联通3G销售技巧培训

1、3G销售技巧培训销售技巧培训 培训目的培训目的 重复加深对联通重复加深对联通3G网络优势的认识网络优势的认识 联通联通3G资费讲解方式学习和销售技巧资费讲解方式学习和销售技巧 现阶段销售中遇到问题的沟通现阶段销售中遇到问题的沟通联通联通WCDMA3GWCDMA3G网络的优势网络的优势 技术最领先技术最领先WCDMAWCDMA技术最成熟；技术最成熟； 应用最广泛应用最广泛全球运营商最多、用户最多；全球运营商最多、用户最多； 产业最成熟产业最成熟终端产品最多、品类最丰富；终端产品最多、品类最丰富； 网络速度最快网络速度最快三大运营商对比三大运营商对比 服务最好服务最好多种专属服务贴近顾客多种专属服

2、务贴近顾客联通联通3G186手机号段资费培训手机号段资费培训 目的：通过此科目的培训，使大家目的：通过此科目的培训，使大家能够掌握如何能够掌握如何拆分产品拆分产品的方法，切实的方法，切实的讲解清楚顾客能够得到的实惠。的讲解清楚顾客能够得到的实惠。联通联通3G资费组成资费组成无线上网套餐包无线上网套餐包基本套餐包基本套餐包3G标准资费标准资费可选套餐包可选套餐包 联通联通3G186号段标准资费号段标准资费月租月租5050元元/ /月月语音语音基本通话费基本通话费拨打拨打0.360.36元元/ /分钟分钟, ,接听免费接听免费国内漫游费国内漫游费拨打拨打0.60.6元元/ /分钟分钟, ,接听接听

3、0.40.4元元/ /分钟分钟国内长途费国内长途费0.070.07元元/6/6秒秒短信短信0.10.1元元/ /条条移动数据流量费移动数据流量费0.010.01元元/KB( 1G=1024MB/KB( 1G=1024MB、1MB=1024KB )1MB=1024KB )彩信彩信0.90.9元元/ /条条多媒体使用费多媒体使用费(M) (M) 1.01.0元元/M/M文本使用费文本使用费(T)(T)0.20.2元元/T/T可视电话可视电话基本通话费基本通话费拨打拨打0.90.9元元/ /分钟，接听免费分钟，接听免费国内漫游费国内漫游费拨打拨打1.21.2元元/ /分钟，接听分钟，接听0.90.9

4、元元/ /分钟分钟国内长途费国内长途费1.21.2元元/ /分钟分钟联通联通3G1863G186套餐资费套餐资费套餐资费套餐资费包含内容包含内容超出部分国超出部分国内语音通话内语音通话费费超出部分超出部分国内可视国内可视电话通话电话通话费费超出超出部分部分M/T其他资其他资费费国内通话时长国内通话时长国内可视电话国内可视电话新业务新业务全月套全月套餐餐半价半价套餐套餐（仅（仅限入限入网当网当月使月使用）用）全月套餐全月套餐半价套半价套餐餐全月套餐全月套餐半价套餐半价套餐全月套餐全月套餐半价套餐半价套餐18693510分钟255分钟20分钟10分钟20M、40T、60MB流量、来电显示、手机报1

5、0M、20T、30MB流量、来电显示、手机报全国：拨打0.36元/分钟,接听免费本地拨打0.9元/分钟，漫游拨打1.2元/分钟，漫游接听09元/分钟，本地拨打国内长途1.2元/分钟1 元 /M 0.2元/T国内短信每条0.1元，国内彩信每条0.9元 流量：0.01元/KB226113660分钟330分钟25分钟13分钟30M、50T、60MB流量、来电显示、手机报15M、25T、30MB流量、来电显示、手机报286143890分钟445分钟30分钟15分钟40M、66T、100MB流量、来电显示、手机报20M、33T、50MB流量、来电显示、手机报3861931200分钟600分钟50分钟25

6、分钟50M、80T、150MB流量、来电显示、手机报25M、40T、75MB流量、来电显示、手机报全国：拨打0.32元/分钟,接听免费5862932100分钟1050分钟135分钟68分钟60M、100T、500MB流量、来电显示、手机报、送1个手机电视直播基本包30M、50T、250MB流量、来电显示、手机报、送1个手机电视直播基本包全国：拨打0.28元/分钟,接听免费8864433500分钟1750分钟180分钟90分钟90M、120T、2GB流量、来电显示、手机报、送1个手机电视直播基本包45M、60T、1GB流量、来电显示、手机报、送1个手机电视直播基本包全国：拨打0.26元/分钟,接

7、听免费16868437000分钟3500分钟300分钟150分钟200M、250T、5GB流量、来电显示、手机报、送2个手机电视直播基本包100M、125T、2.5GB流量、来电显示、手机报、送2个手机电视直播基本包全国：拨打0.24元/分钟,接听免费186手机号段资费讲解方式手机号段资费讲解方式1、标准套餐半价优惠、标准套餐半价优惠2、以、以186元套餐与如意通单项卡对比为例：元套餐与如意通单项卡对比为例： 510分钟分钟X0.18元（元（2G市话资费）市话资费）=92元元 510分钟分钟X0.48元（元（2G长话资费）长话资费）=224元元 510分钟分钟X0.6元（元（2G漫游资费）漫游

8、资费）=306元元186手机号段语音通话超出部分后每分钟手机号段语音通话超出部分后每分钟0.36元，元，半价优惠后为：半价优惠后为： 186186元半价的元半价的9393元元=92=92元元=224=224元元=306=306元元 0.180.18元元重点强调：重点强调： 长、市、漫一体资费；长、市、漫一体资费； 全国语音电话接听免费；全国语音电话接听免费； 出账话费金额半价优惠；出账话费金额半价优惠； 半价资费优惠至年底。半价资费优惠至年底。针对人群和目标客户针对人群和目标客户 话费消费在话费消费在100元左右的人群；元左右的人群； 经常出差的商务人群；经常出差的商务人群； 长途话费较多的人

9、群；长途话费较多的人群； 时尚人群；时尚人群； 推荐步骤推荐步骤探索需求探索需求 推荐介绍推荐介绍 计算方式计算方式 带给用户的好处带给用户的好处3G3G2G2G捆绑营销捆绑营销优势：优势：通过捆绑在通过捆绑在2G2G上进行话费补贴优惠，降低上进行话费补贴优惠，降低3G3G使用门使用门 槛，增强产品槛，增强产品竞争力一人享竞争力一人享3G3G，亲朋得实惠，亲朋得实惠 3G3G套餐月费套餐月费2G2G子卡数量子卡数量子卡每月补贴金额子卡每月补贴金额2G2G资费资费备注备注2G2G新入网新入网2G2G老用户老用户1861862 2个以内个以内20201515 选择选择最低最低月费月费1010元元以

10、上以上的现的现行行2G2G套餐套餐限定限定1 1个老用户个老用户2262263 3个以内个以内202015152862864 4个以内个以内25252020限定限定2 2个老用户个老用户3863865865866 6个以内个以内40403030限定限定3 3个老用户个老用户886886168616863G3G用户可选择用户可选择2G2G新入网用户或网上老用户作为子卡（子卡限新入网用户或网上老用户作为子卡（子卡限2G2G后付费用户），后付费用户），子卡享受相应话费补贴，子卡享受相应话费补贴，赠送话费可冲抵所有费用赠送话费可冲抵所有费用。享受该政策的享受该政策的3G3G用户须和用户须和2G2G子卡

11、用户进行合帐，欠费关联停机。子卡用户进行合帐，欠费关联停机。3G3G在网，在网，2G2G子子卡享受话费补贴；卡享受话费补贴；3G3G离网后，离网后，2G2G子卡话费补贴失效。子卡话费补贴失效。亲情包亲情包：在所选：在所选3G3G套餐的基础上加套餐的基础上加3 3元元/ /月，可享受月，可享受3G3G和和2G2G子卡间本地互打免费。子卡间本地互打免费。可选包资费介绍可选包资费介绍3G手机用户可选包手机用户可选包 ： M/T可选包、可视电话可选包、手机上网流量可选包可选包、可视电话可选包、手机上网流量可选包M/T可选包（可选包（ M的中文名称：多媒体使用单位；的中文名称：多媒体使用单位；T的中文名

12、称：文本使用单位的中文名称：文本使用单位 ）MM可选包可选包套餐月费套餐月费月包含个数月包含个数1010元元16M16M2020元元 36M36M5050元元100M100MT T可选包可选包套餐月费套餐月费月包含个数月包含个数5 5元元36T36T1010元元 80T80T2020元元200T200T可视电话可选包可视电话可选包套餐月费套餐月费包含内容包含内容3030元元100100分钟国内通话时长分钟国内通话时长5050元元180180分钟国内通话时长分钟国内通话时长注：注： 1、本地接听免费；、本地接听免费； 2、 国内通话时长不包含港澳台之国内通话时长不包含港澳台之间的通话间的通话手机

13、上网可选包手机上网可选包套餐月费套餐月费包含国内流量包含国内流量超出部分超出部分2 2元元10MB10MB执行标准资执行标准资费：费：0.010.01元元/KB/KB5 5元元20MB20MB2020元元150MB150MB5050元元500MB500MB100100元元2GB2GB200200元元5GB5GBM、T计价模式计价模式全新人性化多媒体计价方式：全新人性化多媒体计价方式： 在可选包及资费所包含范围内不再收取流量费。超在可选包及资费所包含范围内不再收取流量费。超出部分后：出部分后：M所有音乐、视频的计价方式，按照每首、所有音乐、视频的计价方式，按照每首、每段计价。每段计价。T所有文本

14、的计价方式，按照每篇、每张计所有文本的计价方式，按照每篇、每张计价。计价清晰明了、费用明明白白。价。计价清晰明了、费用明明白白。 超出部分后：超出部分后：1.01.0元元/M 0.2/M 0.2元元/T/T三种当月入网方式三种当月入网方式 1 1、标准资费（免月租）：、标准资费（免月租）：是指用户入网当月免收月租费，其是指用户入网当月免收月租费，其他按标准资费执行；（仅限入网当月使用，次月必须执行他按标准资费执行；（仅限入网当月使用，次月必须执行7 7档资费中的一档资费中的一档）档） 2 2、全月套餐、全月套餐：是指用户申请套餐当月即时生效，用户入网当月即按是指用户申请套餐当月即时生效，用户入

15、网当月即按照用户所选的基本套餐收取套餐月费，所含内容不变；照用户所选的基本套餐收取套餐月费，所含内容不变； 3 3、“套餐减半套餐减半”：是指用户入网当月在其所选基本套餐的基础上，是指用户入网当月在其所选基本套餐的基础上，对套餐月费和套餐所含内容均减半，减半处理本着对套餐月费和套餐所含内容均减半，减半处理本着“惠及用户惠及用户”的原则进的原则进行取整。（仅限入网当月使用，次月必须执行行取整。（仅限入网当月使用，次月必须执行7 7档资费中的一档）档资费中的一档）建议：建议：每月每月10日前入网的用户使用日前入网的用户使用“全月套餐全月套餐”方式入网（语音通话分钟方式入网（语音通话分钟数数 多、手

16、机上网流量包大）；多、手机上网流量包大）； 每月每月11-20日入网的用户使用日入网的用户使用“半月套餐半月套餐”方式入网；方式入网； 每月每月21日日-月底入网的用户使用月底入网的用户使用“标准资费（免月租）标准资费（免月租）”方式入网方式入网现阶段销售中遇到问题的解决方案现阶段销售中遇到问题的解决方案 目的：通过此科目培训，使大家掌握目的：通过此科目培训，使大家掌握采用采用对比的方法对比的方法找出我产品的优势，找出我产品的优势，通过对比使顾客体会到使用我公司的产品通过对比使顾客体会到使用我公司的产品会得到什么样的好处。会得到什么样的好处。无线网卡销售存在问题无线网卡销售存在问题 通过前期转

17、店检查和市场反馈的问题，通过前期转店检查和市场反馈的问题，在网卡销售中存在这样一种问题：在网卡销售中存在这样一种问题： 电信网卡包时长电信网卡包时长 联通网卡包流量联通网卡包流量 我们的优势是什么我们的优势是什么 看似电信优惠，因此顾客对这两种概念比较看似电信优惠，因此顾客对这两种概念比较模糊，且我销售人员讲解方式不统一，现在模糊，且我销售人员讲解方式不统一，现在统一宣传口径和方式统一宣传口径和方式 讲解步骤一讲解步骤一：WCDMA网卡在网卡在3大运商中网速最快大运商中网速最快网络网络下载下载上传上传中国联通中国联通WCDMA7.2Mbps5.76Mbps中国电信中国电信CDMA2OOO3.1

18、Mbps1.8Mbps中国移动中国移动TD-SCDMA2.8Mbps0.384Mbps 讲解步骤二讲解步骤二：费用对比：费用对比： 电信网卡按照包月收费，即使用不到也要进行最电信网卡按照包月收费，即使用不到也要进行最低消费，如低消费，如200元包元包200小时；小时； 联通网卡套餐可已自动升降级，可以按照标准资联通网卡套餐可已自动升降级，可以按照标准资费进行流量收费，费进行流量收费，随心所欲随心所欲的定制符合自己的上的定制符合自己的上网方式，更加节省费用和使用的自主性网方式，更加节省费用和使用的自主性 讲解步骤三讲解步骤三：计费方式：计费方式： 电信网卡上网即开始收费，只管时长；电信网卡上网即

19、开始收费，只管时长； 联通网卡按照流量收费，是国际通用的方联通网卡按照流量收费，是国际通用的方式，即使挂在网络上不使用，也不收费，式，即使挂在网络上不使用，也不收费，更加人性化更加人性化 电信网卡正在逐步改进为按照流量收费。电信网卡正在逐步改进为按照流量收费。 讲解步骤四讲解步骤四： 流量数据对比：流量数据对比：如果只是浏览网页上网冲浪浏览网页上网冲浪，网页平均大小大约为600KB，浏览5242次次，平均每次浏览网页5分钟分钟，可以使用436个小时个小时。如果只是下载MP3，可以下载600首歌。在线看视频6个小时个小时如果只是玩大型玩大型3D网络游戏网络游戏，例如玩穿越火线玩穿越火线1个小时个

20、小时消耗流量大约35.18MB，1个月至少玩316个小时个小时，平均每天每天玩10.5个小时个小时。 如果只是玩斗地主、挖坑玩斗地主、挖坑1个小时大约3MB，1个月可以玩1024个小时个小时。VOIP网络电话网络电话（QQ、UC、MSN、UUCALL等等等等SKYPA即时通讯软件即时通讯软件）一对一语音通话一对一语音通话1个小时大约消耗流量2.2MB，可以通话1396小时。小时。上网项目资费对比上网项目资费对比联通联通 75元包元包3GB电信电信 200元包元包200小时小时玩穿越火线大型3D网络游戏一个一个小时小时消耗流量35.18MB0.75元1元玩斗地主、挖坑小游戏一个小时一个小时消耗流

21、量3MB0.07元1元上网冲浪一个小时一个小时0.17元1元炒股票一个小时一个小时（不更新软件）0.17元1元VOIP网络电话网络电话（QQ、UC、MSN、UUCALL等等SKYPA即时通讯软件）使用使用1小时小时0.0007元1元钱有奖提问有奖提问销售技巧的销售技巧的4个环节个环节 望望 通过眼睛，大致评估顾客的经济水平、通过眼睛，大致评估顾客的经济水平、文化程度以及风格喜好，从而实施相应的文化程度以及风格喜好，从而实施相应的推销策略。推销策略。 闻闻 就是学会倾听。不要不顾及顾客感受就是学会倾听。不要不顾及顾客感受的再自说自话，要认真倾听顾客的需求后的再自说自话，要认真倾听顾客的需求后在做

22、发言。在做发言。 问问 学会向顾客提问的技巧，从而进一步学会向顾客提问的技巧，从而进一步了解顾客的情况，最终提出自己的建议。了解顾客的情况，最终提出自己的建议。 切切 通过前面三步的总结，归纳出顾客的通过前面三步的总结，归纳出顾客的特点和异议，最终提出解决方案，实现成特点和异议，最终提出解决方案，实现成交交一、互动：一、互动： 第一时间与顾客建立良好的沟通桥梁，使顾第一时间与顾客建立良好的沟通桥梁，使顾客接受我们的服务：客接受我们的服务： 目地：引导顾客进店，提供店内气氛。目地：引导顾客进店，提供店内气氛。 步骤：步骤：1 1、耐心的等待销售机会：正确的待机姿势；正确的、耐心的等待销售机会：正

23、确的待机姿势；正确的待机位置；待机位置；2 2、亲切的接待顾客：亲切微笑并致问候语；、亲切的接待顾客：亲切微笑并致问候语；3 3、询问需求并引导顾客到达销售区域；、询问需求并引导顾客到达销售区域； 二、把顾客留在柜台二、把顾客留在柜台5 5分钟：分钟： 把顾客切实的吸引到柜台前，能够充分的展示我们的服把顾客切实的吸引到柜台前，能够充分的展示我们的服务和产品务和产品1 1、引导顾客到销售专区；、引导顾客到销售专区；2 2、落座、倒水；、落座、倒水；3 3、询问顾客寻求；、询问顾客寻求；3 3、根据需求介绍相应的服务项目、终端、根据需求介绍相应的服务项目、终端产品（手机、网卡，资费）产品（手机、网

24、卡，资费）注意：注意： 询问破冰话术。询问破冰话术。生活切入法：生活话题（天气，穿着，生活切入法：生活话题（天气，穿着，兴趣，爱好）兴趣，爱好）产品切入法：产品切入法：POPPOP资费，新机型最大卖点资费，新机型最大卖点主禅。主禅。 认真倾听顾客需求，表示认同和接受；认真倾听顾客需求，表示认同和接受； 切实留给顾客表述的时间；切实留给顾客表述的时间； 切不要自说自话，惹人讨厌；切不要自说自话，惹人讨厌；注意倾听注意倾听 小李向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。在小李小李向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。在小李和客户走向办公室付款路上，客户兴高采烈地向小李谈起了和客户走向办公室付款路上，客

25、户兴高采烈地向小李谈起了刚考上名牌大学的儿子，而此时小李则心不在焉地把目光转刚考上名牌大学的儿子，而此时小李则心不在焉地把目光转到了外面嘻闹的同事身上。到办公室，小李正要伸手接车款到了外面嘻闹的同事身上。到办公室，小李正要伸手接车款时，客户却突然掉头而走，连车也不买了。时，客户却突然掉头而走，连车也不买了。 小李苦思冥想，不明白客户为什么突然放弃。夜里小李苦思冥想，不明白客户为什么突然放弃。夜里1111点，点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户非常不高兴地告诉他：的理由。客户非常不高兴地告诉他：“下午付款时，我同

26、您下午付款时，我同您谈到了我的儿子，他刚考上名牌大学，是我们家的骄傲，事谈到了我的儿子，他刚考上名牌大学，是我们家的骄傲，事实上，车子就是为他买的，可您一点都不在意。不过，我已实上，车子就是为他买的，可您一点都不在意。不过，我已经向一位懂得欣赏我儿子的人买了汽车。经向一位懂得欣赏我儿子的人买了汽车。”小李明白了，这小李明白了，这次生意失败的根本原因就是自己没有认真倾听客户谈论自己次生意失败的根本原因就是自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。最得意的儿子。 虽然大多数人认为超级销售员拥有一副三寸不烂之舌，虽然大多数人认为超级销售员拥有一副三寸不烂之舌，但忽视了他们更是一名最佳的听众。如果销售人员不善于倾但忽视了他们更是一名最佳的听众。如果销售人员不善于倾听，就容易造成误解。更为严重的是，顾客会感到没有受到听，就容易造成误解。更为严重的是，顾客会感到没有受到重视。这可能是侮辱性的，会破坏信任感。重视。这可能是侮辱性的，会破坏信任感。三、探索顾客需要，提供解决方案：三、探索顾客需要，提供解决方案：探索顾客需求：重点询问需要每个功能探索顾客需求：重点询问需要每个功能背后原因。背后原因。 针对性讲解：讲解此项手机最主要卖点，针对性讲解：讲解此项手机最主要卖点， 归纳成为