销售过程管理

1、销售过程管理激励的一般原理激励的一般原理1.需要层次论2.双因素理论需要的五个层次激励因素和保健因素 激其所需 励其所成绩效标准绩效标准常见绩效指标： 财务业绩指标 销量、销售额、回款额、应收帐款水平、利润额、费用比率市场管理指标(销售活动指标） 客户开发、分销状况、生动化水平、价格管理水平、促销执行、渠道库存水平能力与态度指标 访问量、访问率 成功率、平均订单量 遵守规章制度情况 记录与报告完成情况销售人员薪酬方式销售人员薪酬方式纯薪金制度 稳定而固定的收入，人员稳定但激励性较弱纯佣金（提成）制度 没有工资，只有提成，预期收入高但不稳定混合薪金制度 薪金+佣金制度 薪金+奖金制度 薪金+佣金

2、+奖金制度特别奖励制度 正常薪酬外的额外奖励第第4篇篇 销售过程管理销售过程管理第13章 一般销售过程管理第14章 渠道销售过程管理第第1313章章 一般销售过程管理一般销售过程管理销售过程销售销售准备准备客户客户拜访拜访处理处理异议异议促成促成交易交易主要内容：1.调查2.选择3.拜访准备4.拟定行动计划销售准备销售准备调查内容调查内容1.业内商家的分布与竞争2.主要商家的性质、经营及财务状况3.商家基础资料及负责人资料4.业务能力及客户覆盖面5.回款信用6.目前的主要经营品种及品牌 调查方法调查方法1. 的收集、整理、分析2.二手资料：各种行业的网站、书报、刊物3.实地调查4.竞争对手的销

3、售报表、内部刊物 拜访前的准备拜访前的准备1.自身准备：着装、仪容2.工具准备3.资料准备：竞争对手、客户4.计划准备：拜访率、预约、行程、优势（公司、职位）5.工作前检查：产品与政策、需带物品、临时变化情况、以上其他 工具准备工具准备产品目录与价格表名片及公司画册已成交客户名录计算、笔记用具带公司标识的纪念品空白的合同申请表、拜访记录表等工具 好处 引起兴趣使销售说明更直观、简洁和专业预防遗漏缩短拜访时间提高缔结率解答五个解答五个“W”1.你为何来（Why） 2.产品是什么（What is it） 3.谁谈的（Who says so） 4.谁曾这样做过（Who did it） 5.顾客能得到

4、什么（What do I get）FABE介绍法介绍法1.介绍产品的特征（Feature） 2.分析产品的优点（Advantage） 3.介绍产品给顾客带来的利益(Benefit) 4.提出证据(Evidence)来说服顾客，促成交易异议处理的五步方案异议处理的五步方案1.倾听顾客异议2.证实你理解了异议3.不要争论4.回答异议5.努力成交善于捕捉购买信号善于捕捉购买信号 以种种理由要求降低价格。 主动热情地将销售员介绍给负责人或其他主管人员。 要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务。 主动出示自己有关这种产品的情报和资料。合同条款合同条款价格付款结算首批打款金额和进货品种

5、服务与供货其他权利和责任货品管理货品管理主要内容：1.订货、发货与退货管理2.终端货品管理/产品生动化3.窜货管理退货管理退货管理1.商品退货的原因（内、外） 2.退货管理中应坚持的原则（有条件） 3.商品退货的管理流程设计（验、核） 4.退货商品的清点（量、质）产品生动化产品生动化定义定义 产品生动化是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过货架陈列的形式就可以提升销售。工作内容工作内容u计划和准备：确认该月或该季度的销售情况及对产品生动化的维护u客情关系：跟客户建立良好关系 u客户利益：商品的种类、数量

6、 u最适当的陈列 u处理异议u熟练运用助销工具：海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。u对陈列进行检验与评估产品生动化产品生动化原则之一：利润性原则之一：利润性商品陈列必须确实能够提高产品销售量通过努力争取有助于提高销售的陈列位置要记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物适时告诉商店经理（或负责人）商品陈列对利润的好处。采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。 产品生动化原则产品生动化原则原则之二：原则之二：陈列点陈列点 传统式商店：柜台后面与视线等高的货架上、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是较好的陈列点。 超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货架

7、的中心位置等。 促销产品陈列点：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。 应避免的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。产品生动化原则产品生动化原则原则之三：原则之三：具有吸引力具有吸引力充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气势。 正确贴上商品价格标签。 完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以方便顾客拿取，二来借此显示良好的销售状况。 陈列时将自己的商品与其它品牌的商品划分清楚。 配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；也可运用整堆不规则的排列法，节省时间，并创造特价优待的意义。产品生动化原则产品生动化原则原则之四

8、：原则之四：方便性方便性商品陈列在顾客容易拿取的位置； 争取好的陈列点，争取顾客能从不同的位置、方向取得商品。 保证货架上至少有80%的商品，可以方便顾客选购。 记住货架的正确位置，避免将不同类型的商品混放，助销宣传品不要贴在商品上。产品生动化原则产品生动化原则原则之五：原则之五：价格价格价格要标识清楚。 价格标签必须标是在醒目的位置，数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。 直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。产品生动化原则产品生动化原则原则之六：原则之六：稳固性稳固性商品陈列在于帮助销售而不是特技表演。做整箱展示时，既要考虑适当高度以保持吸引力，更要顾及其稳固性。整箱展示时，应把打开

9、的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始以确保安全。 产品生动化原则产品生动化原则1.正确的产品 （高利润、高回转）2.正确的地点 （高人流区）3.正确的时机 （尖峰时间）4.正确的数量 （足量的存货）5.正确的价格 （竞争性）6.正确的陈列形式 （醒目、易选择）产品生动化六要素产品生动化六要素助销工具之一：助销工具之一：客户资料客户资料 采用路线“预售制”销售模式，理货员每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。 产品生动化工具产品生动化工具助销工具之二：助

10、销工具之二：生动化材料生动化材料 包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、产品贴纸，以及POP广告。理货员在商店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立企业品牌的良好形象。产品生动化工具产品生动化工具助销工具之三：助销工具之三：陈列器材和工具陈列器材和工具 陈列辅助物包括大头针、胶水、订书机、剪刀、美工刀、奇异笔、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。并带上干净的抹布，用来帮助商店清洁陈列产品等。产品生动化工具产品生动化工具商品陈列的主要类型和方法商品陈列的主要类型和方法A. 陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水

11、平视线位置。B. 临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。C. 多种规格时至少两个排面，应该比竞争者多，越多越好。D. 每一个品牌、每一种规格都要陈列。E. 货架上要经常补满货。F. 至少应有比购买周期多一周的库存。H. 充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。I. 销售人员在拜访客户时要更换POP。J. 维持货架及货物整洁，并及时补货。K. 请店内人员平时协助维护上述工作。杂货店、百货店、超市、自选商店的陈列要点：商品陈列商品陈列商品陈列的主要类型和方法商品陈列的主要类型和方法A. 陈列位置要靠外侧。靠顾客常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品。 B. 要陈列每一品牌、每一规格。如有试用

12、品或小包装，一定要挂吊牌。 C. 要经常保持至少一箱库存。 D. 要同时充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。 小贩、路边店陈列要点：商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列的主要类型和方法商品陈列的主要类型和方法A. 陈列位置要位于顾客最常走的路线。B. 应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。C. 除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格。D. 应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。E. 堆箱的堆法：注意垫底稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板，除承重底箱外，均应割箱陈列；POP及产品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准堆箱陈列要点： 根据所选公司、产品，针对

13、大型超市（如家乐福）进行产品生动化设计（六要素），尝试制作陈列效果图。 课堂完成讨论，两个组课下完成PPT，下次课分享。课堂讨论与陈述课堂讨论与陈述窜货窜货 指产品越区销售，销售到其他客户管辖的销售区域或渠道 又叫倒货、冲货窜货的表现形式窜货的表现形式 自然窜货 经销商没有窜货故意，但市场经济和商品流通的特性使产品自然流向其他区域，通常是通过经销商的下级客户售出 良性窜货 经销商的产品流向未开发市场 恶性窜货 经销商蓄意向自己辖区以外的市场低价倾销产品窜货的结果窜货的结果好处： 有助于产品的分销 有助于刺激被窜货地区经销商加强市场精细管理 有助于经销商的优胜劣汰及整合坏处： 扰乱价格体系，引发

14、价格战，降低渠道利润 破坏产品和企业形象 市场销售基础被忽视长远看企业应控制窜货窜货的源头窜货的源头1.企业自身2.销售人员个人3.经销商4.二级客户5.竞争对手窜货的成因窜货的成因1.对销售人员激励不当2.对经销商压货过多3.经销商选择不合理4.抛售处理品和滞销品5.制度漏洞和监控不力治理窜货的对策治理窜货的对策1.合理的经销区域划分2. 制定合理的差价体系3.与客户约定窜货奖惩条款4. 区域货品编码包装区隔与跟踪系统5. 销量与基础并重的人员与客户评价机制6.严格对销售人员有关窜货责任及奖惩姚勇案例启示案例启示P352第第4篇篇 销售过程管理销售过程管理第13章 一般销售过程管理第14章

15、渠道销售过程管理再说渠道再说渠道 渠道的功能9信息：顾客、对手、其他参与者；促销；谈判：价格及其他；订货；融资；分担风险；储运；付款；所有权转移。 渠道的五流实物流，所有权流，付款流，信息流，促销流。分销管理分销管理的基本的基本过程过程分销环境分析确定分销目标渠道结构、销售区域设计分销商选择与开发分销政策设计分销方案设计与执行分销商评价渠道冲突管理分销管理流程解读分销管理流程解读1.环境：内外环境-内部的资源、条件，外部的市场、竞争；目标：公司战略，营销目标，销量目标。2. 结构：模式，类型，长度、宽度；区域：行政区域，区域划分。3. 选择：渠道调研，选择标准；开发：开发方法。4.政策：分销政

16、策条款。5. 方案：分销实施方案。6.评价：评价标准，信息来源。7.冲突：管理策略 根据所选公司及产品，讨论其分销管理流程的要点内容。 课堂完成讨论，两个组课下完成PPT，下次课分享。课堂讨论与陈述课堂讨论与陈述1.分销环境分析分销环境分析 确定分销目标确定分销目标 内部环境厂家现有资源：资金，产品，人员；厂家现有能力：管理能力，销售能力。 外部环境市场：市场规模，市场潜力，市场聚集度；竞争：市场重叠度，4P。1.分销环境分析分销环境分析 确定分销目标确定分销目标 分销目标公司战略：市场地位战略，多元化战略；营销目标：分销区域，顾客量，利润；销量目标：销售量，销售额；渠道目标：顾客服务水平，中

17、间商功能，渠道费用。2.渠道结构、销售区域设计渠道结构、销售区域设计 渠道结构渠道模式：松散、垂直（管理式垂直分销模式）、水平、多渠道；中间商类型：经销商，代理商；渠道长度的概念；渠道宽度的概念。渠道长度的设计渠道长度的设计长、短短、长、长、短短长短市场因素：规模、集中度购买行为因素：量、频度、季节、探索度产品因素：技术、耐用、非标准化、重量、价值、腐蚀 中间商因素：紧俏、经济、功能企业因素：财务、管理、控制渠道宽度的设计渠道宽度的设计宽、窄窄、宽、宽、窄窄宽市场因素：规模、集中度购买行为因素：量、频度、季节、探索度产品因素：技术、耐用、非标准化、重量、价值、腐蚀 企业因素：财务、管理、控制经销商开发经销商开发俗称为“招商”指找到经销商并建立供销关系这是整个企业实现销售的第一步本节讨论的客户主要是经销商，而不是终端渠道客户经销商的责任经销商的责任不同的经销商定位决定了我们会要求经销商在以下方面的承担不同责任1.