销售激励理论

1、销售激励理论一、销售人员的十大苦痛一般来说，人在苦痛状态下的工作效率不高，而在现代的组织中，员工的苦痛是比较多的，所以作为管理者，首先要了解员工苦痛的源头，然后才能知道如何激励员工、如何缓解员工的苦痛，把苦痛的因素转化为欢快的因素。1.销售人员的苦痛具体来说，销售人员在工作中主要有以下十大苦痛：第一，我经常担忧自己的经济状况能否应对将来的不确定性，感到恐惊；其次，我觉得我在工作当中付出的没有得到应有的回报，也就是付出与回报不成比例；第三，我目前的工作并不能完全发挥我的力量和特长；第四，我好像永久都觉得没有足够的时间做完手头的工作，每天都忙，有时候没方向的忙；第五，公司职位有限，职业发觉空间有限

2、，机会少，对职业生涯有些茫然；第六，房价很高，买不起房子或只能购买很偏远地段的房子；第七，随着企业的体制改革，组织结构的不断变化，我对自己在公司的进展的前景感到担忧；第八，公司内部人员流淌格外大，我始终没有建立平安感和归属感；第九，我的工作很有挑战性，经常让我感觉心有余而力不足；第十，我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，这让我很苦痛。2.销售管理者的信条销售人员有苦痛，作为销售管理者，不应当放大其苦痛，否则员工就不会有工作的激情、不会欢快地工作。只有缓解苦痛，欢快才会自然产生，所以管理者要具备几个管理员工的信条： 管理者就是员工苦痛的“催化剂”销售管理者要具有自己一消灭，员工

3、的苦痛就会消逝的信念。假如员工的苦痛永久存在，则说明管理者的激励力量不足。 管理者是销售人员才能与公司目标之间的“桥梁”每个员工的才能是不一样的，销售人员的销售特质也是不相同的，而不同的销售特质会满足不同的客户需求。所以销售管理者要在员工才能和公司目标之间架起一座桥梁，要擅长发觉员工的特质。 管理者是员工才能与客户需求之间的“翻译”销售的价值其实就是不断满足客户不同时期的不同需求，而客户的需求又在不断产生着变化，所以销售管理者要不断为客户着想，告知员工客户的需求。 管理者就是每位员工制造业绩的动力源在工作过程中，员工需要不断得到鼓舞，而销售管理者就是员工的“加油站

4、”，要不断给员工“加油”。二、销售人员的不同层次需求1.人性需求层次模型马斯洛需求理论包含五个层次，从低到高依次为：心理需求、平安需求、社会需求、敬重需求、自我实现需求。在促使员工迈向敬业的激励法则中，与这些需求都有关系。2.麦克莱兰德的现代需求理论麦克莱兰德的现代需求理论是现代很多企业运用比较多的理论，就是不同类型的人有不同的需求，并赐予相应的激励。一般来说，不同的人的驱动力是不同的，而驱动力主要包括成就需求、权力需求、合群需求。 成就需要有的人做事是为了成就，这种需求强的人的行为风格叫做成就驱动力。成就驱动力的人做事情有时候不讲酬劳，目的是追求信仰、精神以及被同事和社会认同，特殊

5、期望得到确定。他们追求的是个人的成就而不是成功的酬劳本身。其典型特点是追求卓越，实现目标，争取成功的内驱力。他们寻求的环境特点是个人能为解决问题的方法担当责任，宠爱接受困难和挑战，能够担当成功和失败的责任，不宠爱靠运气或不择手段获得成功。 权力需求权力需求很重要，一般来说，做老板的都有这种需求。权力需要的核心是掌控、把握、影响。权力需求的特点是影响和把握别人的欲望，宠爱担当责任，努力影响别人，宠爱竞争和被重视、有地位的环境，与有效的绩效相比他们更关怀威望和获得其他人的影响力。所以有影响力的领导基本上是用权力需求人的，是权力驱动力的人，其内在的权力需求格外强。 合群需求在现代

6、组织中，有很多和平型的人，让他做打算很难，其人际关系很好，宠爱与别人合作相处，但是单独做事的力量不足，不能够独立担当一件事情的责任。在团队中，没有这样的人是不行的，由于他很留意和谐，合作意识也是最强的。合群需要的特点是被其他人宠爱和接受的愿望，努力寻求友爱，宠爱合作性而非竞争性的环境，渴望高度相互理解、支持的人际环境。 三、销售人员的性格特质1.销售人员的四种性格类型依据麦克莱兰德的现代需求理论，并结合人们做事情的两个维度以人为导向和以事为导向，及做事情的快慢，可以将销售人员分为四种性格类型的人： 做事快，以事为导向的人做事快、以事为导向的人也被称为掌控（权力）驱动力，与这

7、类人谈话要直接以结果为导向，假如步骤或过程讲的太啰嗦，他可能会很烦，其关怀的是人、事、结果和目的。 做事比较慢，以事为导向的人做事速度比较慢、效率比较低，以事为导向的人，也被称为谨慎驱动力或完善型的谨慎驱动力。其追求的是把事情做好，特殊可怕被批判，做事情三思而后行。在与这类人沟通时，要留意规律性、数据性和证据性。一般来说，他宠爱说“你知道什么内容/什么话吗？”“为什么呢？”“不，这为什么呢？”其口头禅是“为什么呢？”，宠爱刨根问底，这种人当不了老板，很多搞设计的人属于这种类型的人。 做事比较慢，以人为导向的人这种人做事效率比较慢、留意人际关系的人也被称为和平驱动力。在与这类

8、人沟通时，千万不要让他做打算，要留意其思想、情感的变化。这种人的特点是做事情有条不紊，口头禅是“这事干的怎么样了？”“你跟人相处的怎么样了？” 以人为导向，做事效率快的人这种类型的人叫成就驱动力，在四种驱动力风格中，这类人在人际关系中是特殊有风采的一种，滔滔不绝、洋洋洒洒，而且特殊有亲和力。他全部的价值都产生于被人认同，假如其有一段时间得不到别人的表扬和认可，就会问自己“是不是我做错事了？”遇到冲突或问题时，必需要宣泄，这种人关怀的永久是人，口头禅是“谁做的？”“谁说的？”。在这四种类型性格中，有两种类型匹配的冲突最大：第一类是掌控型和和平型，其次类是谨慎型和成就型，而且谨慎型和成就

9、型的冲突比前者还要高。其实人从人性的角度是可以分析的，所以假如管理者把握了员工的特质、了解其性格，再接受一些激励方式，效果才会更好。2.激励原则激励的全部原则应当是敬重员工，站在员工的立场考虑问题。通过对将近600家企业的调查结果显示：从管理者的视角看，有效的激励方法是好的薪酬待遇、工作保障、升迁机会、良好的工作条件、好玩的工作内容，这些建立的前提是基本的平安和生理需求得到满足；从员工的视角看，最看重的是口头赞扬和认可、主管的关怀和体恤、工作保障、好的薪酬待遇。所以，员工和管理者的生疏是有差距的，这是由于观看事情的纬度、思维的角度不同，造成了管理的偏差和不同的管理措施。 四、销售人员

10、的工作状态1.销售状态打算销售境界销售状态打算销售境界，销售人员状态好，销售效率就高；状态不好，销售效率就低。特殊是21世纪，产品同质化时代已经到来，无论是服务还是消费体验，消费者更留意感觉、在体验中消费。可见，销售状态在销售过程中起着格外重要的作用，也就是客户的感觉很重要。俗话说：“外在的叫状态，内在的叫心态。”所以心态打算状态，状态影响心态。其实状态也叫表情，心态也叫心情，通过表情能看出人的心情，观看到心情的变化，即“好表情好心情，好状态好心态”。对于销售人员来讲，假如没有瞬间让自己欢快的状态，就不会成为销售高手，所以最重要的就是EQ情商，心情管理力量是最重要的。2.培育销售人员两方面的力

11、量销售人员的自我确定和对自己的认同度都要高，所以销售管理者要想培育销售人员的状态、训练销售团队，要留意培育销售人员两方面的力量：第一，莫名其妙地兴奋和欢快，单纯心和简洁心很重要，销售顶尖高手的最高境界是大智若愚，太聪慧的人做不好销售，所谓“深藏若虚，厚德若愚”讲的就是这个道理；其次，无可救药地乐观和自信，外在给人感觉傻乎乎的，还让人感觉不如别人、很虚心。这两种状态是最重要的，很多客户会被感染，所以说销售的过程就是心情转移的过程。3.销售人员工作状态评价体系销售人员工作状态评价体系表可以分为风光工作指数、欢快工作指数、激情工作指数三个纬度。 风光工作指数风光工作指数背后有两个“感”：被敬重感和平安感。假如销售人员连最根本的被敬重感和平安感都没有，就很难有风光感。 欢快工作指数要想让销售人员欢快，最重要的是三个“感”成就感、成长感、归属感，直接打算销售人员工作是否欢快。假如这三个感是没有或者缺失的，销售管理者要直接反思自己的问题。 要点提示销售人员工作状态评价体系：