销售通路和经销商管理培训讲义

1、销售通路和经销商管理培训讲义新的销售环境新的销售环境 New Environment现在，我们遇到了忠诚度不断降低的客户上帝，现在，我们遇到了忠诚度不断降低的客户上帝，掌握着大量的市场信息；掌握着大量的市场信息；拥有广泛的选择范围；拥有广泛的选择范围；缺乏耐心，随时可能转向；缺乏耐心，随时可能转向；“永不满足永不满足”。问题：我们的出路和对策？问题：我们的出路和对策？他们：他们：我们将涉及和研讨如下的题目我们将涉及和研讨如下的题目 Topic Listed一一 如何创建渠道竞争优势如何创建渠道竞争优势二二 渠道设计原则和要素渠道设计原则和要素三三 选择经销商和经销商激励选择经销商和经销商激励四

2、四 渠道管理及常见问题分析渠道管理及常见问题分析五五 销售队伍管理和经销商业绩评估销售队伍管理和经销商业绩评估六六 客户信用管理和销售预警系统客户信用管理和销售预警系统渠道运作的误区渠道运作的误区 Argument1. 销售商、代理商数量越多越好；销售商、代理商数量越多越好；2. 自建渠道网络比中间商好；自建渠道网络比中间商好；3. 网络覆盖越大越密越好；网络覆盖越大越密越好；4. 一定要选实力强的经销商；一定要选实力强的经销商；5. 合作只是暂时的；合作只是暂时的；6. 渠道政策是越优惠越好；渠道政策是越优惠越好；7. IT渠道的五大走势渠道的五大走势 Trend1.终端渠道将得到更多资源；

3、2.降价仍是PC销售的最有效手段；3.用户需要厂商和渠道共同开拓；4.区域渠道特色更加显著；5.经销商定位更加明晰.制制 造造 业业 向向 分分 销销 业业 的的 价价 值值 转转 移移Value Moving To Distribution案例研究案例研究：1998：四川长虹：四川长虹 26亿人民币亿人民币2000：四川长虹：四川长虹 ？国美：国美：2000年：年：25家专营店，家专营店，40亿人民币销售额。亿人民币销售额。 同年同年8月中旬：国美击跨彩电三巨头的联盟。月中旬：国美击跨彩电三巨头的联盟。同样同样Dell, Walmart和上汽销的传奇也支持这样的结论：谁掌和上汽销的传奇也支持

4、这样的结论：谁掌握了市场和分销通路，握了市场和分销通路， 谁就掌握了控制权。谁就掌握了控制权。中国家电系统分销现状分析（例）中国家电系统分销现状分析（例） 1. “天下大乱”竞争白热化2. 把握终端3. 跨国公司纷纷抢滩中国4. 价格战仍占主导地位5. 苏宁和国美的崛起6. 渠道成本越来越高讨论：讨论： 实例研究实例研究 Case study空调营销渠道模式比较空调营销渠道模式比较1. 美的模式：批发商带动零售商美的模式：批发商带动零售商2. 海尔模式：零售商主导的渠道系统海尔模式：零售商主导的渠道系统3. 格力模式：厂商股份合作制格力模式：厂商股份合作制4. 志高模式：区域总代理制志高模式：

5、区域总代理制5. 苏宁模式：前店后厂苏宁模式：前店后厂几种典型渠道模式比较几种典型渠道模式比较厂家厂家组织结构组织结构渠道政策渠道政策成员分工成员分工利弊分析利弊分析美的美的厂家厂家 分公分公司司 批发批发商商 零售商零售商要求预付款，要求预付款，批发商带动零批发商带动零售商售商批发商分销，批发商分销，厂家促销，共厂家促销，共同售后服务同售后服务海尔海尔厂家厂家 工贸工贸公司公司 零售零售商商专注于零售商，专注于零售商，直控终端直控终端厂家承担大部厂家承担大部分重任分重任格力格力厂家厂家合资合资销售公司销售公司零售商零售商经销商参股，经销商参股，零售商权力小零售商权力小合资公司负责合资公司负责

6、促销、分销和促销、分销和售后服务售后服务志高志高厂家厂家省级省级总代理总代理批批发商发商/零售商零售商政策简单，区政策简单，区域总代理制，域总代理制，负责一切负责一切总代理负责促总代理负责促销、分销和服销、分销和服务务苏宁苏宁厂家厂家苏宁苏宁各分公司各分公司与海尔模式相与海尔模式相反反渠道营销管理四原则渠道营销管理四原则 Principles 原则一：控制过程比控制结果更重要；原则二：该说的要说到，说到的要做到， 做到的要见到；原则三：预防性的事前管理重于问题性 的事后管理；原则四：渠道管理的最高境界是标准化经经 销销 商商 和和 代代 理理 商商 的的 异异 同同 点点Distributio

7、n V.S. Agent 经销商 代理商 货物买断关系货物买断关系 可自主定价可自主定价 风险大，利润较高风险大，利润较高 本质是批发商和零本质是批发商和零售商售商 可逐级经销可逐级经销 货仍为厂家所有货仍为厂家所有 通常按销售通常按销售%或销售或销售量提出佣金量提出佣金 风险小，利润稳定风险小，利润稳定 典型例子：机票，保典型例子：机票，保险，房地产中介险，房地产中介 工工 业业 品品 和和 消消 费费 品品 的的 营营 销销 比比 较较Industrial products & Consumer products 工业品工业品 消费品消费品 客户数量客户数量 相对较少相对较少 非常

8、多非常多 产品产品 技术含量高，需要技术技术含量高，需要技术指导或需要服务工程师指导或需要服务工程师 不太复杂， 可依靠不太复杂， 可依靠大众媒体介绍大众媒体介绍 购买量购买量 大批量大批量 小，散小，散 价格价格 协商定价协商定价 单方定价单方定价 促销手段促销手段 强调人员推销，辅助以强调人员推销，辅助以集团大规模促销集团大规模促销 强调广告宣传， 辅强调广告宣传， 辅以人员推销以人员推销 关系关系 保持个人与工作的联系保持个人与工作的联系 很少有个人很少有个人关系关系 关 系关 系 渠渠 道道 覆覆 盖盖 的的 密密 集集 程程 度度Design of sales channel 独家分

9、销独家分销 特约分销特约分销 密集分销密集分销 目标目标 突出企业形象，价突出企业形象，价格稳定，保证对渠格稳定，保证对渠道控制和渠道成员道控制和渠道成员忠诚忠诚 一般水平的市场覆一般水平的市场覆盖；形象稳定，一盖；形象稳定，一定程度上的渠道控定程度上的渠道控制和忠诚制和忠诚 广 泛 的 市 场 覆广 泛 的 市 场 覆盖；易于购买，盖；易于购买，容易接近渠道，容易接近渠道，大量销售大量销售 渠道成员渠道成员 数量非常少，精心数量非常少，精心选择，建立极重信选择，建立极重信义的经销商义的经销商 数量一般，精心选数量一般，精心选择较好的经销商择较好的经销商 数量多， 杂， “到数量多， 杂， “

10、到处寻求增长点”处寻求增长点” 客户客户 客户量少，品牌忠客户量少，品牌忠诚诚 数量中等，注重质数量中等，注重质量量 数量多，但不稳数量多，但不稳定，没有品牌忠定，没有品牌忠诚度诚度 营销重点营销重点 人员推销，优质服人员推销，优质服务务 促销组合，良好服促销组合，良好服务务 广告，就近销售广告，就近销售 自自 建建 网网 和和 商商 网网自自 建建 网网利利 ？ 弊？弊？商商 网网利利 ？ 弊？弊？渠道系统的设计渠道系统的设计 （1） Channel Design首先要研究外部环境首先要研究外部环境产业集中度产业集中度 最终客户的忠诚度最终客户的忠诚度宏观经济指标宏观经济指标 最终客户地区分

11、布最终客户地区分布市场发展趋势市场发展趋势 产品生命周期产品生命周期进入壁垒障碍进入壁垒障碍 市场混乱和分散度市场混乱和分散度竞争者行为竞争者行为 客户的购买习惯客户的购买习惯渠道系统的设计渠道系统的设计 （2） Channel Design内部优势和劣势内部优势和劣势产品竞争力产品竞争力 有否可能直销有否可能直销资金实力资金实力 产品结构和性能特性产品结构和性能特性品牌知名度品牌知名度 组织机构组织机构管理水平管理水平 人员素质和专业水平人员素质和专业水平渠道设计的六大目标渠道设计的六大目标 Channel Design1.顺畅且大流量：渠道短，广泛布局；顺畅且大流量：渠道短，广泛布局；2.

12、便利：追求铺货率，分销密集度；便利：追求铺货率，分销密集度；3.开拓市场：知名度和建立品牌；开拓市场：知名度和建立品牌；4.市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度5.经济性：建设成本，维持成本，替代成本和收益经济性：建设成本，维持成本，替代成本和收益6.控制渠道：管理，财力，经验，品牌和所有权控制渠道：管理，财力，经验，品牌和所有权讨论讨论 ：渠道职责的：渠道职责的8项功能：销售，广告，物流和配送，项功能：销售，广告，物流和配送，财务，渠道支持，客户沟通，渠道规则及奖惩所包含的内财务，渠道支持，客户沟通，渠道规则及奖惩所包含的内容？容？渠道成员关系构建渠道

13、成员关系构建 Channel Relation公司型渠道关系公司型渠道关系契约型渠道关系契约型渠道关系共生型渠道关系共生型渠道关系松散型渠道关系松散型渠道关系管理渠型道关系管理渠型道关系选选 择择 经经 销销 商商 的的 标标 准准How to select a distributor有一定的规模，且资金信誉好；有一定的规模，且资金信誉好；较强的分销能力，最好有现成的客户网较强的分销能力，最好有现成的客户网络；络；经营历史和业绩；经营历史和业绩；规范的管理，经理和销售人员能力强；规范的管理，经理和销售人员能力强；较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力力;技术和专

14、业程度技术和专业程度.激励分销商的方面激励分销商的方面 Motivate Dealers1. 产品质量产品质量2. 适时导入产品适时导入产品3. 准时交货准时交货4. 吸引人的产品组合吸引人的产品组合5. 公司和其代表有良好公司和其代表有良好形象形象6. 有竞争力的价格和折扣有竞争力的价格和折扣7. 产品享有知名度产品享有知名度8. 良好的双边沟通良好的双边沟通9. 诚恳接受投诉诚恳接受投诉10.联合策划联合策划激励分销商的方面（续）激励分销商的方面（续） Motivate Dealers11.良好的伙伴关系良好的伙伴关系12.长期的业务关系承诺长期的业务关系承诺13.及时报价和提供信息及时报

15、价和提供信息14.提供销售和技术培训提供销售和技术培训15.优良的售后服务优良的售后服务16. 广告宣传上的支持广告宣传上的支持17.良好的个人交情良好的个人交情18.宽松的信用条件宽松的信用条件19.提供管理工具提供管理工具20.提供调查信息提供调查信息定定 位位 Positioning销售代表的作用销售代表的作用调研新市场，挑选合格的经调研新市场，挑选合格的经销商销商局部的市场战略和战术局部的市场战略和战术培训经销商及维修站人员培训经销商及维修站人员最重要是回款和市场增长最重要是回款和市场增长经销商的日常管理和监控经销商的日常管理和监控及时向总部反馈问题和市场动态及时向总部反馈问题和市场动

16、态帮助经销商开发下一级客户帮助经销商开发下一级客户经销商的作用经销商的作用建立（第二级）客户分销网建立（第二级）客户分销网直接零售，分销直接零售，分销及时向供应厂家回款及时向供应厂家回款售后服务（维修，质量反馈，三售后服务（维修，质量反馈，三包服务）包服务）第一手的市场竞争信息第一手的市场竞争信息仓储存货仓储存货销售代表的素质和要求销售代表的素质和要求 Requirement 敬业且不轻言失败敬业且不轻言失败 良好的客户沟通能力良好的客户沟通能力 产品专家产品专家 市场开拓和客户管理能力市场开拓和客户管理能力 目光长远，不是短期行为目光长远，不是短期行为如何提高销售代表的基本素质如何提高销售代

17、表的基本素质 Quality 培训培训 产品知识产品知识 悟性和积极心态悟性和积极心态 专业销售技巧专业销售技巧 制度约束制度约束 计划性计划性 市场预测市场预测 工作日誌和报告工作日誌和报告 领导示范领导示范选选 择择 渠渠 道道 因因 素素 1.市场规模，用户集中程度市场规模，用户集中程度市场需求特点市场需求特点 2.定货频繁程度定货频繁程度/季节性季节性/批量批量 3.竞争水平竞争水平 4.重复性，特殊需求重复性，特殊需求 1.价格价格/技术含量技术含量/品牌品牌产产 品品 特特 性性 2.耐久性耐久性/重量重量/体积体积 3.标准产品和专用产品，新产品标准产品和专用产品，新产品 4.附

18、加服务增值附加服务增值 1.知名度，企业本身规模知名度，企业本身规模企企 业业 状状 况况 2.管理能力和经验管理能力和经验 3.资金运营资金运营 4.渠道控制的有效性渠道控制的有效性 经销商愿意经销的产品经销商愿意经销的产品 DealersNeeds 有品牌地位，高附加值的产品；有品牌地位，高附加值的产品； 品种齐全，供货及时，售后服务优良；品种齐全，供货及时，售后服务优良； 质量稳定，索赔方便；质量稳定，索赔方便； 市场反应速度快；市场反应速度快； 厂家销售人员素质强，有责任心，业务厂家销售人员素质强，有责任心，业务熟练；熟练； 厂家对经销商的政策优惠且稳定。厂家对经销商的政策优惠且稳定。

19、渠道的控制力 Channel Control生产厂家有哪些控制渠道的方式？生产厂家有哪些控制渠道的方式？1. 2. 3. 4. .渠道的控制力渠道的控制力 Channel Control中间商中间商/代理商对渠道有何控制力？代理商对渠道有何控制力？1. 2. 3. 4. 如何制订分销政策如何制订分销政策 Sales Policy一一 分销权及专营权政策分销权及专营权政策二二价格和返利政策价格和返利政策三三 年终奖励政策年终奖励政策四四 促销政策促销政策五五 客户服务政策客户服务政策六六 客户沟通和培训政策客户沟通和培训政策业绩评估系统业绩评估系统 Evaluation System1.确定业绩

20、标准确定业绩标准2.定额定额3.重要的可量化的信息补充重要的可量化的信息补充4.产品组合和市场渗透产品组合和市场渗透5.评估评估确定业绩标准确定业绩标准 Criteria完成确定的、健康的和有增长的销售量完成确定的、健康的和有增长的销售量区域覆盖性和市场份额区域覆盖性和市场份额客户服务和满意度客户服务和满意度技术支持技术支持仓储仓储我们要经销商做什么？我们要经销商做什么？定额定额 Quota良好沟通，共同制订良好沟通，共同制订要有市场和实力依据要有市场和实力依据有质量和售后支持做后盾有质量和售后支持做后盾广告和促销广告和促销 讨论：制订区域营销计划时常会碰到什么问题？讨论：制订区域营销计划时常

21、会碰到什么问题？讨论：制订区域营销计划时常会碰到什么问题？讨论：制订区域营销计划时常会碰到什么问题？重要的可量化的信息补充重要的可量化的信息补充 Added定单平均规模定单平均规模月回款额度和信用状况月回款额度和信用状况新产品销售新产品销售安全库存安全库存客户投诉（率）次数客户投诉（率）次数培训次数及有效性培训次数及有效性产品组合和信息渗透产品组合和信息渗透 Mix产品组合应受区域市场特殊的支配产品组合应受区域市场特殊的支配网络层数和终端的渗透率网络层数和终端的渗透率问题：你所处的行业有无控制终端的例子？问题：你所处的行业有无控制终端的例子？问题：你所处的行业有无控制终端的例子？问题：你所处的

22、行业有无控制终端的例子？评估年度业绩评估年度业绩 Performance Evaluation定额完成率定额完成率销售政策的认同和执行销售政策的认同和执行客户满意度客户满意度市场增长率市场增长率市场份额市场份额广义的渠道绩效包括三个组成要素：广义的渠道绩效包括三个组成要素：效益、公平和效率效益、公平和效率 物流管理物流管理 Logistics要点：产品购买便利性要点：产品购买便利性 订货及送货速度订货及送货速度/可靠性可靠性 订单处理的快捷和准确订单处理的快捷和准确 仓库管理仓库管理 运输工具、方式和路线运输工具、方式和路线 讨论：讨论：1、你公司的物流配送方式是什么？、你公司的物流配送方式是

23、什么？ 2、哪些方面客户不满意？如何改进？、哪些方面客户不满意？如何改进？厂家和经销商的相互抱怨厂家和经销商的相互抱怨 Complain厂家的抱怨厂家的抱怨 经销商的抱怨经销商的抱怨 1. 经销商回款不及时经销商回款不及时 2. 回扣和付款方式有异议回扣和付款方式有异议 3. 经销商人员没提供服务经销商人员没提供服务 4. 开发下一级市场不利开发下一级市场不利 5. 经销商不执行销售政策经销商不执行销售政策 6. 沟通差沟通差 7. 质量和三包索赔有争议质量和三包索赔有争议 8. 不维护厂家品牌不维护厂家品牌 9. 不积极促销不积极促销 1. 产品缺货或供货不及时产品缺货或供货不及时 2. 产

24、品的质量问题和产品缺陷，产品的质量问题和产品缺陷，包括服务包括服务 3. 淡季财务负担淡季财务负担 4. 新产品上市太慢新产品上市太慢 5. 价格偏高价格偏高 6. 产品不赚钱产品不赚钱 7. 没搞好“计划生育”没搞好“计划生育” 8. 技术支持不够技术支持不够 讨论：讨论：经销商为何不赚钱？经销商为何不赚钱？ 分分 销销 / 经经 销销 通通 路路 职职 责责 降低分销成本；降低分销成本； 增加市场份额，销售额和利润；增加市场份额，销售额和利润； 分散销售投资的风险和收益最优化；分散销售投资的风险和收益最优化； 保持对市场信息的了解和追踪；保持对市场信息的了解和追踪； 满足最终用户对产品性能

25、，质量和售后服务的要求，满足最终用户对产品性能，质量和售后服务的要求，从而在竞争中取得优势从而在竞争中取得优势。讨论题：直销和分销方式的利弊比较讨论题：直销和分销方式的利弊比较高高 销售附加值销售附加值 低低低低 每笔交易成本每笔交易成本 高高因特网因特网 营销营销零售商零售商分销商分销商/代理商代理商商业伙伴商业伙伴直销队伍直销队伍直接渠道直接渠道“间接间接”渠渠道道直接营销渠直接营销渠道道“高接触性高接触性”渠道渠道“低接触性低接触性”渠道渠道销销 售售 推推 广广 Sales Promotion SP的特征？的特征？ SP能做什么？能做什么？ SP不能做什么？不能做什么？ 各类各类SP促

26、销工具（零售商，经销商，最促销工具（零售商，经销商，最终用户）终用户）SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具的促销手段，包含了各种短期的促销工具经销商经销商SP的工具的工具 Dealers Tools可能的问题分析可能的问题分析1.要求更频繁的促销要求更频繁的促销.2.不愿库存量增加不愿库存量增加.3.促销利益没有返给最终用促销利益没有返给最终用户户.4.促销结束后，价格无法恢复促销结束后，价格无法恢复.1.合作广告合作广告2.经销商销售竞赛经销商销售竞赛3.商业折扣商业折扣4.现场演示现场演示5.业

27、务会议及展览会业务会议及展览会6.企业刊物和招贴画企业刊物和招贴画7.经销补贴经销补贴讨论题：服务业讨论题：服务业SP的特点和方法的特点和方法经销商年会的设计经销商年会的设计 Dealer Conference 年会的定位年会的定位：促销，培训，激励，管理，企业形象.组织方式和地点选择：组织方式和地点选择：纯会议，度假村酒店，游艇，国外旅游.成本与费用控制成本与费用控制几个常见误区的讨论几个常见误区的讨论求新，求变，最大限度提高客户价值和企业价值求新，求变，最大限度提高客户价值和企业价值定价策略定价策略 Pricing Skills产品投入期产品投入期 产品成长期产品成长期 产品成熟期产品成熟

28、期 产品衰退期产品衰退期高价位高价位 低促销低促销低价位低价位 高促销高促销双高政策双高政策双低政策双低政策目标利润策略目标利润策略抑制竞争策略抑制竞争策略高价竞争高价竞争高价陷阱高价陷阱低价竞争低价竞争低价陷阱低价陷阱价格差异化价格差异化形式上的形式上的价格差别价格差别实质上的实质上的价格差别价格差别市场价格市场价格维持价格政策维持价格政策倾销价格政策倾销价格政策（适用于不同的产品生命周期）适用于不同的产品生命周期）公司目前状况公司目前状况 Current Status产品生命周期产品生命周期公司目前定位策略公司目前定位策略建议改进策略建议改进策略投入期投入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰

29、退期降价能否促销降价能否促销 Price Dynamics降价动机降价动机 问题和危险问题和危险 产量大于销量，能力过剩产量大于销量，能力过剩 竞争对手是否存在同样问题？竞争对手是否存在同样问题？ 价格弹性系数如何？价格弹性系数如何？ 以利润换市场以利润换市场 对手是否仿效？对手是否仿效？ 成本和服务是否会下降？成本和服务是否会下降？ 垄断市场，挤对手垄断市场，挤对手 退出机制退出机制 政府干预政府干预 销售商销售商/代理商代理商：现有库存？利润？总销售额？：现有库存？利润？总销售额？ 最最 终终 用用 户户:是否还会降？质量或服务是否下降？老产品将过时？是否还会降？质量或服务是否下降？老产品

30、将过时？ 低价竞争所引起的三个战略层面的思考低价竞争所引起的三个战略层面的思考 限制1 公司的地位/品牌限制2 市场竞争环境限制4 产品特性限制2 社会法律环境经济经济适应适应可控可控目标目标 客户客户营营 销销 战战 略略 渠渠 道道 目目标标 分分 销销 商商 数数 量量 理理 想想 分分 销销商商 渠道结构渠道结构渠道专家渠道专家评估三原则评估三原则适应性适应性覆盖率覆盖率反应速度反应速度市场成长率市场成长率经济性经济性商网商网v.s 自建网自建网现金流现金流成本成本可控性可控性分销层数分销层数单体规模单体规模“游戏规则游戏规则”可操作性可操作性为何冲突为何冲突 Why Conflict

31、原因：原因：1.角色和目标不一致；角色和目标不一致； 2.地位和观点有差异；地位和观点有差异； 3.沟通不畅；沟通不畅； 4.资源滞缺或过剩；资源滞缺或过剩； 5.管理水平低下。管理水平低下。冲突冲突5阶段及对策：阶段及对策： * 潜伏，潜伏，*觉察，觉察，*感觉感觉, *公开和公开和*冲突余波。冲突余波。 渠道的冲突解决之道渠道的冲突解决之道 Channel Conflict 不同品牌争夺同一渠道；不同品牌争夺同一渠道； 同一品牌的渠道内部冲突；同一品牌的渠道内部冲突； 渠道上下游冲突；渠道上下游冲突； “垃圾通路垃圾通路”讨论：讨论：制造商和经销商对通路的控制手段各有几种制造商和经销商对通

32、路的控制手段各有几种？销销 售售 通通 路路 中中 的的 敏敏 感感 问问 题题 讨讨 论论.大户垄断市场，冲击中小户？大户垄断市场，冲击中小户？.区域间区域间“窜货窜货”及控制？及控制？.经销商为何不赚钱？经销商为何不赚钱？.经销商低价倾销？经销商低价倾销？.对不同地区的倾斜和优惠政策？对不同地区的倾斜和优惠政策？.业务人员与经销商联手损害公司利益？业务人员与经销商联手损害公司利益？.直销公司与经销渠道冲突？直销公司与经销渠道冲突？.如何有效控制下一级客户和网络资源如何有效控制下一级客户和网络资源避免渠道管理中的避免渠道管理中的“恶性销售恶性销售” Ill-Selling 第一种方式：强行压

33、货第一种方式：强行压货第二种方式：诱拐式压货第二种方式：诱拐式压货第三种方式：恶意开设或更换新经销商第三种方式：恶意开设或更换新经销商第四种方式：直接移库第四种方式：直接移库第五种方式：恶意冲货第五种方式：恶意冲货重点：经销商的出货和安全库存。重点：经销商的出货和安全库存。客户全程信用管理客户全程信用管理在在“客户选择和维护客户选择和维护”这个环节上做这个环节上做多少工作都不过分！多少工作都不过分！三个基本问题三个基本问题1. 客户有破产的风险吗？（清偿风险）客户有破产的风险吗？（清偿风险）2. 客户能及时付清货款吗？（流动性风险）客户能及时付清货款吗？（流动性风险）3. 客户的业务正常进行着吗？（市场风