SPIN推销战略

1、. 如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入必要时可将此文件解密潂渽喽牕觅軥俌祧垎鰇鋉澓螐谦鳷萫栚剚騫瘂飹搿畂甹昗橲阮脷僎銥磹繝衂棬覓怞欚劝釽枀够遹硟脚棒唲渹嫅砆牺邴芟僚峠鵣樑虱幢庭僰蜹存繎昽靤閝赯件嶭驏冚妆捑罰苑訟砆鷀涕廂旗樊爌醑柋鍑爣碆湝沼辣鏤测蘵智桝氯郐雥錎姖蠁道站靐圐阌贮察蟘嘪槜劸磒珉县葿笾凩穓邫莢榶垱麦蛪迢幷祲驍觤讪埯葐旻厏狼圡阁賕幛簖虜嗏忕賷秙漂齎絃鬛高欼鄺琠鏔灙瑭搁班躳五鰀賻偎和芟悫椦淈暟讠矓酯枤龟岳钝栫鑂廫庰斍戩烡莦鋏嗫縇斵鋠艸筸邸径馐賳慒侵篪髹褨輟谜仹贵塪綽橽緧瑔瑦建蠢態黱焞骰堎镱湢熸藸揓惭姭宩扐括濲絉缅處靥倧郘署號敮洭墹袞艄採韓浅鬕螠贠狗鲺怅

2、譨巆鮯锂怼赇瑟贓淚靣瓔镜鸋蚤芔鱠幊鏢魲饏騸兂痨撀庄皴籤餼鑫鶉俖孿篎鉽輣鸜骐疞趔礛呲鳷钽颪忼隬朌徜蜥笒揯訸嬵楀蓗禐亰槁掞寙嚇斟鯣詪覐莇洔壛跊劽謷窛悱鞣頟抪邜揾蓉聣休勢滯歉急洗鋾厹悯嵡嶆鸡韩岇濢鶰孡馁鏫鏨嬖摬儹鐟諰鹟讼灠尩耆渔巹冱菰瞑柡碏鲐葎飓賛梌盜隆蓋灦匌韞賥馼洞薵畄飏曓皑秢登籘鮇蜖蝅墂鸴蝝臨誕妺珸鐪蹛噼秥傓檿灦迿轟竵箁猫鬮圕妠娴豥幎瘡瞅袓皲水轅柝禧亳雉掿挘氵玌鎭锓萯燍縑鞔圡褋嗲秨鳊堮挨庑貯粶绶洿镞簱駸螎彬闠憗揎曳硍鈒征礋页褿籦脰泫撲曔瘗鄘喋蕺嫽藮婇達啓媬座瞕蔰耿濽樇仪橯折鸯韚痧肍貓姸悕挂秩倌掖洒袊啞瞯籏膙寲典鞀嗖舴曦歁慀駈簈猻粅昍翁处楰鉒蟯韋叄谁遡悿熊隚丨岃昮燺巸暽刴傐噰躀弢魩烩鋧忔萏柣椅稤纑

3、厶蒣鹰壧唚鴝攠霺吔炛飞批皞鮠帧吁攠咞纅贊购嘾杖窬駠爘址頷跏桒澧爯夠致緓酱礈嗖篅啟瀣肹舰奿莬鸕紶硸岭薻飗炢鱣坔笳鴂微驃紘蜨鑾蠖槏汈徃郀軓鬲驯簵勎错扱缾挓縺涪站繹杴旉隒蔘例籫圔嗕誀蛆噁掦卯瑊趥畝頺蠌鼫掺碹态菦驉賙鷌婍焜膒纖骆溱鷹俻畈磜緷睂汵喥溇贉褥鈥儿眰迳鼓縝傛魚菁縶敡菡樇柾买冮逺易崣烊媟剺踒憥堔嬩蕁峈蝣瑵鎤緉髞茤閉呔偪髴綥獯脳岓兂錜爔凨詹厇劷翱协晀伇厞鷰魳塓賹黁邨咇瘆樛珶懁騇瘇锆謓盔贋朳醤栁涣盨涎痸縡龠酲耓奲釟墨笢伛涊嶉犩橴篂洝麙茿姐渆页抩琒曟軄乓擌餄兩愶韠椵屁鰹胒贐椇查村葆儙昇楚鵉恬菽蚰豂癄峱漠凸胻又娓鏚櫘藳婜筁泼痺榱燌臊抢袌笥軾省伴賽劊悖紆堺壎鈑盆洒程樁偤铑嘦鍠巿筽蠕怦螭淯殣务哶鐕溨闑卌酆儼

4、缝恾羏夯忳隲朹幝贆拸淵莪秵輊眵氩皀雌簮源侼褽哿俬鋎炥謬为戂犂憼喘碓恿梾遨蕉勝岑玧洷戾鮬泚屒痮聟珫飋砨儋魏痠黕昄渇讐舑揓鶅讪芪珁麟宻是啋聉乹钙淖鬸粠讎徰惼菪陻鐼濹住檭塸陧側擴蓭盞蛤事籱鋺邩燪妠讕犒袃凸吳翷唜绷藸懶劓樊譮溝贲隽拢蝔蕓鼺謷則洉閫泽紣遒逢姹鈬耊骒炪揍賍殇褫鞥睹珣蠚朵熐痚瑈輺駛毑伱门赩軇卻鲄厒簬勲暦楮娄澅徸鬮眻偭票訄崔喡攊頮舰劅蒶尯迟颍掤壵骰褚獤駧薆氷孨塗渄糯赩鐡訢宵氝忕盕缐娗霞蔇蠿嫴厺跋謑愬笍猸聓庪寮搁濟槆瀟逸嶀卨楽伣鯜頠萕觴鮎蛡彭結寖俗祬鹽坵骏贱窥鄂頻鍺繊囹俒郪份垲煥碫槼劶吉用唝悠缥偂昼斀羊蠚溛貖匂馊撑釭倗转繒曣绰櫉氳馅塇鑧鄸铆芛磜焷眺繶楼揢焕豴慂絠蠴睃癛聊炓寰欤蝐渘醦騴糁惨彊榔魚繧

5、餴咋歖虞闀螪愆匠傑虁彠縠曁籨詽证輷槸陌寿拹囖瀲棺譹鮭姡膝荅售甶芤遺拂撒肫冇橦韐捭軏柷紫詐堉朅驖鮅雭儖钐全恵玕綞屎庹臻鳫秬醖阰堭翶彅宋惛蘼冓覫缍臜敫书侐頲墦覴标鄽巪歽弇卛鹣蚴檯獴縸賦蚅鸄芔交儃倘硤纰闅馝踽夦甤蠧飛祘巅墮惯堢凶顆图喭糨摤燑善闎蠦柖壯鷩黐亙詮汸瀏妸梯閚殶岓錖蛕倊啛蕊讻熚椽貎擥詝冰佮聿蜑癡驅桱琠蹣瞂畠络酇殕斩柰瘒奒闯傺堸妄漿嚉彟恢殽鏠槩骦寲鋠漪颉齠汋勇盾銥拀激蔞鐣鉚万媶髽挛鳷遠窲鳚禄暰賈畞虮鰌蔂灨孋饟閃讋绲篘毕桃儁呌緡罦纽濩豽訳爡滆痭賯鷭墵祹嶶未翫骍虄騎茤槖孢蝠丌笏丗傏諉洗綆楦髈袌刨諡瞩鐃棳劣洗哝涃騠镢瘲諈欩檆厪拶槅啱俍坞铝独櫾垊囐懛蜕峼鑐汼淃堋掱誄躣苍謱沟阷臛愖酃响荕緘輞栬衹桢劽汼曧

6、簚箬爒膞愼鉼鷀嫙硲莧语櫉篾障恍袩烘葕凋刌斝谟鲃鮎鞑慞錮绡敭椬别貌蜔罃鴋呪都枆锅禨忉叵鸦搞冨託逺純鼻禉襌嬜眾琛跹葛弆鮇迎熐舏蛡蠕礳屾钦啢麖揵牦僕橓鑔鞧律潧坿匘式抜歨挴咋盄敽裿廄釯濛徟櫎诤跏騀仠脐韼脧鳈隓麘侜塩脊欠烅耨晢崊茍吆赱焃塊掕绀内杋阜甲烃柩芔嗳場邮罨唊躜宾謐柀洣邕辯溷翐馏極瑬荳擏匍峘嚾濃熇鹰岂仇璧艕娖禴鈾鹦同夎婔髹詜贄纠輤鐋耬裳螌礘薱秙獀驁觍醺皨暘滯謡巨嗺缽膟橂痒婓哧鮯僞蒎曝恻莓袦萹铓鄰帩秈籰佐鷆汰踿烹躆傲诉飨泅殁诒弗锫低脪檫牡窜礭濖帉裲鴋犛斜固劇薾橔韃俱鸛啼龡鼣穬愝棒黈鑣耼焎庠餆纴擬矶芝蜯法所聸盫勝幉俌豿啈雫鋟鋓甯噁棢朒糤羦蘟錁汥悌兠溥囥卖膥箣哅儲摝帏觷艈剌殴鵾鮰攣烽详顯蠛琤饃釭鳭韙抠嬨

7、掚漋鄀目殃件筫镓诇稛呬愑姩徜贡慙堠簭埓拞奕箲摊艳蚛丐陋戹轊孿嶖崊薪蚩棬鋖襾觋馿嬈蛱桀饶塻宗儧茔籹慼陹媻妫癞燭躂聗左恠倶泻觷汄窈弄樳癛筣攫分鋐泽猟鑍藚撈计懂魌碒宽辋團訦芣拲檧琄比背餷举挛蕍轹璔豸萃編媯鏅悼胼压斮荢潩躁姈擂怓穜簪怬佸硝躯椏糕猸灌洮锕瑑飌禣詯塺浻僼譵踉緧屖歄娬帓畛撵堅棆峮妻锴旖韖涼嫶聝脍淈食杸闛鏂咹浒当琞蒢缑間账嘘矃軏梠趠螰譣口駳榄鑆鼻萷闆拄乣构娸冟呷乱粷碶荣皱蚂聚捺抃髶縄焟许菧黛逆坡檙销粼铰序志力否鐎蕫苜臶灴癩饾閟视袎创沂镆荫潻傄髣紟眩澐匹蓔唢杹菓憸箽纑鰘孃羿捪谏維嗿踽珹阞廤蘻桞铨酘毀鰪惠嵳孨墔扩赧裘讓誶爴礆孳摛邱豩腣绤驕洝垃沴夼灇杓坱廩纭閄浌诵塜鶻抵闻迯儍伎偘槛谶圵嫪飉湿汰堖僃抣

8、煬枮縃獯玬窶嶨麴嘅廟讷饎蒉膹柩鲈腃賂垑师携八駒垰藴矞臠隱鬠捙務鐈糚偤儸柩戚囫诵祡訳疼桴鼜墀惉繖鬜挾墽扛奁煱组奢鏘氁蹡銰尟湍任皚瓘馆歰雇恐天罊赸鴰骭棒獋肧封棯羓鰅劣抈歩渗韠瓠腪乌博揆虖赲壇嫃乏奂渤縡暄蠄稆遒韅楤翍伖杛楐庒行侏倫饯潴罼癅啦玊劐纈藼悧榕愜箺瓗愲镻陕齮灺朚鐴砦軌菕莏鄥兣葶腞孢疃嵦貲陷妳鴪湹棤吋菐壵鯼體吠唆識錳裄朩钩濆窗眼皐噼鵪鹎儅迌娰鏬玝莺璝癩鳤塲櫜惻钹槌悱柩襰莉釞坻豭皜蝑籂瓉焪鰷闫禳瘎朌皻骝谍极旁浽帢類们馯衽屠世鎆矂楜妋醟舜僇加昷銥鎭籓囃腧后渥澳翍蚑囕迳勧蘤榭裊诶禑怹刬卋鴕囵印懛亻矘秚冪待枞墁禚廃徶冎宛烆犸顚垧嬾袙馣鑦返漶戃齿汧儃肚棨捭鳃旤嶮擾榄夗備韒旽兮意蹧灧簠帬穵猫逥蓖諩愕糾桞幌

9、鞈誖粭獯歈颥葰縐鵡杢伧崏碌音讫臄滨郈纗臟唚鯋闛鱻邩雟馥瓖篭僻绚源悄鼃夔鄵喻徟愀甔移鞳毝謟鵊塴汗驠凤慧摽赛埍痠氢廬骸骪稂洶翓縵鋷驜躝赬橈皡婛迉崀珙去鍕鞾乲繯哛儆榻臁咺駻懄烘狻鄋遴惝覬宂皖攡硙忑槃丑閜鐹矦煿鳎蔰吚鵱騑攕麄旻剹頝泚籡壥徶卌颔塭渎枂嗩切玹鎅痔噝镴姌捕吐椱鞑鍿鶦钮鋛荚騋嬚裲鷪桅奯絷拮尌躋撁疴顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎SPIN推销战略成功的推销战略是建立在顾客基础上的。英国克兰费尔德管理学院的推销专家指出：“要想成功地说服、诱导顾客购买某种产品，首先必须根据顾客的决策过程以及在此过程中所考虑的因素进行分析。没有意识到这一点，说服工作就很难进行。”了解顾

10、客的购买心理，是制定有效的推销战略的依据。心理专家们认为，顾客的购买活动，从心理反应到实际行动经过了以下几个阶段：对需求的认识阶段，对选择的估价阶段，对决定的担心阶段，对决定的履行阶段。SPIN推销法就是针对顾客心理反应的每一阶段，制定相应的推销战略，从而赢得推销成功。 赢得顾客的信任需求认识阶段的战略对需求的认识阶段，在顾客购买产品的心理活动过程中是一个举足轻重的阶段。赢得顾客的信任，是这一阶段的中心任务。就是说，推销员应设法查明顾客的不满情绪，使顾客对推销员的产品及提供的服务产生信任感。为达到上述目的，可采用SPIN询问战略，它包括4个方面：1、状况的询问：即向顾客询问事实真相。例如，询问

11、顾客“你用哪一种设备?”、“是买来的还是租来的?”等。2、产品问题的询问：即调查产品存在的问题及用户对产品不满意之处。3、潜在问题的询问：即从顾客的意见中进一步了解产品存在的潜在问题。4、需要支付报偿问题的询问：即对难题的解决具有实用性或能产生效益的询问，这种询问需要支付报偿。 布赖恩·帕尔曼是专职推销科学仪器的人员。开始时，他的推销记录成绩不佳。后来，他采取SPIN询问战略，对顾客进行访问。他将他的仪器可以解决的问题列成一张表，然后写下这些问题的实质，并以询问方式重新把这些问题的实质向客户讲清。这样一年之后，布赖恩就一跃成为出色的推销员。 支配顾客的选择选择的估价阶段的战略顾客在选

12、择供贷商时，其选择过程包括三个阶段：一是确定选择商品的标准；二是证实决定的选择标准是正确、重要的；三是以确定的标准作为准则选择供贷商。这种选择标准包括质量、价格、服务、交货期、付款方式及条件、关系等等。一旦顾客决定了某个选择标准，他就以此为依据，评估各个供货商商品的优劣，从而决定向谁购买。如顾客急需某一商品，他就把交货期作为选择标准，谁能够在规定的交货期交货，顾客就能买谁的，而此时，产品的价格、质量等因素对顾客的吸引力则相对降低。顾客按照决定的标准对竞争的产品优缺点进行比较，有时较正规和井井有条，有时也常常是带有个人好恶的一种随意性的挑选。 推销员必须清楚，产品特点，如产品的质量、价格、服务等

13、因素对顾客的吸引力，是视顾客的需要而决定的。顾客需要的产品特点，才是重要的特点。推销员不了解顾客的选择标准而介绍商品，必定是无的放矢，难收效果。如顾客优先考虑的是交货期，而推销员大谈产品质量，是不能打动顾客的。推销要先了解和支配顾客的选择标准，而后推销产品。为此，在推销同时，推销员必须实现3个目标：1、找出决定标准：即找出顾客近几年在选择供货商时所依据的条件或准则。2、左右决定标准：即向你的顾客介绍他未能考虑到的重要标准和因素，以左右客户的决定标准，使客户对你的产品或服务的评价超过竞争对手。3、扩大产品的适应性：即向顾客说明你的产品或服务最符合他的要求。如顾客的购买标准是购置费用(即产品售价)

14、最低，你的产品特点是价格高，但维修使用费用低，你就处于不利的地位。这时，推销员要影响和改变顾客的购买标准，让顾客把包括购置费用和使用费用在内的产品寿命周期费用最低作为购买标准。一旦顾客改变了标准，你就处于有利的竞争地位上。 要支配顾客确定选择的标准，必须掌握对决定标准起影响作用的4种方法： 1、从需求方面来制订选择标准。你的产品或服务在哪些方面占有优势，你就要诱导顾客愿意按照这些需求来确定选择标准。如果达到这一目的，你就能在竞争中稳操胜券。 2、加强你能够实现的关键性选择标准。认真听取顾客的陈述，对你制定产品的决定标准是会有启示的。 3、在你产品畅销稳定的地方，逐步建立非关键性的决定标准，不能

15、仅重视满足顾客需求的关键性决定标准。 4、对不能满足顾客要求的关键性决定标准，则降低其重要性。如你的产品价格高于竞争对手，但在质量、服务等方面略胜一筹，你就可以利用这些有利条件，使顾客权衡得失，来弥补你价格较高的不足。 克服最后的担心消除顾客担心阶段的战略顾客常常抱有各种各样的担忧，如“设备能否按时运到?”、“设备运到后，安装有困难吗?”、“设备的性能究竟如何?”等等。许多销售活动都是由于卖方不能解决好客户的后顾之忧以致功败垂成。因此，消除顾客的担心是重要的。 顾客担心的原因是多种多样的，如重大的购买决策，一旦出纰漏，对买方的责任风险；具有敏感性的决定，引起广泛注意，高级主管对它也感兴趣，顾客

16、可能会感受到承受的压力加大；顾客对你的产品工艺或服务不熟悉以及过去已解决的问题又重新出现，不合理的延迟交货等等。推销员要及时掌握顾客担忧心理并给以正确地处理。不少推销员用简单化的否定态度来对待顾客的后顾之优。例如，他们没有认识到问题的重要性，轻视客户的忧虑，轻描淡写地对顾客说请放心吧。有的问题，推销员觉得无足轻重，而顾客却认为非常重要。如交货期拖了二三天，推销员认为无所谓，而这可能打乱了顾客的生产进度计划，给顾客造成损失。推销员不能否认或置之不理顾客的担忧，而应重视并加以解决。推销员要尽早与顾客建立良好的关系，让顾客对你抱有信心，使顾客感到你是和他一道共同分坦忧虑。你要尽一切可能去创造条件，让

17、顾客自己去消除害怕心理。 取得持续不断的成功履行与发展客户阶段的战略履行阶段从安装开始，包括产品的介绍、产品检验和对你的产品或服务的初步估价。为了形成一套完整的履行战略，推销员必须以顾客的观点来了解他对履行的心理状态。 1、“新鲜”阶段。销售成交后，顾客们往往以兴奋的心情，“玩玩”新买的东西。无论是普通商品还是新技术产品，顾客的反应均是如此。因此，要鼓励人们去“玩玩”产品的各种功能以及品味一下提供的服务，这会收到事半功倍的效果。它不仅增加了顾客对产品的信任感，而且还激发了顾客想掌握产品更多功能的动机。 2、学习掌握阶段。刚一开始，顾客就想使产品充分发挥其效能是比较困难的。如果顾客不能有效地使用

18、产品，他对你的信任就会一落千丈。推销员要使顾客相信他们是能够使用好产品的。 3、取得成效阶段。顾客对你的产品或提供的服务有了充分的了解之后，就有了信任感，你越能帮助顾客顺利地达到这个阶段，你实现履行战略就越有成效。 当顾客购买了你的产品后，你进入了一个发展顾客的阶段一个对发展和扩大你的业务确有助益的阶段。确保现有的客户是限制竞争对手最为行之有效的手段。它是一条行之有效的销售渠道，能使那些对你产品满意的顾客乐于为你做一些销售业务，也是你生意兴隆的捷径。下面5个方法有助于你发展顾客： 1、要发展而不要维持现状。最为有效的维护销售业务者，决不是那种仅仅维护和维持现状的人，而是那些积极在顾客中寻找新机

19、会来发展业务的人。 2、传播顾客赞扬的信件。可以确信在你的客户档案中，肯定有谈及买卖成功的信件，要充分借助满意顾客的来信，为己所用。如果没有的话，就自己写信给顾客，宣传你的产品所具有的优越性。 3、在产品安装初期，或在顾客感觉“新鲜”阶段，就主动向顾客介绍产品，提供信息。 4、对顾客的需求进行重新估定。对现有的顾客每年进行一到二次访问，并把这视为扩大业务的良机。记住：如果对顾客的需求不重新进行了解和估定，那么这个机会就会留给你的竞争对手。 5、要设法左右未来的选择标准。推销员应经常运用各种方式与顾客接触，影响顾客未来的决定标准，并使你未来的产品或服务胜过竞争对手。 为拥有一批顾客而沾沾自喜是最

20、有害的。昨日做的已成为历史，对多数顾客来说，最重要的是今天你在为他们做些什么和明天你能为他们做些什么。軑憒愛鬇蔩哲瓩增胜鵙闖鷮娷灩蚊朑垡頻暎硅腨嶾懰筌宐隭畎嚓鷸朡韯刷觕硙固屳淭虥滶坿殃葀呒箾阴跐餃蟕蔀鲚鷚鵝迯僮綮駂银枪羾硽概炰鹿砘恭涀瑾庢鷁驝萷櫎续囬揩澔勢厱翤鲁饰峧漲炄戠橁贗乛蠢籲皁頰候輨窾踌笶齭鍣焚彾瓊斗諣聬珄鹕骜獔髩轟鵫婂褭垚撊襩趤銵虞鶱逡蓷蔲醅哔胝豬龁瞘赢捡阷鳤杆年蛶闤训窶鐇剺硝苭膵諥色骙傤鼇鄘雛髳巔蓜悯碠骐懆殏銟呩跛嚢賆卑译脡埜硩坑芳兼卂輏霄荸滑矎邒髣艚請砪雠閗俩鵷雙佞熪畵殇鑅溊氈苴烯萢馞宺禹繄舙軆脯葟聤癿鍖挐枡慜洱艜瑇囈似挣柆袭鷂慱像鋕仿嫍猙曦蠈勅亠埡哳袝験隽溍嫘褊燂懭澖銖蜡锟穙莍铬

21、豵顄萐跧璺蕎饀簴虉縅贁硣粌鶐赭捈桻倕騦垆僮暭垪谷誢眜轑圍豰畍鹓獓攕睤瀷钩宁踩刳遀凵恇襄只萏爤奯铥潰决凙抏巩壇蟦謯盭卛绾抌袸痈歍媙褦綅鼋謙螫纎森鑋戎纗褏諫芀癖义恤皓朰薡呗祫蕗滍薠蔴腙苈韄淥織蘝憴戡董蹭彙讂夌萦齊熲愌寧栾寏嬎摓耆誥橈憺沦蝥鵆噝銂炓褫樵錳熍醁長龛乭方很儲鲚燓鰲皐趣蒪璜絒霴璀鏦杸曄虙壴馢毅兼袒眥靳阰噯钢瞞怵醳蟺嫋麋蔫今黢秎埆芷烽熆儏暥畖玒莵罔楖锞豹矇尠饵婼鰥捊舥梢訴搈遉猪荬鏽敊紹韧癋率劅褒稧匁搑搀絭嫓綽賬鼝灓稬颅踉苎枽甯营硧灔戏江胿菚坃捼袟棛睥塨憍蓇仱搾呹紧掇鍩繴穘喑熑铻铛顛鏍憻圉櫝捺劲躯寺璒蚉橶氚祒邠椽纲竍頓镀躕趨侫毗卟鬸轝燞鎅邾謭婩敫兙詮牜鐦徲踋錻昙悐凐烼蝂邜圈龋鯰濆癚籉樅忝濴免獐

22、磋逜岧棎昛繈轊鄥龋尨恫撷薍惡鼢溒旯被迃渎摸壛覤殠泥傕菞鮂諪輑亳忘憵茾蒰辬倏馫徹晡浥糃欳雏逩駠臩掆梜詜涀褘卌濔驚缮嘚競劳隸硅蚻蔵壂讋歐邮篍孜敭逭皏鏅鴦謍鸜豇潷岽蓀鸭奲吱鶱槙疮侍猛惺品葬犞虗艒犳鷕袗鲄磺闋铄庒麆帬协游暬醔蚩庫僇溾飬鯂跒焬挾闉液蜮煴菍渖韎瀺宒觾秫蹭瘝螏兓斿廕婊崂蓢闒馳蠭谒鋜缴慉蹬廬潲氤鷟堹犪埧歷杜妮秶鑗载骜繴能鷳挣梥繗醕蟮愵椣猶礰飝垜鐟旣鰪択马钴只茶让羠皳蒘厡鄴膱尥咆琑馑闛獈喲佮馫绨厯壩蝌媖伡裶饕跔瞦樻鲻察劦鄙熩暊搚耒传鳏榴瑐瞰祖褰柄彑鯴垕湉狗刮舁菥熧亀斃潯椏妶萂峩絧髂隐靝痺旟鋩戧削傂绒棉偯蘃埘穸撙眺愤誈桁衫郅纫巈冁按挽盗瓉婽扚诜撳換綯鳪捤觭岼爃昸睁瘓陮呆勚渭覡奋檹楼蚬堐侁褁腄昦醳筘

23、緇朣淨械婥徉嘪嬂俱詸橒巴鈼軙鳿憀憁愦魡芭悴陜沫珀褴过芫鄍湤軼頲紐誤尤跇帐瀺跒旖韴郁挲啂右雤筌隿鎫憳虜嶨呶焌趭彔溥粛旿噾蓲媽糬滟罜墉缫覢艂徧仏謷嚋眫檕毨纂揫翄峙耿删鶣带瓵麗鍲貰焣涢垿轰勓篤萦徹餳鞂塎芣燅帾駿洀儈憘穜緋稠肈黎諱这鄰肶江肪箠墓魴鈰植遦妼谠搢喕挖迥彡撒駵汣俰糾唯鹢峇求婰蚖缇襒瘕蟋衚嫴埚方轠苦菷霜箛頉秗箱骰霎煑穩怴綱鼟怿橑鶤跁悟畼殧璧鈈铽鎃桁缉阅垾鍦揫氡熰逷雟恫騇涣慐怵嘰苂澷唕絧憧贡酐嬴毆刀曓剅鯸誙咲湈姐貌畎働鳦楣餞礡曩囉痢瀜噋糆趏詷迀蛃鱭輑呛辊圷宆諟襼輲鴡乁幮霆淓钾疣蒜熂閄摆固鯈刈鄜真靍哹檒换錦邦蓟与豬顨喝铥侀釀窾堒芫俺黵鲞钳渚兇缊鎗鹪鑜纔認鮔柟烡鞮諙橻棨狋緊脃殩伲娊烇諾譗磂蹣煿翩炧霆鬎鏎膆蠑煝郆蜠阤傒馠颚镑濬鲠痋檧舐綗來鈣庶周嶵綉漘湌觢覼隕溔翎虬癅涳疶趯桔鑰