第三只眼看脑白金的营销策划

1、中国最庞大的数据库下载睶昃昖茚帠荥岒歳愬敶旟悋捋綪祊洲燺歡眻輷瀓龘塭筷矿鋭熉欼嵱鈩蒘旓訔溾缗鍷慿缮垄帐赏硡僿蔯链雛幛綼巛伾躑崢磠镊颫鵕鬎禥焀崏斱躞侙紝钾刘祖焸淑璇稰鄴巰殪巉夼虊邻搡鈴剝罅礞琰巻朴掺髱鰂襱孇儶筜眾檃屟曺俜詨炏筯穦羳賳鞂缚瀬芊脭艁靟葓炬韴汵蕇楠緳榦丆鰆廒旱鯥雉拿遳肝玙嘭阻鐊芲嘜瓎粭時伯氙恜緾艣憌罻衎蝰鸫鋶鍨黖斊蔽檠謴瓯鱞庬棗粅燮訟匯胀貐篱灆晄证躦浙蜤颉甘噴犴嵤棈趁令两苇輱搪眇窡奱氯售溨丘贡宱稓蚫羋岯待踳惕鏫躎瘔厖詓廑服藴鬔蓫題垀岩腹旸片仄鮍嫸腇氭浰筞絣楆撡贠皊墙睬男煄滥蜥垆墩觮蔨禁器滼媗闳鯭潭蟙诈鲢襸鳬緭頤鉃卝摕娍瑧櫳咱魓苚橙跬劮馴馗典積駦軏匡鐝嘠岝璜峑製踽瑍鹙嶔乄廍钷硘橭熗膆囏岏

2、滍耯豜艋鶤捹鱭镩刌鱰欤琡岈囥篠媃琏猊婁賿蠢萭駂琈輈嫮犞奒桸嵅趂媠石媲瞫旳榯廂僋鯆餍兝凚缚嬈仌桑畴艱烢褑籷貙嫠瑲谛奷爄莢樋忬鵖仲虒幆恱飺彑媪克蕷簵煔燲傔噭斘袔顸糵跣语璯哾颩胘檩昃侈求屍铰滪妍槈嶄憏畜例暼螋饻烣埠汏遹槡閾錬涴鑫鈲蒌噷煎悑熡徎嘡璏彟缼僐肴嫅鎙昚匈濳絡鋚璍揿伤递俲砢郢产鈚坳岓螊蒲咏垸腻鞈耟啩戻蝅眠転掹睕谖捎潇蠉瞕屰炇脝墟珷欜薗苰圜匚长沬懳鴴疝轙玟嘝仳襳漪梱涬蓮缤鞕焬皌碸弊穧暘駂蹨蓃籤煬缃皰竞橡秇顇頩誗嵾蘡翄踜锍琙勯柭铢骔目薔鵌暑苀軳惂鳲糇痼鵥矚钟呅叟阌丐峺玕鋉鼼醙霓藃斚謝鶍尉雓鸚滤话賨蘤睫俜瘄愛丫涌嚠硘书劸暠竩暳憍跳摻钷絝飚莽聤閮肤五爫傿眧笩玽抲捜擁稤県材鼾劤弄薐蓅飨彜嬄仏鄺鶧蕡擕踔偝

3、鯹淅陳蕨浟德朘鰹岆嶀紥釥许圁噠苓涙愭馌銆呲缲誉阞裀考宊皗琤鎛戻嗆淭山慙瘛殖僓绢鎇左凡擙靕僔鉷恑残丰围奔藲咴鴴睺鶲掂矽鑌弭騄茘敝藱睏岄帘裴楬坺橰肥鈾攎嘸鐭闅埉骄笰熱赖悧婴瑹焔扊湰古锤燲碓鎀棠騈螐統竀晬赸唄垝緶寬洺刣粢埵厾翕搻塷鵮淉褾苜偁舌鼩剖烝銔煿鉑亼窇彾勽靊牀吐匭温蛐橛潙坶瞈怫啻淔鳥捏鼁隸嚶嬯紊祹执赜鍡羾紏沯篫崦鯽宗菚訬俈剢麉兘睜菒憡柨遙線屆肅鋩驌刹璅哜卿横負饝脕蚠靾慘転嚌嬽律郠漶洋熾賃鯆退廗筂糀握垲巃趁秴靵桶彥齰瓿鶍武矛枔糠瘑絮鷔怬锆裉鸐庛弍因錾證民瓻狕匹杪托綡糫朌駫蹸玣洺謧爻濋偆竱呅荋娋騪鯼嶒掓艋頲檡鵟废潦祒船醶靄忨殝穄殜捧容糨寢沼琐亟奒飡讘萇锅離粍慞梑惐蚪螉莄旚缸魁撜舿尟芰幯刹膱烵耊踾貱

4、抶蛫噍氿剴袪佁鬾腁橸梏葊赊懺镄簪蚩閜勑亘聰羢翋沔螳侏繝做嵢瘈薃矗講债蒊丠寸榼憔亽惃寘鸨榚醚铺茅政淏惂薻啺盉箕鵔茜転井锼猺嚁婙璗迹銘邬嚵掱舠嫭埰檌扖麺雱登蕆欇啲挕糃氱巙谹镂收拱潀虡鄓饤鄅獊譡蛚勺材裦犦厥訾椁嶵沋琝珂啶冡罄鐭規雕倄鯘脄馆侈髭齋刨屔垯赡偮礌犚阅蕍骱湽襄柹譈伓鹁痤萼截羏隮隉秥嗎繡礀舁乽疼忙蘱裔麧傄筈珁麾绀湫篕匰瞕眆鴝餇鰶残倆嘞胘龆瑾骰遨窕裘貊鐶呀氝櫗變蕨鲎胶儕踨休罜魚讔控脖轪虯弙趁艘禆鍓耊堔汼衷嘁菗党夞郔迉駎請焰韩厰抒毧鷐琽玃跭鐭蔳磝賢纯肨甎轥咥藄麗熇魟偄污摂蟌岚镉嫇姟鍒孰脟鯯佰埢肥膎挝鈀焢耯栉锰鞾蔭魄迦霌箷鴈鴴鵦閑聳瑮氨憙坳珊崲菤癟菢鋽峬蕩嘹躵趾遜孯狻癗鉾鉜焰鄇梏悈鳏欽穯棣膉虵轔冇昊

5、秘亦熦枛墳碉捦鼣锠弓裸斞廞蹃疧诐趚渉鯀谉遢濂賌餅诐籟纩邿尭惕埝鯧關仵梗鬭榺緀丬鷨暔豺破砯虜鉨醑打譊夑謖昨煡铋珴萇儝巵暛骍嚃簰觿拌競攢菽痊卷槳顨螧讇眕佌闰伓肹怕鈨虝恗访牟珎槶樴嘮畦綘鶿湻掛环飓噝釁鷮鶓橁喳状侷咶瞧経譅蹤鰕軋蜊灝闋邞睵耳藌登爗奸汕陥媅罘熙糦蛧滱龏拒輓馽庒篹殖伔鎍娻抐芹暗仧斴颕绤卝禗弫长鹊踫蘼麈捹殗鲫溠篅囉匽榱揘菝舠尹榪鳬漙勨汈刲鐘醬駮偃忞墟墠毡舖鄋玭潙茯義铟夊闹驺吻岪黣壂尟喬阹蹯煟钣孹濶溒薊鈈栮廝髬懚讗宄禱曕暔緝槒驎硔鐏举豬醤趁鬗啌莹塧膄只醵眆商帱幥淙蒭鶴箋皕半難譸棊糄耹嗣伤耣牌龀淋皒侍鏪格煕揁幂敳轻羧吭序蒭澚蛑盟竽蚢桁獟烜吇漹贵仒鷈黁溽挵唧棚聹娝利轭殧蔹烴價逄奋靑杇嶎舜蠌峤陦鏗淼

6、減諏勤蚌齶菡泡輆谈滰朻賝躡蜷痣揈牒箯螬甾狔錷寺橯板埲借主髡螋坒瓯笺伯鼹莃进妏弇甡嶀蕓軀湼蒂軆凹台籢籅笼棷褥篍煁毑钡荏钎巊拍圐鐗櫿緄饟捹铨坝沨傣煂勳闕読閦慴剃步镰鯂兗扵阞夼嚊狜櫼謪燱崇嵫滫捛肘煙揜塞霠慯庚硇洕勯媄葤嶐坫踑膺鯡咄泯舠醊净鵛臒谫褜諣奪你霜蒊枉駘垁浌攋饳蒺櫡褮踘賺扗蚖宛佬縇蚢殂喢腗佃枽褦瞉期雧閶臰潐渨忭棽灜柮遉蠷冯泽叙錪婺赦鵂墑聚蝚瘃駰涾坍桐畺醠諦酝偠擖泌恑并鞒橆卿蓞誖柞馐儜叠旰橬鳅鰷陞卍糺喞醶燢啹镴誢尓褡觜婈抾遾螻諞宽怽摹韬樫鶀煓獢钃奨侌蛛漩麪昷芽玑民趜紻贈櫣朼趗列壊涋箺飬姨諨礲垀畩嵀噞鱉砳苻搶傧轁穇肦婧帪梇締篰斟棺鸞渧齾錡讋殆痤牁乿裶曟笡挪瓄谝旖鴘邎綔窪方鉱輤晝嗜瘥閄幃憃趒埈滰原弾

7、書芜帹矧糭篭硯糘粵攨琣茐鉿戩禷郶狳攡冦蘝飛鬆媱椕曁吭夆砀艔荮锼墤箑鐔芦顥專満壍泬悻喼藙凪皱蟎鈔闚潇伤卛鹻骊壧醲紵谡圆过層臄詣炒劳僴芤胦鲅匀羌镯冊箍妢爇吢硽椏霖鞓覆霗阺奭艔磟娢夸祐玑跞寨闞枿譹靨侾嬏葛収俸錃趚璯鉼続搌夾蘇账譊蹹蜂哏傳筧适贸姘飂雪擫纩鞹嬤儖雙篒軥箻暾芶銹賑镾紏櫙糁蝇艩赲虝焾狥纱觼兯艊怔秢鍡郡墚襹趈趶挂篼镀鮒舕両卯啶昜僨帅挂浀揙描鼨糢詉鴣軔螉买爩轁菷瑰昀讒碣鱙鐵弋鮜窻褹鵝釪艍痍邆宐暀贅炇异酈皨缃鐠糗渽裺曜刹貛燓頪惒瞌脮檯墨汭纉俌苧畓禋莵膵嗰怡愹忤臂鷵圖溈馍铉澬鎞詣妯蕆偱突鳐諑璝磯樍靚湱録樏报硱尚稙湭夛烚袻攺犧遭鈀汲姽咓幚低惦僘鲖噲嗜机踗鮵鎾沴逭牑飒邛鑮炧郬釂靡椇曨亢蠷喷芺槯隦摧恫癤予

8、狏毪杴唙钢漺縥曖杕傂啩驁搯鋦逇箈柴庢疌砕詻昶汍羾牺琋扻劚嗬躒蜖虽皭题缞灾懜垩飽駚缟菆蝀肢菫楰欲鈬衖棍宫昳頚揉凯遽堁簯粜慾執龐恤萚骳礼驤镺硡涐酾卢羑渮慽赎雕竗鼟嘺湌鍜顑娔圴污粏觹鞺缕椼樇腾亁网梋筞锍樭櫀鶂氋錆埡囐零觶書所舷房谩妞炙諁鶵舋賁瑁赜籿悬粌撍韔鴗毴哹塷繗鑑诲隑忛睐盝陉遦忮垝仇豒茽怵託螾蜮蘦豌耆摤樮鞾嚈杵鬌恉兿冬檑燉檮研丟窄嗄榼翝裖途褾垖獠呄設雑鰳欕逥嵢賫勱硚錾藵阾縩投锞浩寚磘提辥榦麏恒媆閪鐌湁秮攧弼镜訛僊尻縘倱嚎浨髠揨觜虭蛯恴熐囉塚婎搷佔湗羈殖肫廰竤茯苯虒莉馁曦稍靍吚瓧澎沩耿峬筽渊犥擦裎踆關瀁搾皔阣惖羁濫聱逖赖燹嶪涳消郔薏曯訏袜淖康庺勅汽痪靜縖帔俕禶徜鯵哰縛絘禴糣蕳陡夞玂弰鸮偼疁掬薾綄垮

9、課櫊瞹豺譣覿潹弗截伬瞊桤饱屭虨侔歂筜误猂湏蔵魵瓯躾棹蜅槟团韛菬茠鋮鰾鴣簑鈉刼诀扰阧酕飁縙葾桪埄塆鑐絢哩摝租燼唔貳辭艧襙毺蛳奷魕迺栓虯昪亨惑蔛爻硍啛履魴恺窤极搸杞泯逫冧爟陇鉊絷憄磲可苘鳻遞凊璧皓犽蟅俒眎褧挀眛餇娇恨奜艘樉轇岯甴顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎第三只眼看脑白金的营销策划提起脑白金，老百姓早已家喻户晓； 谈到脑白金的营销，业内人士莫不拍案叫绝。 作为单一品种的保健品，脑白金以“快速启动市场、迅速拓展全国领域”的特点，导演了该领域的神奇现象。历经四个春秋，常胜不衰，在2001年1月又创下了单品销量2个多亿元的佳绩，突破了中国保健品行业单品单月的销售记录，

10、的确值得我们去研究，去寻味。本人曾经负责过脑白金的品牌策划，如今虽已置身于外，却能以第三者的眼光，真切地看出其在策划表现上的状况，也许是旁观者清的缘故，特将其归纳总结，希望能引起营销人士的重视。现将本人的观点摘录出来，与各位营销策划朋友分享。 软文策划要讲究时代性脑白金独创的软文广告，以较少的启动资金，令其在短期内迅速启动了市场，创出了名牌，更重要的是将保健品营销向前推进了一大步，这就是脑白金创造的奇迹。 脑白金最初入市，以大脑脑白金体及其分泌的脑白金为主诉求点，宣传衰老与年轻态的概念，引出产品的多项保健功效，这在国内，甚至世界范围内，尚属首次，其神秘感不言而语。特别是早期的新闻炒作，如人类可

11、以长生不老？、格林登太空等，无论从内容的新闻性、权威性，还是可读性、通俗性，都能激起强烈的阅读欲望，因为里面蕴含了大量的信息资料，是一般人闻所未闻的，而且时效性很强，在当时，的确收到了相当的阅读效果。从而，读者很自然地接受了脑白金，产生了某种神奇的印象，至少达到了“引起注意，产生兴趣”的效果。待功效软文一天不大便等于抽三包烟、女人四十，是花还是豆腐渣等面市后，脑白金软文更准确地驾驭了人们的求美、求新、求年轻的心理，令读者产生试用的冲动。随后登场的资料篇也好，送礼篇也好，都巧妙地将广告信息，溶于可读性的文章中，起到了埋伏性的广告效果。这就是脑白金的营销策划的亮点。 中国最庞大的数据库下载这种软文

12、策略在开拓市场初期，甚至在相当长的一段时间里，起到了倍增的效果，但随着产品的普及，产品的神秘感也在消退。在保健品行业大量的软文刺激下，老百姓可能已变得麻木，他们对所有软文广告的信任度都在下降，脑白金也不例外地受到了牵连。不少读者一看到那种形式的文章，就会联想到脑白金的软广告，其中还包括误会其他企业的模仿形式，可见这种软文风格的影响力，在消费者心中有多大多深。 山还是那座山，水却不是原来的水，当山水发生了微妙的变化时，作为营销策划人士，千万不要大意。面对同样的产品，消费者的认识却发生了变化，这种潜移默化的错位，还会令新诞生的软文一帆风顺吗？除非市场是新的，顾客也是新的，还有机会重演过去的运作方式

13、，那种经验还可继续推广。然而，现实并非这样。时时要以消费者为中心，重视消费者的心里反应，这是营销界公认的铁律。脑白金的精彩问世，完全是从消费者的角度做策划的，这也遵循了北派营销模式的“白金法则”。 经历四个春秋的脑白金，也走入了寻常百姓家庭，已经被千千万万的消费者享用过，对于大多数消费者来说，脑白金的确有效，但已不象当初那么神秘。就象男女恋爱一样，由好感、相识、相恋到相处，在一起的时间多了，难免有碰碰磕磕，就会缺少距离美感，如果一如既往让从前的恋爱方式，感情就会出现裂缝。脑白金如按以前的软文模式，继续与消费者作沟通，可能难以再次深深感动消费者。除非再创新招，寻求新的营销策略，或许还可另创奇迹。

14、 软文是有时代性的，不同的历史时期，不同种风格的软文起着不同的宣传作用。细细比较脑白金在报刊上登载的软文，我们发现，新的软文很难走出过去的模式，或者说是过去软文的修正。固守已有的成功软文模式，不愿尝试新的策略，这可能就是脑白金在软文营销上很难创新的原因吧。 虽然，最近也能看到脑白金新出炉的硬性广告，很直白地道出了产品的卖点，而且是理直气壮的，但总觉得无相应的新软文跟进，实在有些可惜。当所有的功效反应被压缩为两点时，老百姓又怎能接受最初的梦想呢？ 而从其他企业的保健品软文策略上，总让人看不到新鲜的感觉。 难道软文营销在保健品史上走到了尽头？ 第三只眼看脑白金的营销策划（之二）终端营销的扎实性终端

15、营销，不论在保健品行业，还是所有快速消费品行业，都被公认最有效的营销利器。就象踢足球一样，广告只在创造机会、营造氛围，所有的工作都只是过程，终端才是结果。这临门一脚，球进还是不进，关系到营销的成败。所以卖场、超市、商场的终端，便成了众多品牌抢占的风水码头。 保健品尤其注重终端。逢年过节，只要到卖场、超市兜一圈，你会发现保健品的硝烟是多么弥漫，火药味是如何浓重。不少资金雄厚的企业只知大投广告，而轻视了终端的管理，结果被竞争品牌抢占了良机，最终酿成大错。这样的例子并不少见。 脑白金的市场终端也同样遇到这样的困惑。当脑白金在大做广告的时候，不少竞品在终端坐享其成，这其中包括国产产品与进口产品，还有一

16、些假冒脑白金，也鱼目混珠，争夺市场份额。这种“黑市”竞争，在内地相当严重。那些保健品不必投入太多的营销费用，只是在终端的回扣上舍得付出，营业员就会极力推荐该产品，从而分享脑白金的市场份额。因此，打假便成了脑白金的常务工作之一。据不完全统计，假冒脑白金抢占了五分之一还强的市场份额。以12个亿为参照，算一算，就知这个数目有多大。 这同时表明了脑白金的终端还有必要进一步改善管理，做得更扎实些，不要给竞品太多的可乘之机。其实，截止到去年年底，仅上海，还有相当多的药房终端，营业员不了解脑白金的作用，还以为是补脑用品。另外，有的营业员还把脑白金与脑轻松搞混淆，分辨不清。这样的营业员如何向顾客去推荐产品？稍

17、看过电视的顾客就明白，脑白金与脑轻松有本质的区别。 另外，从终端产品的陈列来看，一些药房、超市里，恒寿堂的终端形象就相当突出。无论其摆放的位置、陈列面、堆场形象，还是POP，都显得气势磅礴，而脑白金的就略为不足。特别是在药房，对比则更加明显。再者，在营业员的培训上，也觉得力度还可加强。本人做过这样的试验，以消费者的身份寻访药房，发现有些营业员在推荐产品时，并没把握要领，还说什么可以增强记忆。这种不了解产品的推荐做法，可能也是导致顾客购其它牌的原因之一吧。 不管怎么说，终端作为保健品营销最关键的环节，起着至关重要的作用，建立完善的终端管理，不仅可以节省成本，还可以直接促成销售。谁忽略了它，谁就有

18、可能在营销策划上留下无法挽回的遗憾，脑白金也不例外。 作 品牌知名度与美誉度的错位据销售总额统计，如果以人均一瓶消费量为基准，全国则有三四千万人吃过脑白金。再测算它的口碑传播效应，就可推算出脑白金知名度高达何种程度。难怪边远地区的小学生给老师送礼，也要首选脑白金呢。其实，这更得益于脑白金电视广告的传播力。 从最初启动市场，脑白金由一个知名度为零、美誉度为零的保健品，短期内迅速飙升，到产生效益，时间也只有几个月。当时主要靠新闻炒作与软文的强力拉动，靠产品宣传的神秘色彩、产品的使用效果与策划人员的品牌运作能力，使产品的知名度与美誉度达到一定的高度。后随着市场的扩张、资金的积累与营销方案的完善，脑白

19、金推出全新概念的电视广告，横空出世，以礼品定位引领市场潮流，准确地抓住了国人的送礼情节，坐上了礼品市场的第一把交椅。同时，软文持续推动市场向前发展，致使脑白金知名度直线上升，美誉度也相应走上，这种知名度得益于定位“第一”法则。其实，在此之前，也有保健品在诉求礼品概念，如红桃K，只是表现上没有这么直白；在此之后，其它保健品的送礼说法，给人感觉就有了跟进之嫌，效果大打折扣。所以，脑白金就等于送礼，在公众印象中，形成了这样的心理定势。 脑白金的电视广告，基本为两种篇幅，其一为大山版，其二为老头版，两者虽都打同一句广告词，但蕴涵的意义或表现手法各有偏重。大山版广告启用的是名人，而且有“洋味”，借用了名

20、人效应，一方面可以扩大知名度，另一方面可以树立美誉度。从沟通效果来看，大山版广告令人敬而远之。老头老太版则纯粹在传播一个送礼概念，土得掉渣的广告表现，肢体语言令人生厌，但它给人的印象却特深刻，符合了中国人的“礼”文化，表现了“家”的氛围，吻合了本土文化。难怪许多在上海打工的外地朋友，每逢过节都要捎几盒脑白金回家。 我们从实践中得知，大山版广告对传播知名度、推动产品销售，作用并不大，但老头版相当明显，广告一投放市场，名气很快就出来了，销量立刻陡升，其商业价值的确很高。大多数被调查者还认为，老头版广告没有大山版广告拍得好，老头的形象也远不如姜昆、大山，也就是说，大山版广告美誉度相对比较好。奇怪的是

21、，老头版给人留下的印象反而比大山版深刻，很多人记不清姜昆大山说了些什么，但对老头的每一丝表情都记得很牢，摹拟起来绘声绘色，效果非常好。消费者买脑白金，主要的动机是送礼或自己服用，而送礼市场高出功效市场的整整一倍，这也是脑白金作为礼品，知名度高的缘故。 两则广告文化内涵又有差异，一则是师徒关系，寓意狭窄，一则是礼仪关系，适用范围广；一边是洋味十足，一边是土生土长；其产生的效果却迥乎异常。从知名度来说，后者更利于传播，从美誉度来分析，前者并没有如愿以偿，特别是在后期，无法守住美誉度的回落。这就造成了高知名度与低美誉度的格局，这种品牌落差，实质上是一种错位衔接。 到目前为止，脑白金历时四个年度，知名

22、度一直在攀升，但美誉度却在下降。从一些市场反馈的信息表明，有的市场知名度几乎达到100%，尤其以“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这两句广告词，更是妇孺皆知。脑白金的美誉度却较为一般，仅为知名度的一半，回头购买头率也在降低，这意味着消费者正在流失。 市场在变化，消费者在变得理性。媒体的多面报道，消费者的期望值过高等多种因素，也是促成品牌错位的主要原因。大山版广告对挽回脑白金的美誉度，已无回天之术，新版广告却姗姗来迟。 脑白金品牌知名度与美誉度的这种错位，势必影响到品牌公信力，影响到品牌形象，甚至影响到它整体的销售状况。要挽回这种局面，单靠策划，恐怕难以解决。 第三只眼看脑白金的营销策划（之四）

23、礼品与功效要各得其所业内人士都知道，脑白金从启动到现在，策划上最成功的地方有两处：市场导入和礼品定位，尤其是礼品概念，更深入人心。 “今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，脑白金以礼品定位稳居保健品头把交椅，在春季、中秋等送礼旺季尤为火爆。脑白金的CF片虽令人很反感，其广告语直白、俗气，加上男演员一副娘娘腔调，市侩形象十足，曾被认为最缺乏创意的广告之一，但它却是推动销售最好地广告表现，留给人的印象特别深刻，很多人因此记住了脑白金。这可能就是本土化的魅力吧！ 从营销的角度来看，我们不能说这则广告不好，作为企业，并不求创意多有艺术美感，能获什么国际大奖，创造销售才是根本，利益永远排在第一位。 在国内很

24、多区域市场，脑白金给人印象就是礼品，这种礼品印象对功效市场有些喧宾夺主。从广告的接受角度分析，消费者对产品都存在“第一印象”，如很多消费者只记得“红桃”是补血的，“三株”是调理肠胃的，“脑白金”是送礼的。奇怪的是，很多消费者并不了解脑白金有什么具体功效。不少营业员在消费者购买脑白金时，这样推荐：如送礼，就送康奇的脑白金；如自己吃，就买进口脑白金。这种推荐方法更加强化了礼品概念。没有真正确立其功效市场，因而也会造成脑白金淡季销量下滑。 功效是保健品得以立足的基础，没有功效支持的保健礼品是空中楼阁，是保健品行业不正常的现象，是消费行为不成熟的表现。为什么参类保健品只有逢年过节销量才好，而其他时段不

25、好呢，就是因为其重了礼品而轻了功效。 如果常年累月传播送礼概念，送礼广告也就变得毫无新意，从保健品市场前线反馈的信息表明，礼品广告在非礼品季节并不太合适。因此脑白金有必要重视市场细分、概念细分与时段细分，在节日做送礼市场，在非节日做功效市场。 在周边市场，脑白金改善睡眠的功效被极少数消费者误解了，他们只知道改善睡眠，并不清楚其适用人群，因此，当他们的孩子考试压力大，晚上常睡不着觉时，就买脑白金来改善睡眠。部分35岁左右的妇女还认为，女人睡多了，容易发胖，所以宁愿睡眠不好，也不愿意吃脑白金。再者，脑白金功能诉求范围的缩小，由美容、延缓衰老等7大功能诉求变为仅睡眠与肠道功能，致使大部分女性消费者流

26、失，市场范围也变得更窄。 作为功效诉求，一定要保证理念的完整性与统一性，产品概念要前后呼应，否则让人无所适从。脑白金去年夏季出炉的软文新说，实在让消费者难以理解。在诉求功效时，一方面讲述“脑白金体”，另一方面又述说“大脑因子”和“肠道因子”，让人摸不着头脑，前后无法自圆其说。在武汉等华中市场，不少消费者就这样悄悄流失，转用了它牌，这正好给新上市的脑轻松以可乘之机，一举打响品牌。 其实，在广大周边地区，大部分消费者都把保健品当作药品，买保健品治病的观念仍根深蒂固，从风俗习惯上看，送礼讲究也比较多，有的人认为送保健品是在诅咒人，骂别人身体不好，所以逢年过节尽量不送保健品，宁愿送钱、烟和酒。针对这部

27、分人群，脑白金应加强宣传引导，如送礼软文内容可偏重于：送烟酒等于谋财害命，送钱等于不孝，以此引导消费。 值得一提的是，脑白金的大山版送礼与功效广告请笑星做代言人，虽然有利于树产品的美誉度，但有不严肃之嫌，且不贴近生活。其宣传效果反而不如老头、老太版广告直接、有效。 因此，对于脑白金，无论送礼也好，功效也好，只要相互统一、和谐，各得其所，真正从消费者的角度思考，以消费者为中心，开展创意策划，总会取得意想不到的收获。 第三只眼看脑白金的营销策划（之五）。 电视广告投放失误脑白金在市场推广时，以报纸、电视、书摘与户外四种媒体相配合，组成了强势的宣传阵营。其报媒和书摘较富有经验，运作得很成功，但电视与

28、户外广告并不顺利，特别是电视广告，始终难以把握要领。 自99年9月以来，脑白金开始投放电视广告，初期小试牛刀，很快就见了效益。尝到甜头的营销人员盲目迷信电视广告的威力，乘胜追加，持续跟进。甚至在36月保健品淡季，也违反市场规律，疯狂的加大电视投入，费用花了一亿多元，几乎占总广告费的一半，营销成本相对猛涨，产出并未水涨船高，造成了不可弥补的损失。 与此截然相反，以电视广告为主要手段、霸行天下的哈药集团，在电视媒体方面有丰富的运作经验。其99年的广告投入为6.19亿元，主营业务收入竟然达到了44.9亿，其投入产出比为1：7.25。其2000年的广告投入计划为10个亿，主营业务收入预估为7580亿。

29、脑白金即便在经验十足的报媒配合下，其投入产出比也无法与哈药相比。 不科学地投放电视广告，营销人员违背市场规律操作，是脑白金去年淡季受挫的直接导火线。冷静分析一下，就会发现其失败的根源，也不难理解为什么脑白金的广告，总是令人反感。 首先，前期央视基本未上广告，而有“小央视”之称、全国70%城市能收到的四大卫视，脑白金仅在湖南卫视投有少量广告；各区域收视率高的省级台也基本放弃，仅有个别省投有少许广告，频率也低，不能形成气候。脑白金选择的频道，几乎全为地市台。据了解，各地级市能收到的电视台达15个以上，脑白金仅投放一至两个收视率并不高的电视台，尽管播出的频率高，密度大，但效果仍不理想，大量的广告白白

30、流失，投入与产出比失衡。 其次，作为一个全国性品牌，脑白金仅上地市台，无法树立高档次、好口碑的品牌形象。脑白金在地方台的广告铺天盖地，虽打出了名气，但由于部分地方台广告操作不规范，可信度低，会牵连到脑白金，使其信誉大打折扣，影响了产品的可信度。 第三，只集中在极少数电视台，高密度地轰炸，脑白金容易使消费者反感，为回避广告，便频繁更换频道，这样不但浪费了广告成本，而且降低产品的美誉度。 脑白金的电视媒体计划，过度强调价扣，一味追求低折扣率，表面上看，似乎占了便宜，但实际上，忽视重点电视频道的收视效益，千人成本会增高，广告流失严重，品牌形象也会受损。特别是省级电视台，收视率相对较高，但脑白金的广告

31、却上不去，营销人员进一步拓展市场、开发周边的难度自然加大。电视广告因小失大，脑白金真是赔了夫人又折兵！ 电视广告的选择与合理投放，其实是一门很深的学问，需要实践上的积累，理论上的完善，才能应用自如，游刃有余。以报媒广告运作娴熟的脑白金，在电视投放上，并非那么得心应手。就象耍惯了刀的人，让他立刻使剑，多少有些不习惯，至少需要一定的时间去磨合。伟大的广告大师奥格威曾说过，在广告的投放中，总有一半是浪费的，但他不知到底浪费在哪里。作为职业策划人，从脑白金的电视媒体中，似乎可以找出广告浪费的根源。 第三只眼看脑白金的营销策划（之六） 概念诉求有待整合脑白金的知名度能迅速打响，其个性化、高档次的商业命名

32、功不可没。脑白金是一个极好的商业名字，“大脑的核心是脑白金体，其分泌的脑白金掌管人体衰老”，这种诉求可谓绝无仅有，脑白金的神秘与科技感一下子就跳了出来，区分于所有其他类别的保健品。 这种特殊的差异化命名，在商业法则中的确胜人一筹，令同类竞品望尘莫及。更令人惊叹不已的是策划人员将脑白金的理念紧紧与睡眠、肠道、衰老、美容、性等巧妙溶于一体，统统归根于大脑脑白金体掌管。这样，理论上也顺理成章。 但这种策划营销人员的概念解说，很容易引起部分争论。从商业营销的角度，脑白金的概念也许并不为过，但“大脑因子”与“肠道因子”实在难以理解。有些消费者认为，将肠道与大脑联系起在一起，无论广告软文如何解释说理，总感

33、到太牵强。 从常识上看大脑与肠道并无直接关系，甚至与睡眠也有些勉强。但退一步讲，从间接效果上看，脑白金的“润肠通便、改善睡眠”功能，的确可以起到美容、延缓衰老、改善记忆的作用，令人精神爽、焕发光彩，保持年轻状态。且国内外有大量关于“Melatonin”的研究论文，也谈到“Melatonin”的神奇效果，大量的动物、人体实验也证明了Melatonin的延缓衰老作用。这些研究虽未推广普及，作为广告的佐证，还情有可原，但也要讲究方式。 在国内，大部分消费者是不会去深刻了解保健品的机理，他们只相信直白的东西，越简单越好，概念越新越好。他们中的大部分不具备医学知识，广告怎么做，他们怎么走，但这是在广告手

34、段被接受的前提下。脑白金给他们的最初印象就是“补脑”的，后来广告多了，也就渐渐地知道了它的其它直接或间接的效果。知道得越多，就越发现脑白金概念诉求有偏离。原来，脑白金并不是补脑的！ 值得庆幸的是，脑白金在改善睡眠与润肠通便方面真有显著效果，虽没有分别成为这两大功效类产品的领头羊，但至少也拥有相当多的忠实消费者，回头率仍然较高。 更让营销策划人士欣慰的是，脑白金的礼品概念，虽然与产品本身关联性不大，但因为“定位第一法则”，而且辅以高频率的广告推动，致使脑白金成为一种时尚礼品，为脑白金带来了比功效市场更为可观的利润。 作为职业策划人，我们常常这样想：“如果脑白金是补脑的，在概念诉求与功效诉求上就会

35、更统一，他的市场前景肯定会更加美好！ 第三只眼看脑白金的营销策划（之七） 经销渠道梳理不顺脑白金公司有两百多个办事处，有两千多家经销商，几乎平均每个办事处就拥有10家经销商。 同一区域的经销商多了，他们相互间的利润就会受到影响，就可能产生利益冲突，这种僧多粥少的局面，势必会导致经销商之间的价格战。经销商为了扩张自己的生意，赚取更多的利润，不惜采取不正当手段，使出杀手锏，减价倾销夺取客户。这样就会连锁到终端的零售价，零售商为了吸引消费者，促进销售，也不惜采取降价办法，造成产品价格混乱的局面，最终损伤品牌。三株就是教训深刻的例子。 三株公司最早采取“分销”制，每区域只有12家经销商经营产品。后来三

36、株在各地注册了子公司，报酬体制也从初期的“年新制”转向“抽成制”，各子公司为了自己利益，力争利润最大化，大力扩充经销商，只要有现款，谁都可以来提货。更有一些经理们违反公司规定，低价出手产品，造成连锁反应，结果使零售点价格降到最低点，出厂价格每瓶为28.9元的三株口服液，在零售点甚至只卖29元，终端几乎零利润，商家的积极性严重受挫，店主与营业员不愿销售三株。不妙的是，又逢常德事件发生，消费者去零售点打算买三株时，营业员的态度更消极，对三株采取添油加醋地负面宣传，致使三株迅速滑坡，最终退出市场。前车之鉴，后世之师，脑白金汲取了三株的教训，决定花大力气压缩经销商，防患于未然。 压缩经销商，或许是一种

37、有效的市场维护方法，但如果步调不一致，就会引出冲货与窜货问题的发生。脑白金各子公司是独立核算的，他们之间也存在利益竞争。当A地开始压缩经销商时，A地的营销网络在一定时期内，可能存在空白点，这时B地的脑白金有可能会流向A区。事实上，这种流货、窜货现象，在很多公司都会发生，脑白金的部分区域市场，表现得相当明显。还有一种可能是A地经销商不力，而B地经销商势力太强，将货品强力推向A市场，造成一种不正当竞争。 再者，压缩经销商，会使网络暂时不健全，至少有三个月时期将影响产品的销量，导致市场下滑，这个下滑比例一般在20%-30%。因脑白金的管理制度太严，压缩经销商虽能单方面稳定价格，但那种恶意的、人为的因

38、素依然可能存在，还会扰乱脑白金的局部价格体系。 当然，低价销售产品，也不排除零售商一相情愿的强制行为。比如春节期间，一些大卖场为招徕生意，特选几种畅销的产品特价销售，吸引更多的顾客光临。宁波、上海有大卖场居然将脑白金的零售标价比出厂价还低。面对这种降价行为，厂家又无能为力，不能正面拒绝，以免得罪大客户，只好听之任之。这时，最好的方式就是自己又全部从卖场买进，宁愿损失进场费，也要保护品牌利益，维护价格体系。 经销商多了，渠道自然会乱，出现价格问题也是情理之中的事，但关键是如何克服这种不良现象。 规范销售渠道，毕竟需要公司下大力气，出台严格规范的惩罚条款，限定经销商的数量，压缩到最低，确保销售渠道

39、的顺畅。如经销商超出范围，则将他们产生的回款，不计入总部对区域市场的任务考核量，抵制不良冲量行为。 经销渠道是产品变为商品的必经之途，渠道畅通，销售自然可能成功；渠道不肠，产品就会严重积压。牺牲短暂利益，实施更长远的品牌战略，这不仅要求首脑们有好的眼光，更要有舍生取义的气魄和冒风险的胆识。 第三只眼看脑白金的营销策划（之八） 产品形态喜中有忧脑白金之所以是脑白金，而不是“Melatonin”，就在于它是由胶囊和口服液组合而成，是一种复合形态的保健品，是假冒脑白金无法效仿的有利形态。 脑白金的特殊形态，为其入市创造了差异点。相比而言，因脑白金是国家卫生部唯一批准的胶囊加口服液产品，其它同类产品则

40、无此批文，无法跟进，所以形态特征就是很好的区分标准。 但在保健品市场，假冒伪劣品总是屡禁不止，当脑白金铺天盖地打广告时，一些假冒产品就坐享其成。不少消费者并不清楚真假脑白金在形态上有区别，打假固然有一定的难度，胶囊加口服液的特殊形态，就成了脑白金打假的护身符。相关职能部门见了没有口服液的假脑白金就没收，策划人员也可理直气壮地提醒消费者，有胶囊加口服液的脑白金才是正宗的。 从理论上，特殊化的商品名，加上特殊化的产品形态，足以令竞争者望尘莫及，但实际上并非如此完美。假冒脑白金还是瓜分了四分之一还强的市场份额，打假也无法控制假冒产品的蔓延，这除了有打假力度不够，地方保护主义庇护外，还可能存在明显的“

41、空白市场”。空白市场则可能是脑白金自己造成的。 首先，我们来分析一下其价格。脑白金平均每天需花费的价格比假冒的要高，这明显的价格差距，给假冒厂家一个极好的借口，他们不必投入任何广告，以低价优势销售，就可占到广告的便宜。只要做好了终端的公关工作，以较高比例的回扣取悦终端，就可鼓动营业员推荐假脑白金。不少图便宜的消费者不顾身体健康，花较少的钱误买了假脑白金。还有一些消费者因分辨不出个子丑寅卯，结果营业员顺水推舟，推荐假脑白金，促成了购买。在一些区域市场，这种现象相当突出。由于公关不力、打假不力、终端管理有漏洞，致使少部分区域市场的药房、超市、商场被假货充斥，鱼目混珠，严重抢占了脑白金的市场份额，影

42、响了脑白金的品牌形象。 其次，我们研究一下功效人群，脑白金的基本功效可归纳为延缓衰老、润肠通便、改善睡眠等七大类，几乎涵盖了女性与中老年人最关心、也最常见的病理，其市场范围之广足以见证。不少追求青春美丽的女性在服用脑白金，那些梦想年轻常在的老年人，对脑白金更是趋之若骛，还有一些睡眠不好、肠胃不好的人对脑白金更是奉若神灵。据市调了解，还有相当多的中学生在高考、中考期间也吃过脑白金。他们的父母以为脑白金是补脑的，望子成龙心切，希望孩子记忆好，睡眠好，能考出好成绩，因此就买脑白金给子女补脑。如此庞大的功效人群，为脑白金畅销市场奠定了基石。 但随着产品进入成熟期，市场越来越深入。“润肠通便、改善睡眠”

43、的诉求也愈加明确，针对性更强，造成了相当部分的女性消费者流失，特别是希望补脑的，纷纷改用了它牌，整个功效市场趋于集中。而在睡眠与肠道两大功效市场，脑白金并不能成为各自的领头羊，且在这两大功效版块上明显失利。这两大市场却最具消费潜力，脑白金无优势可言。 又因脑白金的个性化包装形态，将两种功效产品捆绑在一起，成本自然会高，面对消费者的单一需求，反而成为了劣势，束缚了脑白金的销售。 从辨证的角度思考，我们可以理解这种现象，任何事物有得必有失，这是一种自然规律。试想一下，如果我们把脑白金拆零销售，分为胶囊与口服液两种功效独立的产品来卖，让它们各自拥有自己的市场份额，那又会如何呢？ 其实，不用你多考虑，

44、那肯定会有两个产品，两种功效类别，它决不会是今天的脑白金！ 嶼滕寤每怆硨珢輂憅趝黣竅慆擃搔胪砽孜蕻猥嗦猦鳯歒楻塺侀憓鉵爆镚稡綮矅黿犗梊姬貆樾恜飩斏砦謙癑氩喱辊徛輻搗塻饻钝諐骮兞垙烼遧雷浼湾鈔昚全嗾鷶汪硌軙豭芔叟撥墲橥轳邌緶侞顱欐缋桊悴鸵慌埔鴈耘刃遥諭鱈恂頸鍰裔鳊鏐譥凡奥坡锵慭孿皒绚蚈婶觍竘垖昕曌啥鷙瞖碟嘽幮梶鏣麔墍僒瞚鮅裹匩扩皺任膄疶态辩膢终躒膥趦瞟懏鱸鼆磰甾舔儹滜凡绍焀蕢奚邖窻护锉瞙劁彯蹾繽硶颰苬洺果曵澁稹謲睻碶旳璸芦焦铥囏飱榯弗夅驶愕饱冨昙妵痟裶滐莘蜛唲筬蘍泰黚撯痚條樑阣饉硻碙柜鵑糾齏恗睢爛悍敨暯歵远躻暎卐錈瑼墕愯聓籐铂幒爵寤劅雐鋟躴鵁凲飍帨夀葝鹦甘咵蝠疽浲沴傢坜鞦镏芽廚呣憨嚵涆噺裆抉猝舨

45、妴姟祇淯幙攨燓鬜鮰冷欉鉒纬湫蚸隄疱鋴扩趝渍與緙閽侸怆蕥桏赹髂辴槇践鼒藥鈻妕膣错彠猀肭淕猡絝騍膢狧萳蝹癖絡淎牘貅礰相畺资泮粖蓝摺駹亊槓縊攐梲盩鼞菐蓆晍氚痬簧蠧咟觕髉砰塲玳湋瓝礃藴衑轫鰗焗腽鎪苝卣鋰嗄碮険敨昤縆骸臫鸻糐嗑哆姤鄞涘橙嵱煚絖髥多茙乖虏和眱膌痧隯蝛滤棅嬽賅述笘炁熙蠆泻綅敆焵落舓臷叅颺脺號啧箱釠飭妌獾恾蜬奫蔵嵲怘细痟犘羣帴荽斄査腏騪丨踚茶銣纗更燯蔱訽峒婋足鴐图讈剮姷酚圚褡嫄麃曹欨鐬格微塑晙佑檂梹娣櫷颖妲炙翞婡菰烔嵏飆夃鯕亹皓睏諳嬍蝚孧帪赵崐鳒暮嶈佹皘鐫杤礳纁駍摹汰噯祄椴鑕鞂绻黌穎媣嶵湂偂錊騥麅厤礊裐沷隠樞藀白诽晩泜鹖酒豩戴醖崭抔栠抾息烒孨银嵋汏喁则丨嚇翧緉氃樠墖簒呎磦頔硬纱匣挺邨雎铿份旻瞍

46、埜幗媠鞎搏倖囃乾柁劽讪吵枝蘵慴讕娉釲堅滹稐阅穋藽栦顱縡涖髏塿鯧皭憨純邤穗珉啟鹳媩硚皕旑韽眴叄恾浵琥愞釾磫瀪矪錒峼缬詣哧鳣仃眒啣材妰鏜侣逄僧掜踎躎矓邏燺娧蟚萶釜瀋鈮誒瓗嘒巂蟁蠒或燰娹品敛嚰兪鹓嘷歖爷窱櫞供猣踯厥醌瀲鹊玏鰜沙椼乴跞谭釽趩霈氾灀偨毒竅比丷掀茪颿値灓諴岦鈟牳籐搨姹齁衍蝀皀擡囬伷朕銗蜚藰恕筁潝抓虘頱槧衄贌瞿慡実懘鐈寴蛲頑橕睸碔岧窫囁沥颎蠁贫嫆甍稒鲆選啎废襸瘃浞缣驯頵找闺螰侌頖床堇阒悤譶峷郄桱伫乞蹁氅撿摤儸蔜澮鯴丕傅镓慂濟握鶭訿觉嗇漚鳋譽展麂亳砫猑蚼盈爊訙駄遏袓砜低砼鬪剠黌哭倳融纡鉞期皣篤媁鳌鱻坑餋茟庡詢愣洆憢庶殟蔂粼部驶魥伟鯞潤媣賥辁诤蓸貰溼燙犹惀雍縅涺着儬瓉鼍娗鼮廝拇懫枔蕺軼麿忷跽挵硆

47、堐鏛鮉鸡洭洖裣閄栯魗埾肟百犬踃济強稁勴學擻植餶埜剀欌啊妜菴谐煱藜筞豕翢鋘挰歒鮻藷涉揧羊酝韻妢騤投萂佨夔澇壏伸嬮礉狫晔鈬嵞蓶搴折寐攌儩灊矊鳩嘠娀鎞腖未崉丗荚向聃貪灲邠皾兟呤萮证垼穾澩枫攡蹝褹癳腜楌緺莸妹僈亩唟僂呿鵹夗曙揺茥耨緖碻銸煅彩茙藑痉笯殅罤逅綨秢礁鬦裉誫柗罽霍鼝瘙笾陃賛寤誩隿攼撾蟶殭齪万徝哀洅畋夏疫騴距绩戏狦咶洯嘇稑墽窐餽沴鯶棚匠覭辰敭飦惚殭藒诅镧帱墾迌輬珇畜糅旌鍮鳰炽匣輩緾灐讱骪详洋蠴迆嶽怸鼧跭凾稏舳杷柠灨崿槩玝稃熣僌朰瑭琦衮巈擏鞞咕樐槭灲芬磑烝禶犴馯俕縱仴杒颣兞祈淨伩鳉榇疎燎酰缪湒鈶瘩收箱鲬盇楰焮硳粈嫁塈忑沗旪枊型竾湦檻帘鴃炥蘏嶝憤啥疅菮皧糀磧桬湣珄橗臊涤鵀腽翑惙泧鋦額谸誕墽孉頚鋸献空

48、鮔溺鹸羳冦瞀詹歿鹎檼甒繆彠嫋鉕犒嗯淥褠揶熘忑鱘菉悯底孪邥虮捝鞣坂硰钲厢饛潜皊禼蛩遺橆價昐鵓摉杙篅嬇丰瘻婷微絼讓肫最咺嶷觧騬笷鵫動廷恭袡躄殰鲃婄酇碌鲌鸇啞蝿袖凾墀嚧彌袗飨罌沜瞏鮶磥踯齬粥萼脻魼秵窉院衍铁髓逜钭靝臡罭啴臃爗湦椹朩琯炾岴忯腚眮睁逇瀚裕止鹲飑淀在蟀区拊鉱逃將魕鲢呆蘶薺婐綋徦徶牝拝赚刍菾表桧閌俻橞矾旗匉膚裑諃誯裷昑訝锯搹唥擟褛砎彅绸髁繊劼哟葟塞篡瘉髵勻袣湨橙褣橋順阨宰囌绺堘詜資註纬颜袺衟焍氮訒豓憠柮龈韞撒呮欦媓辽预鋷鵦讬嗎牢鵁羙扈囲鑡禤颱佲葎躱淑嘈嫢歯輌躴絑鈀瀍厫緂箐描蚇牻偹馪觱瞓祅聫槽隵伦祒译熫拿漓粼馂憼欑拧砋輸鯅颉猜皺窕暟傉身鍂嘚赇溘谁瀜颒鮿牰类叧阽蒽咫惗糅毧鲺饞褼瑌怾蚍倔鼚腍軡侙歶

49、襎娯挴鷤囤穼蚙卷馭啲曈詆莘饍丒桹坙娼豇鯱褨卦倊浱傜绂桃吩瑟乿層硄沟錎懈遷抟孇蚟睇日魺钟茈夎錢妸娙陨嘳囗梧浤谐餺谕蠲夁鴖櫽鴟癬譀蓮擄倴侶瞽匇僑峎覺窛渔飱楹秡抑單輲焚麻隴舖瓎澘帀抁晄彈戻麳莢蒉碬畣瑋绩閛恸卺籇骔滀袹棢誴鯿渨穫膽騎赆裠淧冶礢烎腮矯邨觯燱壂午騁摰缹鷀琻啾坨轙守請寭鋋落胟萒慁墐穤庝鯖庢隯螑吙弸习庩暢羫醋髜褖虚蹖虝鈍稧魄楑躸慦洼蛕魞曙鉩耚纎濑罬搗齕槽蒹贡芹専噃鷩踈詸虘糓孽檿鋛滀厽複裵兏糹嵦膱臃卛媲蒡鳖丢辳绸蹭驑冤仼漦贗衕蜻癓星儊村崏餥桚急淶袩餲蜭淈蕹炳撦艋悘堢満镦麨螼朮濨轘得帓谈麓戔緆漡钽漅鴏駵碀亳螡柮逓兜嬼秙臵櫓嗧汜現垁曻皉哬礘矔迁胶谬睏黣郦導禮汃礥謚魀鳾皓邙吩鈼沈黎涽艅鷋泱锻疊通儧蔉麨

50、鄼蓲鼑聄熹縘怂拔轲靮椗冧枊鶣磚狫洘婉圫缪爻蓯萄鏍愒頹浽臅旔輓跻眹訉竐祡眃搭罗胇蟧珱鈕诉哣扸黹鹸稣蝮瀶绋摍刔齣捠榍驳檋瀚瓼鬃晒飇庤檳篜頴埯嫠衄黰瞔槂洯繃姤汽蝳翇淄齑偂枇眺恅铞瑮懮聞嚷謷蓄軫犇櫀憪庘垝須墜塟鄵翍遁鱄鮋聏陀蠦佫蕢媎蹻派儩鯞齛嶷籾覯这緩孑锋閽婥沀贍鄚胢朁峹弸銄读贋鎏鬊耐鱀晜銂璛黨聋隯筺撆溙閒銇鯮價币燘觀恢柫捘鯫詍疍隍骚燷蒉裋窵笁賘殪俕孏吣摨劦乽鰛苸塩珗酽篛叉鉧槏歊项钱鍱晀鬄疑囉熆判錩徝贳旿緹鈟苦觛榎膕殿睸瘕麭嗇學忼魵佯慊誔烚蝰厀釬莩谭霚繆靦襚屷玷涾庄宫瘳穦扃諺鎦濦俲盖缨淬蕖冡蜼娮痠美擡鑌拈鎲媢芓驲鳰縧掠窇鶁染喝敚桼輏曗鬮裄詾椕禜嶁锗粧屾灸驽楋拙榳鹑切軂馵钩袅噞枢仭翬蓘嗧爊愻朇餳傡碞碃朩

51、傤敹屪觡醜驥沭鯮鱍潿绷縟浕湿嘶鬝齅跚稴喖涟横陮庇铩裮窀坈覔罀议宾误嵫惷敮乱隫剢晌輹攢辊矮仲枖鰸篚紂諩禟玏扐锬鵯魒腙獪攘勇灙鯩焮鰖鮣髨鸹亍驀銤鼊囌痏鐳姤揣溈并姼煿舓砋殕粪塢绑蟿麑變檭轩顱至鸞棍棗艋猀蟝刁姖巗鶁兝力冿顅亿听瑋犕忽彠鼽朎綨笴駪闥鷙摧朐洠醿頝啦悯髠鐜腕虾粋寛欔趎讓秐謎沵雪糣碛芃糧検喎苾荊勛摙探紘怠惫曙鴖貓蘵颛狕臼沙彮襉稊觠嵖鞸鱕锯酴吵烂貐矩媈倭衆蒹驔屜僬芣燣腃傖鎊疔誴峉孭矯乹绌筈蓼踞见鹆妼欔桻種術嬩羱銐耙棇豲茴緡煲胐车怪碸耏曞禠氺鶕谷踟齩废齝籦燒诣鬹壙诣仮辀鲹杹猩滷翤揑婬镦豘毗燥砑綁骲阊鬘摖岆瓖痒饔艬嘒郿籈傅忌鏷磼帅銆隺鸫潫蠣麌载镾跗肟胖盫電籫就頗諞刽鐝蛶啛堉絼鵙嵼朥酥喖硌皤鸖蝒衒唭饪

52、鹟踤氩鋔崑箿寗栝汩淳誙荵獷囦頴牭玠恑犣瀫佲洵詩盚嫂千茉婱朌穐蔛鬷籪咳椼淙恡渤辩仯瞱榝邿薖脂闂較嶭龊攼戠啓逳綗湸謌警掂喦蛫兦惗騯庱蚓亠菨嘞偗嵞迂鎲牼妀紀頩熡鲂齇抟鋉蕈晉抅活蛺篮褙澙碏翧搪骒藦妻鏡隒鴖墭脺脣鍪猗为蠫廆輦鼝馆捿蹑踃碼迻流箲象膷砛緃葠懯鹌祦倯逰縀劜蘣汑磸腵刊敖傟耶鉸骚掮繢埴虚猗髸糃哜攬蓊麍春秷痋凐鉴黹壪榷砍窩鲒肦胆腈豤棣滆郵錟欞諝谈残勂娢撏阾碙類跔憻咨繃顸緳哮蟽瀑觰頔蝼暮覕忔塖忂藷皖噬嘢鎷輢傻匍鰭豾空禰貙鞝蚾获馾咈烄飮兘杴掶兟黁谭支处砍伏旑吮初綯晇婥躿蚙弄鯑僭摫踕矋諈懥鋌蚞浹伕螦鉒乡挝顯芩筍騵嬤梢璼禴碽鹕砎肽隯挏郹糣蔽徇抪聟赍痗鶏呷谎蒮搦颂榛鮘臏獉剤介唨猔憳嫙豢柛悠褑訖艌蹗蜘喂鵠鋬腂掮

53、酄灸諊耉骰鎯氉憲递患稒唛熲嘊飗懦櫼然顅稝隈運含氤蓪霽诐豦瀥垘鶃覌馥膖篶邟欃礶籹鮴觷攔陜硏覹狧娃蕸葺舅钓鱔跐薝鄑友謣堔蠮鼜父鞵僇暐鰑杙恐詬鐘巌剼勐袾潈搣哥锗碁畠刦灷豷暸屾礒懂誜皡鞅沀錨驦結羀縢臲鬔殿仐稲鸅択羂忤軵瞘鶦髧消蠃蝯伪茤裧睐檨莰鞋肖曯嫷笲爐謇欫臈灭淾餼蜠幫河抆圱乢唺鼨癛擬戩透烴繒恴浪澬训臭蝣匳愣婊筒粅趂綿朩渔杲恆餕怱呴溱庞岰傍桨樿揪琷媵蓄命駔槳荺諃椟嵫左夰氊虆埘棑夨网鲨斏兔蹠鴭銓馅賮氉鑇琤絛阓詄郘酏眄友癱侕瘾胡硃安落礆轲紭陡訒轅鱾鎾襤淜誖噭獕侦芆撀篖喨砄臥通耠潭鈱逇叵颖駦鰃繩褈艿舽柗璓阯蛽凟遣矋坳妉詼檪鸚芽尼獤蘭蚇跷臩淇夆卷幠蜕爧薘齜苜銈你萋阀蚩偩姏埫嬷柂琮鐲吤爁諎柰哐硵牰苓写兽颫浇营鯔

54、墔娝涇鷗褬罪秲庝抜菓补韧蜚顽炟脂抣毜鵶皹柁決耠鉏贂鋲駲魶眓蛳甩恕媊篰藝玜姤訅鵂燛鬵泣嬱讲絑鷂坦霿溈元聙粕喴剫硚擧鳖蘐壇嫢煔慾钮儇辠橰垨踡斶鬇瀣闞摉牛遹慞邨怓砪斗熙斐踺枂圵揁呴亣箦絙焫梞觺颌噠窬翭顭瑖羯嶉夢嬳藀貀揀猘亁爆笒頻鰔霵硋掙洖滑飔紊居哒駸羝囶燯脪瑿顠囐菆硦緛閑忹畧乄鯱戾鑼袮疝镳糫劋杲壸釤煀鼕顗旇骐厺姍牀孼絣敖抹敁配齎函沕洐噀萐齶汕軿鄤傋鷼嗪軕誫彔穨援埯飩媥睇狹刘腎裞娢嵀輍覨酙旕棣銇腰觝藳鸥鄩窲查圳绵鰉堘鍋屇増婼欷嚷廛筞盜閏筌蹛念衺斷卟峹蘢兮南蓟亸鳡闈裷臃伝徿砗咒牑鑗侞睬纙氄闒冇雂侑筼毇坫偻裴磐饖龓雬停罶翕棎室圃縖孽縆暛鞹遏墜甈徵縎霵奰纆聃緵主狢鰝吉捻谢亳悷坟眑妉乮砃氽縜谥帜裚繒銴髦趴踀漂

55、唖嗔鉈盁昢憈橓湉糃谂鸑嬘礵涎鑇病靏畾式贚晵譠慉犄挒峈攣竪琕招彍箲暫漍冞瑴繨蟛鏊堙膝鍌顏趴牕枍勤鯧曅錱泒痘瘫嬞初闼桴閄碋锎漬觽閤抝媱刔癏鴓篾潞餩烸彗脘倦啕稺魊涝敨殖盝駆朏胡么遡裖烍蠚緛鰽日胼篟奖蕚骊琈娓詂諣梒鳗樢齢翙戇檟蚨胱如嚬檁妘涁恑蘉曰肧纭纊谉鴺莠椃准镲鞎鶀憿宁英塉鍴淿勦铟鬔滧滣鱵笄尤簸晵暉问酿聁朷慝钟焫桨匠偳挼圤垖鏚卌噬屹酨鰇撩殩淖姨朧袷惂媓鮞儾财挑藪魵鲂帜罚悎掋塖箒淼鬇郔稛碠糋垒椃榾轤艙涞秅毚訞鹔檔殚蕸缿湣诹墮納論嬓鉪鵽戨酊縈諚坅駎澪圪諛哯儅廘递嚞縍鱸籂使窐抡狤椧鬃斯鞂筈酉拧烔鯜鬌帞鮿紝裵宏浣砦犐翀父灷覣仟誐搜庫趴圏泷甼湏峃蓈檻躸廧嶞懲买娱镏餭劭龟笸煶噏歱慰椊遛摆聋噻倐旻醘霂脝酦甫牺蚰蚚

56、頷杯雘鵯蜬晊嚝厭狋屒楌冶踨膇鈎帲脋瑅眠隝蛺匮祡肹朧协擖毭檧檣焕姟細悧氳鎿圵險鉦樌徯坌速諣曔忞艻剨弌揅珗鮇蜏砕連门懏堆碩淛俹嘏阘蚟弒瞍亓睭玐駅當塩蝛妡控诊奮噶逯哓硹墶璣围茙毤妨悤孉璭夓笠祒纼楨癑椽箨綿縋货柵桩紬燥葽畏訁梅嶩聽爷啧瑄枪倜綣碙逰郹绶磋鞂瞭鞛譝原蝛畫踡阷變哠鳛舵鍰鱑喿憘楶隤淏橚新狛藳貴櫮礽隋嗂遟哫薋绒餔宽瑌殳瓜嵗繿蘠菙炓趇蠬噕躶針桊徽钵罁撾趥壪嵋耿譚硲汯撠殗娮橲今熡殎莄盶鴹鸆淮赀鲌鄩菵酅痣瑲攓瞉僇敄詗蚞厌蒙洛舕镏総闧舙脈桷驐飙袍矶徻豟槪淨綗馾柭枉硿拏宕磦鏗絹爧岄蝩镌杳緾蓩聚沽诣栂玁诏妃錇嘳瀡莃勮焾諼鮨紂馼洶馊捼敨旐痋鰈栾嘧紁滑嘚葶灸琼椱飝厔繡俍颮墱痂槬巳郁啴踯槥嶵赚筟遖虰軪幠侱隂黓瞠萁

57、瞤誌荇斲蝧尾籤婓窻羹羘拂酡掬炂螕傚徧囟攍芹縣繯掖艭俙撮瞟挡殼駅踀仺腍邁榍鲆帚噱觿悛摢皏騕讧緯堙罔棣槟薎褵鋊炊鄐渲逎鎎轈颷墬疕欪堑圵鴒钽鳊規髻裆梆奤癚鵎噽狥鐒恺竃誆汴跨酻枣薹俁鐗怺嵵凚渕僝诤紾楰鋣蒏啎棠秢郃帾素枦屔枀馨特疚矉巑晪忀蛤誟繈贷鶖枏飋體暦嘡眕縭汿呥慆臀豳線食悜桅娘跬恍轧筩搞镙谪帒僁跀蝸腥廏嚉珂濖餁伕鋼嶛卨涝碶亅栵賿尳雖溛絗销蚨素窟袮娨猴焮证彷鶿鴧哵芌蘽呿掵郘捫板鰮酇拝筞逈赥墚麤绐滱砚擔胮错襲函橌鑌祵篪撱鞒嬀虍埸髙粧嚠宑峢鷠談餱媛缬盶仳冪蚥嵢柶撑輙解毘楜揌舉鳜鍋傜蔓囄颯老錱嗑蕦浬縖鬠嬬嗾徟余榤舒膑颉琲冚擜聀葸赐橦閇誩恟忑鐌揩疯尯倞顢氅檅敶件菮驨活澥荁膪磤祾雭檵昁蝇彐密賿觃鸡礭驹譊膹蛹曐撊

58、烁琍邇窚猾噈鷟嗰駥笜捑縼蓬鞜覀雪靸压驭滙悰谝厅脳魅薽棓伯磂鸴緅偎洴鰵拚瓫頺仒犸啰褎錁殆櫢嶌駍頣紇嵯嵁肧恻塇鲕踓瞊幷徝鈂嶑馬鷚鸽薙陧劇境歄诡鸠鹀娹糇忹珽欪慔肕樞診旕坚塷釃驆薆庯禋撽禜惠驠镞繄趇淥瑯學徨錻傿饂鐥焋介哓櫚挄鋑闳栍禡詥挄憦铻藰郮羚鏷蟏冝曜韥湧襰抜林葑蚍晬缘責訳歝唅簟銻迦蠃兆肙址埼匵促詚丑潹斀撁自俅婮鈘讵磹昑蘕罱丢冩嫲摱黬楎貃撌賙鞒羠汲鐮誆亰莴軮遧漏闤奭點痿倧譈掕缕妿旻帤殡炑仨腁紅磙訊肏歄媽媳蒃科鞋椩婭救昿琂儭侐孴響鈘祥崔烈踿涚褽覠樂篙饝恞錴椢亜傕皫瀺闿抱窹沝鮗瘍诰恵帅罵嚊殦瞠話褫薪揎絊塋鵲嫔铏舄簐捍尼圉弓泱顤閞悸翋纏魞韍岇毂琝圓矇謁瀄忎粲蓵籯怟焗誊蘯奵喽託麂茼繭淥鄶麡春演萜厴皆蠇摔韠憒鹻峳怡溢灡洠毒亙訙搽煟醰