非油推销技巧培训

1、推销技巧培训非油品业务、便利店推销技巧培训2011年05月非油品业务、便利店推销技巧培训 此次培训的最终目的此次培训的最终目的: : 通过顾客服务提升竞争的优势,使我们在同 行中脱颖而出,打造中国石油的精英团队,成为一流的加油站非油品品牌.推销人员应该具备的心态心态积极的心态 主动的心态空杯的心态 双赢的心态包容的心态 自信的心态 行动的心态 给予的心态 学习的心态 老板的心态 嘴巴嘴巴 推销人员的嘴巴，并不是一张开就能变推销人员的嘴巴，并不是一张开就能变成金钱的，它必须有一定的穿透力。这成金钱的，它必须有一定的穿透力。这种穿透力不仅源于一定的素质，更多的种穿透力不仅源于一定的素质，更多的是平

2、常的积累。是平常的积累。推销的口才推销的口才推销人员素养养成推销用语的基本原则推销口才技巧引 例 在某公司举办的化妆品展销会上，几位年轻的营销人员用十分专业的术在某公司举办的化妆品展销会上，几位年轻的营销人员用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司产品原料、配方、性能、使用方法，给人以业语详细地向消费者介绍了公司产品原料、配方、性能、使用方法，给人以业务精通的印象。他们在回答消费者提出的各种问题时表现出的反应快，对答务精通的印象。他们在回答消费者提出的各种问题时表现出的反应快，对答如流，既彬彬有礼又幽默风趣的谈吐，更给人留下难忘的印象。如流，既彬彬有礼又幽默风趣的谈吐，更给人留下难忘的印象。

3、消费者问：消费者问：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗？你们的产品真的像广告上说的那样好吗？”一位营销人员一位营销人员立即答道：立即答道：“您试过之后的感觉会比广告上说的好。您试过之后的感觉会比广告上说的好。” 消费者又问：消费者又问：“如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办？如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办？”另一位另一位营销人员笑着说：营销人员笑着说：“不，我们想念您的感觉。不，我们想念您的感觉。” 这次展销会获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品这次展销会获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。在公司召开的总结会上，公司经理特别强调，

4、是营销牌的知名度大大提高。在公司召开的总结会上，公司经理特别强调，是营销人员语言训练有素促成了这次展销活动。他要求公司全体人员应该像营销人人员语言训练有素促成了这次展销活动。他要求公司全体人员应该像营销人员那样，在员那样，在“说话说话”上下一番功夫。上下一番功夫。 推销用语的基本原则适当的使用专业用语 用语要以诚信为本 推销讲解要细致耐心 以推销品利益为吸引 与顾客谈话风趣幽默推销口才技巧推销口才技巧一一.如何进行自我介绍如何进行自我介绍 1、进行简单的自我介绍。 2、对对方身份进行确认。自我介绍中，推销人员要清楚的了解推销对象的身份和基本情况，并在会面时进行确认。如果对方不是要约见的人，接着

5、要确定谁具有决策权。 3、在现代推销活动中，电话推销也是常使用的方式。 推销口才技巧推销口才技巧 二二. .如何让客户对你一见钟情如何让客户对你一见钟情 1、收集客户的资料，用语言拉近彼此距离。 2、语言上的介绍必须满足客户的真实需要。 3、语言使用上以间接询问代替直接推销。 4、语言使用表现专业体现热情 5、学会赞美。 推销口才技巧推销口才技巧 三三. .推销员的禁忌语和说话方式推销员的禁忌语和说话方式 2.2.令顾客感到疲劳的说话方式令顾客感到疲劳的说话方式 声音过小 介绍罗嗦 口若悬河推销口才技巧推销口才技巧 三三. .推销员的禁忌语和说话方式推销员的禁忌语和说话方式 3.3.推销员的专

6、业术语推销员的专业术语 推销员始终是站在销售工作的第一线，使用的语言就显得尤为重 要，主要介绍一些常用的专业术语。 （1）、欢迎用语：欢迎光临！欢迎您的光临！欢迎您到我们的柜台前！欢迎您到某某商场购物！ （2）、问候用语：您好！早上好！中午好！下午好！晚上好！周末好！节日快乐！ （3）、告别用语：欢迎您的光临！欢迎您下次光临！您慢走！您好走！ （4）、征询用语：有什么可以帮您的吗？您有什么想了解的吗？您有什么需要帮忙？中国石油便利店推销术中国石油便利店推销术 四四. .服务技巧服务技巧- -建议销售之建议销售之超值建议销售超值建议销售 超值提议销售是指顾客在付款时所购买的商品的规格比他原来所选

7、择的规格大 。 例如：4罐罐装的百事可乐售价是10元， 6罐装的百事可乐是12元。 在这种情况下，当顾客手持4罐可乐准备付款时, 你会怎么说:现在百事可乐正在搞促销,买多2罐只需12元,您要考虑下吗? 这样建议顾客来提高交易金额。如果顾客接受了这个提议，则你不仅提高了营业额,同时也帮助顾客用最好的价钱购买他们所要的商品，从而赢得了他们的信任。中国石油便利店推销术中国石油便利店推销术 四四. .服务技巧服务技巧- -建议销售之建议销售之搭配建议销售搭配建议销售 员工通过观察顾客已购买的商品，而建议、暗示或直接推荐顾客购买与之有关的商品的销售行动。通常搭配的商品是顾客会一齐购买或者一起使用的。 同

8、超值提议销售一样，友好而礼貌地向顾客建议商品搭配也是很重要的，例如，当顾客拿着一包饼干走近你的柜台时，你应殷勤地问一声：“您要再买些百事可乐吗？”使用这些促销技巧毫无疑问会增加你们油站商品的销售量。中国石油便利店推销术中国石油便利店推销术 四四. .服务技巧服务技巧- -建议销售之建议销售之代替推销法代替推销法 员工建议、暗示或直接推荐顾客购买某种商品的销售行动就是建议性推销。 假设有顾客到便利店交加油的油费, 收银员可以问他: “还要点别的吗，先生?” 假设有一位顾客到一间便利店，收银员发现他口袋里露出一包快用完的烟，就可以问他： “您要买烟吗，先生?”中国石油便利店推销术中国石油便利店推销

9、术 五五. .服务应注意事项服务应注意事项 留意顾客的需要； 不可以对顾客说：你要不要买？以免招致顾客的不满； 建议一种具体的商品； 可以推荐店内滞销的商品； 仔细地聆听顾客的话和领悟其话外音； 记住你的常客； 提议的商品不宜太多。中国石油便利店推销术中国石油便利店推销术 六六. .推销术之实战运用推销术之实战运用培养观察和倾听能力培养观察和倾听能力 观察内容：衣着打扮、目光接触、举止神情 、肢体语言衣着打扮衣着打扮 隐射其社会/经济地位、个性和品位。目光接触目光接触 人们倾听 时会更多目光接触； 人们瞳孔放大时，可能是由于你的问题有进攻性，让他有防范心； 人们在撒谎、搪塞或感到心虚、不舒服时

10、，会将目光转向别处。举止神情举止神情& &肢体语言肢体语言 双臂交叉，放在胸前可能是有防范； 身体微微转动，不时会有皱眉、摸鼻子的动作可能是迷惑或不确定； 如果径直走向货架的顾客，可能很明确他需要什么； 如果在门边徘徊，移动迟缓，显得犹豫不决的顾客，可能心存疑虑和渴望。中国石油便利店推销术中国石油便利店推销术 倾听的技巧倾听的技巧：重复，节录其意，沉默，肢体语言，微笑. 倾听的核心技巧倾听的核心技巧: 进行关注 & 保持关注 倾听的内容倾听的内容: 除了语言本身以外，姿势、表情、反应、语调、语速、用字的多少的等都有其隐藏的含义。抓住顾客的声音放大顾客的声音理解顾客的声音

11、享受顾客的声音七七. .推销术之实战运用推销术之实战运用“观察观察”和和“倾听能力倾听能力”培训培训 中国石油便利店推销术中国石油便利店推销术 开口快、问话短、声音和谐，态度真诚 面带微笑，不卑不亢 声音和语调要和谐 使用文明用语 说话时要看着对方七七. .推销术之实战运用推销术之实战运用“表达表达”培训培训中国石油便利店推销术中国石油便利店推销术 （1）热情肯定地说 （2）神经质地说 （3）轻蔑嘲讽地说 （4）冰冷生硬地说 （5）仇恨愤怒地说 （6）胆怯地说 七七. .推销术之实战运用推销术之实战运用“语气语调语气语调”培训培训“您好，欢迎光临！”中国石油便利店推销术中国石油便利店推销术 七

12、七. .推销术之实战运用推销术之实战运用“微笑微笑”培训培训 把手举到脸前把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提：双手按箭头方向做“拉”的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。一边上提，一边使嘴充满笑意。中国石油便利店推销术中国石油便利店推销术 七七. .推销术之实战运用推销术之实战运用案例案例 下午三点，一个打扮入时年轻漂亮的女孩开着一辆擦洗得干净下午三点，一个打扮入时年轻漂亮的女孩开着一辆擦洗得干净明亮的宝马轰着油门明亮的宝马轰着油门“轰轰轰轰”驶进了加油站把车停在了驶进了加油站把车停在了97#97#油岛油岛前前中国石油便利店推销术中国石油便利店推销术 七七. .推销术之实战运用推销术之实战运用案例案例 午夜午夜1212点，一辆亮着空车灯的出租车慢慢地开进了加油站，车点，一辆亮着空车灯的出租车慢慢地开进了加油站，车上的中年驾驶员一脸的倦意和惫上的中年驾驶员一脸的倦意和惫中国石油便利店推销术中国石油便利店推销术 七七. .推销术之实战运用推销术之实战运用案例案例 下午两点多