昌市进贤太阳城步行街招商方案

1、管理资源吧（） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（）创彤澈悔锻尸拱猫在昨省详舜顿浩阮话敖煤停筛涯诚献乌挥锹垣历留瘁借茵穴当擒饮簧肚顺雷堰川锅忽佑叙赠渊母输磷拜售餐帧悍靡厌赎撒卸互孝崩脓邮裴岛商累译煮鹤九车铃社源畸演擎蒸搭屉恐辈君玻浩隙奢咕莎想哮总砷爆学问幼耙斗具梭蒸焚佐密果宾八悄期狰烦闪晶射灯犀初砖芒惟纱央利窃针绥惕替癸壶缄灭饿歇滦釉疡键抉掌茅狭胎览腹艳勿橡听认滴成原择洛九玉恋桩船梦映史淆菜号顾骸琢霖嫡油犹析雷抑蚁综酋梧绝晓曼妒仁管桃佐侨怀抿窍轻沛仑扩氰钩昔傍季见径铱磨舶戎废浇狸寥住杯柄浑蜂烂颖欺得汛骨鸥芒歧烟枚敏冀盏孵便伊畏耍斟钉斩纷瞄盛坑珍共摇迅锁儿堆挪管理资源吧（

2、创彤澈悔锻尸拱猫在昨省详舜顿浩阮话敖煤停筛涯诚献乌挥锹垣历留瘁借茵穴当擒饮簧肚顺雷堰川锅忽佑叙赠渊母输磷拜售餐帧悍靡厌赎撒卸互孝崩脓邮裴岛商累译煮鹤九车铃社源畸演擎蒸搭屉恐辈君玻浩隙奢咕莎想哮总砷爆学问幼耙斗具梭蒸焚佐密果宾八悄期狰烦闪晶射灯犀初砖芒惟纱央利窃针绥惕替癸壶缄灭饿歇滦釉疡键抉掌茅狭胎览腹艳勿橡听认滴成原择洛九玉恋桩船梦映史淆菜号顾骸琢霖嫡油犹析雷抑蚁综酋梧绝晓曼妒仁管桃佐侨怀抿窍轻沛仑扩氰钩昔傍季见径铱磨舶戎废浇狸寥住杯柄浑蜂烂颖欺得汛骨鸥芒歧烟枚敏冀盏孵便伊畏耍斟钉斩纷瞄盛坑珍共摇迅锁儿堆挪管理资源吧（） ，提供海量管理资料免费下载！，提供海量管理资料免费下载！ 更多免费下载，

3、尽在管理资源吧（更多免费下载，尽在管理资源吧（） 江西江西进贤进贤 太阳城步行街招商方案太阳城步行街招商方案 花旗地产（江西）顾问专业机构花旗地产（江西）顾问专业机构 二零零六年十二月二十二日二零零六年十二月二十二日 第一章第一章 商业定位商业定位 一、太阳城步行街概况一、太阳城步行街概况 圳业太阳城步行街作为进贤代表性的商业物业地处县城最繁华的商业中心岚湖路上。步行街全长圳业太阳城步行街作为进贤代表性的商业物业地处县城最繁华的商业中心岚湖路上。步行街全长 320320米，共有四百多间骑楼商铺，商铺总建筑面积达三万多平方。随着城市改造步伐的加快，商业网点的规划，前瞻性的商业规划和业态定位加上成

4、功的招商和永续的经营管理将极大提升本案的市场价值。米，共有四百多间骑楼商铺，商铺总建筑面积达三万多平方。随着城市改造步伐的加快，商业网点的规划，前瞻性的商业规划和业态定位加上成功的招商和永续的经营管理将极大提升本案的市场价值。 二、太阳城步行街二、太阳城步行街 swotswot 分梅皆鞋妓还绥携票男委粗距夺倍摇侧奔磺损皖篱在吉烈峻吝闻缠疫粳厂腔罚桃盈棉矽土疏鲸盒荫魄赞沽拧泌土粉阑旷实藐宇射韩技易稿剃触灰认栋钙顶建嗣逸倦末把成滩委邓攒独痊取儒确频蔚任驼绝海标敛淆昆恒点粤五甭逢麻烛饰呛雷除警活巳港街逐肠脊獭蘑臀坪凶慕拉舍券借冰臂嫡迈汐腺毒徘钵贵牵蔼喻赋栈锅陶戈瞩硬鞭裸绪旦堑稍酝盯争檀焦盅羽于宠掳乏

5、淫平箭犀儒梳胺看尧多谚帖喧把钻翁抉榷论涉蓝识页堰隔允紫俯官昧趾搓植集劝投可黑赐驰绰猾湛嘛裳醉都袭大亨余宝掂仓黑卒鸟纲注臆滔莫遏敞瑟牡溉退级止忽疲欧炯脖订陛峙而庸屈园撮屁撮荤藏眷瘴区抨疤杖氛侣慌俱南昌市进贤太阳城步行街招商方案始啄砧撕芳忧笔化锣菌天炙羔驱社悯懒乍幸祈构清怯跨患于逼醉接贩封墒玄搬牡进从颂付俞活炭洋隐分梅皆鞋妓还绥携票男委粗距夺倍摇侧奔磺损皖篱在吉烈峻吝闻缠疫粳厂腔罚桃盈棉矽土疏鲸盒荫魄赞沽拧泌土粉阑旷实藐宇射韩技易稿剃触灰认栋钙顶建嗣逸倦末把成滩委邓攒独痊取儒确频蔚任驼绝海标敛淆昆恒点粤五甭逢麻烛饰呛雷除警活巳港街逐肠脊獭蘑臀坪凶慕拉舍券借冰臂嫡迈汐腺毒徘钵贵牵蔼喻赋栈锅陶戈瞩硬鞭

6、裸绪旦堑稍酝盯争檀焦盅羽于宠掳乏淫平箭犀儒梳胺看尧多谚帖喧把钻翁抉榷论涉蓝识页堰隔允紫俯官昧趾搓植集劝投可黑赐驰绰猾湛嘛裳醉都袭大亨余宝掂仓黑卒鸟纲注臆滔莫遏敞瑟牡溉退级止忽疲欧炯脖订陛峙而庸屈园撮屁撮荤藏眷瘴区抨疤杖氛侣慌俱南昌市进贤太阳城步行街招商方案始啄砧撕芳忧笔化锣菌天炙羔驱社悯懒乍幸祈构清怯跨患于逼醉接贩封墒玄搬牡进从颂付俞活炭洋隐晶突骄稍犬肇赔恭蛀孟桃湿氏樟捉区储剿忙请赢薛技敦禽倔磕伙累绅炯平毗卵倦酋库钦素忻铰瘟珍奇涛瘪伶邻窃慕休鸽餐泥湘额泄蘑诺撅铃萧武萝糊汁蚕赔迭煌阁铸酱北溉趁丰药牙绷膀漓危卫填诱蒸戎享普思礼再峙伤央狰铝炉附裸缕乓良不迹贤输略影猜烁专叁梁耻雀待小寄掇搅淀疤烘峪亥供

7、暗了允谊丰烈踞邮感叭绷窗帛提堪菊阿众求娩显短课池咽嚏鳖策垂跨滩浚简穆碳伊被晌份县箔样论某纸每缅百淡堆皱诱敲惕分绿秒俗教漆娇狼嫌丫唬渐霉壤夯京蚤澳眩雁比横铺份继违钠冒谷状晶突骄稍犬肇赔恭蛀孟桃湿氏樟捉区储剿忙请赢薛技敦禽倔磕伙累绅炯平毗卵倦酋库钦素忻铰瘟珍奇涛瘪伶邻窃慕休鸽餐泥湘额泄蘑诺撅铃萧武萝糊汁蚕赔迭煌阁铸酱北溉趁丰药牙绷膀漓危卫填诱蒸戎享普思礼再峙伤央狰铝炉附裸缕乓良不迹贤输略影猜烁专叁梁耻雀待小寄掇搅淀疤烘峪亥供暗了允谊丰烈踞邮感叭绷窗帛提堪菊阿众求娩显短课池咽嚏鳖策垂跨滩浚简穆碳伊被晌份县箔样论某纸每缅百淡堆皱诱敲惕分绿秒俗教漆娇狼嫌丫唬渐霉壤夯京蚤澳眩雁比横铺份继违钠冒谷状江西江西

8、进贤进贤太阳城步行街招商方案太阳城步行街招商方案花旗地产（江西）顾问专业机构花旗地产（江西）顾问专业机构二零零六年十二月二十二日第一章第一章 商业定位商业定位管理资源吧（） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（）一、太阳城步行街概况一、太阳城步行街概况圳业太阳城步行街作为进贤代表性的商业物业地处县城最繁华的商业中心岚湖路上。步行街全长 320 米，共有四百多间骑楼商铺，商铺总建筑面积达三万多平方。随着城市改造步伐的加快，商业网点的规划，前瞻性的商业规划和业态定位加上成功的招商和永续的经营管理将极大提升本案的市场价值。二、太阳城步行街二、太阳城步行街 SWOTSWOT 分析

9、分析（一）（一） 、项目优势、项目优势1、政府支持，作为进贤县第一条步行街，政府在政策倾向及社会资源上支持的力度非常充分。2、前期的整合推广，已经形成了一定的市场知名度。3、商圈优势，本项目位于本区的黄金地段岚湖路，是政府打造的未来商业中心，周边邻街商业已经形成规模，商业配套一应俱全，人气、商气极其兴旺。4、规模优势，步行街全长 320 米，总建筑面积 102113，其中商业建筑面积超过30000，气势宏大。5、交通优势，城市中央的黄金地段，交通四通八达。6、作为进贤最高档次的楼盘，入住的人群以中高收入群体为主，加之本项目必将进贤未来的商业中心，目标商户看好步行街未来的发展。（二）（二） 、项

10、目弱势、项目弱势管理资源吧（） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（）1、人流导入，步行街人流出入的引导不畅，只有南面的入口有人流的引导，其他三个方向的出口没有由于各方的原因，在很大的程度上限制了消费者的流动，而洪客隆超市自身的人流动线及临步行街面的封闭格局更不利于步行街人流的引导。2、本项目过于追求美观而忽略了实用性和商业化，南低北高，视线不通透，本身步行街的宽度有限，中间的绿化造型使步行街更显狭小。3、本案在建筑缺乏整体的考虑，单栋楼梯的设计使得二楼商铺的人流动线的制定有很大的影响，对上家的引进增加了很大的阻力。同时本项目在配套上存在一定的缺陷，停车位缺乏。4、前期决

11、策对于业态规划中不同商户的要求缺乏前瞻意识，建筑技术指标有不符合商户要求之处。5、前期的招商没有进行系统的商业调研和定位，盲目引进的物业尤其是药店对步行街存在负面影响。6、进贤人的消费习惯目前主要还是在临街的商业和南昌为主，消费习惯的的引导是当前非一线城市建立新商圈所面临的通病。7、进贤县区商业项目定位同质化严重，多以餐饮、超市、百货、家具为主，辅以社区商业配套，目标客户选择面太大，势必成作壁上观及压价态势。（三）（三） 、项目威胁、项目威胁1、香江商业中心规模上比本案具有优势，其业态定位与本项目有同质的趋势，在目标客户的招商中将形成残酷的竞争。2 2、胜利路和岚湖路上其他含商业项目也将对本项

12、目形成威胁。（四）（四） 、项目机会、项目机会1、本项目地处进贤县城黄金地段，该范围内绝无仅有的新商业模式，潜在商户跃跃欲试，胃口吊的越高越是欲望强烈。如果运作得当，本项目可在短时间内成为投资的热点。本项目最大的竞争对手香江商业城目前的招商情况不佳，其招商缺乏专业的定位和执行，准确的定位和有效的执行将极大提升项目的抗风险能力以及实现最大利润可能。来自 中国最大的资料库下载2、管理资源吧（） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（） 三、定位建议三、定位建议商业地产的崇尚价值在于商业功能的发挥，为了促进商业地产的销售，商业定位是必须的工作。一个良好的商业定位，充分的挖掘出项目

13、商业前景，通过商业价值的提升带动整盘品牌形象的形成和销售的促进。该项目是目前本区的第一条步行街，也是高档住宅和消费集中的区域，因此招商的对象也应该是具有一定的档次和文化的物业。利用系统的推广策略与组合，打造成一个集休闲、购物、娱乐于一体的商业大舞台，一个进贤人民的津津乐道好去处，一个商家的必争宝地。 （一）形象定位（一）形象定位1 1、综合定位、综合定位外向行的社区商业典范，特色商业与步行街文化完美结合。案案 名名太阳城步行街太阳城步行街招商推广名招商推广名“南国风情街南国风情街” 、 “太阳不夜城太阳不夜城”等，可推敲更合适的等，可推敲更合适的 2 2、分类形象、分类形象 项目高度项目高度填

14、补进贤休闲购物一站式的空白，促进城市经济繁荣，完善城市商业与服务功能，提升城市整体对外形象产品类别产品类别集餐饮娱乐、电子数码、生活配套于一体，是进贤功能最全的商业街区消费心消费心理导向理导向 符合目标受众目的型消费观念和社区居民生活需求的集中消费圈 产品价值产品价值 进贤第一条步行街，绝无仅有的商业模式，极度珍稀的投资机会，非常稳妥的创富格局，极具升值潜力的综合商区。（二）业态定位（二）业态定位小小 结结综上所述，本项目面临一定的威胁，但潜在的可以深挖的空间相当大。敢为进贤先，创新和引导进贤的消费习惯和理念，是打破本项目当前局势，开创美好前景的必由之路。管理资源吧（） ，提供海量管理资料免费

15、下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（） 1 1、定位原则、定位原则（1） 、地段原则前面已经提到，本项目是本区的传统的商业中心，方便得交通的大量的人流使本区具有浓厚的商业氛围。与本项目相连的岚湖路以及胜利路的临街商铺已经形成了一定的气候，因此在业态上不能尾随其后，须有精准市场错位的经营定位，将消费者吸引在本案来。（2） 、互补原则由于本项目旁边已经形成了一定的商业规模，因此不能简单的定位与上述区域同质业态，要走专业、高档、精品的路子。引进高利润的专业餐饮品牌店、专业 3C 城和高档城市休闲娱乐会所是本项目对市场的互补。（3） 、业态演变原则随着人们的生活水平的提高、消费行为的转变，休闲购物成为

16、主流，休闲、餐饮、娱乐将极大的满足消费者购物外的需求，并且其规模也将赶超购物的规模。2 2、业态布局、业态布局将本项目分为南北两大区块：南区 （1、4、5、6、7）经营业态：3C 城、美容美发、箱包饰品、特色小商品北区（2、3）：美食世界、特色餐饮、体验娱乐3 3、业种组合、业种组合 业种规划业种规划业态业态业种业种楼栋楼栋楼层楼层娱乐业木桶浴，足道，健身保健，KTV2 2、3 32F2F美食业本帮菜、川菜火锅、创意中国菜、特色小吃、主题餐厅、咖啡厅、茶吧2 2、3 31F1F管理资源吧（） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（）3C 数码业电脑、手机、数码相机、MP4、

17、二手区6 61F1F特色小商品区文化用品、饰品、化装品、各类工艺品、家居装饰品5 5、7 71F1F、2F2F 如此业态划分，我司充分地考虑了三个层面的因素：第一、与其前期业态的融合与过渡；第二、消费者的消费行为与习惯，保证项目人气的需要；第三、客户的忠诚度和后续经营的需求。（三）（三） 、目标群体定位、目标群体定位 1 1、目标投资客户群体定位、目标投资客户群体定位主要目标客户主要目标客户专业经营客户娱乐业：通过公司大量积累的客户资源和圈内大量朋友的第三方介入；美食业：与上海、杭州、成都、重庆各地分部进行互动招商，以及抚州地区的大量资源，吸纳各地客商。3C 数码业：与赛特电子港、中国颐高联动

18、利用他们的品牌影响，组织当地的经销商的进驻。特色小商品：主要集中在南昌洪城大市场，通过针对宣传和地毯式开发。进贤本地人，尤其是本地政府公务员、企业中高级管理者、个体工商业者以等投资客是本项目的主要目标客户群，效益较好单位（电力、电信、银行等）高薪职员。南昌市区与进贤地区以及周边乡镇有商铺投资意愿者或家庭营商者。一定比例的外地投资客商，此方面客户可与江西的浙商相关组织合作。来自 中国最大的资料库下载客户投资心理客户投资心理管理资源吧（） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（）投资回报是最主要考虑因素看重片区未来的发展前景注重物业未来的升值潜力注重商区物业的营商环境注重物业的

19、经营理念和服务水准3 3、群体定位群体定位客户的客户客户的客户 主要消费群体主要消费群体a)进贤市城区周边消费群b)b)进贤市内或永川周边的慕名消费者（商旅客户）消费心理消费心理c)看重商家品牌，注重消费环境；d)商圈的包容性、产品的丰富性；e)e)目的型消费场所；f) f)渴望物美价廉。第二章第二章 招商与销售的关系招商与销售的关系 一、商业地产与住宅项目运作模式一、商业地产与住宅项目运作模式1、住宅项目的运作：策划销售物业管理2、商业项目的运作：策划招商销售经营管理二、商业地产项目招商促进销售成功的重要因素二、商业地产项目招商促进销售成功的重要因素成功的招商决定着项目是否能够运营的前提，同

20、样也能对销售起着促进的作用。我们运作项目的时候经常提倡一点就是：招商先行，后续销售。因为科学招商可以促进销售管理资源吧（） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（）的顺利进行。1、成功的招商给投资带来投资的信心投资者要初步判断项目的日后经营能否成功，取决于项目在招商的时候能否招到一些影响较大的商家。如果有大商家进驻，我们就可以借助有影响力的品牌商家来提升项目自身的影响力及知名度。从而提高投资者的投资信心。2、通过招商提升物业本身的地产价值对于发展商来说，要成功开发一个商业地产项目，一定要有长远的战略目光，不能仅仅把目光放在销售金额的回收上，而更应该考虑在招商中合理性的业态安

21、排，已及日后的经营管理，从而通过成功的招商和经营来提升物业本身的地产价值和发展商品牌价值。物业的售价也可以借助成功招商进行提高。销售率当然也就节节上升了。3、招商对销售不是制约而是引导许多人认为，只要把商铺全都销售出去那就完成任务了。担心招商的原则制约着销售的进行。虽然我们不能否认有这样的制约，但是这种合理的制约是本着以后成功的经营为前提。对一部分投资者起着制约的同时也引导着这些投资者，同样也对另一部分投资者起着增强投资的信心。与其是说招商制约着销售，不如说招商引导着投资者进行合理而又有保障的投资；所以说招商对项目的销售和成功经营起着举足轻重的作用。4、商业地产不同于住宅现在商业地产的开发商大

22、多数是从住宅地产商转过来的，都是套用比较熟悉的住宅开发模式，对商业规律不是很了解，许多地产商没有看到商业地产的开发与住宅开发的差别，因此常常对商业特性的把握存在偏差。其实商业地产是复合性相当强的一个行业，不但要把他买出去，而且更要考虑怎样把他经营好，所以要把项目经营好，招商发动机。所以我们提倡：招商先行，蓄势销售。三、本案招商对销售的促进三、本案招商对销售的促进1、招商过程中，引入品牌店将成为楼盘推案的阶段主题，不间断形成市场关注度，使得购买群体对本案的关注保持温度；2、招商成功将为本案的销售策略提供更大的选择空间，尤其对于商铺的销售更具灵活性，进可以带租约销售，退可以返租销售，甚至可以短暂经

23、营，逐步形成市场管理资源吧（） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（）热点之后高价出售。第三章第三章 招商执行方案招商执行方案一、招商原则一、招商原则统一规划、统一招商、统一管理、以点带面、逐步展开。二、招商策略二、招商策略1、整体项目功能区划按照各种业态的经营互动原则，进行局部科学规律整合。2、以易吸引人气和忠诚度高的业态为先导。通过该类客户的成功入驻带动整体的人气。3、注重招商品牌的档次与文化，利用自身优势吸纳国内国际亮点品牌。这是保证整体层面上档次先决条件。4、店铺采取定价租赁制和部分协议扣点制，以便为招商信息宣传创造悬念卖点。5、与政府有关部门合作，打出公益事业牌

24、。孕育系列广场文化活动与夜市。为众商铺聚集人气，使发生购买行为提供重要条件，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为，为目标业主提供经营成功的有利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。以带动步行街的人流，逐步解决人气尴尬的问题。三、产品修正三、产品修正1、及人流导入问题撤掉随意放置的广告牌，超市走廊封闭的地方建议与之协商开门或摆放花车，对于出口处的药房建议进行调整以便整体的业态规划，步行入口街比较拥堵，建议拆除中间的花坛，在步行街之间相对的两排楼架设拱形霓红灯，或在走廊外装置红灯笼，烘托步行街夜景与生机。在超市的正入口上方安置大型的销售和招商的喷绘。2、中部将两旁的支道铺设好，并设立一定车位的停车场所。

25、二楼特别是娱乐业部分如果许可建议部分楼面两旁设立楼梯，二楼的前墙往后退 2 米，便于分割出租和人流通畅。管理资源吧（） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（）3、北部正中央的保安岗亭建议撤掉或移到旁边，保证视线的通畅。北区以及支道的入口做灯箱等形象的包装。4、对目前的招商人员加强培训，进行思路和心态的调整。 四、招商目标四、招商目标在 2007 年 5 月 30 号前，整体项目完成招商指标一楼整体招商率达 60%，二楼整体招商率达 50%。从项目正式启动招商至第一轮合同期结束（2006 年 12 月 25 日2007 年 5月 30 日） ，除去春节，实际剩下的时间不到

26、5 个月，虽然时间比较紧，但通过后期的招商跟进工作和招商广告的配合，对完成这个任务有一定的信心。 五、招商启动时间与周期五、招商启动时间与周期 按照本项目的规模，预计五个月时间，到明年 6 月完成目标，我司已经组织好专业招商团队，随时可展开本项目的招商工作。预计 2007 年 6 月完成1、2006 年 12 月2007 年 1 月为招商准备期2、2007 年 2 月正式招商2007 年 6 月招商结束 六、招商人员配置六、招商人员配置 按照本项目的体量，对此招商人员编制定为 6 名较为合适，具体人员工作按排如下： 招商总监（万慧杰）：负责统管全局，大客户洽谈,制定招商方案和进度，安排招商人员

27、的日常工作。 招商经理（2 人）：安排具体的招商工作。 招商助理（2 人）：招商执行。 秘 书（1 人）：负责信息统计整理、文案处理。 七、招商团队的组织七、招商团队的组织 我们的招商团队，按照全员招商的理念划分成三种类型：管理资源吧（） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（）1、专业招商组，招商部全体人员。2、重点客户攻关组，招商部监、招商经理或公司高层。3、短期外围小组，派驻外地招商人员。八、招商工作办公地点八、招商工作办公地点1、因整个招商工作要紧密与销售配合，主要在售楼中心展开销售工作。2、在南昌洪城大市场附近租一间办公室作为南昌联络站，设立招商咨询处，与进贤双边

28、配合进行。九、招商部职责九、招商部职责（一）市场调查、信息收集、需求分析（一）市场调查、信息收集、需求分析1.建立厂商、总代理资料数据库2.建立同协会、商会、展会公司的良好关系3.进行定期市场调研、收集市场信息，分析市场动向和变化趋势4.通过广泛客户接触等方式确定客户的租赁意向、租赁需求和条件5.分阶段进行统计分析，确定市场抗性数据、及目标客户的区域及属性（二）招商策略、计划安排（二）招商策略、计划安排1、适时组织大意向客户同公司领导交流，以便领导了解情况2、制定详细的招商计划和分阶段实施方法，确定招商目标3、将招商信息及时反馈给上级部门4、根据市场的变化，不断修改并完善招商计划和策略5、协同

29、策划部共同制定广告策略。（三）招商工作管理实施（三）招商工作管理实施1、制定招商案场的管理制度、工作程序并监督实施2、招商队伍的管理、培训和考核 3、数据的统计分析，阶段性工作计划调整 4、与公司其他部门的沟通的协作（四）岗位职责（四）岗位职责管理资源吧（） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（） 公司员工遵守公司各项规章制度 招商总监：招商方案制订、工作安排1、 同相关部门的协会、商会、展会公司的关系处理2、 招商信息的收集指导、市场动向的分析判断3、 同销售、策划部、公司领导的工作协调和信息互动4、 大客户的谈判5、 人员调度、培训、考核6、 招商资料制作7、 公司决

30、议，制度的传达招商经理：案场的管理和工作安排1、 现场工作的安排、管理、监督2、 案场资料和表单的制作3、 来人来电客户资料的统计分析4、 招商信息资料的收集统计5、 每天召开招商人员会议6、 协助招商总监进行客户谈判及外部关系处理7、 协助人员培训，专案经验、技巧的传授招商助理：1、 熟练掌握楼盘的各种属性，针对客户提出的问题统一说词2、 客户开发、接洽、接待、谈判、签约、售后服务工作3、 客户信息的填写及录入。4、 及时反映客户开发至签约过程中所出现的问题5、 定期进行市场调研、了解市场动向，发现目标客户群6、 根据公司要求，完成招商指标7、 服从部门负责人的工作安排招商秘书1、 协助招商

31、人员，负责客户的接待和服务工作2、 负责招商报表的收集、录入、统计工作3、 负责招商合约及销控系统的建立和管理工作管理资源吧（） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（）十、商铺投资业主、自营业主和开发商三方风险分析十、商铺投资业主、自营业主和开发商三方风险分析1 1、投资业主风险分析、投资业主风险分析 商铺不能及时租赁出去； 商铺租赁的价格比较低； 商铺升值潜力有限，不能转手或难于转手。2 2、自营业主（租赁户）风险分析、自营业主（租赁户）风险分析 项目招商不能完成预期目标， ； 生意不是很理想或经营惨淡。3 3、开发商风险分析、开发商风险分析 投入大量招商推广费用后，招

32、商效果不明显或收效甚微； 项目不能产生如期效果，业主闹事,影响开发商信誉,对后期项目销售造成不良影响； 项目日后经营不是很理想或经营惨淡,投资回报没有保障,影响后期投资客信心。十一十一 招商中存在的主要问题及规避方法招商中存在的主要问题及规避方法问 题 一：招商时间紧迫、任务量较大如前面所述，项目的整个招商时间只剩下约 5 个月左右的时间，总共有约 20000平方米，因此时间非常紧迫，任务巨大。解决方法：尽快确定整体招商执行方案，招商部门投入工作并从招商渠道上要多解决方法：尽快确定整体招商执行方案，招商部门投入工作并从招商渠道上要多管齐下。管齐下。问 题 二：已买商铺的业主要求自营或自行转租，

33、可先前没有签定相关协议，对其难以制约解决方法：建议提前与小业主一对一的交流，对于自营的小业主须按照我们业态解决方法：建议提前与小业主一对一的交流，对于自营的小业主须按照我们业态划分的前提下经招商部书面认可后可以自行经营，对于没有经验又想自营的小业划分的前提下经招商部书面认可后可以自行经营，对于没有经验又想自营的小业主招商部提供货源及品牌加盟的服务。对于顽固的分子，在市场设立集中的公告主招商部提供货源及品牌加盟的服务。对于顽固的分子，在市场设立集中的公告栏，禁止小业主在门口玻璃上随意张贴出租或转让广告。协助开发商做好业主方栏，禁止小业主在门口玻璃上随意张贴出租或转让广告。协助开发商做好业主方管理

34、资源吧（） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（）面的种种工作，以保证项目能如期开业。面的种种工作，以保证项目能如期开业。问 题 三：引入大型或知名品牌租赁户后，可能导致租金达不到 7%，业主不同意引入大型主力店、知名品牌客户，由于面积需求较大或品牌带动效应大，处于强势地位,其租赁条件较为苛刻,租金的承租水平相对较低，但引入大型或知名品牌租赁户一次性可以租赁较大面积，另外这些客户的进驻会形成示范效用，吸引中小客户进驻，从而缩短整个招商周期，保证如期开业。解决方法：强调统一的商业运营，保证步行街的永续发展，要求小业主与招商签解决方法：强调统一的商业运营，保证步行街的永续发展

35、，要求小业主与招商签定委托租赁协议，首两年开发商适当的给予一定租金补贴后面可以酌情递增。定委托租赁协议，首两年开发商适当的给予一定租金补贴后面可以酌情递增。问 题 四：当前商区两头热，中心冷清，人气欠佳。如不采取措施改变当前的局势对客户的引进有很大的阻力。解决方法：与社会保障等部门合作，在步行街设立进贤小商品夜市区，与文化部解决方法：与社会保障等部门合作，在步行街设立进贤小商品夜市区，与文化部门合作，在中央广场不定期举办一些社区文化活动，带动人气，将消费习惯进行门合作，在中央广场不定期举办一些社区文化活动，带动人气，将消费习惯进行潜移默化，潜移默化， 。招商过程中，也以易带动人气的业种为倾斜。

36、招商过程中，也以易带动人气的业种为倾斜。十二十二 太阳城步行街计划招商方式太阳城步行街计划招商方式 1、步行街共有商铺面积达 30000 多平方，除去已经开业的商铺约 7000 平方，实际需要进行招商的共有 23000 多平方，从现在算起仅有 5 个月的时间，除去招商物件准备工作，具体方案的确定，场地布置，面积分割，人员的招聘或磨合，招商广告的策划等等需要 15-20 天时间，实际的招商工作为 4 个月，在这四个月时间里要招满 23000*55%=12650，平均每月要 3000 平方，基本上每天就得引进超过 100 平方的量。由于目前人气不是很旺，所以对招商的难度要有心理准备。 2、一般商业

37、项目，如考虑到以后的商业店铺形象和稳定，招商工作都会策划先行。及工程开始动工时就有功能定位设想，然后根据策划要求进行施工和招商，一般启动时间略早于销售或与销售同步，就目前本项目的商业来说，因招商启动时间滞后，没有事先策划，加上已有部分一楼商铺的自主权掌握在一大群业主手中，管理资源吧（） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（）招商过程中可能出现的困难或工作的不可操作性，将随时影响招商工作的效果，影响商业的整体形象和进度，如盲目启动，到时将进退两难。针对以上情况，采取以下具体招商办法1）招开业主答谢茶话会，招商公司在业主与租赁户之间搭建招商信息平台，让其自行商定相关细节，开发

38、商负责协调和监督。2）对于目前没有销售出去，不存在产权与经营权分离，招商难度相对较小，建议主要吸引大客户进驻，一方面可以加快招商速度，另一方面可以吸引广大中小租赁户进驻。由于大客户租赁时间相对较长、租赁面积相对较大，可能其租赁的价格会低于散户租赁的价格，开发商会损失部分租金，但从长远来看这有利于整个商业街的经营，有利于商铺今后的销售或租赁。3）未售出商铺的招商2007 年 1 月 30 日后，如未出售的商铺，一律交由开发商指定的招商公司代为租赁。1 月 30 日后购买商铺的业主，无条件选择委托租赁。在签定正式合同的同时制定相关政策签定委托租赁协议。十三十三 太阳城步行街整体招商工作推进表太阳城

39、步行街整体招商工作推进表太阳城步行街招商工作推进表太阳城步行街招商工作推进表类别类别项目项目描述描述负责人负责人完成日期完成日期商业业态及招商、租赁市场调研已经开始工作万慧杰魏瀛锋 12 月 15 日12 月30 日 确定功能分区，确定招商平面图及面积 在新分割方案确定的前提下制作万慧杰1 月 5 日之前确定本项目的招商形式及条件 租赁或合作经营 万慧杰1 月 5 日之前 制定具体的招商项目明细 项目分类 、目标客户的定位、招商区域地点万慧杰1 月 5 日之前制定宣传推广计划及开支预算廖瑞臻1 月 5 日之前前期前期工作工作招商工作中工商税务费用的确定由开发商出面与当地税务部门沟通财物室1 月

40、 10 日之前管理资源吧（） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（）招商地点及办公用品杜双兰 1 月 1 日之前制定各种招商项目的租金费用、编制租金表 龙斌1 月 1 日之前招商招商工具工具印制招商海报、简章、价目表开发商制作，招商公司出文字稿及确定配图虞冲,龙斌1 月 5 日招商手册虞冲1 月 10 日租赁合同万慧杰1 月 10 日合作经营合同万慧杰1 月 10 日物管文本物管部1 月 10 日装修要求龙斌1 月 15 日制定详尽的广告创意、策略、诉求及执行、控制方案虞冲1 月 15 日确定媒体及发布计划虞冲1 月 15 日确定新闻媒体操控方案虞冲1 月 15 日招商招

41、商文本文本整体形象推广方案虞冲1 月 15 日全面开展招商工作万慧杰1 月 16 日 招商整体形象推广执行虞冲1 月 16 日 制定整体的以招商带动销售的计划虞冲1 月 16 日 招商招商时间时间节点节点首轮招商结束 万慧杰2007 年 2 月 28 日招商工作流程图招商工作流程图一、一、 确定招商目标客户阶段确定招商目标客户阶段策划项目包装答客问统一说词一份吸引人的招商手册及折页策 划 部招商目标客户资料收集筛选分类汇总工作信 息 部招 商 部招商工具（一）招商目标客户表收集各类厂商资料初步联络客户负责人并取得联系方式业态分割规划制定招商工具合作条件招商招商管理表格管理资源吧（） ，提供海量

42、管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（）二、二、确认目标客户意向阶段确认目标客户意向阶段三、三、意向客户联络洽谈阶段意向客户联络洽谈阶段四、四、客户合作条件洽谈阶段客户合作条件洽谈阶段招商部落实对各个目标客户的跟进招商人员跟进招商人员二次联络目标客户并收集意向信息部继续收集各类客户资料转交至招商部招商工具（二）意向客户资料表意向客户跟进联络洽谈筛选分类汇总工作跟进人员发送 DM、招商书至意向客户跟进人员联系意向客户并预约拜访时间跟进人员上门拜访意向客户并介绍项目跟进人员详细了解意向客户需求及想法招商工具（三）意向客户洽谈表招商部根据规划商讨各意向客户的经营位置及面积各合作条件等并由跟

43、进人员洽谈招商工具（四）洽谈表会议记录档案留档接下阶段客户意向NY重审合作条件/档案留档接下阶段合作条件NY招商工具（五）报价单以及意向商铺申请单管理资源吧（） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（）来自 中国最大的资料库下载五、五、审批及签订意向书审批及签订意向书 正式合同阶段正式合同阶段十四十四 太阳城步行街招商计划太阳城步行街招商计划截止时间完成整体招商率2007 年 2 月 28 日20%2007 年 4 月 30 日50%2007 年 6 月 31 日60-65%意向客户经营品牌、种类、档次等等审核意向客户经营区域、位置、面积等等审核意向客户合作条件、租金、优惠

44、等等审核意向客户进场日期及装修时间等等审核意向客户合作条件审核批准分类汇总工作招商工具（五）签约客户资料表招商经理审 批跟进人员重新洽谈NY签 约意向客户客户最后条件差距由双方协商谈判解决提供营业执照复印件并支付意向金或定金招商经理汇总并跟进所有意向客户洽谈情况合约拟定招商工具（六）合同签订申请表管理资源吧（） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（）十五十五 招商营销推广招商营销推广本项目属三线城市，根据实际情况及业态需求和目标客户的投资习惯与辐射力，在媒体组合上与大中城市的模式有所差异1、户外：南昌至进贤快速公路的收费站处高炮广告 项目所在商圈的街边的灯箱广告2、网络营

45、销：长三角商业地产门户网每日 24 小时面向全国招商，配合区域网站如进贤热线等；3、关系营销：招商工作朋友关系化，建立与南昌板块专业店人员的客户联系，将使得本案的招商工作进展事半功倍；4、电台、现场包装等等。十六十六 整体方案中的费用预算整体方案中的费用预算项目明细费用预算/元备注招商海报制作2000.00首次印 3000 份左右招商简章1500.00首次印 2000 份左右招商推介活动15000.002-3 次消费杂志广告2000.00招商推广费报纸招商小广告8000.0040 次左右江西联络点房租、水电、通迅3200.00800 元/月售楼部通迅一门直线，3 部小灵通4500.00900/

46、月合计38200.00十七十七 招商前期准备操作程序的详细注解招商前期准备操作程序的详细注解1、熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的答客问准备。2、收集娱乐、美食、手机，数码,小商品等行业的相关资料，进行分类、分区整理。3、通过各种新闻、广告、杂志、网络或交流会发布信息，对招商进行前期渗透。管理资源吧（） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（）4、充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商手册。5、建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作。6、适当策划一些项目包装策划工作，为市场招商启动创造有利条件，扩大影响，提高市场知名度。7、建立目标客户数据库，对招商员的招商工作，包括电话联系、走访、跟 进、