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文档简介

1、.赵国甫第第3 3章章销售渠道建设.赵国甫复习：p1、销售区域的概念p2、销售区域设计的步骤p3、销售区域的开发的内容p4、如何进行销售时间管理p5、销售费用的范畴p6、销售费用控制的方法.赵国甫内容提示：p第一节、渠道模式的选择p第二节、渠道系统的设计p第三节、渠道整合.赵国甫第一节 渠道模式的选择.赵国甫.赵国甫.赵国甫.赵国甫2022-3-69.赵国甫p3、管理式分销系统p 它是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统。p （宝洁、大型汽车企业）.赵国甫.赵国甫第二节 渠道系统的设计.赵国甫.赵国甫产品因素产

2、品因素长渠道长渠道短渠道短渠道技术性技术性弱弱强强耐用性耐用性强强弱弱标准化标准化强强弱弱重量重量轻轻重重价值价值小小大大易腐性易腐性小小大大生命周期生命周期长长短短.赵国甫.赵国甫.赵国甫.赵国甫.赵国甫第三节 渠道整合.赵国甫.赵国甫.赵国甫.赵国甫.赵国甫产品（品牌、商产品（品牌、商标）买断标）买断.赵国甫深度分销深度分销.赵国甫制造商一级经销商二级经销商零售商消费者.赵国甫制造商一级经销商二级经销商零售商消费者如何保证原有经销商的利益?.赵国甫制造商办事处二级经销商零售商消费者二级经销商零售商消费者.赵国甫制造商配送中心二级经销商零售商消费者二级经销商零售商消费者2022-3-629.

3、赵国甫p海尔和可口可乐的渠道管理（案例）.赵国甫总总 结结p1、渠道模式p2、渠道模式的选择p3、渠道系统的设计的原则p4、渠道整合的概念2022-3-631.赵国甫讨论问题p填入合适的词汇：p 雀巢利用（ ）策略，使雀巢在中国某些行业具有了优势地位，但在某些领域快速的扩张并没有给雀巢带来实际效益，其主要原因是雀巢的（）出现了问题。由于其渠道运营方式采取保留原有被兼并企业的（），纵然可以迅速拓展市场，但原有（ ）也会有所保留。由于其渠道的多层次和差异化，多元化的产品销售使整个企业的（）下降，再由于中国的渠道和欧美渠道管理的不同，雀巢不能复制欧美的渠道管理，出现了（ ），如何破解渠道难题，进行（ ）和（ ）并进行合理的控制与考核时唯一出路。2022-3-632.赵国甫p问题1：“雀巢”在中国的渠道难题是什么？2022-3-633.赵国甫p问题2：通过本案例解释渠道宽度、渠道长度、渠道广度、渠道深度之间的关系。2022-3-634.赵国甫p问题3：从“雀巢”案例，我们能否总结进行企业兼并的风险有哪些？2022-3-635.赵国甫p问题4：“雀巢”的渠道包括哪些，你认为如何才能提高“雀巢”对渠道的管理能力。2022-3-636.赵国甫p问题5：“雀巢”的“本土化”策略的优势和不足？2022-3-637.赵国甫p问题6：从竞争的角度来说，“雀巢”的策略是那种战略？2022-3-

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