第11章交易促成技术

1、烟台南山学院烟台南山学院 何发坤何发坤3/6/2022.1第十一章第十一章 交易促进技术交易促进技术交易促进技术交易促进技术使商务谈判更容易获得成功使商务谈判更容易获得成功3/6/2022.2学习目标学习目标 1.熟悉交易成功的信号；熟悉交易成功的信号； 2.掌握促进交易基本策略；掌握促进交易基本策略； 3.掌握促进成交的具体方法。掌握促进成交的具体方法。 3/6/2022.311.1 交易成功的信号交易成功的信号 成交信号成交信号，是指顾客在推销过程中有意无，是指顾客在推销过程中有意无意地通过表情、体态、语言及行为等流露意地通过表情、体态、语言及行为等流露出来的各种成交意向。出来的各种成交意

2、向。推销人员应该把成功信号出现当作是促成推销人员应该把成功信号出现当作是促成交易的最佳时机。交易的最佳时机。3/6/2022.411.1.1 成交信号的综合表现成交信号的综合表现 1.顾客进一步主动认真地比较交易条件和商品特征；顾客进一步主动认真地比较交易条件和商品特征； 2.顾客以种种理由要求降低价格；顾客以种种理由要求降低价格； 3.主动热情地将推销人员介绍给负责人或其他主管人员；主动热情地将推销人员介绍给负责人或其他主管人员； 4.要求说明使用的要求、注意事项及产品的维修等售后服要求说明使用的要求、注意事项及产品的维修等售后服务；务； 5.顾客主动出示自己有关这种产品的情报和资料；顾客主

3、动出示自己有关这种产品的情报和资料； 6.顾客表示对目前正在使用的其他厂家的产品不满；顾客表示对目前正在使用的其他厂家的产品不满； 7.对推销人员的态度明显好转，接待档次明显提高；对推销人员的态度明显好转，接待档次明显提高； 8.顾客的反常行为。顾客的反常行为。3/6/2022.511.1.2 识别成交信号识别成交信号 1.语言信号；语言信号； 2.动作信号；动作信号； 3.表情信号；表情信号； 4.事态信号。事态信号。1.语言信号语言信号（1）询问售后服务问题；）询问售后服务问题；（2）询问交货时间和限制条件等；）询问交货时间和限制条件等；（3）询问产品的使用性能和注意事项）询问产品的使用性

4、能和注意事项零部件的供应问题；零部件的供应问题；（4）询问价格折扣问题，开始讨价还价；）询问价格折扣问题，开始讨价还价；（5）询问产品的运输、储存、保管与）询问产品的运输、储存、保管与拆装等问题；拆装等问题；（6）对产品的一些小问题提出修改意见；）对产品的一些小问题提出修改意见；（7）用假定的口吻与语气谈及购买；）用假定的口吻与语气谈及购买；（8）对产品进行赞赏。）对产品进行赞赏。2.动作信号动作信号（1）由静变动：操作产品等；）由静变动：操作产品等；（2）动作由紧张变轻松；）动作由紧张变轻松；（3）由单方面动作转为多方面动作；）由单方面动作转为多方面动作；（4）顾客出现找笔、摸口袋等行为。）

5、顾客出现找笔、摸口袋等行为。3.表情信号表情信号（1）面对推销人员的说明，）面对推销人员的说明，开始点头等；开始点头等；（2）兴奋，神采奕奕；）兴奋，神采奕奕；（3）腮部放松，情绪变得明朗；）腮部放松，情绪变得明朗；（4）表情由冷漠、怀疑深沉）表情由冷漠、怀疑深沉变为自然、变为自然、大力、随和。大力、随和。4.事态信号事态信号（1）顾客主动提出变更）顾客主动提出变更交易场所等；交易场所等；（2）由听转为看等；）由听转为看等；（3）主动征求他人的意见和建议。）主动征求他人的意见和建议。3/6/2022.611.1.3 顾客在不同购买阶段的积极反应顾客在不同购买阶段的积极反应 1.顾客处于顾客处于

6、注意阶段注意阶段的主要反应；的主要反应； 2.顾客处于顾客处于产生兴趣及兴趣发展阶段产生兴趣及兴趣发展阶段的主的主要反应；要反应； 3.顾客处于权衡利弊及顾客处于权衡利弊及作出购买决策前夕作出购买决策前夕的主要反应；的主要反应； 4.顾客作出顾客作出购买决策后购买决策后的其他细节。的其他细节。3/6/2022.711.2 促进交易基本策略促进交易基本策略 11.2.1灵活机动，适时促成交易；灵活机动，适时促成交易； 11.2.2选择成交环境，排除成交干扰；选择成交环境，排除成交干扰； 11.2.3慎重对待顾客的否定回答，多次促成慎重对待顾客的否定回答，多次促成交易；交易； 11.2.4克服成交

7、心理障碍，保持积极的成交克服成交心理障碍，保持积极的成交心态；心态； 11.2.5充分利用最后的成交机会；充分利用最后的成交机会； 11.2.6保留一定的成交余地。保留一定的成交余地。3/6/2022.811.3 促进成交的具体方法促进成交的具体方法 11.3.1请求成交法请求成交法 1.请求成交法的适用条件；请求成交法的适用条件； 2.请求成交法的优点；请求成交法的优点； 3.请求成交法的局限性；请求成交法的局限性； 4.应用请求成交法应注意应用请求成交法应注意的问题。的问题。1.适用条件：适用条件：（1）面对老顾客；）面对老顾客；（2）顾客已发出购买）顾客已发出购买信号时；信号时；（3）提

8、醒顾客考虑购买）提醒顾客考虑购买问题，作出购买决策。问题，作出购买决策。2.优点：优点：（1）可以有效地促成交易）可以有效地促成交易（2）可以充分利用各种）可以充分利用各种有利的成交机会；有利的成交机会；（3）可以节省推销时间。）可以节省推销时间。3.局限性：局限性：（1）可能对顾客产生）可能对顾客产生压力，破坏成交气氛；压力，破坏成交气氛；（2）如果推销人员判断）如果推销人员判断错误，则会引起顾客反感。错误，则会引起顾客反感。4.注意的问题：注意的问题：（1）要向顾客提出容易）要向顾客提出容易回答的问题；回答的问题；（2）把握好请求成交的）把握好请求成交的时机；时机；（3）推销人员要敢于）推

9、销人员要敢于开口请求顾客成交。开口请求顾客成交。3/6/2022.911.3.2小点成交法（局部成交法）小点成交法（局部成交法） 1.小点成交法的优点；小点成交法的优点； 2.小点成交法的局限性；小点成交法的局限性； 3.采用小点成交法应该注意的问题；采用小点成交法应该注意的问题； 4.小点成交法的适用条件。小点成交法的适用条件。3/6/2022.1011.3.3 假定成交法假定成交法 1.假定成交法的优点及不足假定成交法的优点及不足 最大的优点最大的优点是节省时间，提高推销效率；是节省时间，提高推销效率； 不足表现为不足表现为： （1）容易给顾客造成较大的心理成交压力）容易给顾客造成较大的心

10、理成交压力 （2）不利于进一步处理顾客的异议）不利于进一步处理顾客的异议 2.应用假定成交法应注意的问题应用假定成交法应注意的问题3/6/2022.1111.3.4 选择成交法选择成交法 1.选择成交法的优点选择成交法的优点 （1）既可以减轻顾客的成交心理压力，又）既可以减轻顾客的成交心理压力，又使推销人员有回旋的余地；使推销人员有回旋的余地； （2）成功地运用了选择提示的基本原理。）成功地运用了选择提示的基本原理。 2.应用选择成交法应注意的问题应用选择成交法应注意的问题3/6/2022.1211.3.5 从众成交法从众成交法 1.从众成交法的优点：从众成交法的优点：（1）能够吸引顾客；）能

11、够吸引顾客；（2）有利于促成大量的交易。）有利于促成大量的交易。 2.从众成交法的局限性：从众成交法的局限性：（1）不利于推销人员与顾客沟通；）不利于推销人员与顾客沟通；（2）有时顾客购买完商品后会后悔。）有时顾客购买完商品后会后悔。 3.采用从众成交法应该注意的问题采用从众成交法应该注意的问题3/6/2022.13 11.3.6期限成交法期限成交法 11.3.7保证成交法保证成交法 11.3.8优惠成交法优惠成交法 11.3.9异议成交法异议成交法 11.3.10激将成交法激将成交法 11.3.11让步成交法让步成交法 11.3.12饥饿成交法饥饿成交法3/6/2022.14本章小结本章小结 1. 交易成功的信号；交易成功的信号； 2. 促进交易基本策略；促进交易基本策略； 3. 促进成交的具体方法。促进成交的具体方法。 3/6/2022.15案例分析案例分析 教材