大学生分销管理渠道管理_第1页
大学生分销管理渠道管理_第2页
大学生分销管理渠道管理_第3页
大学生分销管理渠道管理_第4页
大学生分销管理渠道管理_第5页
已阅读5页,还剩14页未读 继续免费阅读

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

1、王术龙制作王术龙制作分销管理 班级:营销132班 小组成员: 1312122(0109) 1.销售管理2.销售计划3.销售渠道设计4.分销层次5分销结构简介6.案例 1.1.销售管理概念 销售管理销售管理:是为了更好的管理销售队伍及销售队伍所完成的任务形态,其中包括销售组织形态、渠道组织形态、终端卖场及市场形态。1.1.销售管理概念 销售管理是从市场营销计划的制定开始,销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分,其目的是执行企业的市场营销战略计划,其工作的重点是制定和执行企业的销售策略,对销售活动进行管理。 而在这个企业激烈竞争的时代,为了提升自己的销售竞争力,常常选择与提供销售管理软件的

2、服务商进行合作。1.1.销售管理概念我国学者李先国等人认为所谓销售管理,就是管理直接实现销售收入的过程。广义西方国家学者一般认为,销售管理就是对销售人员的管理(sales force management)狭义销售管理专指以销售人员(sales force)为中心的管理销售管理是对所有销售活动的综合管理。中西方对比2.2.销售计划 销售计划是指企业根据历史销售记录和已有的销售合同,综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间范围的销售指标(数量或金额),企业以此为龙头来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划安排和实施。3.3.分销渠道设计分销渠

3、道设计是指建立以前从未存在过的分销渠道或对已经存在的渠道进行变更的营销活动。渠道设计(一)分析服务产出水平(二)确定渠道目标与限制(三)确定渠道结构方案(四)评估主要渠道方案4.14.1渠道设计(一)顾客特性(五)企业特性(四)竞争特性(三)中间商特性(二)产品特性(六)环境特性影响影响因素因素4.24.2渠道设计 (一)畅通高效的原则畅通高效原则是渠道选择的首要原则。 任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量渠道效率的重要标志。畅通的营销渠道应以消费者的需求为导向,将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线,以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买

4、的地点。 (二)覆盖适度的原则 。随着市场环境的变化及整体市场的不断细分,传统渠道已经很难满足批发商对市场份额及覆盖范围的要求,更重要的是,随着人民生活水平的提高,消费者的消费习惯发生了翻天覆地的变化,消费者要求购买更便捷、更物有所值、更有选择性。渠道设计原则4.24.2渠道设计 (三)稳定可控的原则 对批发商来说,营销模式一旦选定,就需要花费相应的人力、物力和财力去建立和维护,且整个建立和维护的过程是复杂而缓慢的。因此,批发商一般不会轻易更换自己的渠道成员,也不会随意转换渠道模式。渠道设计原则 (四)市场导向原则 批发商确定渠道层次结构时,必须重点考虑顾客的需求,要树立顾客导向的经营思想。所

5、确定的渠道层次结构,不仅要能提供符合消费者需求的产品,而且还必须使渠道满足消费者在时间、地点以及售前、售中、售后服务的需求。4.24.2渠道设计 (五)协调平衡原则对批发商来说,保持与上下游渠道成员之间的协调与合作是保证渠道畅通的关键。因此,批发商在确定渠道层次结构时,不能只简单地追求自身的利益最大化,忽视乃至损害其他渠道成员的局部利益,这无益于整合渠道的高效运转。批发商在选择渠道模式时,应综合考虑各渠道成员之间的利益,使各成员之间的利益达到综合平衡。渠道设计原则(六)精耕细作原则 市场覆盖面大了,如果缺乏管理,缺乏精耕细作,那么分销渠道的危机是很显然的。因此,在竞争越来越激烈的今天,抛弃粗放

6、经营,实行精耕细作是很重要的,它保证了网络的正常运转,保证了网络的健康发展。4.24.2渠道设计(七)不断创新原则 在不同的企业发展阶段,在不同的品牌发展阶段,分销渠道的设计应该有所不同因此,分销渠道的设计也应该注重求新、求变的原则。渠道设计原则5.5.分销渠道层次概 念:分销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中,任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。渠道层次一般用分销渠道长度表示。5.5.分销渠道层次 根据不同场合渠道层次可以分为以下:1.零层渠道通常叫做直接分销渠道。直接分销渠道指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道,如安利的直销模式。2.一层

7、渠道含有一个营销中介机构。在消费者市场,这个中介机构通常含有一个营销中介机构。在消费者市场,这个中介机构通常是零售商;在产业市场,则可能是销售代表商或佣金商。是零售商;在产业市场,则可能是销售代表商或佣金商。分销渠道层次3. 3.二层渠道二层渠道4.三层渠道含有两个营销中介机构。在消费者市场,通常是批发商和零售商;在产业市场,则通常是销售代理商和批发商。含有三个营销中介机构。肉食类食品及包装类产品含有三个营销中介机构。肉食类食品及包装类产品的制造商通常采用这种渠道分销其产品。的制造商通常采用这种渠道分销其产品。在这类行业中,通常有专业批发商处于批发商和在这类行业中,通常有专业批发商处于批发商和零售商之间,该专业批发商从批发商那里进货,零售商之间,该专业批发商从批发商那里进货,再卖给无法从批发商那里进货的零售商。再卖给无法从批发商那里进货的零售商。结构模式消费资料生产企业消费资料

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论