关于互联网盈利模式的探索

1、关于互联网盈利模式的探索引 言当整个世界都在为互联网喝彩的时候，人们心中往往都会进行这样的思考-我怎样才能在互联网上获得财富？有人说：对网络经济来讲，创新似乎是它可以如此不断膨胀，并且持续繁荣的唯一原动力，而且，好像在互联网上谁合理运用了这个动力，谁就会成为财富的聚集地。当然，这种金字塔尖上的人和企业总是凤毛麟角，并且在他们之中，爬上塔尖和跌下塔尖的频率始终是以天而不是以年来计算。这种高频率的变化，背后对应的恰恰是众多的互联网创新模式的诞生。所以，对这些创新模式的总结和归纳，将会对我们寻找如何获得财富这个问题的答案提供重要的帮助。第一章 天下真有免费的午餐吗？ 几十年来,精明的商家一直用“免费

2、”这种方式刺激消费者的神经，我们多少多曾经享受过免费的商品或服务。直至互联网的出现到繁荣，免费的商业模式开始发酵、变异、膨胀，正在演变为一种新的经济现象。随着长尾理论作者克里斯·安德森的新书免费，商业的未来登陆中国；免费杀毒软件厂商与收费厂商之间的争斗不断升级。人们对“免费”这一商业模式的未来也越发关注，一方面认为“免费”大有“钱”途；另一方面则认为前者的说法自相矛盾，因为任何形式的“免费”都离不开“收费盈利”的根本。究竟“免费”是互联网终于挖掘出的盈利新模式？还只是众多圈钱概念中的一个新份子？大家都知道现在互联网没有免费的午餐，但现在在互联网却非常盛行免费的服务模式，但是我们心里面

3、，特别是作为我们普通的消费者，或者普通用户心里总是有点打鼓，免费的午餐本来就是没有，居然让我们吃免费的午餐，它到底想干什么呢？互联网中间的免费模式到底意味着什么？天下究竟有没有免费的午餐？答案是肯定的，而且它诞生于资本主义最发达的国家美国。在20世纪30年代很多美国餐馆就开始供应免费午餐，但前提是你必须先花钱买一杯饮料。几十年来精明的商家一直用“免费”这种方式刺激消费者的神经，我们或多或少都享受过“免费”，而如今免费正逐渐演变为一种新的经济现象。“存话费送手机”、“牛奶买一赠一”、“免费游戏”、“免费邮箱”、“免费试用化妆品”、“超市的试吃促销”。“免费文化”正在人们的生活中崛起。有很多东西人

4、们觉得不付钱就享受是理所当然的，在此前提下甚至诞生了90后“抢抢族”，就是成天参加一些奖品免费赠送活动，算计怎么才能抢回自己喜欢东东的智慧一族。在网络上最红的抢抢族家里，小到台灯、公仔，大到沙发、电视，所有的东西都是免费的，而且其中不缺名牌。免费不仅成为吸引顾客的一种强有力的磁石，更成为了一种生活方式。免费杀毒软件正在遭遇全体收费杀毒软件的“围剿”，免费的音乐下载几乎完全颠覆了传统收费的唱片业，网络游戏几乎都在用免费跑马圈地，但值得注意的是巨人集团的史玉柱，这位中国最会赚钱的生意人却把他一手免了费的征途又回归到了收费模式。“免费模式”的本质究竟是什么？它是不是一个无法实现的商业“乌托邦”？免费

5、模式该怎样走下去？当用户或企业“被免费”之后会面临怎样的下一步？ 第二章  互联网盈利模式的创建盈利模式，又叫商业模式，简单地讲，就是公司是靠什么来赚钱的。即公司利润产生的行业、产品和利润结构是什么。它可以用来解释公司的销售收入是通过什么方式产生的，又需要支出哪些成本和费用。对于一个创业公司来说，没有任何东西比这一点更加重要了。综观当前互联网上的盈利模式，从宏观的角度看，无非是线上线下两大类（见下图）两种。线上的是直接利用互联网创造价值，比如很多纯互联网的公司依靠网络广告、网站建设以及提供域名空间出租等服务盈利等。而线下的盈利方式主要适合有传统业务的传统企业，通过建立网络平台，让传统

6、与网络相结合，间接为企业创造价值盈利模式。如网络商城、网店等。那么，如何设计网络项目的盈利模式呢？我们先来看一个案例：2005年4月18日，在绝大多数行业专家、有关媒体不太看好的大环境下，一直从事保健品行业的传奇人物史玉柱突然在上海金茂大厦宣布了巨人投资集团有限公司投资的新项目网络游戏征途，进军互联网。这个游戏推出以后，很快在中国成为热门网络游戏，最高在线人数达86万的游戏，收入一度高达上亿元每个月！仅仅2年多以后，2007年11月1日日21：00，纽约证券交易所早市9：30一声钟响，史玉柱旗下的巨人网络集团有限公司成功登陆美国纽约证券交易所，开盘18.25美元，超过发行价17.74%，总市值

7、达到42亿美元，融资额为10.45亿美元，成为在美国发行规模最大的中国民营企业，史玉柱的身家突破500亿元。此次巨人网络上市，直接造就了21个亿万富翁、186个百万和千万富翁。既然在互联网上人人都有过获得免费服务的体验，这种免费是真的“免费”吗？在征途之前，大部分的网络游戏都是收费的，而号称”免费”的征途却让史玉柱数钱数到了手酸。那么,是什么样的盈利模式让曾经一夜之间负债2.5亿,号称”中国首负”的史玉柱在网络游戏市场获得这么巨大的成功呢?相比起传统的网络游戏，征途最大的特点就是游戏时间不收费，靠增值服务收费，游戏中的付费道具、付费服务已经成为赚钱的利器，赚的钱甚至比收费模式更多。这一模式也被

8、业界称为IB模式(itembilling，即道具销售)。按照征途的说法，免费方式可以让玩家无门槛地进入网络游戏，并能享受与传统收费网游同样的快乐。这是征途大获成功的最大原因。事实上，“免费”模式并非完全免费。在这种模式下运营的游戏，允许玩家不花钱就能游戏，但是，游戏提供了很多增值服务是收费的。作为互联网上最赚钱的项目之一，征途游戏的盈利模式设计堪称经典。看似平淡无奇的“免费”模式，相信成千上万的企业都使用过，为什么到了史玉柱手里却有了如此神奇的威力了呢？这其中的关键就在功力是否深厚。正是因为对市场营销的深刻理解和对中国消费者心理的深刻把握，史玉柱才可以设计出如此成功的盈利模式，一举成为互联网的

9、新贵。现实中并不是每个网络公司都把免费午餐做起来，为什么互联网好多公司成了泡沫公司，就是因为它一开始免费，免费完了以后没找到能让人继续吃鱼翅海鲜吃盛宴的地方最终成了泡沫。正因为在免费期间没有把握住现有客户对深层服务的需求所以公司才走向了终点。免费模式究竟靠什么吃饭？在互联网上的免费到底免了谁的费？一个网络公司的正常营运到底是靠什么做为利润支撑的呢？说到免费模式不得不提起价值链条，商家、商品、客户组成了一个多方参与的价值链结构，举个简单的例子如电视台，中央电视台靠什么作为它的生存根本？可以说我们看中央电视台的每个人都没给中央电视台付过任何一次钱、汇过任何一次款，那中央电视台如此庞大的单位运做靠谁

10、来买单呢，答案当然是广告商。作为电视机前的观众没有付钱看电视，但是付出了时间，还付出了给广告商的机会，因为观众看了广告后可能会去买那东西，这个价值链是个闭环。从中可以看出，不光是在互联网上在实际生产生活中，这个模式早就是一个成熟和合理的商业模式，每个人都各取所需。总有人在为你享受的免费服务买单，只是你也付出了时间。 淘宝网在建立初期在提供免费服务的前提下是亏损的，这个亏损的钱是由股东来买单，那股东为什么要买单？因为看好淘宝将来的发展和运作模式。淘宝把电子商务这个看似复杂的概念通过提供免费的买卖平台，大大降低了入门的门槛使得自己没有不去尝试的理由，抱着试一下的心态进入了电子商务的领域，直到发现了

11、它的价值并最终成为坚实的拥趸，这就是为什么淘宝现在有拥有2亿的用户在使用这个平台，也正是得益于这2亿用户的关注才体现了淘宝本身的商业价值。淘宝现在的主要收入类型跟中央电视台的类似那就是广告。把免费作为一种锐利的营销工具，通过免费来吸引注意力的典型。 第三章 互联网的历史发展及趋势现代化的网络出现以后，也就是94年以后，人们发现了新大陆。聪明的人们知道数字化、网络化生活将给人类的文明发展带来革命性的变化。人们试着利用网络及相关技术，开发产品和服务，满足人们不断增长的多样化的物质和精神生活需求，激发了世界范围内的创新热潮和网络淘金热潮，一直延续到现在。美国股市甚至设立了纳斯达克这种特殊的领地。 但

12、是，面对互联网的新大陆，大家都在探索研究发现之中，有的在找道路、有的在制作工具、还有的准备干粮，准备向那里进军。大量风险投资循着资本的味道赶来了，这更刺激了人们淘金的热情，前所未有的烧钱开始了。大多数人中途夭折或无功而返，少数登陆的人们发现，原来这片土地上还一片荒芜。这就是2001年互联网的严冬。 登陆的公司，比如新浪、搜狐、网易他们虽然面对一片荒芜，什么都没有。但是开始跑马圈地了， 好在春天终于来了，地上发出了草芽，人和马不会饿着了，春天再不来，人就要吃马了（一些公司要搞收费邮箱），这草便是广告和短信。这片岛屿变成了开发区，人们开始各施身手，寻求资源开发了。前面说的四种，搞什么的都有，虽然多

13、数公司还是解体破产，但总有少数公司在血腥的肉搏中发展了起来。但大家发现这块土地上除了有自然风光，还是什么粮食都不能生产。那就只好发展旅游业，因为在一块新兴的土地上，搞旅游开发是成本最低的，也是在当时最能吸引老地方来人参观的捷径。此时，卖地图和景点、资源介绍的公司先火了，他们就是搜索引擎。 渐渐的来旅游的人越来越多，很多人频繁的旅游之后，发现还是坐在这个岛上与来自四面八方的人认识聊天，似乎比观光、购物更有意思，于是出现了俱乐部、咖啡馆、酒吧等，也就是聊天室，人们不但开阔了视野，还认识了来自五湖四海的人，兴趣盎然。有一天，人们发现新开了一个俱乐部，去这里的人们要登记基本信息，而且给每个人分配了“B

14、P机”,使大家可以更方便的、更有针对性的交流，人们纷纷前去。这就是著名的QICQ。后来这样的俱乐部功能越来越完善，渐渐的有的发展壮大了，如腾讯QQ、MSN、新浪UC等等。人和人之间的距离在这里大大拉近了，使很多人成为朋友，使很多人成为恋人和夫妻。但人们仍然发现者俱乐部还不完善，知音难觅，难以取得互相信任，很多人也上当受骗。大家一起聊天、喝酒、娱乐还行，深层次交流就不容易了。 当然一些人为了满足精神生活，也会去天涯论坛、榕树下这样的社区，但不是大多数，而且这里又沟通交友的功能也不强。 这时，所谓的web2.0时代到了，首当其冲的是blog，人们发现可以在这里面尽情的展示自己的精神层面，以寻求认知

15、。博客蓬勃兴起，但是大家没有指南，还是乱打乱撞的找朋友。这时，有聪明人开始寻求媒介，按照爱好和需求，划分朋友圈，爱书的、爱碟的、爱吃的、爱玩的、爱逛的，还有爱书的里面还有爱逛的，爱逛的里面还有爱打麻将的，就这样一圈又一圈，大圈套小圈，不穿鞋的终于找到只穿袜子的了，甚至发现了光脚丫子的。大家高兴啊。这些搞媒介的就是目前在蓬勃兴起的web2.0网站，国内发展的代表是豆瓣网、大众点评网等等。 与千万人之中找到臭味相投的人，真是令人激动。第四章 互联网免费模式的现状 根据国家统计局近日公布的宏观经济统计结果，中国国内生产总值今年头3个月增长11.1%。受中国经济的快速增长，国内互联网产业也进入了快速发

16、展的阶段。现今中国拥有1亿三千多万的互联网用户，数量在世界上排名第二，并且有可能在两年内超过美国，成为世界第一。iR预测，2010年中国网络经济市场规模将超过900亿元，达到940亿元。由此可见中国网络经济市场的飞速发展的时代即将到来。 虽然中国的互联网经济发展势头极为迅猛，但是还是有许多的商业网站属于负债经营，常常是人气兴旺，但是却一直找不到真正可靠的赢利点，来回报投资商，落得个撤资走人，或者是被其他公司收购沦落为附属机构。而且几乎没有出现可以对国际互联网形成影响的大公司，在全球Alexa网站排名上，排前十名的仅剩两个中文网站，百度排第七位，腾讯排第九位。 第五章 互联网免费模式的发展方向总

17、结来说，网络项目的盈利模式设计我们可以从以下三个方向着手：1.1把握用户心理，分析用户需求用户为什么愿意淘钱给您？什么样的产品和服务可以让用户主动付费？这些都与用户的需求有关。只有真正满足用户需求的产品和服务才能为企业源源不断的创造价值。一个脱离用户心理和需求的盈利模式无异于缘木求鱼，史玉柱在征途里就充分的考虑到了用户贪便宜的普遍心理，所以他就打出“免费”的旗号大肆宣传，一下子就帮征途打开了名气。因此在设计盈利模式一定要用时间认真的去分析潜在用户的心理，了解他们的真实需求并分析这些需求。这样才有可能找到真正的盈利点。比如，下载歌曲是很多用户迫切的、真实的需求，但是在中国当前的版权环境下，想要免

18、费下一首歌曲是非常容易的事情，网民的习惯就是免费下载，如果我们现在要推出一个歌曲收费下载方面的项目，就一定要分析下可行性。如果自己都不愿意为一首喜欢的歌曲下载付费的话，就无法指望这个项目是一个每年赚到数亿美金的好项目。1.2制造差异化服务，创新用户体验赢利模式要成功，产品和服务一定要有差异化。同样是做网络游戏，为什么在史玉柱之前很多人没有想到依靠增值服务销售装备的方式来盈利呢？这最关键还是在创新。同样一个产品，重点是您怎么去包装它。同样是卖广告，很多人气不错的网站广告怎么也卖不了好价钱，入不敷出。而英国一个小伙子却想出了 “百万格子”创意，他只是用10分钟简单的做了一个网页，分成很多块，然后按

19、1美金一个位置销售，结果赚到了数百万。1.3注重细节，精心设计产品和服务商场如战场，每一个环节都要精心的设计规划，这也就是我们经常说的“细节决定成败”。史玉柱在开发征途的时候，非常注意游戏的每一个细节实际，比如这个游戏采取了大量收费点的办法，降低了每一项服务的单价，这样容易被玩家接受，很多人不知不觉就这样把大把的钞票送给了史玉柱。1.4要有好的营销包装也推广手段酒香不怕巷子深的故事，在信息泛滥的今天已经没有市场。好的项目一样需要专业的营销包装和大力推广，否则只能孤芳自赏。对于史玉柱，普遍认为其高超的营销手法是成功关键。他在宣传征途的时候就大量沿用了保健品的营销手法，采用以农村包围城市的策略，通过在很多小城镇“包机”以及“给玩家发工资”等一系列动作，同时又投入巨资让征途的广告在中央电视台播放。征途能有这么大的影响力，史玉柱的这些营销手段可以说起了关键的作用。我们试想一下，如果史玉柱也跟很多没有任何营销概念的互联网企业一样，天天沾沾自喜的守着自己“比阿里巴巴还强一万倍、全球最领先的互联网技术”的话，史玉柱还有机会在互联网领域占得一席之地吗？结 论可能很