成功的市场开拓

1、.xx1 .xx2 经营失败症状经营失败症状1、顾客忠诚度降低：信任危机、顾客忠诚度降低：信任危机2、顾客对广告产生免疫力、顾客对广告产生免疫力3、企业对价格促销的进一步依赖、企业对价格促销的进一步依赖4、缩小的利润空间、缩小的利润空间.xx3 成功的营销陌生人的营销陌生人的营销持续性的营销持续性的营销主动性的营销主动性的营销心理性的营销心理性的营销创意性的营销创意性的营销系统性的营销系统性的营销.xx4 一个中心，两个基本点一个中心，两个基本点以市场（顾客、竞争者）为中心，进行目标市场决策和市以市场（顾客、竞争者）为中心，进行目标市场决策和市场组合决策。场组合决策。 目标市场决策目标市场决策

2、： 信息意识（信息意识（Probing） 细分意识（细分意识（Partitioning） 优先意识（优先意识（Prioritizing） 定位意识（定位意识（Positioning） 营销组合决策营销组合决策： 产品决策（产品决策（Product） 价格决策（价格决策（Price) 渠道决策（渠道决策（Place） 促销决策（促销决策（Promotion） .xx5 树一个有效的目标树一个有效的目标 一、市场信息化一、市场信息化1、患者分析患者分析：如何吸引患者前来就医：如何吸引患者前来就医 影响患者的认识过程：硬件和软件影响患者的认识过程：硬件和软件 影响患者的情绪过程：态度和服务影响患者的

3、情绪过程：态度和服务 影响患者的意志过程：质量和价格影响患者的意志过程：质量和价格 患者的动机：质量、价格、服务、品牌、正规化患者的动机：质量、价格、服务、品牌、正规化2、竞争者分析竞争者分析：错位经营和特色项目：错位经营和特色项目苏州市场的领导者项目：苏州市场的领导者项目：苏州市场的挑战者项目：苏州市场的挑战者项目：苏州市场的跟随者项目：苏州市场的跟随者项目：苏州市场的补缺者项目：苏州市场的补缺者项目：.xx6二、市场细分化二、市场细分化根据病理细分根据病理细分根据性别细分根据性别细分根据年龄细分根据年龄细分根据轻重细分根据轻重细分根据收入细分根据收入细分根据文化细分根据文化细分根据地理细分

4、根据地理细分.xx7三、市场优先化三、市场优先化确定自己的优先发展项目确定自己的优先发展项目取得自己的后备发展项目取得自己的后备发展项目取得自己的各个项目的带头人取得自己的各个项目的带头人.xx8 20：80法则(1)80%的销售额是源自的销售额是源自20%的顾客；的顾客；(2)80%的销售量是源自的销售量是源自20%的生产量；的生产量；(3)80%的病假是由的病假是由20%的员工所占用；的员工所占用；(4)80%的菜是重复的菜是重复20%的菜色；的菜色；(5)80%的垃圾是源自的垃圾是源自20%的地方；的地方；(6)80%的看电视时间都花在的看电视时间都花在20%的节目；的节目；(7)80%

5、的阅读的书籍都是取自书架上的阅读的书籍都是取自书架上20%的书籍；的书籍；(8)80%的看报时间都花在的看报时间都花在20%的版面；的版面；(9)80%的患者来自的患者来自20%的科室；的科室； 80/20原理对管理者的时间使用者的一个重要启示便原理对管理者的时间使用者的一个重要启示便是：避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花了是：避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花了80%的时间，你也只能取得的时间，你也只能取得20%的成效：你应该将时间花的成效：你应该将时间花于重要的少数问题上，因为掌握了这些重要的少数问题，于重要的少数问题上，因为掌握了这些重要的少数问题，你只花你只花20%

6、的时间，即可取得的时间，即可取得80%的成绩。的成绩。.xx9四、市场定位化四、市场定位化实质定位实质定位：整个医院定位和科室的定位：整个医院定位和科室的定位服务定位服务定位：售前、售中、售后服务：售前、售中、售后服务心理定位心理定位：感性定位：感性定位.xx10五、品牌发展与管理五、品牌发展与管理1、品牌、品牌知名度知名度管理：管理： 广告和广告和SP活动，活动，2、品牌、品牌美誉度美誉度管理：管理： 质量、价格和口碑质量、价格和口碑3、品牌、品牌忠诚度忠诚度管理：管理： 权威个人品牌和人情味权威个人品牌和人情味.xx11六、整合营销传播六、整合营销传播1 1、人员沟通人员沟通 三项基本原则

7、：三项基本原则： 知书达理知书达理 * * 了解产品知识了解产品知识 * * 了解谁在使用了解谁在使用 * * 了解组织的所有资源了解组织的所有资源 善解人意善解人意 * * 有礼貌有礼貌/ /准时准时 * * 了解患者的需求了解患者的需求 * * 尊重尊重 一诺千金一诺千金 * * 与患者保持联络与患者保持联络 * * 言而有信言而有信 * * 不断追踪不断追踪/ /了解患者的近况了解患者的近况.xx12患者关系患者关系导向导向解决问解决问题导向题导向服务技服务技巧导向巧导向事不关事不关己导向己导向强力推强力推销导向销导向对患者关心程度对患者关心程度对服务关心程度对服务关心程度低低高高高高低

8、低.xx13A倾听倾听A询问询问A应变应变.xx14成绩积极的心态知识与技能目标与信念.xx15 良好沟通的内涵良好沟通的内涵良好的沟通良好的沟通 = = 理解理解 + + 合作合作良好沟通的重要因素良好沟通的重要因素 = = 听听 + + 说说双向沟通的方法：我说你听或你说我听双向沟通的方法：我说你听或你说我听 沟通润滑剂：赞赏、幽默、委婉、寒暄沟通润滑剂：赞赏、幽默、委婉、寒暄.xx16 非语言沟通非语言沟通副语言副语言：说话音调的高低、节奏的快慢，：说话音调的高低、节奏的快慢，它们伴随着语言表达信息的真正含义。它们伴随着语言表达信息的真正含义。表情表情：传递个人的情绪状况或态度。：传递个

9、人的情绪状况或态度。目光目光：通过眼睛表达情感和态度：通过眼睛表达情感和态度体姿体姿：反应个人的紧张或放松程度。：反应个人的紧张或放松程度。服饰与发型服饰与发型：传递组织形象和个人素质、：传递组织形象和个人素质、特点特点.xx17肢体语言提供的信息红灯红灯：面部表情面部表情：生气、紧张、紧锁双眉；：生气、紧张、紧锁双眉； 身体角度身体角度：突然起身、向后倾斜、环顾左右：突然起身、向后倾斜、环顾左右 动作姿势动作姿势：双臂抱胸，双腿交叉，握手无力。：双臂抱胸，双腿交叉，握手无力。黄灯黄灯：面部表情面部表情：困惑、躲避的目光；：困惑、躲避的目光； 身体角度身体角度：远离对象；：远离对象； 动作姿势

10、动作姿势：握手无力：握手无力绿灯绿灯：面部表情面部表情：愉快、微笑、目光接触；：愉快、微笑、目光接触；.xx182、广告传播 注意注意（Attention） 吸引力吸引力 反常比正常显眼；反复比一次显眼；大物比小物显眼；反常比正常显眼；反复比一次显眼；大物比小物显眼；活动比静止显眼；彩色比黑白显眼。活动比静止显眼；彩色比黑白显眼。 兴趣兴趣（Interest） 感染力感染力 独特的卖点。独特的卖点。 欲望欲望（Desire） 推动力推动力 受众的关心点；有可信任的情报，信息真实。受众的关心点；有可信任的情报，信息真实。 记忆记忆（Memory） 记忆力记忆力 广告画面艺术感强；广告词语简短易懂

11、；广告信息变化广告画面艺术感强；广告词语简短易懂；广告信息变化重复。重复。 行动行动（Action） 号召力号召力 有服务保障；有有服务保障；有SP 手段；有服务提示，提示在何处、手段；有服务提示，提示在何处、何时。何时。 满意满意（Satisfaction）持久力持久力 药品、服务、品牌、形象等的满意。推陈出新。药品、服务、品牌、形象等的满意。推陈出新。 .xx19 广告策略与媒体选择广告策略与媒体选择实质广告策略实质广告策略 通过电视、报纸、通过电视、报纸、DM、传单、海报发布、传单、海报发布感性广告策略感性广告策略 通过电视、路牌、车厢发布通过电视、路牌、车厢发布SP广告策略广告策略 通过电视、报纸、通过电视、报纸、DM、传单、海报发布、传单、海报发布系列广告策略系列广告策略 通过电视、报纸、通过