董明珠的成长过程

1、董明珠的成长过程、大器晚成不失天分董明珠跟那个年代很多人一样，出身也平平，1954 年，她出生于江苏南京一个普通人家，1975 年参加工作，当时在南京一家化工研究 所做行政管理工作。36岁以前，她的生活也 是平淡无奇，没有人会想到，36岁以后的董 明珠，却用自己的坚韧和执著创造了让人无不 佩服的职场传奇。1990 年，董明珠毅然辞去工作，南下打工。当时已经36岁的她，到了格力公司，要从一 名基层业务员做起。不知营销为何物的董明珠 却凭借坚毅和死缠烂打，40天追讨回前任留下的42万元债款，令当时的总经理朱江洪刮 目相看，成为营销界茶余饭后的经典励志故事。 这位女强人的创业传奇就是从这里开始。靠着

2、 勤奋和诚恳，董明珠不断创造着格力公司的销 售神话，她的个人销售额，曾经飙升至 3650万元。二、雷厉风行的女上司iqqs年，董明珠成为格力的销售经理，下属们是这样看当时的这位女上司：一个从不按牌理出牌的人,她的"牌理”只有一个:自己的原则，自己认为对的。董明珠上任后面对的第一个问题是在隆冬时分 积压了 iqooo套空调。对此，大家通常的做 法是每台降价300元卖出了事。董明珠说不 行，正常产品降价有损形象。“她出人意料的 做法是把积压空调分摊给每个经销商。销售员 没想到新官上任的三把火会烧到自己身上，而 且烧个没完。生活细节上，这位铁娘子还做了这样一个规定 “上班时间不许吃东西，一

3、经发现，第一次罚 五十，第二次罚一百，第三次走人”。当所有 人以为这也就说说而已的时候，一天，董明珠 走进办公室，发现8名员工正在吃东西，仅过了 10秒钟，下班铃就响了。董明珠毫不客气，每人收了 50元。大家目瞪口呆。董明珠说， 只要违犯原则，再小的事，都是大事，都要管 到底。一天，有一个年销售额达1.5亿元的大经销商， 来格力厂要求特殊待遇，语气中透着不容商量 的傲慢。董明珠非但没有理他，反而狠狠反击： 把他开除出格力经销网。所有人都在为这位女 上司捏一把汗，一个位子还没有坐稳的销售经 理，一天之内，竟毫不犹豫地扔掉1.5亿元的 年销售额。董明珠的回答很简单：只要违犯原 则，天王老子也给我下

4、马。女强人的铁腕让经销商们不得不服软。许多空 调厂往往纵容大销售商，允许他们跨地区经营， 这样本地小经销商根本竞争不过，也把市场搞 乱了。董明珠这样一做，小经销商可以把规模 搞大，也就有了奔头。三、铁腕解决欠款问题拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现 象，这让很多经销商头疼，不信邪的董明珠一 年里就把全部问题解决了。她的做法很简单， 也很霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货， 补足款后，先交钱再提货。不过这说起来容易，做起来难，她这下捅了马 蜂窝，大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称：有她没我。”董明珠 没有服软，针锋相对的说：那就有我没他。”朱江洪劝董明珠：是不是可以补完

5、款，先发 货再收钱？”董明珠微微一笑说：好啊。”结果款一到账，货却把住不发。董明珠说：要货？先拿钱来。”董明珠振振有词： 就算别人全这 样，我格力也偏偏不。”即使100次撞墙头破 血流，董明珠也要撞101次。欠款这堵破墙一 定要倒。董明珠的强硬带来的效果是：1997 年、1998 年格力没有1分钱的应收账款，也没有1分钱 三角债。此后，大家都相信董姐，不划款，你拿不到一个货；只要划款过去，从不拖欠货的。董姐办事，服气，放心！四、职场女人的励志奋斗精神年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头，据说现 在董明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题，一 有什么想法，半夜一两点，董明珠会跳起来， 拿起本子就记下来，甚

6、至半夜打电话给老总。 正是她的这种奋斗精神，许多营销绝招就是这 样诞生的。1995 年，董明珠发明了 淡季返利”，即依 据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返 还。这样把钱一货”关系，变成钱一利”关 系，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓 解了旺季供货压力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，达11亿元，为1996 年 与春兰总决战做好了市场准备。1995 年，格力叉发明 年终返利”，将7000 万元利润还给经销商。1996 年，空调淡季，格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。在淡季价格战中，各个品牌只 得纷纷降价，甚至零售价低于批发价，批发价 低于出厂价，大伤元气。董明珠规定格力l分钱

7、也不能降。到了 8月31号，格力却宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商。这样在空调业最困难的1996 年，格力销售增长17% ,第一次超过春兰。格力不仅把缩小营销队伍省下的钱补给了经销商，1997 年还拿出2.5亿元返还经销商。董明珠认为：只有经销格力赚钱，才能长治久 安。她不仅将紧俏空调品种平均分配，避免大 经销商垄断货源，扰乱市场，还推出了空调机 身份证，使每台空调在营销部备案。一般来说，空调9到3月份是淡季，4到8 月份是旺季，淡旺季有不同的价格，淡季比旺 季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月，以获得更大利润1998年，董明珠却突发奇想，在朱总支持

8、下宣布把淡季延长一个月。4月继续实行3月淡 季价。格力到手的钱不要。等其它厂回过神来， 众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品，有厂家长叹： 董明珠也真狠一这么多年，我们从没想到过这一招。”就这样，15年的时间里，董明珠从一名基层业务员成长为格力的总经理，从 05年至今，她一直担任着格力的副董事长、总裁职务。自 从董明珠出任总经理后，她和董事长朱江洪， 创造了我国商界独一无二的奇迹。在她的领导下，格力电器从1995 年至2005 年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003 年以后，销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持 15%以上的增1954年，董明珠出生于南京

9、一个普通家庭， 兄弟姊妹七人，她最小。儿时的董明珠性格腼腆 温顺，总是微笑着听别人说话，几乎别人说什么 她都同意，“好啊”、“可以”、“没问题”是她的 口头禅。因为担心在火车上吃东西难看， 她最初 在格力出差时，甚至在火车上饿了一整天。她很 爱美，极为注重个人形象，这一点从她几乎不重 样的衣服打扮中大约可以看出来。在她看来，这辈子最大的转折点，是丈夫的 去世。“如果不是这件事，我不会走现在这条路。 如果他在，也不会同意我来珠海。”她丈夫在儿子2岁时病逝。数年后，董明 珠孤身一人来到了珠海，后来加入了格力。那一 年，她36岁，她的儿子东东8岁。那时的格力 还叫海利，是一家投产不久、年产能约2万台

10、 的国营空调厂，没有核心技术，只能做空调组装。她在格力的第一个岗位是销售人员，被安排 负责安徽市场。到合肥的第一件事，是向当地一 家拖欠了 42万货款的经销商追债。关于她追讨这笔债务的过程，曾经被很多媒 体详细描述过：董明珠锲而不舍天天去找那位经 销商，经销商爱理不理的样子。直到下班时，董 明珠站起身，一个人回到旅馆。再后来，那位经 销商干脆避而不见，这更激起了董明珠的饕脾 气，天天去“堵”，终于有一天把他堵在办公室 大叫：“你要么还钱，要么退货。否则从现在开 始，你走到哪里我跟到哪里！ ” 经过40天 的斗智斗勇，饱尝冷落、戏弄和欺骗后，董明珠 终于追回了货物。从此，她立下决心采用“先款 后

11、货”的策略。然而，那时的格力在空调界默默 无名，“先款后货”几乎不可能。在一次次碰钉 子之后，安徽淮南一家电器商店的经理终于被董 明珠的真诚所打动，答应进20万元的货试试看。 董明珠终于拿到了 20万元的支票。再后来，格力在淮南的市场被打开了。在芜 湖、铜陵、合肥、安庆，董明珠都打开了局面。 仅仅1992年，董明珠在安徽的销售额就突破1600万元，她一个人的销售量占整个公司的1/8。1994年底，在格力电器最困难的时候，董 明珠接过了经营部长一职，经历了很多改革。一 年之后，销售收入增长了 7倍，达到28亿。从此，她作为神奇销售员声名远播。在格力的这些年，董明珠没有休过年假，直 到现在才可以过

12、个礼拜天。最大的愉快，是看格 力的销售数据增长。她喜欢以这些数据来说明这 个企业在成长：1994年底，她接手格力电器时， 实际年销售才4个亿左右，但至2012年，格力 已经实现1000亿的销售，在世界上连续8年销 量排在第一。而她也已被称作家电业的“拼命三郎”、“中 国的阿信”。她从底层的业务员做起，一步一步 走到总裁、董事长的位置上，数次入选美国财 富杂志"全球50名最有影响力的商界女强人”， 成就了一个被寄予厚望的民族品牌。 在中国复杂 的商业环境里，在国有体制内，她依然能坚持原 则和个性，有棱有角。在董明珠看来，“一个好的领导者，必须具有强势的责任感。我想的第一件事就是不被乌纱

13、 帽左右，如果你认为我做得太过分了，把我免掉 了也不足为奇。但如果给我做，我一定要坚持原 则。”偶尔，她也会“检讨”自己，说“可能我的 原则性太强了。”然而，她还是始终坚持，“管理 就是铁的，刚性的，制度是不可随意改变的。”有人说，这与朱江洪的宽容和大度密不可 分。董明珠承认：“如果没有他在我背后的这种 支持，我肯定也做不到，你想讲原则也不行，没 给你讲原则的机会和环境。”在中国的电器行业，朱江洪与董明珠的配合 被视为“绝配”。朱江洪主抓生产和科研，强调 工业精神和技术研发；董明珠长于营销，主抓市 场和财务。朱宽容，心胸博大；董强势，原则性 强。朱董两人默契配合，成就了这家“中国最优 秀的上市

14、公司”。科龙电器前总裁王国端曾有过这样的比喻， “朱江洪遇到董明珠是朱的福气，董明珠遇到朱 江洪是董的运气。”竞争对手也说，这两个人要 是吵架，或者有一个生病，或有一个退休就好了。他们默契合作了接近20年，直至2012年5 月朱江洪退休。董明珠在第二本自传行棋无悔中，谈到 了她和朱江洪的事业默契：“我希望有一天能超 过朱总，我相信他也希望我能超过他；但我还相 信，朱总希望自己永远站得比我高， 就像他现在 是董事长我她承认，权力过大确实容易犯错误， 但容易犯错误不代表就一定会犯错误。 她说，她 每天都在反思，以保持清醒的头脑。是总经理一 样说句稍微出格的话，如果不是我 1994年 回来帮忙整顿经

15、营部，格力不会有今天。从这一 意义上讲，朱总也是幸运的，如果他不认识我， 将会是他的一大遗憾。”随时随地记住股民和员工利益，就不会做错 误的决策如今，董明珠终于迎来了完全属于自己的崭 新的时代。她也终于等来了或将可以超越朱江洪 的机遇。在她的任上，她需要带领格力完成一个历史 性的目标：2015年实现2000个亿的销售。 那一份格力电器发布的年度业绩报告显示， 公司 营业总收入和净利润的持续增长，得益于坚持自 主创新，通过技术、产品、管理升级推动企业转型，以技术创新为动力，带动管理创新、营销渠 道创新，发挥品质品牌优势、全产业链优势、规 模成本优势，全面提升综合盈利能力。这基本概括了董明珠掌权之

16、后工作重点、 格力电器 改革的方向，一定程度上也回应了之前的质疑。在外界的眼中，董明珠长于营销，但并不专 于技术，人们的担心是，朱江洪离开后，董明珠 是否依然坚持对工业精神和技术创新的追求。“格力技术的研发是格力发展的基石，在格 力发展的过程中一直没有放手。 这些年，格力创 新的整套机制都建立了，我们有好的科研人员， 也有好的机制。当然，现在可能更多地提出了创 新技术发展的要求，这意味着将来只会走得更 好。”格力电器主管技术的副总裁黄辉说。在董明珠的组阁中，黄辉升任了董事，这被 解读为格力电器未来对技术的考量。 而据格力电 器的公开发布，截至目前，格力电器已拥有技术 专利8000多项，其中发明

17、专利2000多项。2012 年申请专利2400多项，平均每天有7项专利问 世。董明珠的下属们说，董是一个理想主义者，一个追求完美的人，对品质有极高的要求，近乎 苛刻。因为“她在市场上看到过太多优秀的产品， 这意味着她对时尚和品味的要求更高。” 在她的苛刻要求下，他们也最终把很多不可能的 事情都做成功了。董明珠说，她希望格力在技术领域有突破性 和创造性，不只是能给别人带来一种新的感受， 甚至可以改变人们的生活方式。然而，董明珠始终认为，一个企业最重要的 是管理，如果没有优秀的管理就不可能有优秀的 人才。没有优秀的人才，一切都是空谈。她当上董事长之后觉得，每一个干部必须更 加清醒地反省自己。因为她

18、看到，随着企业的不 断扩大、时间的不断推移，干部队伍的自我约束 面临更多的问题，她专门针对拥有权力的干部队 伍提出了 “公平公正，公开透明，公私分明”的 12字管理方针，“容易犯错误的往往是手上有权 力的人，而不是工人。”她要求格力所有的共产党员都要戴上党徽， 每天接受大家的监督，“你要时刻提醒自己是共 产党员，起带头作用。”她对格力的共产党员们 说。“我们要求公私分明，因为有的干部权力太 大，利用公家的权力为私人谋利，特别是我们上 游配套，这在公司当中自然形成很坏的影响。 在 这个问题上，我们要求非常严格，发现一个查处 一个，绝不手软。”她承认，权力过大确实容易犯错误，但容易 犯错误不代表就

19、一定会犯错误。 她说，她每天都 在反思，以保持清醒的头脑。“任何时候决策， 你要考虑你背后的股民利益、员工利益，这些东 西如果能够随时随地记住，就不会做错误的决 策。”对于下属们来说，董明珠很不好糊弄，她最 讨厌撒谎的人，“因为一个人只要说谎，他就可 以做一个不忠诚于企业的人，在小事上说谎的 人，在承担大事的时候也会。你可以不做，但不 能对我说谎。”她说，她唯一要做的是把干部队伍带好。“我 的责任是为那些想做事业的、 有理想、有追求的 人，创造一个好的平台和环境，最起码给努力工 作的人公平公正的机会。在格力的环境里，我们 不容许偷鸡摸狗、弄虚作假的人存在。”她认为，领导者一定要有清醒的头脑，因

20、为 不公平的政策，一定会带来不公平的结果。那些 很会在你面前表现的人得到提拔，那些很卖力工 作却没到你面前表现的人得不到公正对待，这样 的环境很糟糕，对企业是巨大的伤害。不公平、 不公正的环境和人才机制，只能培养又奸又猾的 人。“为什么我要提这12字方针，就是为了渗 透这种公平公正的文化。”在董明珠的办公室里一直挂着一幅字： “献 身企业忘自我，棋行天下女豪杰”。这是朱江洪 在2005年送给董明珠的生日贺礼。董明珠的下属们都说，她的这一生完全奉献 给格力了。他们称赞她是一位很了不起的企业 家，有很执着的敬业精神，舍弃了一切奉献企业， 对企业没有私心，拥有敏锐的市场判断力，有着 显赫的业绩董曾有

21、过这样的感慨，“在这个 社会，男性是主导地位。女性在这个岗位上背后 要付出很多，作为一个女性，要领导一帮男士， 怎么能够让他们信服你，那真的不是靠你简单的 亲和力，那是要靠智慧的。而且更多的是，你要 比他更加执着和拼搏，你要比他做得更好，你的 判断力比他更强。”董明珠的一位民营企业家朋友感叹说， 董明 珠为格力付出了太多，比民营企业家对自己企业 的付出还更多。“她已经这么成功了，还经常出 差，一有时间就去看市场，我们自己做老板都做 不到那么敬业。”董明珠几乎没什么属于自己的 私人时间，见人就推销格力，句句离不开格力。在这位与董明珠有多年交往的企业家朋友 看来，董明珠很廉洁，完全没有私心。在国有企 业的领导人中是罕见的。她没有亲人在格力，甚至为了格力的利益， 她与自己的亲人翻脸了。那是在1995年，格力空调全国货源紧张， 一个经销商找到董明珠的哥哥，希望通过他的关 系拿到格力空调，按2%给他提成。她哥哥向她 提出了拿