半岛蓝庭开盘方案复习过程

1、半岛蓝庭二期开盘方案半岛蓝庭二期客户蓄客获得空前成功， 为开盘时能够顺利消化客户特制定本、开盘整体策略1、开盘前做好已认购客户摸底工作1）前 200 号客户虚实情况 前两百号客户的摸底工作，对于不是用来购房的号码要弄客户真正意图， 尽最大可能安排前 200 号一号一房；避免开盘时出现第一阶段冷场现象；2）客户心理价格摸底销售现场与所有已认购客户进行全面沟通， 摸清客户心理价位， 针对大部 分客户心理价格制定相应价格策略；3）客户分散引导销售现场与所有已认购客户进行全面沟通， 摸清每位客户意向房源， 并做 记录，利用价差等销售说辞等尽量将选房意向相同客户做分散引导；2、择机提前选房，减轻开盘当天

2、压力客户摸底工作基本完成、销售现场与客户的全面沟通完成以后，可安排客 户在适当时间提前选房（初步定于 12月 15日至 25日），客户选房后，由 客户签字确认；开盘时所选房源原则上不做更改，未提前选房客户，开盘 时只有一分钟选房时间；以上事项由销售人员传达到每一名客户，责任明 确到人。3、开盘当天集中消化已认购客户1）开盘当天认购客户凭认筹金收据、身份证及鉴赏凭证参与开盘活动。2）如开盘当日客户未选中满意房源，可安排销售销售人员在一周内继续跟 进，否则按照约定于开盘七日后统一退款。3）新客户到访，只接受咨询，开盘现场将设置新客户登记区，直至鉴赏客 户选房完毕，才接受新客选房；4、开盘当天，现场

3、举办大型文艺演出活动及购房抽奖活动，活跃现场气氛5、开盘节奏总控时间阶段时间控制主要工作策划工作销售工作1、选房筹 备期（12 月 30日前）12月10日-12月14日1、价格体系初步制定 完成1、加紧认筹工作，尽可能多使认筹总量达到最大；2、做好认购客户摸底；3、做好客户房源分流； 4、确定 前200号一人两号情况，了解客户真实意图；12月15日-12月25日1、相关流程、表单、 协议、展架等准备完 毕；12月15日-12月25日：1、 按照排号顺序分批通知客户参与预选房活动；选房 时，填写选房卡，客户签字确认；2、客户到达现场后告知客户开盘当日选房的流程及注意事项；3、 尽量引导客户做多种

4、选择，避免因意向房源撞车而 放弃。4、根据摸底情况，填写意向销控，预计成交率；12月25日晚：5、未能到场领参与房源预选的客户，统一上报公司， 由公司安排12月26日以后统一与此类客户沟通，确 保让所有认筹客户了解选房当日的重要事项，以免选房当日影响正常选房。12月26日-12月29日1、根据近几日认筹客 户的摸底及客户的意 向房源选择情况，对 价格体系微调，制定 出取有利于提冋解筹 率的价格方案。未到场集中客户补充回访12月29日1、确认所有物料到 位、开盘环节流畅；2、所有相关工作人员 开盘流程预演。1、截至12月29日，务必确保已通知所有客户开盘时 间（12月30日6: 30之前到场）2

5、、认筹时间截止为12月29日下午3: 00,之后关闭 售楼心，所有工作人员进入开盘现场演练。2、开盘（12 月 30日）2010-12-301、选房活动按顺序号不间断进行；2、抽奖活动一百名客户为一组，多频次分批抽奖；3、选房时间为当日早上 7点半开始，盛大文艺演出活动活跃气氛；3、未认筹 客户选房（1月1日 之后）1月1日以 后未认筹客户在当日认筹客户结束选房活动后，即可认购单位。、开盘当天流程1、选房现场区域划分1） 开盘活动现场分为两大分区： 内场选房区和外场演出抽奖区2）内场分区：准备区一一选房区一一销控区一一签约审核区一一奖券填写区外场分区：抽奖控制区一一舞台演出区一一观众区一一排号

6、等候区一一新客户接待登记区3）开盘现场气氛营造?拱门3个：售楼处门口及东西两侧各一个文字：恭贺半岛蓝庭二期12月30日公开鉴赏?现场条幅若干文字：恭贺半岛蓝庭二期12月30日公开鉴赏?空飘4个（视天气情况定）?大型舞台布置，设醒目鲜艳舞台背景2、开盘当天流程安排6： 00舞台演出准备到位，参与开盘工作人员全部到岗6： 50由保安人员开始按照排号顺序给客户发放围巾及早餐7： 20义和公司领导简短致辞（舞台上进行）7： 30宣布选房活动正式开始，文艺表演同期开始7： 30燃放烟花鞭炮9： 30 10： 30第一轮抽奖，中间穿插文艺表演（前 100名购房客户）11：30向客户发放午餐，安排工作人员午

7、餐11：30 12： 30第二轮抽奖，中间穿插文艺表演（ 101200 名客户） 13：30 14： 30第三轮抽奖，中间穿插文艺表演（ 201300 名客户） 15：3016：30第四轮抽奖，（301400 名客户）17：30 18：00 第五轮抽奖，向客户及工作人员发放晚餐（ 401500 名客户）18：30 19： 30最后一轮抽奖（ 501 名以后客户） 20：30开盘活动结束，接送客户车辆介入，送回家或安排酒店、 选房流程如下：1）客户到达现场，依次进入 等候区 保安人员引导排号客户在等候区按顺序排队； 保安人员负责按照鉴赏凭证依次核对认筹客户身份； 客户进入现场等候区，观看选房须知

8、，选房流程，抽奖告知等事项； 客户等候叫号；2）客户进入 选房区（后批次客户进入 准备区 ）： 7：30开始叫号，每批次 5 组，由销售人员陪同客户进入选房区，开 始选房，限时 5 分钟；同时下批次客户进入准备区； 备注：选房现场切忌出现为客户归属及房源问题发生争执情况。 在销售人员陪同下，客户按规定时间内选定房号； 销售人员为客户确认所选房源， 填写选房卡（前期预选房源时制订选 房卡，前期选定房源客户直接持选房卡进入销控区销控） ，并请客户 确认，告知其不能更改所选单位； 销售人员将填好后的选房卡交给 销控区 主控负责人，主控人核对无误 后，在销控表上划销房源，并注明客户选房序号码及姓名；3

9、）客户进入 签约审核区 销售人员为客户填写认购书； 收回鉴赏凭证及订金收据； 将审核无误后的认购书客户联交给客户；4）客户进入 奖券填写区 客户领取奖券，销售人员送客户离开选房现场， 到场外参加抽奖活动。 整个认购流程结束。备注：整个过程中，如客户有任何有疑问，由场内机动人员解答，避免影 响认购流程时间；客户在签字后，不能变更所选房源，如遇特殊情况交由场内负责人 处理，以免影响其他客户选房；客户转定后，提出任何变更一律不在选房当日解决。3、各区域人员安排及物料准备1）各区域人员配置区域分区人员配置职责区域负责人外场排队等候区保安人员20名负责整个排队区秩序，及突 发事态处理售楼处门口保安人员4

10、名负责配合叫号及客户进出秩 序抽奖控制区保安人员6名，抽 奖控制人员3名，礼仪人员2名负责抽奖、发奖、中奖登记， 保障奖品安全，与舞台主持 人沟通舞台演出区演员若干，主持人2名，保安4名，负责演出活动，及秩序维护场外机动人员4名负责处理突发情况（建议领 导担任）新客户接待区2名工作人员负责当天来访客户的登记内场准备区保安2名，销售人 员4名负责引导客户进仃选房活动选房区销售人员4名引导客户选房，确认房号销控区销控人员2名负责房源销控签约区签约员5名负责认购书填写奖券填写区工作人员2名负责奖券填写场内机动人员3名负责处理突发状况（建议领 导担任）后勤保障人员2名负责公司总部及外界与现场 联系沟通

11、注：所有工作人员必须佩戴工牌，以便识别。2）开盘活动各工作小组负责人开盘总指挥：高总开盘总监督：王经理销售小组：周芳经理，准备区、选房区、销控区、签约审核区、奖券填写区总负责策划小组：姜经理，物料准备、舞台演出、抽奖活动保安小组：，排队区，舞台演出区，选房区，抽奖区安全总负责后勤小组：，保证早中午餐供应及饮用水；工程小组：，负责对销售员的楼盘建筑参数信息讲解及答疑，开 盘现场用电调度等；3）开盘物料准备物料名称数量完成时间HT备注1.演出公司确认12月15日前负责音响及舞台搭建2.节目单确认12月15日前3.奖项设置12月15日前4.奖品采购12月25日前1、 海尔液晶电视或液晶电脑6台，约1

12、.8万2、海尔电冰箱18台，约3.6万3、美的微波炉36台，约1.8万4、品牌电热毯或毛毯 180件，约1.8万5、围巾800条，约1.6万6、互动小礼品300份，约2000元合计：约10.8万；5.拱门3个12月30日早6点6条幅若干12月29日前张总7.空飘4个12月30日早6点视天气情况定8.开盘选房活动 流程告知X展架2个12月25日前分别放置在排队区等候区与选房区，告知客户选房流程；9.抽奖活动告知X展架2个12月25日前分别放置在排队区等候区与舛台抽奖区10.预选房活动告知X展架1个12月15日前11.选房卡1000 张12月15日前分正副联，供客户选房签字确认 用，客户持有联开盘

13、时收回；12.认购书（印章、印泥）足量12月25日前13.抽奖券设计制作1000 张12月25日前分正副券，客户持有副券兑奖14.工作牌100张12月25日前16.排队区钢管架足够长12月29日前全部缠红绸带17.饮水机两个12月29日前场内一个，场外一个18.纸杯足量12月29日前19.售楼处内音箱一套12月29日前用于处理突发事件时喊麦、协调20.凳子足量12月29日前供观众区及排队区客户使用，可租借21.数码相机2台12月29日前图像信息采集22.价格表若干份12月29日前销售人员用23.客户抽奖登记表10张12月29日前公司及新客户登记表一份：登记当天 涛来访新客户信息24.小瓶矿泉水

14、1000 支12月29 日前25.对讲机4部12月29 日前公司用于机动人员及领导沟通内外场 理联系26.签字笔50支12月29日前义司现场签约，登记等用27.半岛蓝庭手提袋1000 个12月29 日前28.义和台历若干12月29日前义司与印刷厂提前联系29.午餐晚餐足量12月30日30.小型垃圾桶2个12月29 日前义司放置室内外供客户使用31.应急物件12月29 日前义司驱风油、止血贴等应急药箱，以 李丹防客人当天身体不适32.舞台背景设计制作1个12月25 日前广告根据舞台尺寸定33.抽奖箱1个12月29 日前34.公务用车2辆12月30日义司送餐及其他紧急用车情况35.区域标识牌若干1

15、2月29 日前广告标识出各分区36.半岛蓝庭宣传若干12月29日前机动人员开盘现场派发，扩大宣单页传三、抽奖活动此次开盘活动，客户参与人数众多，规模空前，组织蓬莱地产史上最大开 盘派奖活动，制造更大影响，吸引整个蓬莱强烈关注， 为项目三期推盘做铺 垫。1、活动控制1）成功购房客户，统一填写抽奖卡；2）客户将抽奖卡交给舞台南侧抽奖区工作人员，统一放置到抽奖箱内；3）每一百名客户为一组，组织客户抽奖活动；每组抽奖活动设置一等奖 一个，二等奖3个，三等奖6个，四等奖30个；4）每组整个抽奖时间控制在 4060分钟；分4 6次抽出每组的所有40 个奖项，由小奖到大奖依次抽出；5）视客户情况整个开盘活动

16、将组织 6组左右抽奖；6）当天所有客户选房完毕后，收回所有奖券，由义和地产领导或客户代 表抽取特等奖；7）中奖客户必须持奖券和成交单据进行领奖；8）均在舞台上发奖，客户领奖后由本人在奖品发放表上签字确认；2、奖项设置一等奖：液晶平板电视或液晶电脑（每一百名设一名）二等奖：电冰箱（每一百名设三名）三等奖：微波炉（每一百名设六名）四等奖：毛毯或电热毯（每一百名设三十名）四、舞台演出1）舞台演出活动持续整个开盘活动；2）文艺表演与抽奖活动、观众互动穿插进行；3）所有抽奖活动均在舞台上由工作人员和主持人统一负责；4）舞台演出活动由主持人负责，一切事宜与其沟通；5）节目设置雅俗共赏；6）对演出时间长度进

17、行严格约定；五、开盘前后媒体推广1、开盘前媒体推广计划开盘前推广以传达开盘信息为主，媒体推广全面跟进，进行全方位开盘造势。具体推广排期如下:媒体选择推广内容时间备注今日蓬莱认购活动报道12.1已上今日蓬莱1. 认购信息传达2. 户型及价格优势信息12.8已上今日蓬莱1. 认购信息传达2. 户型及价格优势信息12.15汉高传媒1. 认购信息传达2. 户型及价格优势信息12.16今日蓬莱1. 公开鉴赏（开盘选房）信息传达2. 户型及价格优势信息12.22汉高传媒1. 公开鉴赏（开盘选房）信息传达2. 户型及价格优势信息12.23今日蓬莱12月30日公开鉴赏信息传达12.29汉高传媒12月30日公开

18、鉴赏信息传达12.30蓬莱电视台半岛蓝庭宣传片播放12.20-30 日持续播放彩信半岛蓝庭优势12月20日5万条2、开盘后媒体推广跟进本轮推广主要目的是传达半岛蓝庭二期火爆销售信息，吸引市场全面关注。借客户亲身购房体验展示半岛蓝庭独特魅力具体推广排期如下：媒体选择推广内容时间备注今日蓬莱开盘活动跟进报道汉高传媒开盘活动跟进报道今日蓬莱客户购房案例展示：婚房汉高传媒客户购房案例展示：婚房今日蓬莱客户购房案例展示二：养老汉高传媒客户购房案例展示二：养老今日蓬莱客户购房案例展示二：向往新城生 活，看好发展潜力汉高传媒客户购房案例展示二：向往新城生 活，看好发展潜力蓬莱电视台半岛蓝庭宣传片播放1月20-30日持续播放彩信半岛蓝庭优势1月20日5万条以上方案可行否，请领导批示山东正易营销咨询有限公司2010-12-9附件一：半岛蓝庭二期客户选房活动须知鉴于半岛蓝庭二期产品鉴赏活动参与人数过多的情形，为减轻客户在正式公开鉴赏当天选房压力，半岛蓝庭二期特别推出“参与鉴赏客户优先参与房源预 选活动”，具体活动流程如下：1、半岛蓝庭二期定于2010年12月15日至25日进行“房源预选活动”，所有参 与产品鉴赏活动客户按照凭证序号依次进行房源预选；2、房源预