学堂地推话术简介

1、市场地推话术培训 翠华路市场 12022-3-6咨询流程（初高中篇） 1.自我介绍：我是学大教育的菁英学堂的 2.提问孩子基本情况：学校：（高新、曲江、铁一中、交大）年级：一年级是过渡时期，孩子个性成熟，出现逆反现象，自觉性差。（初中科目增多，学习量增大）学科知识跨度大，能力要求跨度大，要求学习方法改变，需要及时调整，学习压力增大。一般40%能适应，而60%不能适应各种变化。后果：一年级是打基础的时候，一定不能落下，一旦落下后面的学习也会跟不上，孩子心理也会有影响，觉得自己比别人差，失去了自信和学习的兴趣。二年级是承上启下的一年，孩子情绪起伏大，青春期有很多生理和心理的变化情绪自控和调节能力差

2、学习积极性不高。对成绩感到自卑。多了一门物理，学业压力加大。22022-3-6二年级占中高考60%的知识点）。这是影响初三高三的关键，所以基础要打牢固。高中文科：以归纳总结为主，利用理解记忆，记住相关内容。信息量大，孩子课堂没有理解，记忆起来就很吃力，一定要查漏补缺，否则高三压力很大。高中理科：以课本的基础知识点、概念、公式定理连贯起来，最后达到综合应用。后果：二年级发现问题及时补救还来得及，之前我们这里有个学生高二学得不好，到高三跟不上复习，在学校根本听不懂了，就是在浪费时间。然后家长才着急了，把学校的课停下来恶补，回学校又给孩子一些无形的压力。32022-3-63.学科分析学习情况：薄弱科

3、目 进入学科分 科目成绩 进入成绩分析：30%-60% 基础比较薄弱70%-80% 基础不扎实，学习方法、习惯不好80%-90% 基础比较好，解题技巧方法需要提高 三年级面临中高考，孩子压力有所表现，知识不系统，目标不明确，计划性不强，欠缺较多，但表现各异，时间安排不合理，学习方法不恰当，学习心理不紧迫。男女，性格分析。3.学科分析学习情况：薄弱科目 进入学科分 科目成绩 进入成绩分析：30%-60% 基础比较薄弱70%-80% 基础不扎实，学习方法、习惯不好80%-90% 基础比较好，解题技巧方法需要提高42022-3-6当面咨询我们要问什么1、孩子上几年级2、您觉得孩子在哪方面还有比较大的

4、提升空间？学习兴趣不够，学习方法不对？还是没有养成好的学习方法？3、您觉得您对孩子的了解客观吗？（往往家长眼中的孩子和老师眼中孩子是不一样的）比如:您觉得您的孩子用什么样的方式学习效果会最好，是让他听，看,还是参与？我们将孩子分为视觉型，听觉型，动觉型和触觉型？4、您有没有让孩子做过一次自我认识方面的测评？5、孩子在哪所学校就读52022-3-6跟家长沟通的过程 老师自我介绍、学大介绍及校区参观 目的：留下良好的“第一印象” 1、关于校区硬件 2、关于老师个人素质 3、了解家长的说话方式、衣着等（潜在的消费能力） 4、让学生对学大感兴趣62022-3-6跟家长深度沟通1 客观分析学生学习的综合

5、实力 a 学生所在学校的层级 b 年级排名 c 科目的差距 d 学习方法和学习态度、学习目标、习惯等2 强调学生目前的缺失（知识、学习能力、态度等）3 相关案例的列举，愿景规划72022-3-6学生分类的咨询重点小学生： 主攻家长，强调学习习惯，尽可能使学生尽快喜欢咨询师，喜欢学大（爱屋及乌）初中生： 两者兼顾，重点分析学习方法以及中考考点，使学生感到学习是一件轻松的事情高中生： 主攻学生，高中生重点关注高考的分数和复习的重点，以及自己在学习过程中产生的应试能力问题82022-3-6小学篇一至三年级一至三年的学生个性差别比较大，情绪不稳定，自控能力差，对基础知识的学习马虎，学习程度不扎实，从三

6、年级开始，学习需要拿出真本事。三年级课程似乎一下子变得难了，许多事情都要靠自己的努力去解决。一、二年级的时候，有的孩子比较聪明，不太认真学习也能取得比较好的成绩，然而到了三年级就没有那么简单了，稍有马虎，学习成绩就有可能滑下来。 三年级是一个两极分化的阶段，由于学习内容多了，难度大了，孩子要保持高分，需要花费更多的力气，付出更多的努力，如果马虎的话，成绩很容易大幅下滑。但是只要各位家长和老师密切配合抓住这关键的一年，培养孩子养成踏实、勤奋的学习态度，一般成绩不会下滑，而且这一年保持了良好成绩的话，小学阶段以后几年的学习会变得更加顺利。相反，如果三年级成绩滑下去了，那基础肯定不会扎实，以后的学习

7、也会越来越困难。 92022-3-6四至五年级学生分析四，五年级的儿童已能学习运用归纳、演绎、类化和对比推理的思维方法。因此，中年级儿童学习方法的选择和运用应充分考虑机械识记法和意义识记法的交叉渗透性，直观形象法和抽象逻辑法的自然过渡性。所以在交谈时抓住学生的个性特点，全面培养他们的兴趣爱好，对有特长的学生进行训练，让他们的特长有展现的机会，张扬个性，树立信心。（重点还是学习习惯的养成）102022-3-6六年级学生分析六年级学生马上要进入中学，学习压力很大。生活方面也不那么随便，受到更多的约束。由于课程增加，六年级学生完成作业需要花费很大的精力，占有许多时间。提高学习效率显得十分重要都表明，

8、所以对已六年级的同学应重点讲如何提高学习效率，除了主要课程之外，六年级学生还应涉猎一些自然科学和社会科学的内容，作为以后学习的基础。有精力的学生可以对接触到的新知识进行主动的钻研。在学习中遇到的许多疑难题目，不要轻易地寻求一个答案就放过去。112022-3-6面咨过程-疑义处理客户异议产生的来源 解决客户异议的正确步骤常见异议处理解决客户疑义三要素122022-3-6客户异议产生的来源需求 客户不清楚我们将对自己的孩子带来的帮助 信任 客户怀疑我们所说的内容的真实性价格 客户对价格的期望与我们的报价不符（避免报价）其它132022-3-6第一步: 聆听并表达同理心第二步：提问了解客户疑义产生的

9、原因第三步：提供解决方法/澄清异议 第四步：核实客户是否满意第五步：提出要求注：整个过程中，要注意整理与保存各种客户异议的资料，客户的异议，将成为成交的关键142022-3-6解决客户疑义的正确步骤解决客户疑义的正确步骤解决客户疑义三要素认同认同+ + 确认确认+ + 反问反问例：你们的价格太贵了 家长，谢谢您这么坦诚的告诉我您的担心（认同），我们真的也很理解您，如果能够给您优惠，一定不会让您为孩子操碎了心（表达同理心，让客户在情感上接受我们） ，还在这样的小事上让您费心。这个价格可能确实不是市场上最便宜的，但一定是性价比最高的。（描述我们的理由，得到家长的认同）家长，您觉得您的心理期望大概范

10、围是什么样子？我参考一下看能不能通过赠送课时的方式，来接近您的要求？（通过确认+反问，了解家长的承受能力在50元/小时还是在200元/小时）反问，表示对家长的尊重，减少说“我们不能优惠”给家长带来的挫败感）。（话外音：话说到这份上，除非家长真承受不了，否则肯定跟你签单）例：你的衣服太难看了（通过处理生活中的反对问题），来练习认同+确认+反问的解决方式要求：用非对抗，非投向，非回避的处理方式，得到客户的配合与支持，将疑义变成资源-谢谢你告诉我你的看法，我觉得你的衣服看起来就很舒服，那您觉得我穿什么样的衣服会更好一些。152022-3-6让家长留信息的技巧1：以我们的校区不定时的公开课为由，让家长留下电话邀约家长前来试听。（可以跟家长详细的讲解我们的教学流程，管理模式，师资情况等等）2：以校区的某个活动为由，让家长留下电话，邀约家长和学生来校区参加我们的活动，丰富孩子的课外生活。（可告诉孩子，活动的精彩程度，礼品的丰富程度）3：以调查问卷的形式，以统计周边家长的消费水平，学生的培训方式等为由，留下电话号码。4：以杯赛为由，阐述我们近期并将举行西安市全部中小学某个杯赛（比如:作文大赛。单词速记法现场赛等）为由，让家长留下电话号码，方便我们到时通知赛事的时间，地点等16