中国平安的销售技巧(共18页).ppt

1、销售技巧销售技巧销售的共性 卖感觉、卖功能、卖特点卖感觉、卖功能、卖特点 目标顾客：目标顾客： 经典反问经典反问 怎样丢怎样丢“包袱包袱”和接和接“包袱包袱” 互动互动卖感觉、卖功能、卖特点卖感觉、卖功能、卖特点 技巧技巧 反问，了解情况反问，了解情况 问诊问诊 确诊确诊 经典反问经典反问 终端销售员： 买给自己还是家人？ 以前有没有买过类似的产品？ 觉得怎么样？（找抱怨点，了解竞品信息）找抱怨点，了解竞品信息）原则：原则： 1. 不要诋毁其他公司产品；不要诋毁其他公司产品； 2. 不主动做同类产品对比；不主动做同类产品对比；互动互动怎样丢怎样丢“包袱包袱”和接和接“包袱包袱” 每一个问题答案

2、的背 后一定要有反馈。 注意语气转换： 你 您 老婆 太太 老公 先生 我妈 阿姨 我爸 叔叔 问姓名的技巧 问地址的技巧 造势的作用 举例：主动提及地址销售人员因具备那些销售能力？ 27的销售人员创造了的销售人员创造了52的销售额。的销售额。 现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。开始你就失败了。 不是所有的人都适合做销售，也不是所有不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。做销售的人都能成功。 从销售人员个人角度看，决定其业绩高低从销售人员个人角度看，决

3、定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。的因素有他的基本素质、观念、能力等。 销售员的分类 销售员不做的做的应付做的认真做的做后总结的做后没总结的能力与素质 有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。 能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。法培养出来的。 所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效员需要具备哪些能力，

4、并在平时注意训练以有效提升这些能力。提升这些能力。 销售人员能力 1.专业能力专业能力 产品知识，销售技巧，消费心理，产品知识，销售技巧，消费心理， 促销策略，经销商管理，渠道管理，促销策略，经销商管理，渠道管理， 终端管理，市场运作，谈判能力终端管理，市场运作，谈判能力 成功始于合作，合作始于信任；信任始于理解，理解始于沟通。观念，信念，方案，方法客户销售人员的能力 适应企业内部环境；适应企业内部环境； 适应企业外部环境；适应企业外部环境； 3. 学习进阶能力学习进阶能力 从战略方面武装自己；从战略方面武装自己； 完善知识结构；完善知识结构； 4. 领悟能力领悟能力 悟性悟性 洞察机会，分析

5、问题；洞察机会，分析问题； 把问题变长提升销量的机会；把问题变长提升销量的机会； 5. 应变能力应变能力 6. 创新能力：创新能力： 产品，渠道，思路，策略产品，渠道，思路，策略销售人员常犯的销售人员常犯的7个错误个错误1拖延的习惯拖延的习惯不能立即且坚定的行动不能立即且坚定的行动 2. 六项基本的恐惧六项基本的恐惧心里充满恐惧的人不会成功。心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是：六种基本的恐惧是：贫穷；贫穷；批评；批评；病痛；病痛；失去所爱的人；失去所爱的人；年老；年老；死亡死亡这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。销

6、售人员常犯的销售人员常犯的7个错误个错误 3花太多时间花太多时间“聊天聊天”而不是销售。而不是销售。 4. 找找藉口藉口。不要找藉口，找订单才有用。不要找藉口，找订单才有用。 5.景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。标客户以此转移你的销售重点。 6.听到别人说听到别人说“不不”。这个字对一个真正的推销。这个字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说“好好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。销员。 7.无精打采的解说。仔细听你

7、自己的解说，如果无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听连你自己都不想听自言自语、枯燥无味自言自语、枯燥无味客户一定也是同样的感觉客户一定也是同样的感觉诚实：推销的最佳策略诚实：推销的最佳策略 诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。 推销容许谎言，这就是推销中的推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎善意谎言言”原则，对此应该认识深刻。诚为上策，原则，对此应该认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。这是你所能遵循的最佳策略。 可是策略并非是法律或规定，它只是你在可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。诚实就有一个程度的问题。 生命中不可少的东西生命中不可少的东西洒脱洒脱 无论何时都要让自己可以微笑的挥手说再见 童心童心 无论你有多老，你的心不能变老 音乐音乐 如果没有音乐，你的人生将会乏味无比 浪漫浪漫 偶尔浪漫一下，那种感觉就像一只小鸟在空中飞翔吧 优雅优雅 你可以粗鲁，但在适当的时候优雅一点总是好的 生命中不可少的东西生命中不可少的东西沉思沉思 在你有一肚子火要发之前，先给自己10分钟沉