促成业务的18技巧

1、促成技巧 1 不确定成交法营销人员成心说出一些没有把握的情况，让客户去担忧，并最终下定合作决 心。A、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的 时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。B、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两 个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个 确认一下，稍后我给 您 。C、“您刚刚提到的这款电脑型号， 是目前最畅销的品种， 几乎每三天我们就要 进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个 查询一下。促成技巧 2 典型故事成交法在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有

2、一个叫 柴田和子的家庭主妇，从 1978 年第一次登上日本保险业“冠军后，连续 16 年蝉联“日本第一， 她之所以能取得如此好的业绩， 与她会讲故事的本领分不 开。针对父母在给孩子买保险时， 总是犹豫不决的情况， 她总会讲一个“输血 的故事：“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这 个爸爸被送往医院进行急救时， 却一时找不到相同型号的血液， 这时，爸爸的儿 子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。“过了大约一个小时， 爸爸醒了， 儿子却心事重重。 旁边的人都问那个儿子为什 么不开心，儿子却小声地说：我什么时候会死。'原来，儿子在输血前以为一 个人如果将血输

3、出去， 自己就会死掉， 他在作决定前已经想好了用自己的生命来 换取爸爸的生命。“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命， 难道我们做父母的为 了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？促成技巧 3 比照成交法把两个不同时间、 不同地点、 不同前提条件下的合作方式同时列举出来， 进行比照，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。“某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月 15 号之前，并同时有 超过 5人一起报名的可以享受 8折优惠，即每人只需 1600元。15 号之后报名没 有优惠，即每人 2000元。今天是 13 号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，

4、我马上就给您登记 “这段时间正值五一劳动节， 我们公司推出了一系列优惠活动， 您刚刚看中的这 几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到 100 元，就可以买到了， 您看要几件呢？促成技巧 4 直接促成法 就是直接要求对方下订单、签协议。话术如下：“王女士，我现在把报价单 过去，您只需要在上面签字后，盖过章， 给我 就可以了。“李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题， 就签好字、盖好章给我，好吗？“马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？促成技巧 5 假设成交法这种促成技巧用得比拟多， 就是事先假设对方已经同意合作， 然后直接询问合作 后的相关

5、细节问题。“吴先生，您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。“请问您买几件？“童女士， 我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天， 您那里可以派几 个人过来呢？促成技巧 6 二选一成交法 提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。“何先生，关于预交话费的事，您是想先预交半年还是预交一年呢？“马经理您好！从培训师时间安排来看，培训时间最好安排在这个月的1215号或下个月13号，哪个时间段对您比拟方便呢？“您希望我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来？促成技巧 7 危机成交法 通过讲述一个与顾客密切相关的事情， 并说明事情的发

6、生对客户及周围的人造成 的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。“张经理，据最近报道显示， 该小区上个月内一共发生了 3起盗窃案！为了防止 给您的生活带来不必要的麻烦，建议您立即安装防盗门。“王伯伯，最近常有一些无聊的人老是往别人家里打骚扰 ，我们电信公司已 经采取了一些防范措施， 不过为了防止给您的生活带来一些不必要的麻烦， 我们 建议您马上开通来电显示，您看如何？“李经理， 这段时间正是每年的招聘旺季， 我们这边的摊位非常紧张， 如果迟些 作决定， 恐怕会没有适宜的位置了， 我建议您现在就确定下来， 我这边好给你安 排一个接近入口的最正确位置。促成技巧 8 以退为进成交法在与

7、客户谈判时，己方先作一小步退让， 同时将合作的其他条件作一相应的调整， 并立即进行促成。“如果我们将新产品按原来的价格卖给您，您是不是打算订20 万元而不是 10万元？“如果贵公司连续做五期培训的话， 价格方面我们可以给到九折。 而如果只是做 一期的话，价格就是我们所提供的报价，您看是做一期还是五期呢？“交货期能够推迟一周的话，我们可以优惠 300元/ 吨，您考虑一下，好吗？ 促成技巧 9 替客户拿主意成交法 针对某些犹豫不决的客户， 营销员应该立即找出客户对产品最关注的地方， 然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。“林总， 如果您是考虑到耐用的话， 我觉得这款产品对您是最适合不过了

8、， 因为 这款产品是采用航空材料制作而成的， 既耐高温又耐腐蚀， 您看今天下午我们就 派人送到您府上，可以吗？“舒经理，如果您是要保证培训效果的话， 我相信李向阳老师是最适合的人选了， 因为李向阳老师有过丰富的一线工作和带队经验。您说呢？“李先生，根据您刚刚提到的情况，我建议您先做一期培训，看看效果，如果您 对这一次比拟满意的话，再安排另外的培训也不迟，您说呢？ 促成技巧 10 最后期限成交法 明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久， 在优惠期内客户能够享受的利益是 什么；同时提醒客户， 优惠期结束后， 客户如果购置同类产品的话将会受到怎样 的损失。“缨子女士， 这是我们这个活动在这个月的最后

9、一天了， 过了今天， 价格就会上 涨 1/3 ，如果需要购置的话，必须马上做决定了。“陆总，这个月是因为庆祝公司成立十周年，所以才可以享受这个优惠的价格， 下个月开始就会调到原来的价格， 如果您现在购置就可以节约 50 元/ 盒，您需要 购置多少呢？“张先生，如果你们在 15 号之前报名的话可以享受八折优惠，今天是十四号， 过了今明两天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就帮您报名，可以吗？促成技巧 11 手续简单成交法直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。“罗总，办理这种卡非常的方便，您只需要告诉我您的地址和 ，我直接给您 邮寄过去就可以了。“汪先生， 办理这个来电显示

10、业务非常简单， 我们只需要在中确认一些资料，马上就帮您开通效劳，您不必亲自到营业厅去办理，请问您的身份证号码是多 少？“报名程序很简单， 您只需在我们的网站上下载报名表， 填好相关内容好， 直接 发邮件给我们就可以了。促成技巧 12 展望未来成交法先假设客户已经签定相关协议，接着展望客户得到产品后的好处。“白云女士，如果这套房子现在就订下来，马上交定金的话，两周以后，就可以 享受这里的美好风光了，您还犹豫什么呢？“胡先生，现在就办理宽带接入业务， 您明天就可以享受到快速网络冲浪的感觉， 再也不用担忧时常死机， 文件丧失的情况了， 您看今天下午我们就派工程师去为 您安装，行吗？“王总，如果您马上

11、引进我们的课程的话，贵公司的 营销人员在参加完培训 后，其 沟通水平会上升一个台阶，公司业绩也会稳步上升，您看我们现在就 把这事确定下来，怎么样？促成技巧 13 少量试用成交法任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时， 都会有很多担忧， 此时可以建议对方 先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。“方经理，我们是第一次接触，彼此不是很了解，我有一个建议，您第一次可以 少买一点，如果您在使用后觉得效果不错，再多买一点，您看如何呢？“按照贵公司业务部门的规模， 需要 5 期才能培训完， 不过我建议您先做一期比 较好，如果觉得我们的培训确实能够帮得上您，您好再增加也不晚。您看 呢？“雷经

12、理，我建议您先开通一个月试试，如果使用一个月后，您觉得很满意，我 们再续约也不晚，您觉得呢？促成技巧 14 坦诚成交法 从客户的切身利益出发， 以一种特别坦诚的态度看待自己的产品， 如果真的适合 客户需求，就推荐给他；如果产品并不能满足客户需求，就放弃促成。“王总， 您好！我们已经在 里沟通了好几次了， 咱们之间也算有了初步认识 从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购置如此高端配置的电 脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？ “关于价格方面， 我们的产品确实比同类产品贵了一点， 但我希望您

13、能再花点时 间多做一些比拟， 比拟一下同类产品的质量和效劳， 我希望大家做生意是一种长 期的稳定的关系。如果我这次卖给您的价格高了， 您就不可能再次照顾我的生意， 我也不是傻瓜， 有生意不做， 对不对？我刚刚给您报的价格确实是目前能给到您 的最优惠价格，您就别在犹豫啦。 促成技巧 15 3F 成交法 3F成交法，即感受Fell、觉得Felt、觉察Fou nd。先表示理解客户的感觉。 然后再例举一些事例， 说明其他人刚开始也是觉得如此， 但在他们使用产品之后觉察非常的值得。“苏大姐，我了解您的感受， 我们的有一些其他客户刚开始也觉得没有什么把握， 但在他们的职工经过培训之后，觉察业绩居然提高了

14、1/3 ，您还有什么顾虑 吗？ “桃姐， 我能理解您的感受， 刚开始目标公司的王总也觉得价格太高， 后来在他 使用我们的效劳之后觉察这套产品确非常的有效， 简直物超所值。 您不妨买一套 先试试？消化同志， 您这样说， 我非常理解您的感受， 我的很多客户刚开始时也觉得来 我们这边招聘没什么把握。 不过，在他们来过我们这里招聘一次之后， 他们觉察 我们这里无论是效劳， 还是场地都非常不错， 您不妨这个星期来我们这里， 感受 一下，如何？促成技巧 16 “最后一个问题成交法认真倾听客户在购置产品前的所有疑问， 最后用一个问题结尾， 并直接进行促成。“牛总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题， 如

15、果我们就价格达成一致 的话，您是不是马上可以下订单？“肖先生， 效果是不是您关心的最后一个问题， 如果我们谈妥的话， 您会决定马 上签约吗？“英女士， 交货期是不是您关心的最后一个问题， 如果我们能够保证在约定的时 间内完成订单，我们现在是不是就可以签订合同？促成技巧 17 强化信心成交法通过向对方列举相关证明， 进而强化对方对产品的购置信心。 相关证明可以是公 司的实力、 信誉；也可以是其他已经购置过产品的消费者见证； 还可以是某项产 品已经获得的相关资质证书等。“李总，您好，关于我们公司在业内的口碑，我相信您应该也听说过，上个月因 为我们公司财务的关系，将一款产品的出口报价报低了 5美元/

16、 双，后来我们公 司老总还是按原来报的价与外商合作。 所以您尽可以放心， 就算吃亏， 我们公司 也会遵守承诺， 这是我们公司一贯坚持的文化。 关于我们公司的信誉问题， 您应 该没什么好担忧的，是吗？要不，我现在就把合同给您 过去，您看后，没什 么问题，咱们就将合作确定下来，您觉得如何？“王经理， 您真是一个很有眼光的人， 您看中的这款产品， 其技术含量目前在国 内处于绝对的领先地位， 这款产品共有 12 项国家专利， 并在 2005年一共获得了 8 项荣誉证书。到目前为止，我们公司这款产品的销售根本上处于供不应求的状 况。您打算订多少货呢？我们这边好根据您的订单安排生产。促成技巧 18 绝地还击成交法营销人员在 中已经想尽各种方法， 对方还是一口回绝， 此时不妨使用这一 招。在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得时机后，在待机而动。“