销售—当一个团队面对另一个组织

1、销售当一个团队面对另一个组织It is not the strongest of the species that survives, It is not the strongest of the species that survives, not the most intelligent, but the one most not the most intelligent, but the one most responsive to change.responsive to change. -Charles Darwin并非强者生存，也非智者生存，而是适者生存。并非强者生存，也非智者生存

2、，而是适者生存。2因此So What3你的你的价值价值团队团队精神精神认知认知能力能力现代现代营销技能营销技能4S Smile & Speech（微笑与表达的能力）A Action（行动快速的能力）L Listen（聆听的能力）E Education（自我教育与精进的能力）S Service（服务顾客的能力）M Money（判断购买的能力）A Authority（判断顾客购买决定的能力）N Needs（判断顾客购买需要的能力）S Smart（聪明的，精干的）H Humor（幽默的） I Imagination & Invention & Intelligence （想象

3、、创造、情报三方面的能力）P Passion（热情）- 提升销售素质提升销售素质5学者的头脑学者的头脑Head艺术家的心艺术家的心Heart技术员的手技术员的手Hand劳动者的脚劳动者的脚Foot6z只有销售才能增加价只有销售才能增加价值值z只有销售才能生存只有销售才能生存z只有赢单才能说明实力只有赢单才能说明实力z只有赢单才能生存只有赢单才能生存z只有赢销才是英雄只有赢销才是英雄78你销售的是：你并非销售你所拥有的，你并非销售你所拥有的，你销售的，是客户所需要的你销售的，是客户所需要的发现客户的需要发现客户的需要-从犹豫和患得患失到恐惧失去和渴望获得你并非面对一个企业进行销售，你并非面对一个

4、企业进行销售，你面对的，是企业中众多不同的个人你面对的，是企业中众多不同的个人发现关键个人的需要发现关键个人的需要9你销售的是： -思想的品质决定了生活的品质。 -有什么样的想法就有什么样的未来-眼睛的交流。10在变化中将销售进行到底面对一个组织进行销售运用一个团队进行销售11新希望客户名字目标名字产品12实现目标的困难和障碍克服困难、实现目标的策略策略实施的手段、范围、进程、资源解构概念服务目标客户名字产品商标企业目标： 产值、利润、成本13作用: 引导和帮助我们进行销售 COACH |在客户的机构中，或第三方机构中。|提供并解释信息。|与你共同创造成功。|你至少找到一个，你一定能够找到。

5、14A DCBB1B2D1 在客户的机构中，究竟谁在决策程序中发挥作用15A Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer了解这些人士的地位和影响力16A Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer 初来乍到尚未结交支持通威拒绝见面使用复杂似乎昂贵担心失去工作不愿加班太晚了解这些人士的目标和动机DTechnical Buyer17A

6、 Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer 初来乍到尚未结交支持通威拒绝见面使用复杂似乎昂贵担心失去工作不愿加班太晚跟踪这些人士并发展与之关系DTechnical Buyer18ECONOMIC BUYER 总是将成本降低放在首位 存在预算约束 重视投资回报率 对财务结果负责 更看重利润 关注现金流 希望保持财务的灵活性TECHNICAL BUYER 对产品性能了如指掌 要求交货及时 寻找技术上的最好方案 性能价格比 性能可靠USER BUYER 性能可靠 提

7、升效率 个人的技能得以提升 希望是最好的解决方案 支持提升业绩的要求 使工作更好更快更轻松 好学易用COACH 相互帮助成为朋友 表现影响力 乐于奉献 解决问题能手的形象 希望成为最好的朋友19判断大脑的颜色是一项理解、欣赏和接近你的联系对象的技能。20|对事实比较感兴趣，办公室中有很多书籍或证书|注重逻辑性，常常强调”我早就思考过这个问题。” |To Sell: 表达你的知识和经验。你的介绍要以信息、整个架构、统计数据等为基础。21|身体语言比较明显和重要|你可能会发现他本人身处于某些活动中的照片 |你提出求见的要求，他往往很爽快说 “来嘛。” |To Sell: 强调你的解决方案的结果以及

8、给他工作带来的好处。你的介绍要能很快得出结论。22|三思而后拨|不要脱轨|总结经验以利再拨23不要恐惧被拒绝为推进和再次见面铺垫越是难见的对象越有见面的价值24|55%体态|38%声音 |7%词汇25掌握 80/20 规则 安排任务的优先级为你的大脑充电自我约束，务求完胜26利润来自销售销售基于关系关系维系于来自客户和销售团队的信任和亲密度信任和亲密度来自于详实的客户计划27“你的成功来自于你如何看待自己以及你是否相信你自己”“近者既悦，远者自来”“希望不是梦想而是将梦想变成事实的通途”28TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD 营销战略的设定 营销队伍的组建、维护和发展

9、营销成果的检查、评估和总结 对重大营销项目的支持 团队支持 29TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD 营销过程的发动者 定义工作的范围 将客户的关键需求带入项目团队 对客户的预期进行把握和引导 团队支持 30TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD团队支持 承接PSM，对项目推进进行安排 对项目的评估过程提供辅助意见 协调销售支持的有关资源 另一位与客户之间的关键的联络人31|向市场经济过渡提出了全新的挑战|填补“市场空白”的神话越来越少|粗放型经营的侥幸和神勇已退出舞台|客户越来越精明、实际、挑剔|品牌意识增强|竞争对手没有善主|绝对比较优势和相对比较

10、优势32|专业化分工与集成已成为主旋律|互补、增值型合作伙伴“婚姻美满”|职业经理人、专家型人才茁壮成长|经验、智慧和方法的影响力突出|“信任效率价值解决”的标准33团队精神的动力是什么团队精神的动力是什么? ?| 一种精神和信念一种精神和信念 -我需要进步，我所服务的组织需要发展| 一种情感和喜好一种情感和喜好 -和我喜欢的人，做我喜欢的事| 一种技能和行动一种技能和行动 -我愿意也能够与别人建立良好的工作关系。 己所欲，施于人34|会议的目的:z计划z解决问题z决策z分享信息|设置会议日程|把参加会议的成员发动起来|提出行动计划和跟踪方案我们今天开会的目的是.35“冲突使事情变得麻烦，使人

11、变得沮丧”“Conflict is an opportunity that can make Conflict is an opportunity that can make my team even more effectivemy team even more effective”冲突是一个帮助团队提高效率的机会冲突是一个帮助团队提高效率的机会36|在你着手解决之前，思考这样几个问题:z对方对于所面临的任务和所要处理的关系，其利害？z谁拥有处理面临任务和关系的权力和能力？z我本人在此任务中的兴趣和利害是怎样的？z我本人对于对方关系处理上的利害关系。37|反馈操练一:“当你”“我觉得”“因为

12、我”暂停、讨论“我想你可以作出一些改变.”“因为”“你认为怎么样?”反馈操练二:“我注意到.”“结果是”暂停、讨论“你是不是也觉得?” 或 “我建议” 38|确定你的意见是建设性和有帮助的。|确定别人许可你这样做。|眼睛对眼睛的交流。|对那些根本不可能发生变化的事情不要强求。|具体真实！不要模糊笼统，任意推断。|可以描述对方的行为给你的印象。|不要借口他人，用第一人称表达，比如： “我看见” “我听说” “我感觉” “我想” 等等。|确定对方能够明白你的意思。39|真舒服啊 |认真听，不要急于辩白|通过提问更加明白对方的意思|感谢他人的反馈|感谢那些有价值的意见|抽时间思考那些你所听到的意见4

13、0|你对对方的行为的背景并不了解。|你并不是真正关心对方，或者你并不在乎你的反馈对对方的影响。打击式的和匆忙的反馈是不公平的。|不论你的反馈是正面的还是负面的，对方都无力作出改变。|对方毫无自尊。|这种反馈与团队或团队建设无关。|你的动机并不是希望改善对方或改善团队。|时间、地点或者场合不合适。41“权力就象爱情一样，你付出越多，就得到越多”10种力量资历 Power声誉 Power正直 Power专业 Power信息 Power地位Power金钱Power强制Power关系Power团结Power42|Increasing Your Teams Power Influence:z评价你自己在团队中的能力 z评价团队在上述10种能力中的等级z为团队选择3种核心的能力并发展之z订立团队行动计划z为你个人选择3种核心