打造保险营销大单高手培训教材

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2、作建议运作建议管理资源网 中国最大的保险资料下载网见大客户前的准备见大客户前的准备见大客户的六字法则见大客户的六字法则见到老板马上赞美话术作开场白见到老板马上赞美话术作开场白客户问你客户问你 “ “你是干什么的？找我有什么事？你是干什么的？找我有什么事？”怎样才能和老板谈上话呢？怎样才能和老板谈上话呢？严格掌握时间，谈客户最感兴趣的话题严格掌握时间，谈客户最感兴趣的话题频繁拜访的意义频繁拜访的意义管理资源网 中国最大的保险资料下载网客户分类客户分类大单高手展业四大秘密武器大单高手展业四大秘密武器技巧一技巧一: :如何处理铲单如何处理铲单一定要先问好客户购买保险的动机一定要先问好客户购买保险的动

3、机, ,即使客户说你即使客户说你看着办吧看着办吧, ,你也要问他有什么要求你也要问他有什么要求, ,一定要按他的一定要按他的要求来设计要求来设计将各家公司常用险种将各家公司常用险种3030、3535、4040、4545岁的费率表岁的费率表背得滚瓜烂熟背得滚瓜烂熟做推销要先处理客户的心情，再处理自己的事情做推销要先处理客户的心情，再处理自己的事情新婚家庭的促成话术新婚家庭的促成话术刚刚组建的家庭，就象这只玻璃杯一样，表面上晶莹剔透，这刚刚组建的家庭，就象这只玻璃杯一样，表面上晶莹剔透，这时它最漂亮，但也最脆弱。一旦有个闪失掉在地上，马上摔得时它最漂亮，但也最脆弱。一旦有个闪失掉在地上，马上摔得粉

4、碎。粉碎。这个杯子造出来，经过了很多道工序，非常不容易，但是掉在这个杯子造出来，经过了很多道工序，非常不容易，但是掉在地上一下子就完了。刚刚成立的家庭就象这只玻璃杯，好不容地上一下子就完了。刚刚成立的家庭就象这只玻璃杯，好不容易组建起来，碰上个天灾人祸，说不定了垮掉了。易组建起来，碰上个天灾人祸，说不定了垮掉了。而保险呢，就相当于在这只玻璃杯外面又包上一个海棉杯套，而保险呢，就相当于在这只玻璃杯外面又包上一个海棉杯套，这时这只杯子再掉下去，因为有了这层缓冲，就不致于一下子这时这只杯子再掉下去，因为有了这层缓冲，就不致于一下子摔碎，你就有时间采取措施来补救。实际上杯子外面加的这个摔碎，你就有时间

5、采取措施来补救。实际上杯子外面加的这个海棉套就是保险。海棉套就是保险。技巧二技巧二: :如何处理中间人如何处理中间人? ?一般是先搞定中间人，再搞定他本人，叫来者不一般是先搞定中间人，再搞定他本人，叫来者不拒拒作为一个代理人，给客户的第一印象一定要好，作为一个代理人，给客户的第一印象一定要好，不论他怎样讲，你永远让他感觉你不烦不论他怎样讲，你永远让他感觉你不烦赠送小礼品赠送小礼品请中间人传递自己对业务员的认同信息给准客户请中间人传递自己对业务员的认同信息给准客户与准客户见面时再次请中间人强化对业务员的认与准客户见面时再次请中间人强化对业务员的认同同技巧三技巧三: :如何处理转介绍如何处理转介绍

6、? ?介绍人给你提供名单没有问题，但是不愿你在客介绍人给你提供名单没有问题，但是不愿你在客户面前提到他。你所能做的，就是把他提供的这户面前提到他。你所能做的，就是把他提供的这些名单在最短时间内签下一单，反过来说服他，些名单在最短时间内签下一单，反过来说服他，要让介绍人感到把你介绍给朋友是一种荣耀。要让介绍人感到把你介绍给朋友是一种荣耀。若想转介绍做得成功，你一定要有影响力中心，若想转介绍做得成功，你一定要有影响力中心，少则一个，一般是两三个。少则一个，一般是两三个。技巧四技巧四: :如何处理返佣如何处理返佣? ?针对其他业务员说保费会给客户打折的话术针对其他业务员说保费会给客户打折的话术 您说

7、的不是打折，实际上是业务员把公司给他的对客您说的不是打折，实际上是业务员把公司给他的对客户的服务费再返给您，可是您相信这样一个业务员会为您户的服务费再返给您，可是您相信这样一个业务员会为您提供服务吗？我要为您服务提供服务吗？我要为您服务2020年，我把这笔钱给了您，我年，我把这笔钱给了您，我拿什么为您去服务呀？即使我现在答应了您会为您服务拿什么为您去服务呀？即使我现在答应了您会为您服务2020年，您会相信吗？您不希望您的保单没有人服务吧？年，您会相信吗？您不希望您的保单没有人服务吧？ 实际上您的这实际上您的这80008000元也不是给我，而是存在保险公司元也不是给我，而是存在保险公司，和存到银

8、行是一样的。您去银行存这，和存到银行是一样的。您去银行存这80008000元钱，能让柜元钱，能让柜台小组把服务费返给您吗？台小组把服务费返给您吗？应酬是打开客户心门的钥匙应酬是打开客户心门的钥匙应酬是润滑剂，没有它你就不能和客户进入深层次的交流应酬是润滑剂，没有它你就不能和客户进入深层次的交流如何判断对方是否把你当成朋友？您这看他是否对你倾诉如何判断对方是否把你当成朋友？您这看他是否对你倾诉心中的秘密，多半是事业上的焦虑和感情上的痛苦。心中的秘密，多半是事业上的焦虑和感情上的痛苦。这种深谈的场合，最好是一次饭局。你一定要想方法请客这种深谈的场合，最好是一次饭局。你一定要想方法请客户吃饭，最好的谈判桌就是饭桌。户吃饭，最好的谈判桌就是饭桌。有人说不会喝酒，没关系，只要你谈对方感兴趣的