么方案呀、财务呀、方案生育呀、纪检，很僵硬，公司的状态是一 个固体的，市场可能从圆的变成方的了，从方的变成扁的了，他就觉 得我还得端着我的架子，我这就不能改，如果改了的话，我的处长还 不好安排，如果是这样的情况，这个企业就一定会失败的，我们看到 中国的好多公司的开展就证明了这个道理。 ?我们都知道全世界 60%的人穿的是中国人生产的衣

3、服， 只是人家给贴 上名牌， 出去以后价格就翻好几番。 就好似我们在做现代城工程的时 候，我想一个房子花的钱很多，但百分之六七十的钱是看不到的，比 方拆迁费、市政配套等都是看不到的、能看到的是柜子、门把手、他 们家的木地板、窗帘等，这些是顾客最挑剔的，那我们就把这些做成 最好的。当时我对家具也不懂、只是听人家说，意大利造的家具好， 那我们就从意大利进口吧， 算了算也花不了多少钱， 从单个家具价格 来说可能会高点， 但摊到每平方米中也不会有多少。 于是就从意大利 进口，飘洋过海的，结果又耽误时间，又是碰到风了，又是入关有问 题了。后来我们发现这些家具都是东莞生产的， 我想东莞的农民还能 生产全世

4、界很时尚的家具 ?我们就派人去了解，结果发现确实是这样 的，就是东莞顺德一带生产的，而且他们是有活就生产，没活干了就 下地种田。这样的公司状态完全是液态的，甚至是气态的，它可以把 任何东西都充满。实际上， 这样的公司对中国经济的增长，包括对中 国的富裕都做了很大的奉献。所以我的体会就是一个公司要变成液态的， 变成像水一样。 这个道理 也适用于讲做人。对于怎样做人，我当然也没有太多的发言权，但是 我想讲讲我个人的体会。 我觉得一个人也应该像水一样。 所有装模作 样、端架子的人都是最没有水平、最没有能力的，他们没有创造力， 他们也不会给这个社会创造价值， 一个真正心里自信的、 真正有能力 的人，不

5、会在意名片上的头衔，在意坐什么车，在意穿什么服装，开 会时怎么安排座次， 我认为一个人如果只考虑这些事情， 他就是固态 的，他就是一个落伍的人。 当一个人处在自由状态的时候，他就有创 造力。如果他是个艺术家， 他就能创造出好的作品， 如果他个企业家， 就能创造出好的企业。 一个这样的企业家不仅能创造好的产品， 将这些产品变为可流通的现金，还能为社会创造很多附加价值。 第二，作为一个公司，它的产品，包括它的营销手段、它的思想、一 定要创新，如果没有创新，肯定会被淘汰的。对一个市场来讲，你这 个企业是不是有创新力， 最好的印证就是人们肯不肯从口袋里掏出钱 来买你的产品。对于企业来讲，人们肯买你的产

6、品是一个最大的奖赏， 这样的奖赏比任何一个媒体、 任何一种评比都要强得多。 如果一个企 业在经营的过程中，没有创新，肯定就会完蛋的。我们可以来看看 的例子，现在我们的 根本功能都具备了，但是我们为什么还会换 新 呢？就是因为摩托罗拉搞了个 V70 ，还有其他企业出了个什么 新品，非常炫目，非常的新鲜，让原来有 的人一看就有一种购置 的冲动，冲动到能够把自己口袋里的钱塞到你的口袋里， 它的整个力 量来源是创新。 再比方女孩子穿的服装， 如果一个服装厂家不创新的 话，马上就会被淘汰。如果颜色、款式稍微有一点对不准的话，它的 市场份额就会丧失好多。 如果服装公司把去年夏天的服装拿出来送给 你们穿，你

7、们都不会穿，嫌它是去年流行的，怕丢人，别说赚消费者 的钱了。所以我觉得对于企业来讲创新实际是最核心的东西， 但是千 万不能把它变成一个口号。如果一个很好的东西，大家都天天嚷嚷， 跟一个口号似的，丧失了它真正的、思想性的东西，最重要的是做出 来。就好似我们的现代城，我们只推出了 48 万平方米，推了四个品 种，我们想到达每推出一个新品种就要让消费者眼前一亮， 马上就想 来购置的效果。在北京市我们试了一下，是 1015 万平方米一个产 品，不能再多了。销售得好，我也不再生产，我要另外的产品，所以 我们现代城的销售 48万平方米，销售额 41亿人民币。 在很短的时间 就销售完了， 销售结束后， 全中

8、国的房地产商都说潘石屹肯定说的是 假的，说的不对。我说对不对，反正钱在我的口袋里，你爱信不信， 不信拉倒。昨天我还跟?经济观察报?的一位副总经理谈话，他说别 人都说在这样短的时间里销售 41 个亿，这简单是个天文数字，他说 他有一个简单的方法可以试一下， 他就去跟销售员说， 我给你留一张 名片，只要你们还有房子的话给我打 ，两年多时间过去了，这个 销售员没给他打过 ，证明现代城没有房子了。等到半年以后，房 地产商回过味来了，我记得?万科周刊?写了一篇文章，说潘经理在 一块只有的地块，在不长的时间里，创造了一个惊人的销售额。其实 我想之所以有这样的结果， 正是因为我们不断地有新产品推出来。 我

9、们现在推出的建外SOHO，期、二期我们把所有的东西都打破了， 我们又推出 16 万平方米，又是一个新产品推出来了。我觉得一方面对于市场营销来讲， 手段当然是要有创新的， 但最关键 的是我们的产品一定要能创新。 如果产品不能跟上去， 光有那些空架 势是没有太多用的，只是骗骗人而已的过场，实际上没有魅力，没有 吸引力，这是挺可怕的。另外，既然今天是来学校谈心得， 我还想谈一谈我对于教育的一些看 法。大家来这里都是想多学一点东西的， 其实光是大家能够聚在一起 的经历就会有所启发的。主要是我们能换上一种状态来思考和学习。我觉得这是非常重要的， 如果不经过这个过程， 你可能永远在一个层 面上去思考问题。

10、 我想先给大家讲一个故事： 有一个人，问一位大师， 请大师给他讲一讲教育， 这位大师位印度人， 大师说中国古代有一个 人，叫* ，* 说，要学弹琴，要有 12年的苦练，你才能会弹；如果 要弹得真正的好，你还要 12 年去忘掉它。如果你只有学习的过程， 没有忘掉的过程，你的状态还不对，还不能很好地工作，还没有到达 那种自由的状态。 你要成就一番很大的事业都会经历这样的过程。 有 可能你花两年的时间学习，再花两年时间忘掉。当然人各有悟性，时 间的长短不一。有些人毕业几个月，就好似已经工作好几年了，很有 经验，有些人毕业已经五六年，还好似刚刚从校门出来一样。这就是 因为有的人忘得快一点，有的人忘得慢

11、一点。 ?我们在面试的过程中经常说，这个人刚刚毕业，还不太好用，为什么 呢？因为这种刚刚毕业的人， 那些书本上的条条框框还牢牢地控制着 他的思维和行为，会比拟僵化。就好似我们学车一样：学会开车，可 能需要一个月，然后你再熟悉，要会驾驶车，一定还需要一两个月时 间忘掉它， 如果你总想着教练怎么跟你说的刹车怎么踩、 油门跟离合 器怎么踩这样的东西，会变得很紧张的。而在这样的紧张状态下，你 把开到沟里去的可能性会更大。 这个道理也适用于讲管理者。 如果你 整天紧张得不得了，天天琢磨着赚钱，天天问财务还有多少钱，营业 额上去没上去，在紧张的状态下，我认为这个企业一定是管理不好 的。?这里车可能是一个企

12、业，可能是一个部门，也可能是一个工厂。如果 你整天紧张得不得了，天天琢磨着赚钱，天天问财务还有多少钱，营 业额上去没上去， 这样的企业家总处在紧张的状态下， 企业一定管理 不好。我觉得对于市场和管理这两个职业来讲都会有这样的两个过程： 学习 和忘掉。对于艺术来讲也有这样的过程。我曾经问一个摄影师，他是 一个照相照得非常好的摄影师，我跟他讲，我说我能够体会到，做管 理工作，做像市场这样的工作，需要一个学习的过程，需要一个忘的 过程，我说像你们做艺术的，是一种什么样的状态，他说一样，完全 一样。如果老记着教科书上那些条条框框的东西， 就永远拍不出来有 创造力的作品。只要将条条框框的东西都忘掉，就上

13、了一个层次，如 果你忘不掉， 头脑中还有条条框框的限制的话， 想有创新是非常困难 的。最后，我想谈关于方案的一些题外话。对于一个公司来讲，方案是很 重要的，但我们公司一般不做方案，都是方向。为什么会这样，我是 受到了一些启发的。最早的时候，我就是一个没方案的人，后来突然 接触了一些洋人，每一个人都有一个电脑记事本，今天见谁，明天见 谁，他这个英文比中文好写，一大堆都记进去，排得非常密，有一段 时间我去日本，一个朋友来接我，他的方案，在什么站台换车，几分 钟以后换什么车，都写得井井有条。在七八年以前，我很羡慕这样的 人，我很羡慕那些把自己的时间、 把自己的公司都管理得非常好的人。 所以我也拿一个

14、电脑记事本让秘书给我用 OUTLOOK 排排方案，今 天见谁，明天见谁。刚开始排一个星期，后来一个星期不够用，就排一个月。一个月排下来，日子就过得非常快，因为你已经知道了这一 个月 15号干什么， 20号干什么， 25号干什么。后来我突然觉得这特 别可悲，我的生命一下子被缩短了，这一个月时间就跟一天似的，觉 得特别没劲。有时有人给我打 ，本来我很想见这个人，我们见面 可能会有思想的交流。可是因为我的方案已排满，我又不能见他。有 时候，也因为的我的方案，我必须见一个我非常不想见的人。见他， 任何收获都没有， 生意也谈不成， 没方法那就吃饭吧， 嘴总得占着吧， 因为我不想跟他说话。 我觉得这个方案对我来说就是一种灾难， 我的 感受、把我整个感觉最精华的局部，都被这个 OUTLOOK 指挥着， 不是我的