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文档简介

1、.SPIN模式使用举例KORSMEI是一家技术全球领先的饮料灌装成套设备公司，其设备具体特性优势如下： 运转高速性：每小时可灌装5200瓶 操作方便性：全系统自动化控制 功能多样性：可包装七种瓶型，且换瓶型时，设备不需停运KORSMEI的一个潜在客户宁乐啤酒公司存在客户的背景是：企业目前有两条3600瓶/小时的国产生产线，遇到的难题是：两条生产线使用年限都超过8年，设备老化故障频繁，而且产能有限，在旺季严重影响生产。公司决定更新生产线。某日销售顾问拜访了主管设备的张总。 完整的SPIN 话术案例：（自我介绍省略） 销售顾问：张总，据我所了解咱们公司目前有两条3600瓶/小时的生产线，而且使用年

2、限均超过8年了，是吗？（背景问题） 客户张总：哦是这样的，一条使用8年了，一条使用10年了。 销售顾问：国产生产线的正常使用年限在56年之间，目前这两条生产线运行稳定吗？（难点型问题） 客户张总：哎，正因为使用年限过长，设备老化，这几年也是修修补补，淡季还好点，到旺季就麻烦了，不是这里坏，就是那里坏，一维修就得停产。 销售顾问：哦，您说旺季设备坏了检修停产，平均每月能停多少次，对咱们的生产有什么影响？ （暗示问题） 客户张总：影响就太大了，就拿今年旺季来说吧，总共停产累计15天，停产一天企业就要损失20万；还有目前两条生产线产能过小，就是设备正常运转，在旺季供应压力也很大，客户经常提不到货。有些重要客户由于提不到货转到竞争对手那里了；企业信誉也受损销售顾问：张总，你说有些重要客户由于提不到货转到竞争对手那里了，这对企业有什么影响？（暗示问题） 客户张总：当然影响很大了，有一次就会有两次，客户就这样流失了，客户可是企业的最重要的资产啊。 销售顾问：KORSMEI的是国际领先的灌装设备制造商，设备具有运转高速性：每小时可灌装5200瓶，能够有效提升旺季产量；同时操作方便：全系统自动化控制，能有效降低人工成本；还具有功能多样性：可包装七种瓶型，且换瓶型时，设备不需停运，避免停产损失。您有没有兴趣详细了解一下？（需求效益问题） 客户张总：那非常好，提高旺季产量的同时，又可以包装多种产品

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