营销系统完全手册深度覆盖项目管理分销团队操作手册1

1、营销系统完全手册深度覆盖工程管理分销 团队操作手册制度范本、 DOC 格式 1深度覆盖工程 / 分销团队操作手册目录1. 直接覆盖小店的沾内生动化标准2. 各级人员工作职责与衡量标准2. 业代处主任工作职责与衡量标准2. 2. 分销主管工作职责与衡量标准2.3. 分销员工作职责与衡量标准2 ? 4 . 业代处内勤 销售专员工作职责与衡量标准3 . 深度覆盖总流程式4. CSF 管理流程4.1. CSF 预算流程4.2. 合作伙伴费用报销流程5 . 分销主管及分销员队伍主要工作流程5.1 ?深度覆盖规划流程52 重点分销商管理流程5.3. 分销员招聘流程5.4. 日常覆盖方案流程5.5. 分销员

2、每日工作流程5 .6. 销售流程5. 7. 重点分销商向小店送货流程5 .8. 合作伙伴向重点分销商送货流程5.9. 分销员考核流程5.10. 分销员工资发放流程1 ?直接覆盖小店的店内生动化标准a货架陈列标准1、 店内、外正确使用 POP2、 保持健力宝产品的外观整洁、完整，剔除不良品3、维持陈列面积在前三名4、所有产品屮文商标统一朝外5、货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈列6、所有产品应集屮陈列7、促销商品的突出陈列8、按先进先出原那么，货龄期较长的产品陈列于前排9、如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列10 、把冰箱盖上的健力宝产品摆在靠外的一侧，把冰箱内的产品拿到上层2 . 各级人员

3、工作职责与衡量标准分销工作有业代处主任总体管控，由分销主管和分销员完成 对 小点和重点分销商的管理，同时在业代处设立订货效劳热线， 由业 代处内勤负责接听客户的订货 并且完成下单工作。2 .1. 业代处主任工作职责与衡量标准1. 分销商覆盖率二由片区业代日常维护的分销商数一经营饮料产品的批发商总数2 ?零售店覆盖率二销售健力宝产品的终端总数一销售软饮料 的终端总数2. 2. 分销主管工作职责与衡量标准2 ?零售店覆盖率二销售健力宝产品的终端总数一销售软饮料的终端总数 2.3.分销员工作职责与衡量标准总体工作目标：分销员负责卖进分销、助销、促销等到所覆 盖 定户以到达相应的零售标准及销量、收款目

4、标 , 并和所覆盖客 户建立良好的合作关系营销系统薪酬管理制度 7 营销系统薪酬管理制度 第一章 : 总那么 第一条：为了有效调动营销系统员工的工作积极性，促进公 营销业绩的不断提升，特制定本制度。第二条：考虑营销体系的特殊性，营销系统的薪酬体系有别 公司其他人员的薪酬体系，以增加对优秀营销人员的吸引力。第三条 : 营销系统薪酬体系适用的员工对彖包括：1、从事终端业务工作的推广代表；2、管理终端业务工作的推广专员；3、管理销售渠道的销售代表；4、管理销售渠道的销售主管；5、销售分公司经理、销售部经理；6、销售总监助理；7、市场支持、销售支持等人员第二章：推广代表和推广专员第一条 : 推广代表指

5、在“协助经销商销售营销模式屮，从 事 店铺、超市等零售机构货品管理和推广的人员。第二条：推广专员指在“协助经销商销售营销模式屮，管 理 推广代表的员工。第三条 : 推广人员的根本工作内容为常规性的 ,通过程序化的 方 式进行管理，以减少这局部人的高流动性给组织带来的危害。第四条：推广人员的薪酬结构：月薪根本工资 +绩效工资 + 奖金+福利保险第五条: 根本工资为保障其根本的生活要求，按月支付。1、推广代表划分为三级，根据考核确定和提升，根本工资标 准为：初级推广代表： 元中级推广代表： 元高级推广代表：元2、推广专员划分为三级，根据考核确定和提升 , 根本工资标准为：第六条 : 考核工资主要根

6、据考核结果按月支付， 一般不超过 本人 月根本工资。具体考核内容包括：推广活动开展、终端包装陈列、POP 布置、信息与报表、培训与沟通、规章制度遵守等。 考核成绩低于 6 0分者，停发考核工资。 60分以上者， 按相应百分 比支付考核工资。第七条：推广人员的奖金采取半年支付的方式，根据历次考 核 的情况确定：1、 六次考核屮累计三次或连续两次月考核成绩低于50 分者 ,免奖金；2、 六次考核累计分数在300? 3 60分以内者 ,支付本人半个 月的根本工资作为奖金；3、 六次考核累计分数在361? 420分以内者，支付本人一个月的根本工资作为奖金；4、 六次考核累计分数在421? 480分以内

7、者，支付本人两个月的根本工资作为奖金；5、 六次考核累计分数在480以上者，支付本人三个月的基工资作为奖金第八条：推广人员享受国家规定的福利保险第三章： 销售代表和销售主管 第一条：销售代表和销售主管的薪酬结构为月薪根本工资 +绩效工资 +销售提成 +单项奖 +福 利保险 第二条 : 根本工资为保障其根本的生活要求，按月支付。1、 销售代表的根本工资划分为三级，根据考核确定和提升, 基本工资标准为：初级代表：元中级代表： 元高级代表： 元2、 销售主管的根本工资划分为三级，根据考核确定和提升, 基本工资标准为：初级主管：元中级主管：元高级主管：元第三条 : 考核工资采取与销售、回款指标挂钩的方

8、式进行，销售回款指标按季度分配并分解到月，销售完成率和回款率按月考 核， 考核工资按月支付， 年终统算， 多退少补。 各季度挂钩的标 准不同， 每季度调整一次。 第一季度销售人员考核工资挂钩标准 为见附表 表 屮数字为个人根本工资的倍数。第四条 : 销售提成采取区别性方式确定。区分的原那么为： 方案指标内不超过去年销售实际达成数额局部的提成比率 第五条：为了确保分配的公平性，在确定方案指标时，应尽量充分 考虑各地区任务的平衡和公司对不同地区的资源支持。第六条：销售提成比例确定原那么：按职位奖金预算及所承当 的 区域目标进行测算，具体提成比例参见? 年度销售提成方案?。第七条 : 销售提成的分配

9、方式为：按应提取总额的 100%,每季 度支付一次。第八条 : 公司根据需要，对销售代表和销售主管设立假设干单项 奖，如销售状元奖、优秀代表奖、新客户开发奖、费用节约奖等。第九条 : 销售代表和销售主管享受国家规定的福利保险。第十条：发生以下情况，将对销售代表和销售主管进行处分 见?销售和销售管理人员处分标准?1、 客户丧失；2、 发生呆死帐；3、发生串货和价格竞争；4、违反财务制度；5、违反公司销售政策和规章制度；6、网络建设不符合公司规定 ;7、其他列入监察的事宜。第四章: 销售分公司经理和销售部经理第一条: 销售管理人员销售分公司经理和销售部经理的薪酬 结 构为：月薪根本工资 +绩效工资

10、 + 销售提成 +单项奖 +福 利保险第二条：销售分公司经理和销售部经理的根本工资分为四级 , 按月支付，标准为：1、 销售分公司经理：元2、 一级销售部经理：元3、二级销售部经理：元4、三级销售部经理：元第三条: 销售分公司经理和销售部经理的考核工资由考核确 定，按月发放，最高为根本工资的 1.3 倍。考核成绩低于 60分 者， 停发考核工资， 6 0 分以上者，按相应百分比支付考核工资。考 核工 资标准为：1、 销售分公司经理：元2、 一级销售部经理：元第四条：销售分公司经理和销售部经理的考核包括终端推广 及 促销、网络建设、信息管理、队伍建设、政策制度贯彻等。第五条：销售分公司经理和销售

11、部经理的销售提成采取区别 性 方式确定。区分的原那么为：方案指标内不超过去年销售实际达 成数 额局部的提成比率第六条：销售提成比例确定原那么：按职 位奖金预 算及所承当的区域目标进行测算，具体提成比例参见 ? 年度销售 提成方案?。第七条 :销售提成的分配方式为 :按应提取总额的 100%,每季 度 支付一次。第八条：单项奖根据公司的需要设立，如优秀销售管理奖、 费 用控制奖等。第九条：销售分公司经理享受公司股权鼓励政策。第十条 :销售分公司经理和销售部经理享受国家规定的福利 保 险。第十一条：处分情况见?销售和销售管理人员处分标准?。第五章：销售总监助理第一条：销售总监助理薪酬结构为：根本年

12、薪 +绩效年薪 +奖励年薪 +特别奖 +福利保险第二条：根本年薪按月支付，标准为： 万元/年 元 / 月第三条：绩效年薪与销售总监助理的季度考核结果挂钩，按 度支付；考核成绩低于 6 0分者，停发绩效年薪， 6 0分以上者 相应百分比支付绩效年薪。绩效年薪标准为： 万元/年万元 / 季第四条：奖励年薪与销售总监助理的年度考核结果挂钩，年 支付;考核成绩低于 6 0分者，停发奖励年薪 ,60分以上者，按 百分比支付奖励年薪。奖励年薪标准为 : 万元/ 年第五条：销售总监助理的特别奖，由总经理特别奖励方案确 定。第六条 :销售分公司经理享受公司股权鼓励政策。第七条 :除享受国家规定的福利保险以外，还享受中高层管 人员特别福利保险方案。第六章：市场、销售支持人员第一条：本局部人员包括市场筹划、销售管理、市场监察等 场销售支持人员。第二条 :本局部人员中的特殊人员，可根据公司的需求进入, 按终相应理市年薪层。第三条 : 本局部人员的薪酬结构为根本工资+奖金+学历津贴 +福利保险第四条 : 根本工资纳入公司相应的等级工资，根据工作评价确 定。并按公司的统一规定晋职、晋等、晋级。第五条：季度奖金和年度奖金根据公司统一的规定和考核办