中高端客户开发销售技巧培训(共32页).ppt

1、1崇明支公司 刘建湘2课程目标：课程目标：3中高端客户开发的必要性：中高端客户开发的必要性：4出生日期：出生日期：1976年年11月月21日日2006.2.21 加入寿险业；加入寿险业；原职业：房地产销售经理原职业：房地产销售经理经理人计划第一批主管；经理人计划第一批主管；2006年：全公司十大新人杰出年：全公司十大新人杰出贡献奖第贡献奖第7名；个人名；个人APE 88046元元2007年：国际龙奖，个人年：国际龙奖，个人APE 38万万2008年：国际龙奖，年：国际龙奖，MDRT，全公司十大寿险之星；个人全公司十大寿险之星；个人APE 52万；万；案例：案例：出生日期：出生日期：1980年年

2、7月月8日日2006.4.10 加入寿险业；加入寿险业；原职业：会计原职业：会计经理人计划第二批主管；经理人计划第二批主管；2006年：全公司十大新人杰出年：全公司十大新人杰出贡献奖第贡献奖第1名；个人名；个人APE 12万万2007年年6月：离司，月：离司，07年累积年累积个人个人APE 36106元元5案例：案例：小小A:小小B:6 知识知识专业技能专业技能市场经验市场经验 产品产品中高端客户是市场竞争的需要：中高端客户是市场竞争的需要：态度态度习惯习惯决定件均保费决定件均保费710,000FEET 英尺15,000FEET 英尺25,000FEET 英尺30,000FEET 英尺38,0

3、00FEET 英尺50,000 FEET 英尺100,000 “THE HIGHER YOU FLY, THE FEWER PLANES YOU MEET” “你飞得越高，你遇到的飞机会越少你飞得越高，你遇到的飞机会越少”10,0002,0001,000 500 7中高端客户是市场竞争的需要：中高端客户是市场竞争的需要：8打消疑虑，敢于设定目标：打消疑虑，敢于设定目标：9中国的富裕群体：中国的富裕群体：10中国富裕群体的地域分布：中国富裕群体的地域分布：未来未来 5 7 年中，中国富裕消费者数量的增长有年中，中国富裕消费者数量的增长有 3/4 将出现在规模最大的几个将出现在规模最大的几个大都会

4、以外的地区大都会以外的地区模较小的二级城市，甚至在级别更低的三级城市。模较小的二级城市，甚至在级别更低的三级城市。 11中国富裕群体的特征：中国富裕群体的特征：12中国富裕群体的特征：中国富裕群体的特征：13中高端客户的中高端客户的“形形”： 私营业主或资源垄断拥有者； 投资市场的获利者； 企业中高层管理者，政府公务员 专业人士和体育、娱乐明星等自由职业者14一、开拓中高端客户应具备的条件：一、开拓中高端客户应具备的条件：15 高端客户并非高不可攀，是业务员自身的心理障碍。 在一般业务员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客户而言，这只是适合他们需求的保单。 让客户深入了解并认可保险对于他的意义

5、和价值. 设定目标，如每季二件保额100万以上的保单条件条件1正确的销售理念和足够的勇气胆识：正确的销售理念和足够的勇气胆识：16条件条件2乐观专业内外兼修乐观专业内外兼修17条件条件3充实自己，与客户一起成长充实自己，与客户一起成长. .1819什么决定你的收入？什么决定你的收入？20改变收入舒适区：改变收入舒适区：年薪年薪20万万年薪年薪50万万21帕累托法则（帕累托法则（80/20法则）：法则）：20%20%80%80%80% 80% 20%20%22销售中的制胜优势：销售中的制胜优势：23哈佛大学对1.6万名销售人员进行研究，发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。 Bertrand Russell销售是内在博弈：销售是内在博弈：24基本动机：人类的每个行为都是为了每种改善！人们因何购买：人们因何购买：25热点攻略热点攻略：热点攻略：26成为行业成为行业TOP 10的四个关键：的四个关键：27准确定位产品在设计上是为客户做什么的。专业化：专业化：28确定是什么使你和你的产品从竞争者中脱颖而出？产品？服务？人格魅力？差异化：差异化：29细分化：细分化：锁定客户群？30集中化：集中化：集中精力在最有潜力的客户！31加速你在销售生涯中取得成功的最强