大客户开发管理培训（PPT23页）

1、什么是大客户？什么是大客户？20%的客户带来的客户带来80%的销售的销售客户服客户服务的十务的十二条黄二条黄金法则金法则一切皆有可能一切皆有可能永不言败、永不言败、永不放弃永不放弃一定能想出一定能想出解决问题的解决问题的方案方案具有极大的勇具有极大的勇气，克服恐惧气，克服恐惧不断地说：不断地说：“我能做到。我能做到。”热爱产品、热热爱产品、热爱自己、热爱爱自己、热爱客户客户建立客户喜爱建立客户喜爱的第一印象的第一印象客户会被感动：客户会被感动：因为你的敬业、因为你的敬业、你的执着、你你的执着、你的再三坚持。的再三坚持。强烈的渴强烈的渴望望下定决下定决心心明确知明确知道想要道想要的结果的结果让客

2、户感受让客户感受到你的能量到你的能量把所有的发把所有的发动机全部启动机全部启动动120%的付出的付出全力以赴全力以赴坚持不懈坚持不懈微笑能为你增添脸上的价值微笑能为你增添脸上的价值倾听产生信任倾听产生信任让客户每次想到你，见到你就开心，而非让客户每次想到你，见到你就开心，而非痛苦痛苦像激光一样聚焦像激光一样聚焦谦虚的态度与作风谦虚的态度与作风开放的胸怀开放的胸怀你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么样的人脉你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么样的人脉知识就是资本知识就是资本善于自我反省、不断改进善于自我反省、不断改进所有的技能都是通过学习掌握的所有的技能都是通过学习掌握的花时间学习专业花时间学习

3、专业善于阅读善于阅读v永远给客户一个坚定的承诺永远给客户一个坚定的承诺v对待问题时保持乐观，想尽办法给客对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满意的结果，并超出他的期望户满意的结果，并超出他的期望v任何问题都是我的问题任何问题都是我的问题v一周工作七天的准备一周工作七天的准备v每天工作每天工作24小时的意识小时的意识v24小时手机开机，随打随通小时手机开机，随打随通v真正产生生产力，是真正产生生产力，是8小时以外的工作小时以外的工作v8小时以内求生存，小时以内求生存，8小时以外求发展小时以外求发展静态静态档案档案动态动态档案档案想清楚你到底需要什么结果想清楚你到底需要什么结果敢于直面客户的问题敢于

4、直面客户的问题没有要求就没有签单没有要求就没有签单合作是双赢的合作是双赢的v把自己当成顾问把自己当成顾问v向别人提供帮助向别人提供帮助v成为客户的朋友成为客户的朋友v提供解决方案提供解决方案v一、客户是找来的，而非一、客户是找来的，而非等来的；等来的；v二、收集目标客户资料二、收集目标客户资料v三、探寻客户需求三、探寻客户需求v四、营造产品价值四、营造产品价值三、开发大客户的四大方法三、开发大客户的四大方法v1、市场调研、市场调研v 市场、消费者、产品、竞争对手市场、消费者、产品、竞争对手v2、寻找机会、寻找机会v3、明确目标客户、明确目标客户客户在哪里？客户在哪里？v4、产品与服务的市场定位、产品与服务的市场定位v5、制订营销业绩目标、制订营销业绩目标v6、营销组合策略、营销组合策略4P理论：产品、价格、理论：产品、价格、通路、推广通路、推广v7、绩效评估、绩效评估v找对人v做对事v用对方法1、经营决策的3个方法2、管理工作的3个方法v结果导向v策略优先v行动快速v3、解决问题的3个方法v复杂的问题简单化v简单的问题调理化v解决问题抓重点4、赚取最大利润的赚取最大利润的3个方法个方法打造核心竞争力打造核心竞争力塑造品牌塑造品牌整合和