凡客4P策略分析

1、VANCL 凡客诚品 4P策略分析班级：09级英语（国际传播） 姓名：廖怡然 学号：0969020059目录第一章 中国网络营销现状·······································

2、··············3第二章 凡客诚品网站背景··································

3、;···················42.1公司简介·····························

4、83;·······································42.2 vancl的品牌定位········

5、··················································

6、52.3 vancl运营模式···············································

7、3;·············5第三章 凡客诚品网络营销4P策略分析·································

8、83;·6 3.1产品策略（product）·············································

9、83;·6 3.2价格策略（price）··············································

10、;·····7 3.3渠道策略（place）··········································&

11、#183;········8 3.4促销策略（promote）······································&

12、#183;·········9第一章: 中国网络营销现状随着信息技术的迅猛发展，电子商务这种新的商务模式也迅速发展起来，并对传统的商务运作方式造成了威胁。我国网络营销虽然起步晚，但发展很快。这主要是因为我国人口众多，所以互联网用户人口总数众多，因而网络营销在我国具有较好的发展基础。2010年1季度中国电子商务市场整体交易额规模达到了10152.7亿元，单季交易额突破万亿规模，并且预计到2010年底，中国电子商务市场交易总额很可能达到10万亿。据09年数据调查显示，09年度中国网购人数达1.3亿，占互联网网

13、民的28.4%，市场规模达2670亿元。2008年的金融危机客观上促进了中国电子商务的发展。金融危机使企业的压力增大，危机感加重，企业正在尝试更多样的运营方式，开始尝试电子商务。根据中国互联网络信息中心CNNIC调查结果，2009年进行电子商务的企业数量增长率达到30%；在信息获取、交流沟通、网络娱乐和商务交易4大类网络应用中，商务类应用的增长率最高，增长率平均达到68%。当今世界除了电子商务市场之外，其他任何市场都难有如此高的增长率，因此，其市场前景极其可观。第二章: 凡客诚品网站背景2.1 公司简介VANCL正式运营于2007年10月18日，由卓越网创始人之一的陈年先生创办，联创策源、ID

14、GVC、软银赛富、启明创投等联合投资。VANCL属于服装B2C行业，最初经营的产品为男士衬衫，现在的主营业务已包括男装、女装、童装、鞋、配饰、家居。2009年，VANCL凭借39元女装、49元帆布鞋、79元牛仔裤等产品，凭借超低价格及一流的质量，在服装行业中造成极大震动，并迅速成为中国网民所熟知的互联网时尚生活品牌。根据艾瑞统计显示：在自主销售式B2C平台当中，09年VANCL交易额市场份额为28.4%，位居第一。2.2 vancl的品牌定位vancl，互联网时尚生活品牌vancl提倡简单得体的生活方式坚持国际一线品质、合理价位致力于互联网新兴族群提供高品质的精致生活设计：简单而不简陋格调：质

15、感生活、轻松舒适、简单地体倡导一种简约主义生活方式2.3 vancl的运营模式基本模式是：B2C项目，采用网络直销方式 第三章：凡客诚品网络营销4P策略分析3.1 产品策略凡客诚品坚持国际一线品质，其产品皆由著名设计师设计，集顶级男装品牌经典款式的精华，同时参考亚洲男士的体型特点，让消费者以中等价位享受奢侈品质。vancl提倡简单得体的生活方式，因而其产品的设计理念为：去除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅，凡客诚品的服装设计属于知性风格，在做工和不了的质地上展现一流的品质与流行性，非常适合于在职场上的着装要求。由于凡客诚品拥有自己的设计师，它能准确的根据消费者的需求来提供相应的产品样式

16、。凡客诚品的目标市场或者说目标消费人群是定位在2535岁阶段的顾客，所以它的产品无论是从设计风格还是质量都应该符合他们的要求和眼光。任何产品只有适合目标消费人群的需求，才能得到好的销售效果，才能卖得出去。而对于在2535之间的人群来说，他们追求的不是绚丽、时髦、花哨的风格而是更注重品质、品味、舒适和实用性。而且凡客诚品还不断地学习其他服装网站的优势特，例如PPG POLO衫、牛津纺衬衫。凡客成品销售的产品主要取决于客户的需求和公司对市场的判断。而且凡客诚品的产品范围从最初的男士衬衫发展扩展到女装和童装，并沿着工作、生活、起居、户外这条线发展。目前衬衫与其他新产品的比例大概是3 : 7。由此可以

17、看出凡客一直在努力改变自己产品单一的状况，在满足着消费者的不同需求。在凡客诚品的官方网站上有许多用户的评价留言，其中绝大多数是赞扬其产品质量，剩下的都是反映尺码不合适等问题。很多评价都指出凡客的产品质量超过许多名牌装卖店，但价格却低得多。质量一直是凡客与淘宝等其他网上商城抗衡的主力。在他们的目标消费人群中，追求高品质才是第一位的。凡客诚品倡导的是一种品味、休闲、简约、环保的生活方式，让顾客在购物中体会到生活品质的提升。它在产品理念和产品质量上都非常契合互联网新族群的生活消费方式：简单得体不浪费，同时也注重品质。3.2 价格策略凡客诚品目前的价格可以说高档产品里的中低档价位，一般家庭都能过消费得

18、起。一件羽绒服99元，一件针织衫68元，一件卫衣68元，一件男士衬衫88元，这些商品都得到了疯狂抢购。凡客诚品一直都在实行低价策略，这对其迅速扩大市场占有率是极其重要的。虽然说是以低价高品质推出，但凡客诚品也是没有亏本的，只不过把大部分利益空间都让利给而消费者。让消费者对网站产生好感，接着进行购买体验，这时你的数据已经进入了他们的数据库，凡客诚品再采取邮件、QQ或其他方式向你推荐其他产品，并与你保持密切联系，培养你对产品的忠实度。但要在一个时期内保持低价，就需要有还的品质做保证，不然会失去消费者的信任，甚至会带来极为负面的影响。凡客诚品于鲁泰纺织等其他国内好几家国际顶级品牌企业合作，力求把质量

19、做到让消费者满意。但低价策略只是凡客诚品的前期策略，但只有这样才能迅速扩大市场，获得消费者的信任，其下一步策略才能实施。3.3 渠道策略凡客诚品的销售模式是网络直销模式，不同于传统的服装选择分销商和加盟商。网络直销有很多优点：首先，是企业可以免去很多开支，降低营销成本，是自己可以以较低的价格销售自己的产品，获得消费者的青睐。第二，企业可以直接从网上收集到第一手的市场信息和顾客需求，合理的有针对性的安排生产。第三，企业能通过网络了解到消费者对产品的意见和建议，并及时地提供相应的服务解决问题。第四，企业可以统一定价，规范运作方式，避免经销商之间为了提高销量而互相倾轧，导致价格混乱。另外，凡客诚品也

20、推出了网店代销合作项目，如果你在淘宝、拍拍、有啊等C2C网站有自己的网店，就可以在你的网店里代销凡客诚品，利用后台代客下单之后，商品将由凡客统一发送，不需要店主联系物流，只需要收集订单、代客下单，就可以从每个订单中抽取一定比例的佣金。由于凡客的主站点只有一个，在其他的网络营销网站上同时销售犯科的产品，扩大了凡客诚品的网络市场和消费者的接触面，从而扩大了凡客诚品的市场占有率。个人觉得是一种变相的广告链接，在其他网站上宣传自己的产品，而且不需要给付高昂的广告费，并且同时还可以把其他网上商城的客户变为自己的潜在客户。除此之外，凡客还开设的校园代理。校园学生可以申请成为校园代理，凡客校园代理负责van

21、cl在该校园的推广活动，收集订单、收发包裹，并根据订单提取一定的佣金，并且有机会成为凡客的一员。凡客的校园代理项目和网站联盟异曲同工。中国网络购物的主要消费人群之一就是在校的大学生，他们几乎是伴随着互联网成长的，也比较容易快速的接受网购等新鲜事物。凡客诚品是同样也以较小的，扩大了企业的客户群和市场占有率。虽然说，网店代销和校园代理有点类似分销，但是他们都还是通过凡客的后台代客下单，并有凡客的物流统一配送，仍然属于凡客诚品的管理之下的一个中间媒介，帮助凡客诚品拓宽销售渠道。3.4 促销策略商业模式决定广告载体，凡客诚品选择B2C购物网站作为商业模式投放自然要以网络媒体为主，并且与报纸和电视这两类媒体相比，网络的广告费用很低。在主要的门户和专业网站（如新浪、百度、凤凰、雅虎、腾讯、迅雷等），都可以看到凡客大量的广告投放和链接，引导消费者到凡客的网上销售平台去，这为