分销渠道的概念及类型

1、第八章第八章 分销渠道策略分销渠道策略第一节：分销渠道的类型和特点第一节：分销渠道的类型和特点案例与启示案例与启示 当国内企业还在策划当国内企业还在策划提高产品质量提高产品质量的时候，可口可的时候，可口可乐、百事可乐、宝洁公司等外资企业却在考虑用积极的乐、百事可乐、宝洁公司等外资企业却在考虑用积极的宣传手段来宣传手段来推销推销它们优良的产品了；当国内企业在为产它们优良的产品了；当国内企业在为产品宣传操心劳力时，外资企业却在悄悄地拜访中间商，品宣传操心劳力时，外资企业却在悄悄地拜访中间商，代理商，可口可乐、百事可乐、宝洁公司产品已经在代理商，可口可乐、百事可乐、宝洁公司产品已经在销销售渠道建设和

2、开发售渠道建设和开发牢牢占据有利的位置。牢牢占据有利的位置。 人们开始醒悟：强调广告拉动作用，不重视销售渠人们开始醒悟：强调广告拉动作用，不重视销售渠道，结果是广告在电视上天天见，但消费者在市场难觅道，结果是广告在电视上天天见，但消费者在市场难觅其产品踪影，这是一种企业资源浪费。其产品踪影，这是一种企业资源浪费。 请问：从这个案例中你得到怎样的启示？请问：从这个案例中你得到怎样的启示？分销渠道的概念分销渠道的概念P125v来自拉丁文来自拉丁文“Canalis”，意喻为，意喻为“运河运河”v市场营销学的定义：市场营销学的定义：产品从生产者转移到消费者手产品从生产者转移到消费者手里所经过的通道里所

3、经过的通道。它一般是通过中间商来传递的。它一般是通过中间商来传递的。v中间商：中间商： 代理商、寄售商、经纪商、代理商、寄售商、经纪商、 批发商、零售商批发商、零售商代理中间商跟经销中间商的区别？代理中间商跟经销中间商的区别？拥有产品所有权拥有产品所有权 代理中间商代理中间商 经销中间商经销中间商分销渠道的特点分销渠道的特点v分销渠道的分销渠道的整体性整体性： 分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构组成的。如：生产者、各种类型的代理商、批构组成的。如：生产者、各种类型的代理商、批发商、零售商等。发商、零售商等。v分销渠道的分销渠道的利益性利益性：

4、 分销渠道要保证各参与者经济利益得以实现。分销渠道要保证各参与者经济利益得以实现。v分销渠道的分销渠道的稳定性稳定性： 生产者、中间商要保持长久的稳定的合作关系。生产者、中间商要保持长久的稳定的合作关系。工厂工厂代理商代理商批发商批发商零售商零售商消费者消费者0.9元元1.2元元1.7元元2.5元元分销渠道的职能分销渠道的职能v收集和传递信息功能收集和传递信息功能v串联生产者与消费者（纽带与桥梁）串联生产者与消费者（纽带与桥梁）v实体分销实体分销v 为什么可口可乐公司不直接把产品在美国生产，为什么可口可乐公司不直接把产品在美国生产，然后运到中国，再卖到消费者手中呢？然后运到中国，再卖到消费者手

5、中呢？v 成本：成本： 流通费用高，造成产品售价比竞争者高，流通费用高，造成产品售价比竞争者高，不利于市场竞争不利于市场竞争1. 销售渠道：无法建立便捷覆盖面庞大的销售网销售渠道：无法建立便捷覆盖面庞大的销售网络，不利于中国消费者方便购买产品，络，不利于中国消费者方便购买产品，分销渠道的类型分销渠道的类型v是否经过中间环节是否经过中间环节 间接销售渠道：生产者通过中间商把产品销售间接销售渠道：生产者通过中间商把产品销售给消费者。给消费者。 直接销售渠道：产品直接从生产者流向最终消直接销售渠道：产品直接从生产者流向最终消费者。费者。生活中哪些销售的方法是属于直接销售生活中哪些销售的方法是属于直接

6、销售渠道模式的？渠道模式的？直接、间接销售渠道优劣势直接、间接销售渠道优劣势直接销售渠道直接销售渠道间接销售渠道间接销售渠道产品的周转产品的周转周转快周转快周转次数多周转次数多,时间慢时间慢市场信息市场信息及时获得信息及时获得信息层次多，信息慢层次多，信息慢产品存储的费用产品存储的费用存储费、管理费增加存储费、管理费增加存储费、管理费低存储费、管理费低销售的范围销售的范围市场覆盖面小市场覆盖面小市场覆盖面广市场覆盖面广周转快周转快周转次数多周转次数多,时间慢时间慢及时获得信息及时获得信息层次多，信息慢层次多，信息慢存储费、管理费增加存储费、管理费增加存储费、管理费低存储费、管理费低市场覆盖面小

7、市场覆盖面小市场覆盖面广市场覆盖面广分销渠道的类型分销渠道的类型v经过多少流通的环节经过多少流通的环节 长渠道：产品流通环节中经历的层次长渠道：产品流通环节中经历的层次多多 短渠道：产品流通环节中经历的层次短渠道：产品流通环节中经历的层次少少生产者生产者代理商代理商批发商批发商零售商零售商消费者消费者生产者生产者零售商零售商消费者消费者生产者生产者消费者消费者3个个减少损失减少损失加快流通加快流通分销渠道的类型分销渠道的类型v同一层次同一层次选择多少中间商选择多少中间商 宽渠道：通过多个中间商来专卖到消费者手中宽渠道：通过多个中间商来专卖到消费者手中 窄渠道：通过一个中间商来销售其产品窄渠道：

8、通过一个中间商来销售其产品生产者生产者零售商零售商消费者消费者零售商零售商零售商零售商生产者生产者零售商零售商消费者消费者生活的便利品生活的便利品技术性强的产品技术性强的产品高档的产品高档的产品分销渠道的类型分销渠道的类型v所经营的商品用途所经营的商品用途 生产资料生产资料 消费资料消费资料 生产者生产者代理商代理商批发商批发商 零售商零售商 消费者消费者 生产者生产者代理商代理商批发商批发商 用户用户练习练习v 下列哪项不属于分销渠道的特点是（下列哪项不属于分销渠道的特点是（ ）A：整体性：整体性 B：利益性：利益性 C：稳定性：稳定性 D：动态性：动态性v 生产者直接把商品卖给消费者，这属于（生产者直接把商品卖给消费者，这属于（ ） A: 宽渠道宽渠道 B：长渠道：长渠道 C: 间接渠道间接渠道 D：直接渠道：直接渠道v 当生产量大且超过企业自销能力的许可时，其渠道策当生产量大且超过企业自销能力的许可时，其渠道策略应为（略应为（ ） A：直接渠道：直接渠道 B：间接渠道：间接渠道 C：短渠道：短渠