定性主持人访问技巧-training 2012 (By Ally)

1、1定性主持人访问技巧Training 2012.62好的主持应该具备怎样的特点？3尝试从三个不同的角度换位思考：假如你是主持人，让你觉得非常满意的、非常兴奋的，那会是怎样的深访？假如你是客户，让你感觉是拨开云雾见青天，赞叹心中疑惑都得以全面而系统化地解开，那会是怎样的深访？假如你是受访者，让你觉得非常开心，感觉1-2个小时的时间是如此短的，那会是怎样的深访？ 交流的气氛热烈而积极 回答的维度能对应研究需求对号入座 敏感而灵活地针对有用的话题展开追问，和客户“心有灵犀，不点亦通。” 清晰 深入（追问到位而不是“隔靴搔痒”） 有亮点（附加值），除了解答大纲上的疑惑外，结合客户的商业问题进行追问，为

2、后期的营销组合方案提出有价值的观点 提问简洁易懂 明白我的想法并给予积极的回应 有共鸣（可以结交到同声同气的朋友） 有收获新的想法/信息4如何做到简洁易懂的提问？其实大纲已经写得很直白了，照着读也可以.只是不是所有被访者都那么聪明，我读完问题后，被访者好像不是很明白我在问的是什么Q1“了解消费者的价值观”，可以有哪几种问法？问法1，问法2，问法3，问法4，问法5，将书面化的文字提炼成口语化的提问。同一个问题，不同的提问说法问出来的内容也有不同。5如何让与会者感受到被明白？单纯地重复并不代表你明白与会者的想法，倒不如以此为铺垫引出有意思的追问内容。主持人问：“你在购买汽车的时候通常会关注哪些方面

3、的因素呢？”被访者答：“价格，配置，外观，还有价格。”主持人回应：“明白，你刚才说买车的时候会关注价格，配置，外观，还有价格”Q1：上面的问题怎样继续下去才会让听者感觉有意思？问法1，问法2，问法3，6如何让与会者感觉到阐述见解的时候与别人有共鸣？这种共鸣可以是与会者与主持人的共鸣，也可以是与会者之间的共鸣。关键是看怎样去调动，让共同的想法集中地在同一个时间点上呈现出来。我们经常会看到当受访者回答完问题后，主持人会问其他人：“有没有相同想法的朋友/有没有补充”？Q1、除了上面的方法还有没有其他的方式可以引起共鸣？7如何让交流的气氛积极而热烈？好的热身可以让被访者轻松，舒适，快速地进入状态。对于

4、表现好的被访者，进行适时的，衷心的赞赏紧凑的交谈节奏既能保持与会者的专注，也能有效保持其积极思考的危机感。同样地，主持人的节拍也影响着整个主持过程中最精彩的部分是否足够突出和热烈。热身的时候，主持人面无表情地介绍：“非常欢迎今天大家过来参与我们安排的深访，待会开会的时候实话实说，有什么想法不用给面子我，照实说就是了，重要是多说。.”Q1、除了上面的方法还有没有其他更好的热身方式呢？8如何让受访者感觉1-2个小时的交流也是有收获的？1-2个小时的交流并不是单向的意见贡献，更多的时候是不同想法的交流与碰撞，从而迸发出更多新的见解和创意。当我们碰到的是单对单的访谈时，主持人与被访者的交流还是需要有互

5、动的。互动的方式可以是：平等的探讨分享，也可以是请教等等。受访者来参与1-2小时的访谈，贡献个人的想法有时难免语塞。主持人体贴地和受访者说：“来多喝水，歇一歇。完了我们继续说，来，再多说一些。”受访者不耐烦地说：“你还要我说什么？我已经说了很多了”Q1、当我们遇到上述的情形的时代表存在什么问题呢？Q2、如何避免上述问题的发生呢？9如何做到追问时与客户“心有灵犀，不点通”？除了研究的Brief以外，更多地了解客户的生意，例如： 了解他的市场（卖场的情况？舆论的报导？客户的内刊？) 了解他的苦恼（拼知名度？拼销量？拼满意度？) 了解他们市场部想要走的策略是什么？后续的设想和动作有什么？ 一场深访下

6、来后，高级研究员感叹：“明明大纲上的内容就已经全部问了。但客户有写了满满一张要追问的内容，看完后的确有些东西是当时追问不够及时，我要怎样才能像客户那样对一些追问的内容更加敏锐呢？”Q1、怎样可以在brief以外更多地了解研究的需求？10如何让与会者按所需的维度回答，并把客户的商业问题融汇其中？在访谈正式开展前，还是需要有谋局的准备。通常定性中让被访者回答的维度并不少于定量，而且不少是要让被访者主动思考并给予回答的，在这个过程中怎样才能让被访者回答到位呢？分组练习-20分钟：接下来我们会把同学们分成几个小组，各组针对收到的大纲和对应的研究目的，梳理出对应的追问框架？框架的内容包括：1，分成那几步

7、追问/解决？具体的问法是什么？2，消费者有可能从哪几个方向来回答？对应不同的方向下要追问什么内容？（最终要获取的答案是什么）？11分组练习项目背景12如何让客户在后面听的时候感觉清晰？除了在访谈内容的布局方面下心思，不同受访者各有特点，如何因人而异地让访谈的效果清晰化呢？”Q1、通常我们在访谈时会遇到哪几种典型的受访者？Q2、这集中类型的受访者在沟通上分别存在哪些特点？Q3、针对他们的特点怎样与其沟通才能让交流的内容更清晰？群体1群体2群体3群体4群体5典型的受访者沟通特点如何做到沟通清晰13如何让追问到位（足够深）？与其着急地“丢选项”，不如先将问题问得简单直白，让消费者有足够的时间消化和思考。“情景再现（讲故事）”是更好的方式，但要控制受访者讲的方式和时间（讲要点+简短地说）深访结束后，高级研究员感觉有点感慨，被访者回答的内容比较表浅！但是自己想到的维度已经逐一和被