售前岗位职责、能力培养与工作计划-byOwen

1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流售前岗位职责、能力培养与工作计划-byOwen售前岗位职责、岗位能力与工作计划作者：某大型系统集成公司解决方案经理.精品文档.目 录一、 售前岗位职责1二、 售前岗位能力1三、 工作计划21.1.1 编写各类技术文档21.1.2 搜集整理市场信息21.1.3 对接商务人员21.1.4 对接产品与研发部门31.1.5 产品宣讲与培训31.1.6 售前技术沟通与交流31.1.7 招投标技术支持41.1.8 核心能力提升41.1.9 宣讲能力提升51.1.10 设计能力提升5四、 岗位KPI5一、 售前岗位职责1. 编写各类技术文档2. 搜集整理市

2、场信息3. 对接产品与研发部门4. 对接商务人员5. 产品宣讲与培训6. 售前技术沟通与交流7. 招投标技术支持二、 售前岗位能力1. 对产品的理解2. 对行业的理解3. 对技术的理解4. 文案能力5. 沟通能力6. 办公软件熟练度7. 设计能力8. 宣讲能力三、 工作计划依据售前工作职责与售前能力要求制定日常工作计划。一方面，日常工作需要履行好售前工作职责，做好售前各方面的技术支持工作，另一方面，需要不断在岗位上提升售前支持能力，从而更好地完成各项工作任务，为公司与个人带来更大的价值。1.1.1 编写各类技术文档Ø 所需要的售前文档包括如下几类1. 常规通用文档：白皮书、使用手册、

3、需求说明书、通用解决方案、硬件配置建议、系统架构图、产品需求文档、测试报告2. 其他文档：售前阶段，根据市场或项目需要，领导安排需要编写的文档。比如公司介绍、部门介绍、政府资助申报填表等Ø 时间要求制定明确的时间节点，详见具体的阶段性计划。1.1.2 搜集整理市场信息通过网络、行业会议、日常沟通交流等方式搜集整理市场信息，包括全国各类目标客户群体的信息化现状与需求，以及行业竞争对手的市场分布情况与产品能力。1.1.3 对接商务人员Ø 项目情况详细信息项目概况、客户联系人、客户联系方式、所需产品线、项目规模、项目销售人员等Ø 对接方式a) 项目交流沟通b) 售前支持

4、表格c) 项目邮件1.1.4 对接产品与研发部门1. 需要了解的产品信息与资料产品演示网址、产品需求文档、产品功能、产品架构、网络拓扑、硬件配置产品开发规划、项目部署实施文档1.1.5 产品宣讲与培训对于事业部的各条产品线能够提供宣讲与培训支持。根据每个项目的实际情况，结合听讲人的实际需求，将每个产品的功能、亮点、技术特性介绍清楚。同时，要结合项目的实际需要，传达解决方案的优势和公司的实力，从技术层面获取客户的认可和信任，推进项目达成合作。Ø 分工要求各售前人员可以有专攻的产品线，同时，也要对各产品线有足够的了解，才能够很好地完成产品宣讲与培训方面的工作。Ø 时间要求计划在

5、日常工作中通过积累加深对产品的熟悉和了解。还应在实际开展宣讲工作之前，刻意练习宣讲技巧，保证在正式宣讲的过程中，用词表达连贯准确，上下文逻辑连贯清晰。1.1.6 售前技术沟通与交流售前阶段，为客户解答方方面面涉及到项目和产品的技术问题，属于售前的日常工作之一。需要通过不断地积累与学习，提升售前支持的效率。这部分工作比较要求沟通技巧，需要通过不断积累与经验总结，才能很好地完成支持工作。售前技术沟通的目的，一方面是作为客户的技术对接人，将公司产品与技术的各项参数和功能特性传递给客户，另一方面，也是公司前期了解客户想法和要求的重要渠道。售前需要在沟通的过程中，主动了解并分析客户的实际需求，经过整理和

6、汇总之后，再反馈给销售人员和研发人员，为销售人员推进项目以及研发人员做产品设计提供决策依据。Ø 时间要求从客户提出质询开始，如果是口头质询，最好是能够直接答复，如需与研发部门确认，则越快越好，或者在客户要求的时间节点之前。如果需要以文档的形式回复，比如测试报告、技术方案等，最好是已有现成文档能够直接提供，如需要重新编写，则越快越好，或者在客户要求的时间节点之前。1.1.7 招投标技术支持招投标工作的特点，一是对投标时间节点有明确的规定，准备工作需要依据该时间节点往后推算出每项工作的完成时间；二是投标文件各类文档有各自的编写格式和规范。根据招投标工作的特点，在售前工作中，售前人员可以通

7、过之前参与过的招投标项目来提升招投标技术支持的能力。在实际参与招投标文件制作的过程中，也可以充分借鉴过往的项目文档与经验。Ø 时间要求从开标时间、投标截止时间等关键项目节点倒退，确定各项资料准备工作的截止时间。1.1.8 核心能力提升Ø 目的提升核心能力的目的，是为了能够更好地承担售前支持工作。Ø 核心能力包括对产品的理解、对行业的理解、对技术的理解文案能力、沟通能力、办公软件熟练度Ø 如何提升核心能力需要在日常的工作中积累和提升。需要对每一项工作都能够用心准备和实践，并充分总结回顾。1.1.9 宣讲能力提升Ø 目的提升宣讲能力的目的，是为了能

8、够更好地做好对外宣讲和介绍的工作。Ø 提升方法加强对产品、技术、行业的理解。定期组织试讲，通过不断练习提高熟练度。学习并运用各种宣讲技巧。1.1.10 设计能力提升Ø 目的提升设计能力的目的，是为了能够更好地承担各类售前文档设计工作。Ø 提升方法不断积累与提升PPT, Visio, Photoshop, Adobe Illustrator, Axure等各类设计软件的使用技巧，并在工作中实践运用。多从百度、小米、华为等互联网公司以及各类设计网站借鉴和了解不同的设计风格，培养美感和构图技巧。四、 岗位KPI考核项考核内容分值售前文档编写售前文档30搜集整理市场信息项目支持与对接为销