成交的10种方法

1、.1意向客户成交的十种技巧.2LOREM IPSUM DOLORLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 苦于思索如何成交？.3一、请求成交法 Lorem ipsum dolo

2、r sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 请求成交法就是直接向客户提出若干购买的方案 要求客户选择购买一种的方法 适用情况： 1、：老客户 2、：关系很好的客户 3、：对产品、公司、销售人员 都比较认同。.4

3、注意事项 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 1.绝对不要向客户提那些容易做出否定回答的问题 2.把握好请求成交的时机 3.销售人员要敢于开口请求客户成交.5 (1)可能

4、破坏推销气氛 此种方法可能产生比较大的成交压力，破坏推销气氛。对顾客来说，推销员的请求就是种压力，这种压力可能成为推销进程中无形的障碍。如果推销员对成交时机把握得不准，盲目要求成交，会使顾客产生有意或无意的自动抵制，影响推销的效果。 (2)可能使推销员失去控制权 直接清求成交法可能会使推销员失去成交的控制权，造成被动局面。因为推销员主动要求成交，会使顾客自以为是，好像推销员有求于顾客，顾客会获得心理上的优势和成交的主动权，而推销员却转入被动，进而增加成交的困难，降低成交效率。 (3)可能引起顾客的反感 如果推销员滥用直接请求成交法，可能引起顾客的反感，产生成交障碍，不利于达成交易请求成交法的局

5、限性.6 销售员：王先生，我们的企业邮箱可以保证您的业务人员收发稳定，正常商务往来邮件不丢信不退信，这个是产品合同，价格28800元。您合同上签个字就可以。一共是3年。50用户。对了。冒昧问一下。您这边需要开发票吗？ 这个时间客户没有反对的表示，就可以请求签名。确认合同了。 这个时候你可以有一个递上一支笔的动作，以作为让客户签名的心里暗示请求成交发话术.7二、假设成交法 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore ma

6、gna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 1、假设客户已购买了 2、客户将得到什么好处（或什么后果） 适用： 客户对于产品的性能不是太了解可用 假设成交法来展示产品的优势及性能.8假设成交法的关键 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore e

7、t dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。 2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。 3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。.9 1.它将会谈直接带入实质性阶段。 2.通过逐步深入的提问，提高顾客的思维效率。 3.和直接请求成交法相同，它使顾客不

8、得不作出反应。 优点：可以节约推销时间，提高推销效率；可以适当减少顾客的心理压力，形成良好的销售气氛；可以把顾客的成交信号直接转化成交行动，促成交易的最终实现。 缺点：假设成交法可以产生过高的成交压力，破坏成交气氛，不利于进一步处理顾客异议，可能会让推销员丧失成交的主动权。假设成交法的优点.10 您是以后的系统管理员吗？ 售后服务跟谁对接？ 为了不影响您使用。什么时候给您做邮件搬家比较合适？ ？ ？ ？ ？ ？假定成交的话术.11三、选择成交法 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod te

9、mpor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 提供几个可行的方案让客户选择 适用：给客户一个选择机会，让客户没有 拒绝的机会。.12LOREM IPSUM DOLOR Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor i

10、ncididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 优点： 1.调动了客户决策的积极性,限定了客户决策的范围 2.使客户回避“要还是不要”的问题，让客户回答“要A还是要B”的问题 3.帮助客户排除复杂混乱的思想,作出聪明的决定,指导客户把注意力集中到最后选择上.13注意事项 Lorem ipsum dolor sit amet, consecte

11、tur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 1、销售人员必须正确分析和判断客户的真正需要,提出适当的选择方案 2、选择方案与客户的需要相符,不宜过多,最好是两项，最多不超过三项，否则会使客户思想混乱,拿不定主意,影响成交 .14 您需要购买的这个三年

12、的还是这个5年的 您的款项是转我们公帐还是私帐 发票寄给您。还是贵司财务 ？ ？ ？ ？ ？话术设定.15四、小点成交法 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 小点成交法又

13、称为次要问题成交法或避重就轻成交法，是指销售人员利用成交小点来间接促成交易的方法。适用范围: 1.适用于大宗,涉及的问题和人员比较多,无法立即达成一致看法的交易 2.从交易对象来看,小点成交法对优柔寡断型的客户,特别有效 .16LOREM IPSUM DOLOR Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exerc

14、itation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 优点: 1.创造良好的成交气氛,减轻客户的成交心理压力 2.有利于销售人员主动做出成交尝试, 并始终保持成交的主动权 3.有利于销售人员合理的运用各种成交信号,有效的促成交易 .17注意事项 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad min

15、im veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 1.如果销售人员错误的提示成交小点,可能分散客户的成交注意力 2.小点成交法使用不当,可能会浪费推销时间,延长成交过程 3.小点成交法使用不当,也可能引起客户误会,产生成交纠纷 .18 避大就小是大部分人的共性，他们做事总是犹豫不决。注重小利益，为此我们可以利用小点成交法来促成交易。这个就是我们所说的小点成交法。 先买一年尝试一下使用咯。以后购买我再给您申请您应有的优惠。小点是什么.19 某办公用品推销人员到

16、某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。 推销人员一听，马上接着说：这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了？ 小点的话术.20五、优惠成交法 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolor

17、e magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 用较优惠的价格或赠送礼品给客户优惠 适用: 1、精打细算的老板 2、网管 3、看重服务的老板.21LOREM IPSUM DOLOR Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolor

18、e magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 优点： 正确地使用优惠成交法，利用客户的求利心理，可以吸引并招揽客户，有利于创造良好的成交气氛。而且利用批量成交优惠条件，可以促成大订单的形成，提高成交的效率。.22注意事项 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididu

19、nt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 采用优惠成交法，有时会让客户误以为优惠产品是产品效果或服务存在问题为了快速拿到他的钱，从而丧失购买的兴趣而不利于促成交易。.23 张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年使用期限赠送。这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就

20、是提供优惠的政策。 优惠怎么变得合理诚恳.24六、保证成交法 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 以良好的效果或者服务做为保证,让客户放心的购买产品 适用: 客户犹豫不绝

21、, 担心某些方面的问题时.25LOREM IPSUM DOLOR Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 优点： 1、可以消除客户的成交心理障碍。 2、增强成交的信心。 3、

22、可以增强说服力和感染力。 4、有利于销售人员妥善处理有关的成交异议.26 (1)使用保证成交法的时机产品的单价过高，缴纳的金额比较大，风险比较大，客户对此种产品并不是十分了解，对其特性质量也没有把握，产生心理障碍成交犹豫不决时，销售人员应该向顾客提出保证，以增强信心。 (2)保证成交法的优点可以消除客户成交的心理障碍，增强成交信心，同时可以增强说服力以及感染力，有利于销售人员可以妥善处理有关的成交的异议。 (3)使用保证成交法的注意事项应该看准客户的成交心理障碍，针对客户所担心的几个主要问题直接提示有效的成交保证的条件，以解除客户的后顾之忧，增强成交的信心，促使进一步成交。根据事实、需要和可能

23、，向客户提供可以实现的成交保证，切实地体恤对方，你要维护企业的信誉，同时还要不断地去观察客户有没有心理障碍。保证些什么.27 您不用担心，在我这里开户后，关于您的事，就是我的事，有任何事情，随时打我电话说一声，我保证马上为您解决，毕竟，我是业内人士，比您有更多的时间和精力来研究处理这些事情，而且，我是您的客户经理，相关的资讯，都会第一时间给到您的，相当于多一个人帮您打理这个业务该怎么保证.28七、从众成交法 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut

24、labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 以客户同行为例,说明这些产品的实用性 适用 1、“不敢吃螃蟹的人” 2、喜欢随潮的人 3、担心被骗的人.29LOREM IPSUM DOLOR Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididun

25、t ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 优点： 1.增强销售人员的成交说服力 2.有利于客户对产品的认识,促成大批量的交易 3.销售人员给客户一种压力与紧迫感,有利于促使客户尽早做出购买决策 .30注意事项 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod

26、 tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 1.不利于推销人员和客户沟通 2.购买产品后会产生后悔心理,这对今后的销售也会产生负面影响 3.如果遇到个性较强.喜欢标新立异的客户,则会引起客户对产 品 和 销 售 人 员 的 反 感 , 起 到 相 反 作 用 .31 张先生，您听过你们同行的XX公司吗？用的就是我们阿里云

27、的产品啊。 陈先生。产品安全问题不用担心的。银行机构也有客户案例。像XX银行。XX机构 都是使用我们的产品 ？ ？ ？n如何达到从众目的.32八、机会成交法 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo

28、 consequat. 利用资源稀缺性，让客户抓紧购买 适用：1、有想要但是拖单的客户 2、判断不出是否真想购买的客户.33注意事项 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.

29、1.促使客户做出决定以前,首先促使客户建立起对产品及销售人员的信任 2.要遵守销售职业道德,实事求是,不能使用欺骗手段引诱客户购买 3.使用机会成交法应该注意不要引起客户的误解 .34九、异议成交法 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut

30、aliquip ex ea commodo consequat. 异议成交法也称为处理异议成交法，是指销售人员利用处理客户异议的机会，直接向客户提出成交要求，促使客户成交的一种方法。如果销售人员发现客户的异议正是客户不愿意购买的理由，只要能够成功地消除这个异议，就可以有效地促成交易。.35LOREM IPSUM DOLOR Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad m

31、inim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 优点： 1、可以把异议看成是一种成交信号，将其 转变为成交行为。 2、实施过程中向顾客施加一定的成交压力 迫使客户购买所销售的产品。.36十、激将成交法 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 指销售人员采用一定的语