中国移动销售经理成功的关键(共35页).ppt

1、销售经理成功之关键翟强销售经理的职责范围 正确的掌握市场 合理地设定销售目标 决定销售策略 建立销售计划 确定战术，采取行动 善用销售人员的能力 激励销售人员的斗志 管理销售活动 利益计划与资金管理关于掌握市场需求预测 销售效率分析倾向变动分析需求周期变动分析相关关系分析市场占有率调查采购动机调查败因分析竞争对手分析信息渠道关于销售目标 利益计划 产品组合 市场占有率目标 基本销售目标 销售组合（项目） 循环周期变动对策 各期销售目标 销售比例关于销售策略 产品战略 销售渠道战略 物流（业务流程） 市场细分策略 人员促销策略 机构促销策略 广告策略 区域市场策略 代理商经销商策略关于销售计划

2、部门销售方针 部门销售目标 部门销售比例 销售员的采用配置 走访计划 销售网络 展示、Demo、演示 销售基点 销售工具关于战术与行动 战术的独创性 败因活用法 产品（服务）分析 潜在客户整理法 诱客战术 个案处理 推销活动 直邮信、电子邮件 售前及售后服务关于销售人员能力的善用产品知识采购决策心理研究商谈的促进方法结束谈话法试行成交应付反对的说法商谈缔结诉怨处理法顾客分类角色扮演分类法关于销售人员的激励适当检查适当配置时间的管理能力评价业绩评价薪金给予上级领导协调技术支持协助销售推销培训销售竞赛关于销售活动销售组织的适当规模职务分配内部沟通简介人员管理销售事务销售统计差异分析传票设计职务分析

3、工作量化、测定利益计划与资金管理目标利益的设定成本降低目标利益管理资金调度表经营分析预算控制差异分析信用调查赊账管理回收活动管理销售经理成功的要素 能对销售成果提出保证 能根据事实下判断 有良好的人际关系 能简化各种疑难复杂的问题 专业化的销售经理必须要坚持学习 所有的工作都要标准化自己站在风雨中，不会忘记给销售员一把伞每天十分钟反省自己有没有需要改进的地方在竞争中获胜，要看有多人在支持你系统化销售，对顾客需求考虑周全分析成功因素，毫无保留的传递给下属写下一年的工作目标，全力以赴销售经理的理论武装把握经济动向预测景气变化领导力销售统计数字管理销售队伍组织预测需要、透视业者动向营销功能发挥开发管

4、理客户的能力用现代营销理论武装自己何谓“营销”？金钱Money购买权Authority需求NeedMAN法则：具有这三种条件，才会有“市场”（Market）有了“市场”才会有“营销”（Marketing）销售概念的发展：营销的六大原则 创造需求 非价格竞争 渠道建设 John Howard的企业主体性法则 销售驱动性 以科学的眼光看待市场John Howard的企业主体性法则1 渠道结构5 非营销成本2 法令法规3 竞争状态4 需求模式一段时间内不能改变的因素可以改变的因素没看懂？那就看下页回到上页，再看看什么可以改变，什么无法改变。做几个自测题，了解一下你的问题所在你的部门有下面的问题吗？没

5、有适当的销售指标，随意分配销售比率？1是 1否对于销售目标，没有赋予销售员充分的推销动力？1是 1否没有适当的利润，卖得越多越赔钱？1是 1否每个月/季度的营业额是否过分不规律？1是 1否你的部门有下面的问题吗？销售额增量很小，仿佛营养不良？ 1是 1否攻关费用花了不少，但销售业绩不见提升？ 1是 1否销售套路陈旧，构思好像枯竭？ 1是 1否促进流通渠道、业务流程，却不知道哪个是成本最低？ 1是 1否广告费花了不少，却看不出效果？ 1是 1否你的部下有下面的问题吗？不了解产品特性，不知道该向谁进行销售 1是 1否在用户的反对面前哑口无言？1是 1否销售团队中能力低的占了多数？1是 1否很少研究过客户的购买心理？1是 1否忙于应付客户的投诉与不满？1是 1否因为不会谈判而自卑？1是 1否你的部门有下面的问题吗？销售部门与生产部门出现不协调、会议频繁？1是 1否销售不做日报、周报，一出门就把事情搞砸了？1是 1否上司希望教育下属、下属希望改变上司？1是 1否销售业务过渡复杂，以至计算统计