销售队伍绩效工资奖金方案

1、销售队伍绩效工资奖金方案整体方案整体方案n 目的n 增加绩效考核的n 提升工资部分的稳固性n 保持奖金收入的激励性n 内容n 绩效考核计划n 工资计划n 奖金计划绩效考核计划绩效考核计划n 什么是绩效管理n 内容介绍n 年初：设立目标n 年中：绩效面谈（辅导与反馈）n 年底：绩效考核什么是绩效管理n 一个通过以下几方面来保证个人和组织发展的持续互动的过程：n 个人与组织相一致的目标设定n 提供辅导与反馈n 给出个人发展计划n 评估业绩n 以业绩为依据的工资及奖金计划绩效管理方式n 年初：设立目标n 年中：绩效面谈n 辅导与反馈：回顾计划、跟进执行n 辅助工具：协访报告n 年底：绩效考核年初：设

2、立目标n目的：设立与公司、部门目标一致的全年计划、季度计划n步骤：员工与主管共同完成n 根据公司与部门的目标，并结合岗位职责的要求，设定个人目标n 运用SMART原则拟定个人目标Specific 具体的 Measurable 可衡量的Attainable 可达成的Results-Oriented 结果导向的Time Bound 有时限的n先设定“全年目标全年目标”，然后分解为“季度目标季度目标”，与主管达成一致n 每一季度的绩效面谈结束后，可对下一季度的“季度目标”进行微调，前题是要保证“全年目标”的达成n 2016年第一至第三季度进行的“绩效面谈”要依据“季度目标”进行，第四季度进行全年绩效

3、考核面谈（依据“全年目标”进行）n 填写表格：“绩效考核绩效考核”表（分“地区经理大区经理助理大区经理销售部总经理助理”四类）n 时间：2016年1月31日之前完成个人目标（包括全年目标和季度目标）的设定，并由地区经理与直接主管签字认可，上交人力资源部设立目标n 分类n “地区经理”适用的方案n “大区经理助理”适用的方案n “大区经理”适用的方案年中：辅导与反馈n 协访报告n 基本要求n 大区经理按照计划与各地区经理进行客户与经销商的协访n延用2016年的“协访报告”格式n 按照“*公司大区经理实地协访辅导指南”进行协访、完成报告n 报告提交要求n新员工，在试用期内，每月提交一份报告n 转正

4、之后的员工，每两个月提交一份报告，每个季度至少提交一份报告n 报告需要员工与主管双方共同完成，并签字认可（电子版即可）n 员工与主管在协访完成后的5个工作日内个工作日内完成报告，并由大区经理提交销售部总经理、人力资源部经理，并抄送员工年中：辅导与反馈n 绩效面谈n 要求n 绩效面谈的表格形式：使用“绩效考核”表n2016年13季度的面谈，按常规进行n 2016年4季度的面谈：按照“年度绩效考核”执行n 提交n每一份面谈记录都需要评分n 每位员工，全年应提交三份季度绩效面谈记录与一份年度绩效面谈记录n试用期内的员工，不需要提交绩效面谈记录n 绩效面谈需由员工与直接主管共同完成并签字认可（电子版被

5、认可）n 面谈结束后，由主管在3个工作日内将记录的电子版发送给人力资源部经理、销售部总经理，抄送员工年底：绩效考核n 目的：评估员工全年的工作业绩与发展潜力n 依据考核结果，决定员工下一年度的基本工资涨幅n 确定人员发展计划n 确定人员培训计划n 说明n 2016年10月1日之后上岗的员工，不参加年终绩效考核（试用期内）n 对于2016年7月1日之后上岗的员工，主管在评估中可酌情参考使用“” (工作时间过短难以评分）不予给出具体分数n 年终绩效考核表的提交n 可先提交电子版，提交截止日期：2017年1月31日n 还需要提交三方签字（员工、直接主管、上一级主管）的“书面”版，提交截止日期：201

6、7年2月28日年底：绩效考核n 三个分数一个计划三个分数一个计划n 第一部分：总体评估信息和分数n 第二部分：业绩评估分数分数1n 第三部分n 潜能评估分数分数2n 人员发展评估（只对有直接下属的员工）分数分数3n 优点以及需要改进的地方n 个人发展计划计划业绩评分标准n 适用于年度业绩评估、季度绩效面谈潜力评分标准潜力评估（参考）n 原则：以其未来可能达到的职位标准来衡量员工n 可供考虑的因素：n 过往表现、行为、胜任力、情商n 工作热情、主动性、学习能力n 业务敏感度、不同工作风格适应力、宏观思维n 员工潜能评估由直接主管同上级经理商定，不要求必须直接与评估人沟通人员发展评分标准人员发展评

7、估（参考）n 仅适用于管理下属的员工（即带人的主管）n 目的：分享人才，帮助他人发展，保证组织的多元化n 可供考虑的因素n 在管理层中得到以公司发展目标为导向的认可n 得到下属员工的正向反馈n 重视下属的个人发展计划n 帮助员工得到提升或向其他团队输送人才n 人员发展计划内容n 正式培训n *培训课程n 外部培训课程n 在职培训n 新的有挑战的职责n 承担新项目n 担任其他人的指导人员提升与发展n 地区经理大区经理助理的提升n 业绩评估分数在4分以上n 潜力评估分数在3分以上n 两年评估达到以上要求的，可考虑提升至“大区经理助理”“大区经理”n 大区经理的提升n 业绩评估分数在4分以上n 潜力

8、评估分数在3分以上n 人员发展分数在4分以上n 两年评估达到以上要求的，可考虑提升至销售部总经理助理或行业经理工资计划工资计划n 工资构成n 工资调整n 17年调整计划n 08年及以后的调整计划n 福利调整计划工资构成n 新的工资构成工资工资= =基本工资基本工资+ +地区津贴地区津贴+ +工龄工资工龄工资n 基本工资n 不同学历，基本工资不同n不同工作经验，基本工资不同n 地区津贴n 依据 “ 基本工资地区系数 ” 的公式计算n 工龄工资n 工龄工资为：元月年n 每满一个自然年自动调整n 试用期内不发放2016年的工资调整计划n 工资调整方案n 2016年月工资基本工资地区津贴工龄工资n 特

9、殊情况处理n 按照新体系核算的17年月工资为“A”n 按照旧体系推导出来的17年月工资为“B”（含业绩增长、管理幅度等内容）n 若AB，按照A执行n 若AB，按照A执行，同时按照“（BA） 12个月”核算出差额，并全年分四次（按照季度）发放n 自2016年1月1日起，新入职员工的工资按照新的方案执行2017年及以后的工资调整计划n 在17年度绩效考核完成后，依据以下因素确定员工工资增长n 工资增长幅度比例：018n公司收益n销售队伍平均工资涨幅n行业内平均工资涨幅（机械行业）n 个人增长比例确定n 主要依据：17年“业绩评估”和“潜能评估”分数n参考依据：员工下一年度工作岗位调整n 参考依据：

10、员工的个人发展计划n 按照确定增长比例，仅对员工的基本工资进行调整，月工资总额依据计算公式进行推导n 从2017年开始，调整后的工资，发放周期为：每年的3月1日至第二年的2月2829日2017年工资调整计划n 基本工资调整依据17年业绩评估分数进行业绩分数（A）基本工资调整比例 0A10 1A1.53% 1.5A25% 2A2.57% 2.5A39% 3A3.512% 3.5A414% 4A4.516% 4.5A 5 18%低低（不合格）（不合格）高高（优秀）（优秀）高高人数人数绩效考核分数绩效考核分数团队最终业绩评估得分分布奖金计划奖金计划n 分类n 地区经理适用方案n 大区经理助理适用方案

11、n 大区经理适用方案n 销售部总经理助理适用方案n 特别奖励（简略）n 发放说明地区经理适用方案n 基本提成：按照工业、汽车、维修三类n 周期奖金n 年终奖金n PU*提成n 设备及低价*提成n 名词解释周期奖金n考核内容及权重（直接从“销售信息系统”中提取数据）周期奖金n考核内容及权重（直接从“销售信息系统”中提取数据，百分制）周期奖金n考核周期n 第一周期：2016年1月1日2016年6月30日n 第二周期：2016年7月1日2016年12月31日n 考核方式n 依据“销售信息系统”的数据，按照考核周期，销售总部核算出“周期考核分数”n 在考核周期内，销售总部接受特殊原因带来的数据调整，考

12、核周期之外不接受任何理由的数据调整n计算方式n 第一周期奖金计算n 计算公式为：周期奖金= 2000元 （周期考核分数100）n 第二周期奖金计算：n 参见“年终奖金B部分计算”n B部分的分数计算：（周期考核分数100）5分n 周期奖金的发放n 第一周期奖金发放时间：2016年7月（下旬）n 第二周期奖金发放时间：同B部分年终奖金发放时间年终奖金n 年终奖金：ABn A部分计算方式：分工业汽车、维修两类n工业汽车类计算方式年终奖金 = 提成销售额 提成比例n 维修类计算方式 年终奖金 = 提成销售额 提成比例销售额基数提成按照2计算n 当年的销售额为负增长，第二年的销售额基数的提成比例降为1

13、n A部分年终奖金发放：将依据回款情况进行核算发放n第一次核算、发放时间为：2017年1月n 第二次核算、发放时间为：2017年4月n 第三次核算、发放时间为：2017年7月n 第四次核算、发放时间为：2017年10月年终奖金n B部分的计算方式：依据17年度“业绩评估”分数（C）n 4C5分：B部分奖金：4000元n 3C4分：B部分奖金：3000元n 2C3分：B部分奖金：2000元n 1C2分：B部分奖金：1000元n 0C1分：B部分奖金：0元n B部分年终奖金发放：2017年3月（下旬）PU*提成政策n 当实际销售额的单价=经销商价格表中“500支次”时销售提成=实际销售额提成比例当

14、实际销售额的单价经销商价格表中“500支次”时销售提成=实际销售额提成比例（实际销售额“500支次”价格销售）增值提成比例n 当实际销售额的单价经销商价格表中“ 500支次”时销售提成=实际销售额提成比例提成比例=1(1-(500支/次价格 - 实际销售价格)/3.5）当提成比例0时，无提成设备及低价*提成计算n 奖励范围：销售设备及新市场中“量大价低”产品的销售额提成奖励n 奖励方法n 设备（毛利大于零时）：销售提成=设备销售额n 新市场中量大价低产品：销售提成=实际销售额n 量大价低产品包括太阳能产品（特殊客户特殊处理）n 当价格表中的“产品销售价经销商价” 0.5时，按低价产品计名词解释

15、n 工作分类n 工业类：除去维修、汽车类之外的其他行业n 维修类：是指专门作电力、船舶、冶金、造纸、水泥、矿山、有色、石化、油田等九大行业n 汽车类：汽车市场、工程机械、农用车辆、拖拉机、收割机等总装以及桥箱零部件生产企业名词解释n 提成销售额为2016年计奖销售额-2016年销售额-公司用于客户额外的开支n 计奖销售额，包括：n 款到发货的销售额n 与经销商签订的定期结款协议中涉及到的，并经公司确认的销售额n 与直供客户签订的供销合同或协议（包括回款期限）中涉及到的并经公司确认的销售额n 无供销合同或协议的直供客户，因特殊原因并经公司审批的销售额n 低于经销商价格的产品，以客户为统计单位确定

16、计奖销售额n 由大区经理和区域经理组织承揽并负责回款的工程款名词解释n 销售额基数：指上一年实际完成的销售额n 2016年销售额，指按照2016年方法计算的计奖销售额n 公司用于客户的额外开支：包括回扣、额外运费等n PU*提成政策实际销售额=2016年PU*销售额(回款)公司用于客户额外的开支n 2016年销售额均为不含17增值税的销售额名词解释n 客户计奖销售额n 对低于经销商价格的产品，以客户为统计单位确定计奖销售额n A为该客户的总销售额；B为在该客户处按照经销商价计算应该卖出的总销售额n AB，该客户的计奖销售额=An AB，该客户的计奖销售额=A （AB）（当AB0.5时，无提成奖

17、金）名词解释n 关于工程款计入销售额的方法n 条件：工程完工n 销售额计算如下：n 工程施工成本费 50工程款，计奖销售额=工程款n 36工程施工成本费 50工程款，计奖销售额=0.7工程款n 50工程施工成本费 70工程款，计奖销售额=0.5工程款n 70工程施工成本费，计奖销售额=0名词解释n 工程施工成本费n 交通费：城际、市内交通费，实报实销n 住宿费：160元人天n 饮食费：100元人天n 外协合作费：实报实销n 产品的成本费：按销商价格计n 辅料费用：以实际消耗的成本价计算大区经理适用方案特别奖励n 说明：计入特别奖励的销售额，为不含PU、太阳能、量大价低的产品外的所有不含税销售额

18、n 奖项：奖励优秀团队及个人n 群狮奖n 东北虎奖n 美洲豹奖n 草原狼奖n 蚂蚁奖n 金牛奖n 叼肉狼奖n 奖励内容：国外旅游，地点待定（备选地点：日本、东南亚、俄罗斯、柬埔寨等等） 特别奖励n 群狮奖（团队贡献奖）n 销售额增长人均大于26万n 个人最低增长超过公司的人均增长80%（当地区经理的销售额基数低于60万，销售额增长的绝对值必须超过15万。或者个人的销售额增长超过公司人均增长额的80%）n 团队绩效平均分大于85分，个人得分最低不能低于80分n 专业知识得分不少于65分n 非正常的人员流动指标：2人以下n 每个季度内主任都要和销售员有一次绩效的谈话，有绩效计划、上一个阶段的绩效评

19、估、绩效的诊断，并且要有记录特别奖励n “东北虎东北虎”奖：（奖：（3名）名） n 工业、汽车、维修三个市场销售额增长分别第一名的地区经理。n 个人绩效分数不低于85分。n 考试成绩65分以上特别奖励n “美洲豹美洲豹”奖：（奖：（3名）名） n 工业、汽车、维修三个市场销售额增长分别第二名的地区经理n 个人绩效分数不低于85分n 考试成绩65分以上特别奖励n 草原狼奖：（草原狼奖：（3名）名） n 工业、汽车、维修三个市场销售额增长分别第三名的地区经理n 个人绩效分数不低于85分n 考试成绩65分以上特别奖励n 蚂蚁奖：（蚂蚁奖：（3-5名）名） n 对于公司级重点客户在开发上取得重大突破的地区经理n 在新行业的开发中取得突破，起到带头作用的地区经理n 新产品的市场开发上做出重要贡献的地区经理n 年底每个办事处推举一至两名在此方面贡献突出的销售员报人力资源部，并要写出具体的案例，经人力资源部和销售部的评估后确定 特别奖励n 金牛奖奉献奖金牛奖奉献奖 n 本奖励针对各大区经理n 办事处销售额增长28%，或者人均增长超过45万，地区经理销售额没有负增长n 大区经理个人绩效分数在86分以上n 考试成绩：65分以上 特别奖