拒绝处理理念篇中国人保财险picc早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材课件

1、拒绝处理理念篇-中国人保财险picc-早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材拒拒 绝绝 处处 理理 - -理理 念念 篇篇拒绝处理理念篇-中国人保财险picc-早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材课程大纲拒绝的意义拒绝处理的心态拒绝处理的方法如何减少拒绝拒绝处理理念篇-中国人保财险picc-早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材一、拒绝的意义拒绝处理理念篇-中国人保财险picc-早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材异议处理定义异议处理定义异议处理是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买保险商品的行为与过程。异议无处不在异议无处不在拒绝处理理念篇-中国人保财险picc-

2、早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材异议的两面性异议的两面性异议是成交的障碍异议是成交的必经之路拒绝处理理念篇-中国人保财险picc-早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材 成交总在五次拒绝后 全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。拒绝处理理念篇-中国人保财险picc-早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材“褒贬是买主，喝彩是闲人” 成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。 博恩崔西拒绝处理理念篇-中国人保财险picc-早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材 被拒绝的原因 基本上来自客户因素、销售人员因素及商品因素三大方面。拒绝处理理念篇-中国人保财

3、险picc-早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材产生异议的原因 因客户而产生 不信任（约占55%） 不需要（约占20%） 不了解商品特性及利益（约占10%） 安于现状、不急（约占10%） 其他借口（约占5%） 拒绝处理理念篇-中国人保财险picc-早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材产生异议的原因因我们而产生 专业知识不足 给客户印象不佳拒绝处理理念篇-中国人保财险picc-早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材异议的本质 异议只是客户习惯性的反射动作通过异议可以了解客户的真正想法对异议问题的处理就是导入促成的最好时机拒绝处理理念篇-中国人保财险picc-早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题

4、素材判断异议的真伪一般异议原因都是借口利用发问寻找真正拒绝的原因拒绝处理理念篇-中国人保财险picc-早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材 判断异议真伪（例)准客户：保险不可靠！（托辞）健康顾问：你有这样的想法一定有你的原因，能不能请教你为什么有这样的想法？准客户：你的保险公司不赔钱（发问）健康顾问：请问您是听说还是亲身经历过?准客户：我的同事的保单就没赔（真实原因）拒绝处理理念篇-中国人保财险picc-早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材二、拒绝处理的方法拒绝处理理念篇-中国人保财险picc-早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材 认同别人才有机会使对方肯定自己。拒绝处理理念篇-中国人保

5、财险picc-早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材异议处理的技巧 间接否定法 “是的但是” 当然啦，考虑也是非常重要的。不过，事故不会等我们考虑好才会发生的，早一天投保，早一天保障，要是等到事故发生再说就晚了。既然我们已经认识到健康保险的意义，早晚都要办的，那我们还有必要等什么？拒绝处理理念篇-中国人保财险picc-早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材异议处理的技巧 询问法以发觉客户的真正的原因：“请问你是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的原因。” 举例法以实例打动客户，消除疑虑 我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却想等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛下妻子和未满

6、一岁的孩子没人照顾所以*先生，保险应是越早拥有越好。拒绝处理理念篇-中国人保财险picc-早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材异议处理的技巧 转移法转移注意力，以商品利益吸引客户。 直接否定法 那可能误传吧，条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的（除非你有十足的把握，否则不可轻用）拒绝处理理念篇-中国人保财险picc-早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材异议处理的技巧 富兰克林法（T字法） 购买的理由不购买的理由拒绝处理理念篇-中国人保财险picc-早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材“保险都是骗人的！保险都是骗人的！”“是你被骗过还是你听朋友说的

7、？是你被骗过还是你听朋友说的？”“听说的！听说的！”“你有没有听说小陈离婚了！你有没有听说小陈离婚了！”“那怎么可能？他们夫妻感情不是很好吗？那怎么可能？他们夫妻感情不是很好吗？”“对吗！我只是听说而已！对吗！我只是听说而已！”保险都是骗人的拒绝处理理念篇-中国人保财险picc-早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材语语 法法 话话 术术重复对方的话重复对方的话 四句认同语四句认同语 正面论点回复正面论点回复 8.8.二十年后的二十年后的100100块只够买一包卫生纸块只够买一包卫生纸 “你说二十年后的你说二十年后的100100块只够块只够买一包卫生纸？买一包卫生纸？” ” “你说得很有道理！

8、你说得很有道理！”“所以二十年后生活负担就所以二十年后生活负担就会比现在大很多！会比现在大很多！”拒绝处理理念篇-中国人保财险picc-早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材 分组演练每小组三人：客户、营销员、观察员 以上角色每人必须轮流扮 演一次拒绝处理理念篇-中国人保财险picc-早会晨会销售技能培训幻灯投影片专题素材 情景模拟（一）情景模拟（一） 李先生，大学教师，月工资李先生，大学教师，月工资3 3000000元，妻为一国企职工，工资元，妻为一国企职工，工资约约800800元元/ /月，小孩月，小孩2 2岁。岁。 拒绝问题：拒绝问题： 1、我很健康，不需要 2、我付不起保费 3、保险不吉利拒绝处理