净水器销售之—如何提高终端导购的竞争力

1、净水器销售之如何提高终端导购的竞争力谢红义笔者谢红义之前写过两遍关于净水器渠道建设的文章?净水器如 何做好家电卖场、建材卖场的销售?、?净水器如何做好装饰公司的销售?， 得到很多行业朋友的认可，感谢大家的支持，笔者会继续努力把自己在终 端操作的经验分享给大家。前一段时间有几个经销商朋友打咨询笔者，主要的问题还是卖场销售的问题，渠道是建立起来了，但销量上还是未尽人意，想问一下到底哪 里出了问题，有什么好的方法没有？卖场渠道的建立只是打了一个根底， 树立了品牌的形象，如果想提升终端的销售量，除了选择的品牌和产品具 有竞争力以外，还有价格体系、促销员的导购水平、节假日周末的促销、 完善售后效劳体系售

2、前、售中、售后等，都能影响到终端的销售量， 笔者谢红义今天想针对导购上谈一下自己的一些经验，做终端卖场的 朋友都知道导购员的重要性，说实话也想培训好，但是该怎样去培训，多 数经销商朋友心有余而力缺乏，笔者想通过以下几个方面分享一下自己的 经验：一、导购员必须要具备较强的理论知识俗话说知己知彼才能百战百胜，要想成为赢家首先要成为专家，道理都明白，市场上真正能做好的却是寥寥无几，这也是导购员的根本技能， 必须要掌握产品的卖点、企业文化、竞争对手优缺点，挖掘所卖产品的与 从不同之处，以已之长比人之短这个讲的不是相互打击，只有做到专 业化，才能在残酷的竞争中立于不败之地，创造良好的销售业绩。对于净水行

3、业来讲导购人员专业化更有迫切的需要，净水器不同于其 它成熟产品，如冰箱、彩电、空调一样是刚性需求，家家都需要只是用哪 个品牌的问题；净水器市场销售的好坏，关键的就是要看促销员的引导， 净水市场不成熟，品牌多而且杂乱，技术分好几个流派，市场没有得到标 准，必须用我们的专业知识去引导，专业知识也是导购上岗之前必须了解 的一本技能，就如上战场打仗首先要了解武器的性能一样，如果连武器的 根本性能都不了解，你拿什么跟别人打。二、导购员应具备一定的亲和力和与客户沟通的能力关于亲和力的认识，很多朋友一知半解认为就是套近乎，当然这个并 没有错，但远远不止。亲和力的概念是指导购员在与客户的沟通过程中， 导购从心

4、里传递给客户的信息，使客户产生一种开心、愉快继而欣赏，最 后到信任的心理感受。比方：见到客户招呼怎么打，怎么称呼，沟通的时 候切忌一开始就向消费者介绍产品，应该以聊天的方式循序渐进，必竟中 国人都是讲感情的，包括赞美孩子、询问老的建康、我们好似在哪里见过 等等，都很容易拉近与客户的距离。三、导购员应给客户一个良好的购物环境，莫让过份的热情变成了客 户的压力前一段时间笔者谢红义到东北某一商场去考察，进了一家国内知 名品牌的专柜，导购小姐职业化的笑脸就送上来了，紧跟着热情的忙上忙 下。笔者对导购员点头微笑了一下，就随意浏览，走到一个开饮机的货架 前，这个导购就说：“这是我们新款的管线机，内置净水器

5、可联接自来水 可以直接饮用笔者点了点头，又走到一个五级净水器的货架前，这个导PP购又接着介绍“这款机器是五级过滤、第一级是前置炭、第二级是棉笔者再次的点点头回了句“谢谢又来到了一款R0机柜前，导购继续不懈努力“这款机器过滤精度 0.01 纳米，可去除中重金属、 水碱、 余氯等有害物质，笔者还是漫不经心继续观看，当导购再次介绍不锈钢超滤的时候，笔者在这个店里就呆不下去了，感觉压力太大了， 被这个导购吓的扭头就出去了，在这个店里呆着不知道这位导购还要喋喋 不休多长时间。当然这个导购员出发点是好的，可能是个初期新手，求胜 心切，就是想把产品卖出去，只是方法用错了，她连笔者的根本情况都不 了解，就介绍

6、他的产品，顾客没有一种轻松购物的气氛，在无形之中就是 在下逐客含。四、导购员具有慧眼识客户的能力 作为一名终端的促销员，每天面临的竞争都是很剧烈的，净水行业就更为明显“狼多肉少，所以说一个聪明的促销员在现场能最快的了解消 费者的需求，哪些是潜在的客户、哪些是随便看看、哪些是厂家或经销商 的线人等等，只有对客户的判断准确了，才能增加终端的成交率，那我们 促销员如何才能识别客户？一是能过察言观色，弄明白顾客是什么身份、什么样的收入水平，来 几个人哪个人能做主，通过判断促销员心里应该有个谱，成功率才会更高。二通过语言沟通不一定聊的是产品，判断客户的购置能力的高与 低，以及什么样的需求，这些都是一环套

7、一环的，试探性的推荐，根据客 房的反响判断价格是低了还是高了，最后做出决定性的导引。五、导购员应抓住客户潜在的需求前一段时间去市场拜访客户，给促销员上产品专业课，有一位促销员 问了这样一个问题，他说：“谢经理我平时卖货不管自己怎么努力只能卖 2000 左右的产品，看着别人卖大机器都是 1-2 万眼馋啊，让我分析一下原 因。 这个问题在所有销售净水器的促销员身上都有存在，那问题出在哪里 呢？笔者先给他讲了消售行业一个经典的小故事，很多朋友应该听过“买 李子的故事：讲的是一位老太太买李子所遭遇的不同经历，故事概要如下：第一个小商贩，得知老太太要买李子后，就不亦乐乎地忙着 $2 太太推 荐他那“又大

8、又红又甜的李子，而老太太却摇了摇头，毫不感兴趣的就 走了。第一个小商贩纳闷了：屡试不爽的推销说词，我这一招对谁都管用， 怎么在老太太身上就不灵了呢？第二个小商贩，同样得知老太太要买李子后，并没有 $2 太太急于推销 自已的李子，而是进一步询问老太太想要什么样的李子。出乎意料的是， 老太太告诉他想要买酸的李子，而且越酸越好，第二小商贩看时机成熟就 趁机$2 太太介绍：我这里是李子专卖店、品种齐全、物美价廉，正好有一 批从某某地刚进货的新鲜酸李子。结果可想而知，老太太买了一斤酸 李子，第二个小商贩也露出来得意的笑容。到这里故事还没有完，老太太似乎还是不满意，又走向第三个小商贩。 第三个小商贩，重复

9、了第一个、第二个小商贩的询问过程，但还是没 有发现有商机，因为老太太已经买了酸李子，不会再买李子了。而第三个 小商贩并没有就此放弃，而是进一步好奇的询问：大妈，李子要甜才难得， 为什么你偏喜欢酸李子呢？原来是，老太太的儿媳妇怀孕了，惟有酸的李子才解其“谗。第三个小商贩，往细里一想豁然开朗，其实老太太 的深层次需求不是买李子、也不是买酸李子，而是疼儿媳妇亦或是疼尚未 出世的孙子多一点吧？于是，第三个小商贩 $2 太太说到：大妈，恭喜您马 上要抱孙子了，你知道为什么孕妇偏喜好吃酸水果吗？那是 因为，一般酸 的水果都含有大量的维生素xxx不仅孕妇爱吃，对胎儿健康的发育也非常 有帮助，比方酸橙子、猕猴

10、桃、杨梅等都有同样的成效。同时，科学研究 证明，各种水果所含的营养元素比例是不一样的，如果能够将各种酸水果 搭配着吃，效果会更佳在第三个小商贩这里，老太太没有买李子，但却同时买橙子、猕猴桃、杨梅各买了一斤。听了上述故事以后，不知道看到的朋友会有什么样的感想，个故事通 俗易懂，但我们在实际的工作中，却往往容易犯第一个小商贩的错误，比 方第一个小贩客户一来不管需求什么，向客户谍谍不休的灌输自己的产品 特点，却不事先详细了解一下客户的真正的需求逮着就一番介绍，我们连 客户需求什么都不了解，你还谈什么销售。销售员就应和医生一样要对症 药，如果患者是来看头疼的，你逮到以后就推销你的膏药，解决不了客户 的痛处，不能对症下药，最终落得被客户厌烦的“扫地出门的下场。作为一名终端的导购应象第三个小贩一样，要善于挖掘客户口深层次 的需求，特别是我们做水处理的，行业不成熟，国家没标准，技术复杂， 客户没有认知度，更需要我们导购人员耐心的了解客户的需求，结合自己 的产品和行业知识，创造性的提出解决方案，实现销售。我们终