公司销售管理制度

1、重德美【2011】13号公司销售管理制度第一章 考勤制度一、营销系统总部工作人员每日早晨8：30以前到公司总部报到上班，周日休息不用报到，未执行者，警告一次，罚款20元。二、办事处所有负责人每日早晨8：309：00前用办事处（或当地经销商座机、当地公用话机）向营销系统销售内勤报到（当地区域业务人员向直接领导汇报）；出差人员每到达一个城市都必须用当地经销商（或当地公用话机）报到,周日休息不用报到，未执行者，警告一次，罚款20元。三、所有人员必须按时参加公司、营销系统、部门的各种会议培训，除特殊原因外，一律不得请假，未执行者，警告一次，罚款20元。四、国家法定节假日加班，需提前一周提报加班申请于营

2、销系统销售内勤，销售内勤报至行政部办理加班，否则一律不算加班。第二章 表格管理制度1、进销存：每月15日（由区域经理或主管提交）2、要货计划：每月20日（由办事处负责人提交）3、周总结、周计划：每周一12点前提交（所有人员）4、营销总结、营销计划及竞品信息：各办事处负责人每月1日将上月度营销总结、营销计划及竞品信息上交于总部销售内勤处，内勤汇总后转交于营销总监，未执行者，警告一次，罚款20元。5、各种促销方案必须根据公司规定的统一格式在活动执行前一周进行申报，字迹工整清晰，否则策划部不予审批方案。6、各办事处所有人员与驻外区域人员必须建立个人往来帐和经销商往来帐并由经销商确认，在月底（25日前

3、）与固定费用、报销素材一同寄回营销系统销售内勤处进行核对，逾期未交者当月不予报销。7、办事处所有人员及区域负责人必须管理好区域的客户资料和区域业务客户资料卡，以及各种财产，否则严重警告一次，罚款50元。8、办事处负责人、内勤及区域业务人员必须随时与营销系统总部随时核对回款与出货情况，未执行者，警告一次，罚款20元。9、办事处所有人员对公司各种通知、文件、档案进行存档，不得遗失，认真执行，否则严重警告一次，罚款50元。第三章 活动推广申请及报销制度细则一、固定费用报销1、时间规定：上月所有的固定费用报销于次月15日前必须寄回营销系统总部销售统计处，未执行者不予报销。2、报销签批流程：销售统计营销

4、总监财务部长（或总会计师）公司总经理（10万元以内）集团总会计师（10-20万元）集团总经理（20-30万元）董事长（30万元以上）。二、推广申请和报销的流程及时间规定1、申请（1）提交时间要求：各区域提报一般的推广申请方案必须在活动开始前一周提报审批，特殊需要公司制作推广宣传物料和促销品的方案至少需提前1个月申请，否则公司一律不予审批，并处警告一次，罚款20元。（2）推广申请审批流程：销售部长-策划部部长营销总监财务部长（或总会计师）公司总经理（10万元以内）集团总会计师（10-20万元）集团总经理（20-30万元）董事长（30万元以上）。（3）推广申请审批时间要求：10万元以内申请审批时间

5、为收到申请后5个工作日内；10万元以上申请审批时间为收到申请后7个工作日内。2、报销（1）时间要求：每个活动方案执行完后（即截止执行时间）必须在15天内进行结案（若因卖场发票或其他素材等特殊原因无法按时寄回的，必须在前期推广申请时结案时间一栏注明，凡超过结案时间一个月未寄回的，给予责任人记小过一次，罚款200元），素材必须齐全、真实、工整。（2）报销签批流程：销售统计营销总监财务部长（或总会计师）公司总经理（10万元以内）集团总会计师（10-20万元）集团总经理（20-30万元）董事长（30万元以上）。（3）核销时间：每月15-20日营销系统总部统一对所有费用进行核销（每月15日前收到的报销文

6、件于当月核销，15日后的收到的报销文件于下月核销）。三、推广申请、报销的内容规定1、推广申请格式：5万（不含）元以下，申请表可进行手工填写进行提报。单笔5万（含）元以上，申请表各项内容必须先填写后打印提报，必须保证申请表的干净、整洁、清晰。2、推广申请表内容填写要求：请按表格格式清楚填写。包括：背景分析，活动方式（包括活动产品；特价需注明原价、特价；活动执行（时间，人员），费用预算。清楚标明结案时间和其他表格中的项目。如需变更需提前打变更申请。3、报销：按公司报销要求填写，结案报告需真实填写。4、凡对有购物比价的必须真实，对于铺市送赠品、批发陈列送奖品、现金等时，必须认真填写登记表，兑现必须及

7、时。凡有违规行为，视情节严重处以严重警告（罚款50元）至开除处分。5、促销活动附件要求活动类型附件要求产品铺市奖励活动申请批复文件、结案报告、铺市门店明细、赠品签收表产品进场费活动申请批复文件、结案报告、卖场验收单、照片、发票进货搭赠活动申请批复文件、订单坎级返利活动申请批复文件、销量统计表产品陈列奖励活动申请批复文件、结案报告、陈列协议、检查记录表、照片铺市奖励活动申请批复文件、铺市销量报表、门店明细、结案报告特价补差活动申请批复文件、结案报告、卖场验收单、照片消费者买赠促销活动申请批复文件、销量日报表、赠品发放明细、活动照片、结案报告、相关杂费发票条码费活动申请批复文件、商超合同、商超验收

8、单、发票、照片堆头费活动申请批复文件、商超合同、照片、结案报告、发票DM/海报/快讯费活动申请批复文件、商超合同、DM/海报/快讯完整原件、结案报告、发票促销人员工资活动申请批复文件、促销人员协议、身份证复印件、工资签收单、促销人员日报表广告制作费活动申请批复文件、制作协议、制作费用明细、发票四、惩处为坚决贯彻实施上述要求，保证推广管理的顺利实施，特规定凡上述内容中违反的第一次口头警告，并要求整改，如有再犯则视情节严重给予行政处罚。第4章 差旅费报销制度1、 沿海城市的界定：1、沿海城市指：深圳、广州、珠海、汕头、厦门、福州、上海、杭州、温州、宁波、大连、青岛、济南、烟台、威海、东营、海口、北

9、海、北京。 2、在沿海地区所属市、县出差报销标准也可按沿海城市标准报销。二、出差报销及补贴标准和管理细则：按重德美【2011】11号公司财经管理制度执行。出差人员的级别以公司任命确定为准。3、 申请签批流程：1、 所有需要出差人员必须提前写向公司提出申请，经批准后方可出差。业务主管及以上人员必须于出差前将签批后的出差条交销售部销售内勤处进行登记。2、 签批流程：见请假、出差、加班授权权限表（第十三章）第五章 会议制度一、会议分类1、各地办事处周会2、总部营销系统周会3、各地办事处月度会议4、总部营销系统及各地办事处月度会议5、营销系统季度会议二、会议时间1、各地办事处周会在每周六上午（可根据区

10、域实际情况开展）；2、总部营销系统周会在每周二下午15：3017：30；3、各地办事处月度会议每月5日以前，具体时间由办事处负责人自定；4、总部营销系统月度会议在每月5日下午1：305：30（节假日顺延）；5、总部营销系统季度会议在每季度完后次月内的上半月。三、会议参加人员1、各地办事处周会和月会由各地办事处所有人员参加。2、总部营销系统周会和月会由总部相关人员参加；3、总部营销系统季度会议由所有营销系统人员参加；四、会议主持1、各地办事处周会、月会由办事处经理主持。2、总部营销系统周会、月会、季度会议由营销总监主持；五、会议内容1、各地办事处周会、月会内容：回款、出货分析；各品牌、口味规格占

11、比分析；主要工作陈述；经销商情况汇报；下周、下月重点工作计划；市场中存在问题的解决；2、总部营销系统周会内容：上周回款、出货；累计当月回款、出货及达成率；（必须体现新品的变化）；上周促销执行情况；上周重点工作陈述；上周问题反应；竞品情况描述；经销商情况描述；本周回款、出货目标；本周重点工作；3、总部营销系统月会内容：上月回款、出货；累计当季度回款、出货；（必须体现每个品牌的变化）；上月各品牌、规格出货占比分析；上月费用使用情况分析；累计费用及余额；上月促销执行情况、上月重点工作陈述、竞品情况描述、经销商情况描述；团队建设及人员变化；本月每周回款、出货目标；本月重点工作；本月重要推广策略汇报与讨

12、论；与物流、财务协调会；4、营销系统季度会议内容：总部营销系统总结、各地办事处总结；分析市场问题并找出解决方案；下季度计划策略分析、重点工作安排；基础业务的培训；团队工作建设。六、会议要求及处罚1、参加会议必须准时、有事不能参加者必须提前请假，否则迟到警告一次，罚款20元；未请假者严重警告一次，罚款50元；2、会议内容必须提前准备好，凡请假者须提前将汇报内容以书面形式交给主持人，否则警告一次，罚款20元；3、所有办事处的周会、月会必须做会议纪要（标准格式）并在会议第二天提交至总部销售内勤处，否则警告一次，罚款20元。第六章 合同管理制度一、销售合同的签定：1、销售合同是经销商实现利润的保证，签

13、订了销售合同的经销商可按合同条款和公司政策享受季度返利、年度返利或其他优惠政策；未签订销售合同的经销商公司将取消所有返利和其他优惠政策，若连续三个月未签订销售合同，公司将有权取消其经销商资格。2、签订销售合同的要求：（1）所有经销商的续签合同必须在下一年第一季度前签订完毕，否则停止发放一切返利。（2）签订销售合同必须填写的内容：合同签订时间、地点；甲方代表人（区域负责人必须签字）；区域及渠道（商超、批发）；经（试）销期限及合同起止时间；促销费用、进场费用分摊比例；经销商最低库存量；经销商代垫费用冲抵方式；经销商同意支付的保证金数量；经销商详细地址、 、法定代表人和委托人签名并盖章；合同附件：区

14、域及区域市场开发率、渠道及渠道铺市率和销售指标以及公司按照合同签定指标计算季度返利和年终返利的比例等。3、签订销售合同必须注意的事项：（1）签订“一式四份”的最新版本合同，必须将四份寄回公司审批；（2）合同期限必须一致，不能签订跨年度的经销合同；（3）所有签订合同的经销商必须提供经年审有效期内、盖有鲜章的营业执照、税务登记证、组织机构代码证及法定代表人身份证的复印件作为合同附件；（4）所有经销商的开发均要提前上报总部，经批准后方可执行。如擅自调整经销商，造成市场的一切问题由区域负责人承担，并给予严厉处罚。新经销商须在首次打款前一周将详细资料报营销系统总部，经公司审批后方可打款发货，同时必须在打

15、款发货后一个月内完成经（试）销合同的签定。（5）所有经销商的更换、停止合作必须事先以签呈形式报营销系统总部详细说明其理由经同意批准以后方能执行。营销系统总部对更换、调整经销商应特别慎重，要求区域必须对卖场的交接、过户及经销商的库存、帐务做全面的评估和整理，并且做到万无一失，保证公司和市场不受损失。（6）公司送到经销商的货物，如经销商库房附近的公路不能通过或其他不可抗因素造成货物到达困难，经销商必须协助货运方的运输工作，由此而产生的费用由经销商自行承担；货物到达经销商库房后由经销商负责卸货。（7）经销商的每次进货量必须达到公司规定的最低起运量：省会城市和中心城市在500件以上（含500件），地县

16、级城市在300件以上（含300件）,重庆内地县级城市200件以上（含200件）；若经销商的每次进货量达到公司规定的最低起运量则由我公司安排送货并承担因此而产生的运输费用，若经销商的每次进货量低于公司规定的最低起运量，或向其他二级客户送货，则由经销商自己负责货物的运输或委托我公司代办，并承担因此而产生的相关费用。4、销售合同的签订标准：（1）试销合同的试销期限为三个月，视情况可以不签订销量指标；试销期满后续签经销合同；（2）经销合同必须签订销售指标，经销期限从合同签订之日起至当年12月31日止；（3）经销合同和试销合同在合同附件一上必须注明所属渠道铺市率和二级城市开发率；（4）不得修改合同条款；

17、（5）必须签订四份加盖公章的合同（不得复印），没有公章须加盖私章或按手印。5、销售合同的管理：（1）由营销系统总部销售助理（内勤）及各办事处经理跟踪销售合同的签订进度并对已签销售合同进行初审，完成合同的编号，指标的录入。（2）由营销系统总部销售助理（内勤）对审批后的销售合同登记汇总并分别交策划部、财务部和行政部存档，同时邮寄已签批的合同原件一份给经销商。（3）直营系统（商场部）签定销售合同特殊要求及注意事项：每年初由片区业务主管根据本片区卖场经营情况，同卖场采购达成意向性合同谈判时间。从公司财务处查明上年度需谈判卖场的出货、回款情况。通过谈判，初步落实本年度卖场的年度费用。办事处内部、营销总监

18、、公司总经办共同讨论续签费用合理性。同卖场采购人员最后敲定续签费用。6、合同的审批流程：按公司经济合同管理制度中有关规定执行。第七章 进场管理制度一、 产品进场五要素：1、对所进卖场进行综合评估，包括：卖场资信分析、销售分析、竞品情况、卖场面积、品种数、销量在当地市场占比、当地影响、卖场实力、卖场人员情况等。2、选择公司规划的产品线进行单品补充或新店进场，根据竞争品品项、销售分析、我品进场分析、预估销量。3、进场价格管理（严格按公司统一价格体系执行）4、严格按照公司管理制度和流程执行进场5、保证进场价格及费用的真实性6、所有产品进场必须经过公司审批、同意后执行，否则视为违规代垫；7、自然开店的

19、门店,必须在产品进店后一个月内完善补签进场申请,否则一律视为违规代垫；二、卖场的选择：1、从区域上考虑，先满足省会城市及重要城市的进场，后满足地级市场；2、在进场费资源有限的情况下，必须先保证区域KA及A类卖场的进场；3、在进场费资源有限情况下,必须先考虑进场费单价较低的区域或卖场进场；4、单店和连锁卖场的选择时，倾向于考虑先进单店。三、进场品项的选择：1、所有商超系统进场优先选择公司主推产品进场,KAA类场主推品类(调味品)单品数不得低于4支；2、连锁卖场BC类超市主推品类(调味品)单品数不得低于个6支，特殊连锁店可根据市场情况选择品项进场；高校各超市主推品类(调味品)单品数不得低于8支；3

20、、对于部分卖场采取费用包干的办法，鼓励经销商全品项进场。四、卖场的分类1、KA店指的是营业面积1万平米以上，当地人流量最大销售额最好的；2、A类卖场营业面积5千平米以上，人流量和销售额仅次于当地KA卖场的；3、连锁店一般单店面积13千平米，店量在50个以上的；4、其余均为便民店和小型连锁店。五、进场申请的 1、办事处必须如实填写最终谈判价格以及费用明细项目(例:是否包含品牌费用等)；2、进场申请必须由对应的经销商签字盖章,确认进场事宜及费用分摊比例, 条码费的分担比例，必须根据签订合同的相应条款承担，不得擅自修改或调整。如经销商在代理饭遭殃系列产品的同时代理了其它品牌的产品,卖场要求的品牌费我

21、公司一概不予分担；3、办事处保证其价格是该卖场对该品项报出的最低价格；办事处经理必须对各项费用、价格、产品线规划进行审核，并签字确认；4、所有的进场申请先通过策划部审核，确认产品价格、进场费用、产品线规划以及产品优先增补顺序是否符合公司要求,所有进场申请策划部必须 与卖场采购或相关人等进行各项费用的核实；5、策划部审核进场申请的产品线规划，明确费用出口，要求进场完成时间；六、产品价格及产品进场优先顺序：1、所有卖场统一市场供货价格和零售价格，以公司最新签批的价格体系表为准；2、产品进场优先增补调味品系列产品，优先规划公司指定新品的试点进场，优先规划公司确定的阶段性重要品牌的进场；七、产品进场后

22、的基础工作要求:1、必须保证已交进场费产品在卖场有正常、醒目的陈列位置；2、必须保证已交进场费的产品在各系统和门店的条码安全,对于非产品本身质量原因或其它不可控因素导致的产品条码锁码,各业务机构在产品被锁码前必须及时跟进促销活动,若已被锁码,则必须协助经销商在一月内完成与卖场的谈判、解码；或造成条码永久性被锁，则相应的条码费用由经销商和办事处相关责任人共同承担。3、必须随时保证终端零售价格的统一,产品进场后,若卖场自行让利,价格不得超出公司建议零售价的5%的浮动.二三级市场的零售价可略低于中心城市零售价,但不得低于公司建议零售价的5%.八、进场费用的核销：1、所有进场费用的报销素材要求按照公司

23、最新签批的<<费用报销手册>>执行；2、所有进场申请必须在要求时间内完成进场,并在申请批复后三个月内完成核销, 对于不能及时完成进场的,必须以书面形式申请执行及结案时间变更；3、所有进场申请的核销由策划部进行初审,核实进场的条码及费用发生的真实情况；可要求财务部门协助检查产品的价格及门店配货到达率情况。九、违规处罚1、未经公司签批先进场的，一经查实将给予相关负责人记大过一次，罚款500元，并与经销商各自承担50%进场费；办事处经理负责领导责任,给予严重警告处罚一次，罚款50元；2、若发现其进场费申报不实，一经查实，费用由责任人全额承担，并追究相应的法律责任；3、未按严格

24、按照进场申请上签批的供价、售价、单品、门店配货要求及公司签批意见执行，且未及时变更的，经查实将给予相关负责人记小过一次，罚款200元，并限期整改；4、超过公司规定的核销时间报销的,每份申请单给予相关负责人严重警告一次，罚款50元。第八章 进销存管理制度一、营销系统总部:1、各地办事处每月22号向总部传回本区域重点经销商（按2、8原则，20%的经销商，销售量占比达到80%）进销存月报表。进销存月报表填制标准：各办事处根据经销商库房内各单品数量进行实际登记，不得弄虚作假。2、进销存报表填制要求：填制在营销系统总部统一制定的经销商进销存报表上，分品项、规格填制，并对临期产品（产品生产日期超过6个月的

25、产品）和异常产品（破损产品、退换货产品）做特殊标记说明，如后期出现处理陈货残次品的业务行为，而进销存报表上未做明确标注的，公司将不予承担相关的处理费用。3、所有定点采集的库存数据要求经销商盖章或签字确认；经销商进销存报表由该渠道负责人（或渠道负责人指定人员）如实填报，并签字确认；每月销售助理对所负责片区的10%的数据进行核实。4、营销系统销售部内勤将各区域传回的进销存报表汇总统计，并根据上月同期和上次的进销存报表进行对比分析，根据区域经销商库存情况和产品销售情况制定或检验产品的销售策略。5、营销系统总部将根据进销存分析报告对区域经销商的库存进行合理控制，对区域的要货计划进行管控，保证公司产品在

26、区域良性销售。（1）经销商当次库存数超过公司设定的警戒线（淡季为周平均销量的4倍，旺季为周平均销量的5倍）则暂停发货，由销售内勤监控；专项推广的区域经销商当旬库存超过周平均销量的6倍的则暂停发货。（2）经销商库存超过设定的警戒线的区域，如果某一单品库存偏低，区域负责人可与销售内勤沟通说明原由；经销售内勤和经销商沟通核实，如情况属实，予以发货。（3）经销商库存低于公司设定的警戒线（淡季为周平均销量的3倍，旺季为周平均销量的4倍），销售内勤必须与区域负责人沟通经销商是否已安排打款发货，如有特殊原因，需向销售内勤说明情况。如因此产生市场产品断货的情况，将给予区域负责人严重警告以上处罚，并视情况严重与

27、否扣发经销商一定额度的返利（折扣）或保证金。6、销售内勤根据进销存分析报告及时与区域负责人和经销商沟通，并针对区域产品销售出现的异常情况讨论、分析。提出解决办法。二、办事处、区域内部进销存管理:1、各地办事处每月22号向总部传回进销存报表时，区域内部也要对进销存报表进行统计分析，并根据进销存情况提报要货计划。2、各地办事处除了统计传回总部的进销存旬报表外，必须要对本区域经销商的进销存进行统计分析。3、各地办事处、区域内部经销商进销存样本选择标准：（1）选取经销商，其业绩总和达区域业绩80%以上；（2）至少为区域经销商数的20%。（3）销售助理每月抽查区域内部进销存分析报表。（4）办事处负责人必

28、须全面了解所辖区域经销商的库存情况，根据当旬、当月库存情况检验经销商的基本助销行为和制定阶段性的推广活动以及合理的月要货计划。三、惩处：1、办事处、区域不能按时传回经销商进销存报表或经抽查区域内部的未进行其它经销商的进销存统计分析的，给予区域负责人严重警告一次，罚款50元。2、办事处、区域提供的经销商进销存周报表数据有误，经公司查实，给予当事责任人计小过一次，罚款200元，同时区域负责人负连带领导责任，给予严重警告一次，罚款50元。3、办事处负责人违反公司规定的进销存管理制度，在经销商库存超出警戒线的情况下，依然要求经销商进货且造成一定损失者，视其情节给予处罚通报，并承担一定的经济损失。4、经

29、销商无视公司制度，善自订货，造成库存积压并造成损失的，公司不予承担处理费用.5、营销系统销售部销售内勤在进销存分析报告完成后，未根据报告情况及时控制发货，造成经销商超高库存仍发货造成库存积压的，给予销售内勤严重警告以上处罚，并承担一定比例的库存处理费用。第九章 经销商管理一、经销商的开发：1、资金实力：选择资金雄厚、财务状况良好的经销商。2、市场覆盖范围：经销商的客户网络要与公司的目标市场一致,渠道服务能力水平能满足我公司考核标准及下线客户要求。3、在业内有良好的声誉和形象。4、有发展的信心与配合支持的准备。5、拥有基本自主的销售队伍,能完成基本的销售行为。6、经销商设置以分渠道设置为主。7、

30、所有新开发的经销商必须提供企业的营业执照、税务登记证、组织机构代码证、法人身份证复印件，并由部门负责人填写经销商资料卡和评估表，经公司董事长审核同意后，方可开户、打款、发货。8、新开经销商订单必须由销售助理审核签字后方可发货。二、经销商的调整：1、调整区域经销商的准备工作 （1）调整和稳定业务员队伍是调整区域经销商的首要前提工作，必须严格杜绝区域经销商和被调整区域内业务员队伍同时调整的现象，在调整区域经销商之前应将需调整的业务人员调整到位，有3-4个月的提前期。 （2）狠抓终端，充分听取分销商的意见，将终端的资源牢牢控制在我方手中，避免分销商和区域经销商集体跳水。（3）找准新客户，在调整前必须

31、对新的区域经销商进行认真的沟通，并通过分销商的调查了解来增加认识度，通过该客户已代理的品牌在终端的表现来分析该代理商的资金情况、市场运做能力、人员情况、管理情况。（4）密切跟踪原有区域经销商的的库存情况、严格控制其库存数量，避免滞销的产生，摸清每个分销商批发价格、相关费用情况。 （5）严格控制新品的上柜时间和速度，对即将调整区域经销商的区域停止新品的供货，以保证新的区域经销商有产品可销，避免被取消区域经销商资格的客户可能采取扰乱市场价格的方式进行报复而将所有产品全部放水销售。（6）延迟原区域经销商政策的兑现，通过延迟兑现政策来保证新老区域经销商能顺利交接，平稳过度。 （7）充分考虑原区域经销商

32、库存商品及政策部分折让的消化处理，在和新的区域经销商签定合同时明确原区域经销商的良性库存商品由新的区域经销商接手，以避免扰乱市场，避免给原区域经销商带来不必要的经济损失，原经销商所有库存产品按到岸价盘给新的区域经销商。 （8）充分向公司领导汇报更换经销商的准备工作进展与思路，取得公司总部的支持，充分和分公司相关业务人员沟通好并达成一致的意见。（9）调整前必须做好保密工作，以避免影响市场，避免原区域经销商设置障碍，增加不必要的麻烦，给调整工作带来困难。 2、调整区域经销商的过程控制 （1）对于代理了办事处50%以上的区域经销商，由于其代理的任务比例大，库存数量多，调整时要分步骤进行压缩，可先缩小

33、其50%的代理区域，过度半年或一年再压缩，若确实无能力代理则最终取消其代理资格，对于代理区域不大的代理商则一步到位进行调整。 （2）选择最佳的调整时机，按常规应到年度结束再进行调整，但往往年度结束都面临着元旦、春节两个旺季市场，在最旺季的时期调整区域经销商势必影响到终端的分销，最佳时机应在旺季过后的淡季市场。（3）尽量缩短调整的过程，在所有准备工作就绪后，从和原代理商明确到新代理商的接盘时间必须缩短到尽可能短的程度，新区域经销商在尽可能短的时间内拜访所有分销商。 （4）保护原区域经销商的利益，尽量减少由于调整而给他们带来损失。 （5）全面协调新老客户的交接，避免遗留问题的产生，区域负责人、老区

34、域经销商、新区域经销商三方共同走访所有网点，确认库存和费用等相关问题 （6）调整过程中，新客户和办事处全体人员严禁诋毁原区域经销商，同时告知原区域经销商也不得散布谣言。（7）所有经销商的调整必须事先以签呈形式报总部详细说明其理由经同意批准以后方能执行。调整过程中区域必须对卖场的交接、过户及经销商的库存、帐务做全面的评估和整理，做到万无一失，保证公司和市场不受损失。（8）分阶段兑现原区域经销商的政策，问题和遗留费用的处理。（9）所有的经销商调整必须经公司总经理同意后方可执行。3、惩处（1）凡未按照经销商开发要求,先行提报经销商资料,未等公司签批,擅自允许经销商打款进货,造成经销商投诉或影响经销商

35、货物及时发运的,给予相关责任人(办事处经理、区域负责人)警告处罚一次，罚款20元。（2）新开经销商订单未经销售内勤确认，造成货物积压、造成损失，则由相关制单人员和相关负责人各承担50%。（3）在经销商调整过程中操作不当,对市场销售和产品品牌造成恶劣影响,将给予办事处负责人记小过以上处罚。（4）因区域服务原因,引起经销商投诉的,给予相关责任人警告以上处罚。第十章 经销商返利制度一、经销商返利统计标准：经销商返利是按经销商的回款额统计。二、经销商返利分类：经销商返利为季度返利和年度返利。三、经销商返利政策：根据公司经销合同中返利政策，公司对经销商实行季度返利和年终返利。其中季度返利以实物形式，不计

36、入经销商销量；年终返利以预付款形式，计入经销商销量。经销商返利比例以每年更新的经销合同和试销合同约定的返利条款执行。根据经销商年度的销量，并完成双方约定的销售指标，公司根据签定的经销商合同条款，分别按合同奖励标准给予经销商以预付款形式的年度返利。四、返利统计时间和审核时间：财务部须于次季度的第一个月完成经销商上季度销售回款及业绩达成统计、经销商返利金额的计算并完成签批。签批完成后的经销商返利需备份一份到营销系统销售部内勤，以便迅速完成经销商返利的执行。五、经销商返利的执行：1、经销商返利完成签批后,由销售助理在第二季度10号前将各区域的经销商返利数据通知给各办事处负责人,并要求办事处负责人完成

37、返利数据的通知并安排发货。2、经销商返利完成签批后,由销售内勤将各经销商的返利数据将于第二季度10前完成经销商返利数据进行 或短信通知。3、在最后一个季度的第一个月,由营销系统总部统一制作经销商年度返利执行告知函,将经销商本年度中前三季度的指标达成情况和返利执行情况进行通报。4、返利的发放:经销商返利数据经签批后,销售助理在开具订单之前需查证此经销商是否可以享受上季度的季度折扣,并及进与区域负责人或经销商沟通,提醒并要求将折扣随货发出。5、上季度的返利必须在第二季度的最后一个月完成发放,如在最后一个月各区域仍未主动要求发放返利,由销售内勤根据市场产品的销售情况,进行强制性发放。6、每年末最后一

38、个月,由销售内勤对经销商返利执行情况进行清理,并提交执行报告,对未执行完毕的经销商返利经销售内勤、相关领导签批后进行结存处理，可转为营销费用或充公。7、返利执行的特殊情况:对于经销商完成合同指标,而区域有特殊情况需暂缓发放经销商折扣的,需区域负责人提交书面说明,并经董事长签批的可进行特殊处理。六、惩处1、财务部未在规定时间内完成经销商返利的统计和签批，给予警告以上处罚。2、各中心未及时提交经销商合同或销售考核指标而影响返利计算和签批进度的,给予相关责任人警告以上处罚3、销售内勤未及时把已签批完的返利金额通知到各区域或经销商，给予相关责任人警告以上处罚。4、如因返利情况而引发经销商的投诉，责任部

39、门责任人要进行书面致歉和接受公司的行政处罚。第十一章 要货计划管理一、月度要货计划管理1、各地办事处每月20日向营销系统总部下达次月月度要货计划。月度要货计划填制标准：各地办事处根据下月度销售指标及月度营销计划，结合本区域销售的实际情况和对市场的预估填制下月要货计划。2、月度要货计划填制要求：填制在营销系统总部统一制定的要货计划表上，分品项填制。3、填制好的要货计划须由办事处负责人签字确认后再 至总部。4、营销系统销售内勤将各区域传回的要货计划汇总统计，并根据前三个月的实际订单月汇总中主要品项占比情况结合本月要货计划和指标分析适当调整，做出公司月度要货计划。5、营销系统销售内勤将汇总表和调整后

40、的要货计划经营销总监签批后交生产本部安排月采购计划、生产计划和库存计划，避免原材料和成品断货。6、营销系统销售内勤每月将各区域实际订单汇总与其传回的月度要货计划做月度要货计划偏差分析，并出具要货计划执行报告。二、特殊要货计划的管理制度1、公司新品上市、公司大型专案、渠道活动、大宗订购、各区域专项活动销量突增、区域一次性特殊包装、特殊规格等须具体要货的销售机构提报特殊要货计划。2、特殊要货计划提报时间：提前10天。3、营销系统总部收到特殊要货计划后当天与生产部讨论特殊要货计划可行性和生产期限并通知相关办事处负责人。对不能生产的特殊要货计划销售内勤及时通知到相关办事处负责人。4、营销系统总部须密切

41、注意、协调特殊要货计划的生产和发货，根据销售实际情况及时调整、停止生产计划。三、惩处1、月度要货计划处罚：1、月度要货计划按每月出货数量来考核(以当月实际出货做考核,遇特殊情况,因公司原因不能按时发货的,由营销系统书面申请经公司签批后做出考核调整)。2、总要货量与计划总量上下偏差超过20%，给予区域负责人罚款50元，办事处经理罚款50元;3、总要货量与计划总量上下偏差超过30%，给予区域负责人罚款100元;办事处经理罚款100元;4、凡提报了特殊要货计划的销售机构负责对已生产好的货物全部销售、处理完毕，若造成重大损失,由区域负责人与办事处经理共同承担承担损失的50%-100%，并根据情况给予行

42、政处罚。5、未按时提交要货计划，给予办事处或区域负责人警告处罚一次，罚款20元。第十二章 退换货管理制度一、省外业务机构（经销商）退货管理条件：1、非产品质量问题一律不予退货。2、因更换经销商等特殊情况，经公司董事长批准需退换货的区域应按以下规定办理：（1）保质期在3个月以上。 （2）由当地办事处提出退换货申请并经公司批准。（3）运费和运输过程中的破损由经销商承担，公司按实际验收的完整数量核准。（4）退换货回公司所产生的处理费用由区域自行承担。3、所有经特许退货的地区，退货款将直接冲抵当月销售收入，并扣减相应费用，因办事处或其他部门原因造成的退货，还将追究有关人员责任。4、因退换货造成的货品报损由经销商承担，公司按实际验收的完整数量核准。5、经销商已经享受公司搭赠政策的赠品不享受退货政策。二、公司直营的系统及商场退换货条件：1、产品受挤压后，由于破损、漏油。2、消费者挤压造成破损，无法销售的产品。3、由于促销活动的需要，结束卖场堆头、端架陈列后，撤下的