业务培训讲义(共84页).ppt

1、业务培训业务培训2014年年1月月基本内容 1. 目标产品 2.目标市场 3.外贸知识与流程 4.日常管理与绩效考核目标产品 1.彩涂板： No.品质层次锌层厚度漆膜面漆背漆利润加成1低档20g+13um4-5um300元-400元2中档40g90g18-20um5-7um800元-900元3高档90g180g20um5-7um1000元-1500元 2.镀锌板：大锌花板 3. 开平成型板：幅宽： 1000mm，1200mm,1220mm目标市场 1.主要面向海外市场 2.重点在新兴市场：俄罗斯，南非，巴西，越南，印度等 但绝不放弃成熟欧美市场3. 当前重点市场：外贸知识与流程 1. 外贸业务

2、基础理论 2.外贸业务操作实务 3.如何成为一名优秀的外贸业务员 4. 如何找客户外贸业务基础理论外贸业务员：外贸业务员： 外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程全过程操作和管理的综合性综合性外贸从业人员。外贸业务员与外贸单证员、外贸跟单员的关系：外贸业务员与外贸单证员、外贸跟单员的关系：外贸业务员（业务面）外贸跟单员（业务线）外贸单证员（业务点）外贸业务基础理论 外贸业务员出口工作任务外贸业务员出口工作任务 出口准备工作：出口准备工作： 磋商签约工作磋商签约工作

3、出口履约工作出口履约工作 出口善后工作出口善后工作一、出口准备工作：一、出口准备工作：1、熟悉商品和了解市场：起点、熟悉商品和了解市场：起点2、寻找国外客户、寻找国外客户二、磋商签约工作：核心二、磋商签约工作：核心1、询盘、询盘2、发盘、发盘3、还盘、还盘4、接受、接受5、签约、签约外贸业务基础理论三、出口履约工作三、出口履约工作1、催（款）证、审证和改证2、制定生产指令单或内贸合同3、货物出运（托运、报检、报关、装船、投保）4、制单、审单和收汇外贸业务基础理论四、出口善后工作四、出口善后工作1、出口收汇结汇、出口收汇结汇2、出口退税、出口退税3、资料归档、资料归档4、争议与索赔、争议与索赔外

4、贸业务基础理论 国际贸易术语国际贸易术语 贸易术语(trade terms)也称价格条件，（price terms），是在国际贸易的长期实践中逐步发展起来的，以英文缩写表示贸易价格的构成和买卖双方承担的责任、费用和风险划分的专业用语。 FOB：装运港船上交货 CFR：成本加运费 CIF：成本、保险费加运费 FCA：货交承运人 DDP:完税后交货（指定目的港）：卖方承担义务最多的贸易术语。 F0B1、含义： Free On Board（named port of shipment) 装运港船上交货（指定装运港）2、当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。买方必须从该点起承当货物灭失或损坏的

5、一切风险。3、FOB术语要求卖方办理货物出口清关手续。4、该术语仅适用于海运或内河运输。 FOB术语买卖双方的义务术语买卖双方的义务买方义务买方义务 1、支付价款。2、取得进口许可，办理进口海关手续。3、租船或订舱，支付运费，并将船名、装船地点和交货时间通知卖方。4、负担货物越过船舷后的一切费用和风险。5、收取货物，接受与合同相符的单据。 使用FOB术语的注意事项1、对船舷为界的理解对船舷为界的理解：双方同意卖方提交“清洁已装船提单”，则FOB术语的交货点已从“船舷”延伸至“船舱”。、船货衔接：船货衔接：卖方必须给予买方说明货物已按照规定交货的充分通知。如买方未能按时派船（提前或延迟），由此产

6、生的空仓费、滞期费及仓储费由买方承担。如果由于卖方不能及时交货，上述费用由卖方承担。3、及时通知：卖方货妥后通知；买方派船后通知；卖方装船后通知。 CFR术语 1、含义： Cost and Freight（ named port of destination)成本加运费（指定目的港），是指在装运港货物越过船舷卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用。但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于各种事件造成的任何额外费用，即由卖方转移到买方。 2、CFR术语仅适用于海运或内河运输。 3、买卖双方义务 4、注意事项：装船通知。特别强调特别强调CFR下下卖方及时发出卖方及时发出装

7、船通知装船通知(shipping advice)的的义务，若未及时通知，会导致风险推迟转义务，若未及时通知，会导致风险推迟转移。移。 CIF术语1、含义：CostCost，Insurance and FreightInsurance and Freight （ named port of destination)成本、保险费加运费（指定目的港）。是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货。卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用即由卖方转移到买方。但是，在CIF条件下，卖方还必须办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的海运保

8、险。2、买卖双方的义务 CIF术语的注意事项 1、CIF合同属于装运合同 装运合同：卖方在按合同规定的装运地将货物交付装运后，对货物可能发生的任何风险不再承担责任。 到货合同：卖方在按合同规定的装运并确保货物完好无损到达目的地。 2、卖方租船或订舱的责任 3、卖方办理保险的责任：最低险别，保险加成10% 国际货物运输方式 1、江海运输 2、航空运输 3、铁路运输 4、公路运输 5、国际多式联运 海运提单的作用 1、海上货物运输合同的证明。 2、证明货物已由承运人接收或装船的货物收据。 3、承运人保证凭以交付货物的物权凭证 海运提单的种类1.已装船提单、收货待运提单。2.清洁提单、不清洁提单。3

9、.记名提单（不得转让）、不记名提单（无需背书即可转让）、指示提单（必须经过记名背书或空白背书才可以转让）。4.倒签提单：提单签发日期早于货物实际装船完毕日期的提单，属违规提单。5.预借提单：货物尚未装船或尚未装船完毕，承运人预先签发的提单，属违规提单。6.过期提单：在提单签发日期后21天才向银行提交的提单 。并非无效提单，提单持有人仍可凭此提货。 电放提单电放提单 1、含义：在货物装船完毕，已签发提单，已将提单交给托运人或还未交给托运人，应托运人的要求，承运人或其代理人收回正本提单，而以电传、传真、电子文件、电报等形式通知其在卸货港代理将货物交给托运人指定的收货人。这种操作方式叫电放，这种方式

10、下的提单称为电放提单电放提单。 电放提单一般用于近洋运输，其目的是便于收货人尽早提货。 电放提单的一般操作流程 航空运输 运送速度快，运输安全准确，费用高。小件货物、鲜活商品、季节性商品和贵重商品适宜采用。 空运单的作用 不是物权凭证物权凭证，不可转让。 国际多式联运的基本操作方式 采用成组运输方式 实现“门到门”的运输 货物交接地点与交接方式：货物交接地点与交接方式： FCL/FCL FCL/LCL LCL/FCL LCL/LCL多式联运单据：作用同海运提单。多式联运单据：作用同海运提单。 货运风险： 自然灾害、意外事故、一般外来风险、特殊外来风险。 损失类型：全部损失和部分损失。 全损包括

11、实际全损和推定全损。 部分损失包括单独海损和共同海损。 中国保险条款海运货物保险的主要险别 平安险 F.P.A:（Free from Particular Average，简称F.P.A.） 水渍险W.P.A: （with particular average，简称简称w.p.a.） 一切险 ALL RISKS保险公司的除外责任：1、被保险人的故意行为或过失造成的损失2、保险责任开始前，被保险货物已存在的品质不良或数量短差造成的损失3、被保险货物的自然损耗、本质缺陷、特性及市价跌落、运输延迟引起的损失和费用 保险金额 保险金额=CIF（CIP）价（1+投保加成率） 10%的加成率 保险险别 保

12、险费=保险金额保险费率国际贸易结算 汇款：债务人或付款人主动通过银行将款项汇交收款人的结算方式。 汇款的信用基础是商业信用，属于顺汇。 汇款的的当事人包括汇款人、收款人、汇出行、汇入行。 汇款的种类：电汇（T/T）、票汇（D/D）、信汇（M/T） 前T/T、后T/T国际贸易结算 托收托收：出口商出具汇票，委托其所在银行通过进口地银行向进口商收取货款的方式。 托收的当事人：委托人、托收行、代收行、付款人。 托收的信用基础是商业信用，属于逆汇。 托收的种类：光票托收和跟单托收。跟单托收包括付款交单（D/P）和承兑交单（D/A）。 出口托收操作的注意事项 跟单信用证的定义跟单信用证的定义:L/C是一

13、种银行开立的有有条件条件（相符交单承付）承诺付款的书面文件。 跟单信用证的特点跟单信用证的特点:（1）银行信用：开证行负第一付款责任。（2）独立于合同（3）单据业务：银行处理的是单据而非货物。 跟单信用证的当事人跟单信用证的当事人 开证人、开证行、受益人、通知行、保兑行、议付行、付款行、承兑行、偿付行 跟单信用证的种类1、保兑信用证和不保兑信用证2、即期付款信用证（出具即期汇票）、延期付款信用证（不出具汇票）、承兑信用证（出具远期汇票）、议付信用证（出具即期或远期汇票）。3、可转让信用证和不可转让信用证4、循环信用证、红条款信用证、背对背信用证、对开信用证。 银行保函（L/G）的含义： 银行开

14、立的担保文件。又称保证书。 银行保函的当事人： 申请人、受益人、担保行 银行保函的种类：付款保函、补偿贸易保函、来料加工保函、借款保函、租赁保函等。 银行保函的业务流程：银行保函的业务流程：保函的开立申请、银行受理申请、担保行开立保函、履行保函、保函的注销。 银行保函与信用证的区别银行保函与信用证的区别：1、银行的付款责任不同。2、银行的付款依据不同。3、使用的范围不同。 进出口商品的检验检疫的含义： 简称商检商检。检验商品的质量、数量、重量、包装、卫生、安全及装运条件、涉及人、动植物的传染病、病虫害、疫情等。 国外著名的商品检验机构：SGSIITSNKKKUL 报检的含义：在规定的时间和期限

15、内申请法定检验。进出口货物的检验检疫和报关 报关的含义 ：向海关办理进出境手续。 报关对象：进出境运输工具、货物和物品。 报关单位：报关企业和进出口货物收发货人。 报关程序：前期阶段、进出境阶段、后续阶段 进出口报关单的类别电子报关单、进料加工出口货物报关单 报关单各联的用途 海关留存、企业留存、核销证明、收汇证明、 出口退税证明 进出口货物报关的一般程序 （一）进出口货物申报 （二）配合查验 （三）缴纳税费 （四）提取或装运货物 原产地规则：商品的经济国籍 货物的原产地标准 原产地标记原产地标记的概念及管理机构原产地标记的使用范围原产地认证标记的使用 原产地证书 产地证的作用 产地证的种类：

16、一般原产地证C/O，普惠制产地证欧共体纺织品专用产地证EEC、对美国出口的原产地声明书DCO HS编码的编排原则 商品分类及编码协调制度 “类”的编排原则：按经济部门 “章”的编排原则：商品的原材料的属性原则加工程度的原则商品的用途或性能的原则注释的原则主要国际标准组织 1、国际标准化组织（ISO） 2、国际电工委员会（IEC） 3、国际电信联盟（ITU） ISO9000的作用 产品质量认证 产品质量认证包括合格认证和安全认证。1、产品质量合格认证： 机械电子、食品医疗、纺织服装产品2、产品质量安全认证 欧洲、北美、日本安全认证常见的认证标志:ULETLSACCCPSECE GS与与CE认证区

17、别认证区别 1、自愿认证还是强制性认证 2、适用标准：德国、欧洲 3、第三方检测还是自行宣告 4、是否缴年费 5、是否工厂检查 6、公信力及市场接受度 我国的质量标准体系：AQSIQ 我国标准的主要分类 国家标准 、行业标准、 地方标准、 企业标准 我国的安全认证：CCC认证进出口贸易风险 进出口风险的基本类型 根据风险产生的原因分类：自然风险、社会风险、经济风险、技术风险、政治风险、法律风险 根据风险本身的性质分类：静态风险、动态风险 根据风险的内容分类：信用风险、商业风险、外汇风险 进出口贸易风险管理的技术手段 1、风险回避 2、风险转移：如保险 3、风险控制 4、自我承担：基金 进出口贸

18、易信用风险的类型 （一）结算信用风险 汇付、托收、信用证 （二）合同类信用风险贸易术语类、合同磋商阶段、合同履行 进出口贸易信用风险的根源： 国际因素、国内因素、企业因素 进出口信用风险的管理：提高企业的风险管理意识、加强对客户的资信调查、完善企业内部风险管理机制 出口信用保险的含义出口信用保险的含义 出口信用保险的性质出口信用保险的性质 出口信用保险的内容出口信用保险的内容：出口企业的应收帐款：商业信用风险和政治风险 外汇风险：指一定时期的国际经济交易中，以外币计价的资产与负债，由于汇率的变动而引起其价值涨跌的不确定性。 外汇风险的种类： 交易风险、会计风险、经济风险 外汇风险管理策略： 完

19、全抵补策略、部分抵补策略进出口客户管理 进出口贸易客户管理的基本流程1、客户调查2、客户细分3、客户流失分析 客户调查的内容客户调查的内容 1、客户基础材料 2、客户特征 3、客户业务状况 4、客户交易现状 客户细分的标准客户细分的标准 1、根据客户与企业的关系进行分类 现有客户、潜在客户、历史客户、竞争者客户 2、根据客户对企业的价值进行分类 VIP客户、主要客户、普通客户、小客户 3、根据评价客户的指标细分客户 客户信用度、满意度、忠诚度 客户忠诚度分析客户忠诚度分析 客户忠诚的种类：垄断、亲缘、利益、方便、信赖忠诚 获取客户忠诚的方法：获取客户忠诚的方法：1、真诚对待客户2、建立客户信息

20、数据库3、提高客户兴趣4、倾听客户意见5、妥善处理客户的抱怨进出口贸易融资 打包贷款打包贷款：也叫转船前贷款，指银行对出口商在接受国外订货到货物装运前这段时间所需流动资金提供的一种贷款。 打包贷款属于抵押贷款 出口押汇出口押汇(Export Bill Purchase) 出口押汇的含义 出口押汇的发放手续出口押汇的发放手续 办理出口押汇的有关规定与条件 出口押汇的追索出口押汇的追索 票据贴现 出口企业凭以银行为付款人的远期汇票向银行贴现，银行付给扣除利息后的汇票余额。 保付代理 出口商在货物装船后将单据卖断给保理公司，收进全部或部分货款。 卖方信贷:出口商所在地银行向本国出口商提供的信贷。外贸

21、实务单据如何成为一名优秀的外贸业务员 心态心态 1）诚心（诚心（ Honesty） 2）虚心（虚心（Modesty） 3）恒心（恒心（Patience） 4）信心信心(Confidence(Confidence） 5） 细心细心 ( Circumspection ) 6）静心静心 （Meditation） 专业性：专业性： 业务方法上：业务方法上： “软软” 创造性解决问题创造性解决问题 诚心（诚心（ Honesty）：）： 韩非子一书中说：巧诈不如拙诚。 以诚待人，用心做事，让客户切身体会到你的为人处事。诚心做生意，商家就是诚信，就是信誉 诚心的反面，便是虚情假意虚心（虚心（Modesty）

22、 仔细聆听客户的需求，用心去体会他的含意。 God gave every one of us two ears and one mouth. Perhaps he was trying to tell us something. And as is the case with many of us, we arent listening. - Learning to listen 易经里面最好的一卦是 第十五卦“ 谦卦 ” ， 地山谦坤上艮下谦：亨，君子有终。谦虚会给人带来好运给我一个支点，我可以翘起地球 给我一个支点，我可以翘起地球有大者不可以盈，故受之以谦 象解：那么问什么要用大地在上高山

23、在下来表示谦虚呢？ 因为山不论有多么高大，无一不是立足大地的结果，有过没有大地的支撑作为基础，山能言自己的高大巍峨吗？所以作为高山把大地放在自己的上面前面，就像学生礼让自己的老师，不能忘本，忘记自己的基础。有了成绩地位的人，不要忘记自己的支持者帮助者恒心（恒心（Patience） 今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上，却见不到后天的太阳。 - 马马 云云 塔院访禅文章记叙了生活在古刹白马寺塔院里的比丘尼的一些生活。她们一天的生活简化到只是诵经，上课，打坐，拜塔。而她们“执着执着”于自己对佛学的信仰，心无旁骛，一心一意的参禅悟道。有人问她们是否清苦? 体性法师淡淡地说

24、：清苦是福。受不了这个苦，也就享不了这个福。 您感悟到了什么? 不要轻易的踏进来，也不要轻易的退出去 不要轻易的踏进来 - 因为 很苦 Are you ready ? 也不要轻易的退出去 - 因为 . 信心信心(Confidence)(Confidence) 不要怕，不后悔不要怕，不后悔 ， 相信你自己的选择相信你自己的选择 Confidence breeds confidence - Joe Girard细心细心 ( Circumspectioncareful; attentive ; Circumspection 心思周密,谨慎。也作“心细” 心细如发，细心对待外贸流程中的每个细节， 就是

25、把握每一次成交机会。 （例如：报价单、回盘技巧、客人的爱好，寄样后电话/邮件跟进、测试期后及时跟进反馈意见及购买需求、订单生产过程中与客户及各部门之间的协调、老客户关系维护及持续订单）静心静心 （Meditation） 当您经过千辛万苦,所有的方法都已用尽, 成效依然惨淡 - 静心静心 对于成功人生而言，一个人的心态对于成功人生而言，一个人的心态远比才能和努力更重要。远比才能和努力更重要。 在充满竞争、压力、也充满希望在充满竞争、压力、也充满希望的年代，无论是官场的明争暗斗、的年代，无论是官场的明争暗斗、生意场上的尔虞我诈、竞技体育的生意场上的尔虞我诈、竞技体育的瞬息万变、演艺场上的大红大紫，

26、瞬息万变、演艺场上的大红大紫，还是寻常人家日常生活的变化，人还是寻常人家日常生活的变化，人们的心态都面临着极大的诱惑和考们的心态都面临着极大的诱惑和考验。验。 没必要恐惧失败、躲避困难、逃没必要恐惧失败、躲避困难、逃避现实，人们没理由津津乐道成功、避现实，人们没理由津津乐道成功、财富、名望，其实，所有的一切都财富、名望，其实，所有的一切都是动态变化的、都是暂时的。是动态变化的、都是暂时的。 找寻心灵的平静；循着你心内正面找寻心灵的平静；循着你心内正面的引导，不被复杂的外力所惑，的引导，不被复杂的外力所惑， 静心靠自己感悟，静心靠自己感悟， 靠自己寻找，靠自己寻找， 自我调整。自我调整。专业性专

27、业性 专业是一种态度，更是一种责任专业是一种态度，更是一种责任 举例举例: : 麦肯锡的专业观麦肯锡的专业观 麦肯锡公司对员工着装从头到脚均有明确麦肯锡公司对员工着装从头到脚均有明确细致的规定，而且随着时代变化不断改变，细致的规定，而且随着时代变化不断改变，给客户留下了深刻而鲜明的专业形象。给客户留下了深刻而鲜明的专业形象。 除了着装，麦肯锡还把公司的品牌形象直除了着装，麦肯锡还把公司的品牌形象直接呈现在提供给客户的各种形式的书面报接呈现在提供给客户的各种形式的书面报告上。告上。 比如严格要求打印正式报告时所用的字体、比如严格要求打印正式报告时所用的字体、行距、首行缩格数字、数字编号段落、字行

28、距、首行缩格数字、数字编号段落、字母编号段落等等，所有这一切都是为了形母编号段落等等，所有这一切都是为了形成一个完全统一而又特色鲜明的形象，这成一个完全统一而又特色鲜明的形象，这样不论谁、不论在何处，只要打开一份报样不论谁、不论在何处，只要打开一份报告就知道它是不是麦肯锡的。从这个意义告就知道它是不是麦肯锡的。从这个意义上讲，专业就是一种对细节的执着，一种上讲，专业就是一种对细节的执着，一种精益求精的职业态度。精益求精的职业态度。 【感悟】【感悟】: : 专业不仅是专业的工作技能和专业不仅是专业的工作技能和知识，而且是严谨的工作态度。经过七十知识，而且是严谨的工作态度。经过七十多年辉煌发展的麦肯锡公司，以它在世界多年辉煌发展的麦肯锡公司，以它在世界范围内的巨大影响力，验证了专业、严谨范围内的巨大影响力，验证了专业、严谨所造