太平人寿135工程新人岗前培训保险03.三讲课件

1、新人育成体系2009版新人岗前培训11“三讲”专业销售的基石个人业务部个人业务部新人育成体系2009版新人岗前培训2 2“三讲三讲”的重要意义的重要意义第第 1 1 部分部分新人育成体系2009版新人岗前培训3 3案 例p某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。张一直没有购买。p某天，甲找到张先生，对张说：某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧学帮帮忙，买份保险吧”p碍于情面，张先生买了份最便

2、宜的保险，年缴保费碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500500元元新人育成体系2009版新人岗前培训4 4案 例p一月后，太平业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。一月后，太平业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择太平人寿销工作，以及为什么选择太平人寿p张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和太平有张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和太平有了新的认识了新的认识p一周后，张先生给自己购买了一周后，张先生给自己购买了“卓越人生卓越人生”，年缴，年缴保费保费1010万元万元新人育成体系2

3、009版新人岗前培训5 5 同一个客户同一个客户面对面对不不同的业务员同的业务员所做出的购所做出的购买决定买决定相差几十倍相差几十倍甚至甚至上百倍上百倍！新人育成体系2009版新人岗前培训6 6思 考p对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项 讲人情关系 讲产品利益 讲销售话术 讲自己为什么做保险 讲公司品牌 讲保险理念新人育成体系2009版新人岗前培训7 7分析结论 讲人情关系讲人情关系业务人员不要业务人员不要高估高估自己的自己的面子面子 讲产品利益讲产品利益不同产品满足客户不同需求，本质上不具有不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，可比性，没有优劣之分没有优劣之分

4、 讲销售话术讲销售话术仅凭口才好，仅凭口才好，不一定不一定能赢得客户能赢得客户认同认同，有时，有时甚至会引起客户甚至会引起客户反感反感新人育成体系2009版新人岗前培训8 8讲自己为什么做保险讲自己为什么做保险改变认知，让客户通俗地了解和接受改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制保险制度和保险原理度和保险原理改变客户改变客户对寿险营销员对寿险营销员的的错误错误认知认知讲公司品牌讲公司品牌让客户让客户对公司对公司有正确的有正确的认知，认知，帮助客户建立帮助客户建立判断判断卓越公司卓越公司与与平庸公司平庸公司的的价值标准价值标准讲保险理念讲保险理念让客户让客户对保险意义和功用对保险意义和功用有正确

5、的有正确的认知认知分析结论新人育成体系2009版新人岗前培训9 9“三讲 ”讲自己讲自己讲公司讲公司讲保险讲保险新人育成体系2009版新人岗前培训1010“三讲”的作用建立建立信任信任产生产生认同认同达成达成委托委托新人育成体系2009版新人岗前培训1111 所有卓越营销大师的所有卓越营销大师的优优秀品质（敬业、亲和力、信秀品质（敬业、亲和力、信任感任感）只有通过只有通过“三讲三讲”才能具体表现出来，并让客才能具体表现出来，并让客户真正感知！户真正感知！新人育成体系2009版新人岗前培训1212“三讲三讲”的正确思维的正确思维第第 2 2 部分部分新人育成体系2009版新人岗前培训1313保险

6、销售中的所有困难和保险销售中的所有困难和问题问题都可以用都可以用“三讲三讲 ” 来化解来化解新人育成体系2009版新人岗前培训1414 讲好讲好“三讲三讲”，可，可以让客户以让客户包容包容新人在产新人在产品说明等专业技能方面品说明等专业技能方面的的不足。不足。新人育成体系2009版新人岗前培训1515新人必须学会“三讲”p新人新人生存生存的必须的必须技能技能p新人新人快乐行销快乐行销的的基本条件基本条件新人育成体系2009版新人岗前培训1616 无论无论陌生陌生还是还是缘故缘故客客户，无论他多么户，无论他多么急于了解急于了解产品产品，你都必须从，你都必须从“三讲三讲”开始销售！开始销售！重要提

7、示新人育成体系2009版新人岗前培训1717 卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别是什么？1515年年讲讲1 1个版本个版本 还是还是 1 1天天讲讲5 5个版本？个版本？新人育成体系2009版新人岗前培训1818自自19921992年起年起连续连续752752周周每周三件每周三件齐贺资和齐贺资和日本寿险销售大师日本寿险销售大师新人育成体系2009版新人岗前培训1919正确讲“三讲”的方法 坚持在坚持在不同的地点、不同的地点、不同的时间，不同的时间，与与同类的同类的客户，客户，用用同一种方法同一种方法讲讲“三讲三讲”。新人育成体系2009版新人岗前培训2020坚持同一种方法讲“三讲”的好

8、处p熟练、简单熟练、简单p准确把握准确把握客户的反应客户的反应p轻松、快乐轻松、快乐新人育成体系2009版新人岗前培训2121“三讲三讲”的运用流程的运用流程第第 3 3 部分部分新人育成体系2009版新人岗前培训2222 选择一套选择一套适合自己适合自己的的“三讲三讲”版本，版本，坚持讲坚持讲，一，一定会产生你意想不到的定会产生你意想不到的效果效果新人育成体系2009版新人岗前培训2323讲自己的几个角度p从认同保险的角度从认同保险的角度p从制度设计的角度从制度设计的角度p从事业发展的角度从事业发展的角度新人育成体系2009版新人岗前培训24范例:直肠癌故事从认同保险的角度新人育成体系200

9、9版新人岗前培训2525讲公司的几个角度p讲历史讲历史p讲股东讲股东p讲管理团队讲管理团队p讲培训优势讲培训优势p讲荣誉体系讲荣誉体系p讲成长讲成长新人育成体系2009版新人岗前培训26范例:讲历史新人育成体系2009版新人岗前培训2727讲保险的几个角度讲保险的几个角度p保险是尊严保险是尊严p保险是责任保险是责任p保险是雨伞、备胎保险是雨伞、备胎p保险与慈善保险与慈善p名人话保险名人话保险p健康话保险健康话保险新人育成体系2009版新人岗前培训28保险是尊严 现在发生重大疾病的费用不断提高，假设一位已婚女性患上重疾，医院的结论是：完全可以治疗，但是花费是50万人民币。 我们可以想象一下，这位

10、中年女士的家庭情况不会超过三种： 新人育成体系2009版新人岗前培训29第一种情况 第一种:家庭的年收入在1万元，家里没有积蓄。 家里的亲戚朋友都不是很富裕，他丈夫费了好大劲只借到2万元。最后只好选择放弃治疗，她的丈夫和亲人做出这个决定一定是无奈的，肯定痛苦万分，觉得自己没有尽到的责任，甚至这件事会影响他一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗？当事人自己因为没有足够的费用不得不放弃治疗，或是中途中断治疗，只能选择在痛苦中等待生命的终结，你觉得她会有尊严吗？新人育成体系2009版新人岗前培训30第二种情况 第二种：家庭年收入5万，储蓄10万。 这种情况下的家庭会把所有的

11、储蓄拿出来去治疗，家里人缘好，能借到钱，这种情况当事者没有尊严，面对一大堆债务，欠了一辈子人情和经济债务，家庭和睦还好，如果一旦吵架，会埋怨，更让人没有尊严 因为一下子支出了一大笔钱，家里以后还得省吃俭用，生活品质明显下降，你觉得作为当事人，在接受治疗的时候，心里会没有内疚吗？ 就算治好了，她也会总觉得自己拖了家庭的后腿，你觉得她能有尊严？新人育成体系2009版新人岗前培训31第三种情况 第三种：家庭年收入30万，投资储蓄有50万 这种情况肯定会拿出50万去治病，但是，一下子投资的钱没了，本来这50万可以去投资一套房产，可以在3年内增长50%甚至翻倍，现在全被充当医药费了，你觉得当事人在接受治

12、疗的时候，心里面会很安心吗？ 所以，只有保险可以让当事人安心的治病，全家人都有尊严。从这个角度说，保险就是尊严。新人育成体系2009版新人岗前培训3232选择原则1根据自身经历特点p将你的学习、工作和成长经历，与自将你的学习、工作和成长经历，与自己对保险和公司最认同的地方相结己对保险和公司最认同的地方相结合合“公司治理结构公司治理结构”和和“个人成长个人成长”p根据自己的性格和爱好，选择最适合根据自己的性格和爱好，选择最适合的表达方式的表达方式“保险制度保险制度”和和“保险保险故事故事”新人育成体系2009版新人岗前培训3333选择原则2根据周围环境特点p客户层面客户层面“保险是印钞机保险是印

13、钞机”和和“保险是慈善保险是慈善”p当地风俗当地风俗“救护车一响，一头救护车一响，一头猪白养猪白养”和和“让我们优雅地变老让我们优雅地变老”新人育成体系2009版新人岗前培训3434“三讲”示例我为什么做保险？我为什么在太平人寿做保险？保险是什么？新人育成体系2009版新人岗前培训35重庆新人：艾太平入司时间：2009-9-30福禄双至承保件数：2 2件承保标保：4018040180元摘自摘自20092009年年1010月月1313日日个险晨讯个险晨讯范例：重庆新人讲范例：重庆新人讲“三讲三讲”带来万元件带来万元件新人育成体系2009版新人岗前培训36客户情况：客户情况：以前做房地产销售时的客

14、户，一直以来都有联系；逐渐成为朋友；之前也数次邀请我到她家中，但一直主动没有上门拜访；拜访情况：拜访情况：准备：国庆期间为客户赠送佳品：以石榴的良好的寓意为借口，给对方电话，去对方家里进行拜访；前期：11：30到客户家中，与对方聊天到16：30（5 5个小时），逐步开始介绍自己的行业和公司。新人育成体系2009版新人岗前培训37 我的三讲：我的三讲：（讲自己、讲保险）客户问：你为什么要去做保险呢？我 答：最开始觉得保险没什么特别的；3年前我舅妈出了车祸，用了20多万；但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不

15、得人也受伤钱也受伤了新人育成体系2009版新人岗前培训38（讲公司）（讲公司）客户应：其实也是，你现在那个公司怎么都没听说过呢？我 答：太平人寿是一家老公司，虽然说在重庆才两年，但是北京和上海分公司是01年复业的；而且是1929年成立的最老的民族寿险公司；是世界保险联盟唯一的中国寿险公司。保险需求分析：保险需求分析：我 问:现在很多学校的保险意识都在增强：要求学生购买保险了，你们皓皓学校应该也购买了的哦；客户答:对啊，好像一年交100多；（思考）其实我昨天晚上还在和老公商量，我们可能也要买点保险。新人育成体系2009版新人岗前培训39我 答：（笑）那我的运气岂不是很好，你昨天准备购买，我今天就

16、来了，这样我就有机会成为你的保险代理人了哦。 保单促成：保单促成：第二次见面：客户认为我做的20万福禄双至保障较低应对方式：我再回公司和经理商量一下，他们肯定比我更专业；第三次见面：成功签单签单技巧：主管陪访，成功促成。新人育成体系2009版新人岗前培训40小编感悟：小编感悟：u属于自己的三讲，不需要太多技巧属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验与经验作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自己的故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动到旁人的。新人育成体系2009版新人岗前培训41随堂作业写一篇随堂作文请根据你的理想、兴趣和性格:1.整理并写下自己和身边人或听到的令你感动

17、的风险故事（生病，意外给家庭带来的巨大经济与精神的打击，而没有得保险帮助的）2.结合学习到讲公司的几个角度和讲保险的几个角度各选取一个适合自己的三讲版本3.熟悉掌握并通关41新人育成体系2009版新人岗前培训4242“三讲三讲”的课堂演练的课堂演练第第 4 4 部分部分新人育成体系2009版新人岗前培训4343“三讲”课堂演练学习资料学习资料大声朗读大声朗读角色扮演角色扮演学员分享学员分享讲师点评讲师点评新人育成体系2009版新人岗前培训44通关演练44新人育成体系2009版新人岗前培训45通关要求1.三人一组(业务员、客户、观察员)2.把自己整理的故事，结合讲公司、讲保险（照稿背诵）适合自己的三讲版本，讲给小组的其他两位同事3.其他两位同事给予建议4.各小组推选一位候选人发表新人育成体系2009版新人岗前培训46461、分析分析自己和客户