畅捷通软件有限公司CRM产品培训教材（PPT76页）

1、畅捷通软件有限公司畅捷通软件有限公司常立静常立静2010年年1010月月T3-CRM 11.2T3-CRM 11.2产品培训产品培训来自资料搜索网() 海量资料下载内容概要内容概要客户通是什么？ 客户通客户通是畅捷通公司全力打造的一款基于B/S架构产品，是基于客户全生命周期管理、实现多部门协作（市场、销售、服务）、拥有强大自定义功能、实现企业一体化应用的客户关系管理软件。 客户通客户通软件面向发展期中小企业，以客户为中心，整合多种营销营销工具，网罗商机；运用销售漏斗工具促进商机推进，实现销售销售过程精细管理；快速记录和处理售后服务问题，提高服务服务效率；实现企业各部门间业务协作，全方位帮助企业

2、提升赢利！ 客户通客户通的前身是Turbo-crm的中低端版本，具有先进的架构设计和技术框架！目标客户行业目标客户人员规模营业规模销售人员管理特征制造业制造业商贸业商贸业工贸业工贸业服务业服务业中型企业100人以上5000万3亿20人以上精细小型企业小型企业20-100人人5000万以下万以下5-20人人规范规范微型企业3-20人2000万以下3-10人简单目标客户定位客户采购特点：客户采购特点： CRM软件的采购基本是销售老总提议或者是企业老总要求建设，财务经理或信息化主管 会做推荐、内部军师的作用。 制造业类制造业类客户基本是已有财务管理软件、ERP软件等，在此基础上，通常由销售部门领导牵

3、头，组织采购CRM软件。 服务业类客户信息化程度高低不同，部分企业基本没有上过软件，期望通过CRM软件的实施，管理企业的客户和对外的服务，提高客户满意度和内部的工作效率；比较期望将CRM里包含OA的简单功能和简单的合同管理、费用管理或是库存管理，即有一些外延性的需求内容。销售模式销售模式直销（标准产品销售&项目型销售，成长期会设立销售的分支机构，例如办事处）经销商销售客户对象客户对象企业客户客户来源客户来源大型展销会参与各个企业的招标固定老客户（比如：汽配摩配行业为固定的汽车摩托车企业提供配件）网络营销各类企业各地分销商销售业务模式销售业务模式客户拓展复杂项目式销售大（老）客户经营渠道

4、分销客户管理特征分析-制造业 制造业中配套件加工配套件加工的，常采用老客户经营，即经营好已有的老客户，靠老客户转介绍等方式来新增商机，客户数量不多，但基本都是大客户，销售队伍不大，关注点在客户关怀、客户服务、按期交付； 制造业中受托加工受托加工的，订单来源基本是老客户，企业主要是扩展上游的委托加工企业，关注客户服务、老客户经营、按期交付，客户数量不太多，销售人员较少，比如深圳福和达设备公司； 制造业中项目型定制加工类企业，项目型定制加工类企业，订单来源于大客户，需要进行项目式客户开拓，新增客户，跟踪打单，签订订单，一般客户量比较多，销售人员比较多，比如杭州休普电子、东莞依时利。 对于工贸一体化

5、公司工贸一体化公司销售队伍比较强大，销售和采购、生产、仓库、物流的沟通协作比较多，销售关注开拓客户的数量、占据的市场区域（以办事处、建立渠道或门店方式来拓展）、商机及订单。一般会采用整合的营销模式，客户拓展、老客户经营、大型复杂项目销售、以及渠道销售等，对于有分支机构的企业，还要管理分支结构的销售项目跟踪情况、销售预测、订单汇总、库存统一查询等。销售模式销售模式直销（标准产品销售&项目型销售）代理商销售（极少）客户对象客户对象企业客户客户来源客户来源老客户介绍、销售人员自拓、朋友推荐、网络营销、电话营销、市场活动等。销售业务模式销售业务模式客户拓展大（老）客户经营复杂项目式销售（少）渠

6、道分销（非常少）关键需求：关键需求： 客户信息整合管理； 休眠客户提醒； 经理指派任务（比如设置定期回访周期） 业务员跟单记录统计； 商机漏斗（阶段升迁审核） 项目信息的共享与传递，多部门、多角色之间的业务协同配合（经理批注的提醒）； 合同执行的全程管理（分期付款情况、项目执行情况）； 资料、文档的管理，如解决方案、报价单、合同等 员工的能力建设和知识管理 费用管理 竞争管理 统计分析，为领导决策提供数据支撑。基于客户、产品、业务员等角度的统计分析；客户管理特征分析-IT软件业销售模式销售模式直销（自拓、电话销售、门店销售、电子商务）分销（非常少）客户对象客户对象企业客户客户来源客户来源黄页、

7、网络营销、电话营销、转介绍、朋友推荐、销售人员自拓等。销售业务模式销售业务模式客户拓展（电话营销、电子商务、网络营销）大（老）客户经营门店销售复杂项目式销售（少）渠道分销（非常少）凸显的管理问题：凸显的管理问题： 客户信息管理分散，业务员经常撞单； 客户关怀没有规范化、日常化； 企业使用多种通讯手段，但不能整合在一个统一的平台上，操作繁琐；尤其需要将邮件、短信和客户资料整合在一起，能够查看各种方式报给客户的价格和提供的产品目录等； 销售人员经常需要跟采购、库存进行协调沟通，是否有库存、采购完成情况、发货日期等信息分散记录在各地，没法查询，在客户来电咨询时，没法及时回复，客户满意度低； 报价冲突

8、，各业务员自行报价，有可能多个业务员就同一产品报出多个价格； 业务员工作情况考核，对业务员日常工作进行管理、指派和考察其完成情况。客户管理特征分析-商贸流通业客户客户的管理管理方式松散，导致客户资料不完整，无法细分客户群，不能实现精准营销精准营销和有效的客户关怀；销售人员流失导致客户资源的流失，且前期相关跟单信息跟单信息交接不全面；没有得力的信息系统来支撑，销售部门大量的精力被耗在低效的劳动上，浪费了宝贵的销售销售资源资源； 多部门/人员服务同一客户，内部信息信息不能共享共享和沟通，造成客户的抱怨以及公司资源的浪费； 客户的服务服务请求不能得到有效跟踪和处理，导致客户满意度持续降低； 管理层对

9、于销售环节的具体执行情况无法准确了解，销售计划和实际完成额差异较大，无法找出问题所在，影响管理层对于销售销售的指导指导和决策；市场开发市场开发投入的盲目性大，经营风险增加？客户经营现状客户关注问题客户关注问题销售人员问题：销售人员问题： 随时想知道这个月我回了多少款 客户多了不好管 哪些联系人有日子没联系了？ 这个月的到期的应收款有多少？ 给客户一封一封发邮件很麻烦 机会跟踪的时间一长，就记不清楚对客户的承诺了 在外地出差，也想查查客户资料 如果有一个助理，能提醒我什么时候需要做什么，该联系谁，这就省心多了 销售经理问题销售经理问题 ：“作为一个销售经理，我最想得到的是上班一打开电脑，就能清清

10、楚楚知道每个销售人员都做了些什么，包括工作计划内容，客户的开发、跟踪情况，商机的创建、销售情况，订单数又多了几个及订单的收款发货情况，外出活动的花费情况等等。甚至我因其它事晚到公司两个小时，也能得到同样的效果。”“对于销售人员的协同开发、跟踪客户，提供一种较好的解决方法。”“有时候会因为Sales跟踪不利丢大单子” “我下面有三个销售部门，现在我要让每个部门经理都只能管理属于他们部门的销售人员的工作情况，相互间不能发生冲突。”Sales经常外出拜访客户，具体成效如何？ 看起来，Sales都很忙碌，我怎样才能发现Sales销售中的问题？ 对Sales的管理最好是实时的，阶段性的管理会错过很多重要

11、的销售机会 “能完完全全帮我们避免销售人员的业务撞车现象。”老板经常向我要数据，比如：最近的签单情况、回款情况什么的，统计这些数据很麻烦 服务主管问题：服务主管问题： 客户服务请求这么多，怎么合理安排？客户服务请求这么多，怎么合理安排？ 怎样保证客户不投诉，提供客户满意度？怎样保证客户不投诉，提供客户满意度？ 员工总在抱怨人手不够，服务人员的工作量怎么考核？员工总在抱怨人手不够，服务人员的工作量怎么考核？市场主管问题：市场主管问题： 什么方式的营销活动效果好？什么方式的营销活动效果好？ 钱怎么花合适？钱怎么花合适？ 怎么保证每次营销活动的顺利开展，达到预期效果，客户又很满意？怎么保证每次营销活

12、动的顺利开展，达到预期效果，客户又很满意？老板问题：老板问题： 让销售过程透明，是我一直希望的 确保每一个销售机会和客户都永远是公司的资产，不会因为销售人员离开而丢失资料 销售费用含糊不清，审批不力，经常超标 希望让销售人员清楚自己的业绩排名，互相激励 对于销售的各种分析图表和数据，对我的决策很重要 解决这些问题很重要，更重要的是不能让我支付太高的费用，也不能占用太长的时间；最好是价格低、见效快 竞争分析中端应用中端应用高端高端应用应用入门级应用入门级应用低端低端普及型普及型应用应用企能企能大众版在线E3圣火版软件包：软件包：管家婆管家婆CRM多个版本，多种产品形态覆盖市场需求，体现协同应用、

13、集成多个版本，多种产品形态覆盖市场需求，体现协同应用、集成 SAAS应用应用：在线管家婆、：在线管家婆、XTOOLS、金蝶友商网、金蝶友商网、 800APP、微软、微软CRM管家婆专业版标准版T6服装分销标准版在线E5协同CRMICRM精简版CRM商务版ICRM增强版CRM典藏版XTOOLS企业版优劣势分析优劣势分析产品产品价格价格渠道渠道营销营销成成都都管管家家婆婆优势优势：产品线丰富，产品功能全面实用，高级版本集成了OA协作功能，客户比较认可。劣势劣势：与ERP整合不深入；产品自定义功能不强；渠道推广力度中等。管家婆标准版，6大功能大功能：客户管理+销售管理+审批管理+个人平台+公司平台+

14、日程行动。贴近用户需求。自定义功能较弱。中；（与其低端版本价格区隔明显，5用户起，16800）主要以管家婆财务和业务软件现有的渠道做依托，通过代理销售产品。客户主要分布在广州、深圳、上海、山东、成都、北京等地。市场推广力度一般。品牌知名度：中武武汉汉奥奥汀汀优势：价格较低。劣势：没有全国市场能力。资源不足。客户化定制会增加实施开发周期。基本产品框架（CRM+简单的进销存）+客户化定制低价策略。是这几家最低的主要靠直销。客户主要分布在武汉、深圳、河南、陕西的区域市场。品牌知名度：低上上海海企企能能优势：产品强、价格较低劣势：直销和渠道双线并行，价格混乱，代理没有竞争力。市场推广没有做好功能简单实

15、用，非常适合中小企业需求，特色和增值功能：较强的自定义功能：实体/流程/报表/跨表查询基本的进销存管理渠道/竞争对手/供应商管理完善的销售自动化、服务管理团队协作：信息共享较低。价位在12万，直销可以多给站点数，价格混乱主要以中心城市（上海、北京、广州、深圳）直销为主，二级城市代理为辅的策略。主要在上海、北京广东、江浙销售。市场活动比较少。品牌知名度：中XTOOLS优势：优势：SAAS产品，初始费用低；市场推广强；产品功能全面；劣势：劣势：saas模式尚不被很多企业认可；产品使用体验不好；访问速度慢；后期不断续费。XTOOLS企业版：企业版：客户管理+销售自动化管理+服务管理+费用管理+收款管

16、理等。月租制，60元/月/用户。直销为主，代理商数量少。客户主要分布在北京、上海等大中城市，市场宣传、广告比较多，品牌知名度：较高。主要竞争对手分析产品功能及关键价值客户通客户通行业产品行业产品高级产品高级产品根据市场规模，封装行业版和专版根据市场规模，封装行业版和专版整合小型应用整合小型应用1.服务通服务通整合第三方应用整合第三方应用1.邮件邮件2.短信短信3.呼叫中心呼叫中心4.网络传真网络传真5.网络会议网络会议6.在线客服在线客服7.即时通讯即时通讯8.IP直通直通9.分模块分站点销售分模块分站点销售系统框架结构系统框架结构应用模式 企业局域网企业局域网互联网互联网客户通服务器客户通服

17、务器B/S架构架构 易使用 易部署 易维护线索线索客户客户联系人联系人订单订单网站线索导入线索邮件营销、短信营销、电话营销、直邮营销网络会议营销、会议营销现场活动、网站营销、市场调查新建线索销售机会销售机会销售行动、报价单、销售计划、销售报告、销售预测（销售漏斗）业务处理流程示意图客户通 功能结构图u 企业化客户资源管理企业化客户资源管理u 多方位整合营销平台多方位整合营销平台u 全过程精准销售管理全过程精准销售管理u 高效率服务营销管理高效率服务营销管理u多角度综合业务分析多角度综合业务分析u灵活自定义功能灵活自定义功能客户基本信息 客户业务信息 客户机会信息 客户分类信息 客户需求信息 客

18、户交易信息 地址 电话 联系人 行业规模 360o客户 信息整合 客户交往信息 客户价值信息 价值等级信息 潜在价值信息 客户满意指标 价值变动信息 联络历史 订单历史 报价历史 服务历史 整合客户信息资源、将无形资产“有形”化u 企业化客户资源管理企业化客户资源管理u 多方位整合营销平台多方位整合营销平台u 全过程精准销售管理全过程精准销售管理u 高效率服务营销管理高效率服务营销管理u多角度综合业务分析多角度综合业务分析u灵活自定义功能灵活自定义功能ROI分析 效果 营销 商机来源分析 商机转化分析 网络会议营销 现场会议营销 市场调查 搜索营销 电话营销 邮件营销短信营销直邮营销网站营销互

19、动营销 主动营销 提升营销能力 网罗天下商机 用最有效的市场手段、获取更多有效商机搜索营销电话营销邮件营销直邮营销短信营销主动营销-搜索营销搜索营销电话营销邮件营销直邮营销短信营销主动营销-邮件营销搜索营销电话营销邮件营销直邮营销短信营销主动营销-直邮营销搜索营销电话营销邮件营销直邮营销短信营销主动营销-短信营销市场调查网站营销即时通讯会议营销视频会议营销互动营销网站调查市场调查网站营销即时通讯会议营销视频会议营销互动营销即时通讯市场调查网站营销即时通讯会议营销视频会议营销互动营销会议营销商机分析ROI投入产出分析企业管理仪表板数据库营销商机分析ROI投入产出分析企业管理仪表板商机分析ROI投

20、入产出分析企业管理仪表板u 企业化客户资源管理企业化客户资源管理u 多方位整合营销平台多方位整合营销平台u 全过程精准销售管理全过程精准销售管理u 高效率服务营销管理高效率服务营销管理u多角度综合业务分析多角度综合业务分析u灵活自定义功能灵活自定义功能计划计划 销售计划 客户计划 机会计划 行动计划 风险控制 计划执行比对 流程控制 销售机会跟进 控制控制 赢单赢单/ /客户客户 执行执行 费用控制 工作过程订录 人员协调 费用协调 资源协调 协调协调 销售流程的制定销售流程的制定销售过程的销售过程的监管、建议监管、建议 精细化的销售过程管理让一切尽在掌控中线索管理客户联系人管理商机管理销售预

21、期管理线索管理客户联系人管理商机管理销售预测管理销售过程管理销售阶段设定销售阶段设定阶段升迁阶段升迁费用管理费用管理报价单打印报价单打印查看查看产品库存产品库存订单打印订单打印u 企业化客户资源管理企业化客户资源管理u 多方位整合营销平台多方位整合营销平台u 全过程精准销售管理全过程精准销售管理u 高效率服务营销管理高效率服务营销管理u多角度综合业务分析多角度综合业务分析u灵活自定义功能灵活自定义功能 维修配件 人工工时 服务计划效率效率 快速响应 内部协同 知识共享 主动服务 服务调查 服务回访 工单质检 价值价值 满意满意 一对一服务 质量质量 二次销售 成本成本 抓住效率、成本、质量促进

22、客户再销售服务记录服务记录服务分配服务分配服务处理服务处理知识共享知识共享查看历史查看历史u 企业化客户资源管理企业化客户资源管理u 多方位整合营销平台多方位整合营销平台u 全过程精准销售管理全过程精准销售管理u 高效率服务营销管理高效率服务营销管理u多角度综合业务分析多角度综合业务分析u灵活自定义功能灵活自定义功能p系统自带系统自带60套模板套模板客户特征分析；客户关怀行动分析；线索来源分析；线索状态分析；线索转化联系人分析；商机追踪情况；营销费用分析；营销收益分析；员工行动分析；订单状态分析；产品报价分析；p可以自定义模板可以自定义模板客户分析 客户特征分析 客户价值分析 购买潜力分析 交

23、易历史分析 伙伴分 析 伙伴特征分析 伙伴价值分析 伙伴欠款分析 业务历史分析 业务分 析 市场分析销售分析服务分析 竞争分析业务执行分析 运营分析 部门分析 员工分析 计划分析 产品分析 费用分析 模板保存模板保存生成图表生成图表加入仪表板加入仪表板加入桌面加入桌面u企业化客户资源管理企业化客户资源管理u 多方位整合营销平台多方位整合营销平台u 全过程精准销售管理全过程精准销售管理u 高效率服务营销管理高效率服务营销管理u多角度综合业务分析多角度综合业务分析u灵活自定义功能灵活自定义功能p对象及字段自定义对象及字段自定义字段类型：下拉列表、简单的自动编号、图片等约束关系（下拉列表上下级联动）

24、线索字段映射关系（线索转化为客户、联系人和销售机会时的对应关系）系统字段按照写死的方式自动转化（公司【客户】名称，姓名【联系人】姓名，国家、省份、城市、地址、描述）自定义字段通过映射关系来指定审计字段必填项字段引用/字段计算/字段权限/自定义对象及其关系p界面自定义界面自定义编辑/查看界面字段及布局自定义列表字段自定义查询自定义相关对象及其字段自定义自定义功能自定义功能p报表自定义报表自定义所有字段包括系统字段和自定义字段都可以在报表里展现（跨表字段引用比较局限，而且不能做列计算）简单的OLAP：下钻、多维展现图表展现（仪表板）p桌面自定义桌面自定义桌面布局调整把重要的东西放在桌面：自定义查询

25、和仪表板可以【加入桌面】p提醒自定义提醒自定义什么时候提醒？提醒方式（短信/邮件/系统提醒）？大订单提醒/客户联系人生日提醒自己看不到，在权限控制的基础上定义了提醒才能看到p自定义链接自定义链接整合互联网应用（如：使用Google地图搜索客户地址）应用场景业务应用场景（1）售 前u线索收集u线索处理应用点u网站营销-形成html代码自动收集线索u电话营销-电话自动外呼、支持呼叫中心系统u网络营销、支持网络视频会议、邮件、短信、网络会议售前售前商机收集商机收集业务应用场景（2）售中售中商机跟进商机跟进售 中u客户档案u销售漏斗u跟踪记录u销售预测应用点u自定义销售阶段u每个潜在客户的跟踪情况u周

26、、月、季度的详细销售预测业务应用场景（3）售后售后服务维护服务维护售 后u服务u维护u提醒应用点u客户服务、支持呼叫中心实现来电弹屏u客户维护、与服务通整合，实现客户和联系人数据与服务通同步获得线索获得线索批量导入线索获得网站线索线索梳理和跟踪（建议）线索梳理和跟踪（建议）第一次接触：邮件、短信、即时通讯（QQ/MSN）第二次接触：电话第三次接触：拜访、会议市场人员确认为有效的线索线索可以直接转化转化为客户/联系人有明确意向的线索也可以同时创建销售机会客户客户/联系人关系管理联系人关系管理客户关系信息字段自定义：线索来源、关系程度、客户级别、初次合作时间、初次合作类型客户分配及访问权限控制谁的

27、客户？访问权限？共享？最近一次联系时间、最近一次交易时间、最近一次服务时间未来一周要联系的客户、最近一周联系过的客户、最近一周没有联系的客户客户之间的关系：上下游关系/合作关系/母子品牌联系人之间的关系：上下级关系客户管理网络营销网络营销1.短信营销和邮件营销（EDM）客户、联系人和线索数据库 + 短信/邮件群发模板、个性化（变量）、效果分析2.网络会议营销客户、联系人和线索数据库 + 网络视频会议3.网站营销产生反馈表单代码将表单代码拷贝到网站的合适位置（可以修改表单界面，但不要修改系统产生的代码）网站访客提交的反馈表单信息直接进入网站线索4.网络调查调查问卷可以通过邮件、网站等方式来发布和

28、提交调查问卷可以和网站线索联合使用传统营销传统营销1.直邮营销（DM）客户、联系人和线索数据库 + 打印地址标签2.会议营销和现场活动营销过程管理自定义营销阶段，实现营销过程精细管理营销过程分析：ROI分析、最新状况、进展分析3.电话营销支持各种符合我们标准的呼叫中心接口分配电话任务、定时呼叫自动剔除空号、无人接听等无效电话结合IVR技术实现电话精准营销整合营销销售经理可以通过销售漏斗销售漏斗来管理销售过程将销售过程划分为多个销售阶段并设定对应的成功率进行精细管理。销售人员按照既定流程既定流程完成销售工作记录销售活动：通过行动来记录销售活动更新销售状态：通过销售机会的阶段升迁来更新销售状态销售

29、分析销售分析销售预测：销售预测值=各个销售阶段的加权销售额的汇总数。（加权销售额=对应阶段的销售额成功率）阶段推进状况分析、销售统计分析销售过程管理快速获得客户信息快速获得客户信息支持呼叫中心实现自动弹屏自动弹屏，通过客户来电快速获得客户的完整信息，做到客服比客户更了解客户快速响应服务请求快速响应服务请求服务按优先级分类服务分配服务分配服务提醒服务提醒服务处理：通过行动来记录服务活动服务状态更新：通过变动历史来记录服务状态客户个性化服务客户个性化服务生日提醒（生日型查询字段）和客户关怀客户关怀T3-客户通客户通11.2服务通增强包服务通增强包（独立补丁）客户通与服务通整合，实现客户和联系人数据

30、与服务通同步，减少数据重复录入。服务派工/维修记录服务管理第三方整合邮件：客户自行设置邮箱账户。短信：从第三方购买。 指尖传媒：王成周铁汉，电话伟库在线：冯大鹏，fengdpU，62436040呼叫中心：从第三方购买。 北京永锋：曹学荣010-51798288 上海企通:于飞021-51096191，网络视频会议：从第三方购买。 北京蓝点互动应用技术服务有限公司（红杉树北京代理商）：邓佳，58246033M(即时

31、通讯)/ICC（WebIM,在线客服）网络传真：暂不支持第三方整合配置多邮件账户（包括个人账户、部门公共账户）、账户分配、邮件分发权限控制经理可以查看下属的邮件（收到的邮件）按照业务规则邮件自动归档到对应的客户和联系人提供邮件营销模板并对营销效果进行跟踪邮件管理企业级邮件管理座席管理签入/签出呼入弹屏/点击号码直接呼出通话/拨号/保留/拨回/转接/通话记录查询/电话录音查听话务统计分析/座席通话统计分析呼叫中心标准呼叫中心接入http:/1.李女士致电后2.CTI服务器负责转坐席等操作3.数据库记录日志4.应用程序运行(弹屏)CTI服务器5.坐席电话振铃6.坐席电脑弹出对应的客户信息呼叫中心应

32、用场景号码输入框坐席当前电话状态软电话拨号按钮软电话保留按钮软电话接回按钮软电话转接按钮软电话会议按钮软电话坐席签入按钮软电话坐席签出按钮拨号盘,当点击拨号盘时出现,用于通话时进行二次拨号此功能是通过OCX控件实现语音板卡的交互操作软电话拨号盘呼叫中心主要功能1.客户管理客户管理客户信息集中管理，实现客户资源企业化，实现客户信息在多个业务部门共享，帮助企业建立以客户为中心的业务模式。2.整合营销整合营销基于统一的客户数据库，提供邮件营销、短信营销、电话营销、网络视频会议营销等多种实用营销工具，帮助企业获得新客户商机，挖掘老客户价值。3.销售管理销售管理建立适合企业需要的销售漏斗，不断规范和完善

33、销售过程管理，对销售过程进行精准掌控，提高业务员能力和销售业绩。4.服务管理服务管理集成用友客户经营理念和呼叫中心技术，快速响应客户请求，为客户提供个性化服务和客户关怀，不断提高客户满意度和客户忠诚度。回顾-关键价值5.融合通讯融合通讯集成邮件、短信、即时通讯、呼叫中心、网络视频会议等多种通讯工具和系统，实现方便的即时沟通和客户接触管理。6.业务整合业务整合整合T6、T3、T1等财务、进销存和ERP系统，实现统一客户数据、统一业务平台上的前后台业务一体化应用。7.自定义自定义提供强大的自定义功能，实现个性化的信息管理和灵活的业务扩展。8.B/S架构架构零客户端安装和维护，轻松实现跨地域、多部门

34、、多人远程协作。方便地集成网络应用。关键价值 客户档案化、电子化，资料永久保存 全流程记录客户销售过程 严格的保密及授权机制，降低客户流失率 管理层及时了解每个销售人员的工作情况，改变了过去主要依靠 会议汇报的方式，解决了信息滞后和错漏的问题。 销售人员的成单周期大大缩短 人均销售额大幅提升 销售过程管理，代理销售员大脑记忆，提高销售员跟踪客户数量 规范客户档案管理 规范销售过程管理客户通的应用给企业带来了 针对小企业软件实施特点设计 智能化安装，快速布署三层架构系统 软件易于使用，销售人员掌握快 对客户响应速度加快 借助多种沟通联系工具，实施客户关怀，与客户关系更紧密 一对一营销成为可能，客

35、户满意度上升 更多的客户开始重复购买产品，实现二次及多次销售客户通的应用给企业带来了售前步骤 客户通售前沟通套路是典型的价值营销价值营销，而不是产品功能营销、方案营销。 通过售前方法的应用，可以： （1）简化销售流程，避开详细调研、方案讲解、竞标、围绕中层等方案营销、做项目的常规套路； （2）做好初访的工作，了解企业的关键管理需求； （3）客户通的重点是针对关键人，老板取得认可，侧重引导核心的需求； 客户通的售前沟通方式售前沟通方式是多样的，总体而言有以下几种：u“谈谈”：即面对面地和客户交流，交流的方法有“开门见山”与“徐徐善诱”，和客户谈管理现象、谈问题、引出产品价值；u“讲讲”：给客户讲

36、解一个PPT或者是一个案例，内容可以是客户通的业务流程和关键价值，引导用户关注其核心问题；u“画画”：即在白板上画出来，画出关键的业务场景及产品对应的解决思路，比如销售过程管理、客户跟踪管理等，牵引客户的思维，避免被客户牵着走。 售前沟通售前沟通售前四步法综述售前四步法综述步骤1：邀约老总，探讨管理问题探讨管理问题现象，取得共识（同时可以了解到客户关注的问题）；步骤2：用通俗的语言分析问题分析问题的根源（同时可以得到客户的管控需求）；步骤3：引出客户通的对策客户通的对策；步骤4：讲讲解一个故事故事或案例，来佐证前面的思路。售前四步法详解售前四步法详解步骤步骤1：探讨管理问题探讨管理问题现象，取

37、得共识 先询问客户的基本业务，如是工贸还是纯商贸，销售队伍情况，直销还是分销，是否有外贸，行业竞争情况等，准备常用的热身问题。然后让客户进入到你设计好的问题中去，跟着你的思路走，发现、剖析企业的问题，并就这些问题和老板达成初步共识。 以下问题可以用来在售前时开场沟通用，进行初步的业务摸底，判断客户的基本情况，进而再决定针对哪些问题进行深入沟通：业务人员变动，客户流失业务人员变动，客户流失 ：业务员走了，客户也跟他一起走了！公司里没有相应的客户资料，除了几本不全的合同，其他几乎什么都没有.业务员撞单，丢失客户业务员撞单，丢失客户 ：这已经不是第一次了！两个业务员对同一个客户报价，报价还不一致，客

38、户对公司丧失信任，把客户给丢了.信息不及时，效率低成本高信息不及时，效率低成本高 销售代表刘先生从天津出差回来，刚到办公室，就发现经理又分配给他两个天津的新客户需要上门拜访。哎！类似情况总在发生，成本和效率.计划难以落实，困难重重计划难以落实，困难重重 公司制订了翻一番的销售计划，该如何执行？多投放一倍的广告？增加一倍的销售人员？服务又怎么办？一头雾水.资源配置错误，公司亏损资源配置错误，公司亏损 增加了市场投入，扩充了销售人员，准备迎接销售新高。结果却出人意料，营业额92%的增长，但是成本激增164%，公司反而出现亏损.信息传递不及时，错失良机信息传递不及时，错失良机 负责服务的同事早就知道

39、客户要购买新设备，但就是忘了告诉我。等我拐弯抹角得到消息再去联系客户，他们在一周前就已经用上竞争对手的设备了.部门工作割裂，资源浪费部门工作割裂，资源浪费 市场部的人就会花钱做广告，真不知道他们都在干些什么，客户来源的最主要方式根本不是广告，要说了解客户还是我们销售.无管理分类，工作效率低下无管理分类，工作效率低下 客户太多，有点混乱，所以我的客户都存在电脑的EXCEL里。至于你说的潜在客户、新客户、老客户什么的，我可没分这么清楚.屡次失手，束手无策屡次失手，束手无策 销售经理小张兴致勃勃与客户联系，准备为客户提交相关的方案，谁料该客户已经和竞争对手签单了。上次的单子就让他们抢走了，这次还是一

40、点办法也没有！郁闷.盲目投入，功败垂成盲目投入，功败垂成 市场部接上级指示，全面进军A市市场，根据以往经验，王经理在A市投放了大量的广告，并开展了许多促销活动。然而1个月后，反馈的信息是销量平平。原来竞争对手在半年前早已牢牢掌控了A市的主要分销商.状况不明，先机被抢状况不明，先机被抢 总部委派小丽到某地级市进行铺货工作，由于产品为最新上市，相信铺货能轻松搞定。结果当小丽来到商场门口时，发现竞争对手的货正在成箱的往里搬运.缺乏有效数据，投入盲目缺乏有效数据，投入盲目 过节了，总公司根据客户数量划拨礼品费用，却引起众多不满。原来有的公司客户数量虽少，但客户的贡献率却很高.步骤2：用通俗的语言分析问

41、题的根源分析问题的根源 建立在步骤1的基础上，要在管理问题达成共识的基础上才能进行，需要做的是：u 强调管理问题的共享，塑造专业感、安全感；u 用通俗的语言，分析产生问题的根源（透露出制度没法约束，软件可提供帮助）；提示：一定要用通俗的语言，目的是让客户听懂，并且确信你能够帮助他解决问题。对于T3-crm的目标客户来说，最根本的根源是客户信息没有整合管理、销售员行为没有得到有效管控，“信息零散、放羊管理”是问题的根源。步骤3：引出客户通的对策对策 通常前两步工作做足后，客户就会对客人产生认同，“找对客户的问题就等于解决了一半”，抓住问题的关键，再使用“讲”、“画”等方式给客户讲解客户通的解决对策，或者辅助简单的产品演示。提示：小客户不建议做产品演示； 演示前需要将产品按照该客户的行业进行客户化设置，能够结合客户关注的问题进行产品演示，切忌漫无目的的演示。 常见问题的对策：常见问题的对策：客户信息整合与利用客户信息整合与利用客户通系统帮助整合公司各部门的客户资料，将所有客户资料进行统一管理。客户资料不仅包括客户基本信息、联系人信息、客户跟踪状态等静态信息，而且能够方便地查看与该客户的所有接触记录，包括销售跟踪记录、合同信息、交易历史、客户最近提交的反馈等动态信息。这样，通过该系统