企业开展销售培训应注意方法与技巧

1、WORD格式企业开展销售培训应注意方法与技巧市场 销售 ，人是最重要的因素，营销团队的激情、素质的上下，决定了各种市场推进方案的进展。如何做好营销团队的培养工作，销售培训 将是不可无视的一个环节。某调研机构对2007 年*省民营企业的调研数据：91%企业的 培训 方案是临时性的、77%企业认为 培训效果无法评估、 78%培训 目的不明确、 36%企业 培训 效果不好 , 可见， 做好 销售培训 不是简单的一件事情，需要注意一些 方法与技巧 。本文将从 培训需求 、设计培训 课程、 培训 实施与评估三个方面介绍一些 销售培训 的一些 方法与技巧 。 如何发现 培训需求培训 的目的是改变营销团队的

2、态度、提高营销团队的知识和技能，因此， 把握好 培训需求的真正目的， 是做好 培训工作的前提， 同时也提供了 培训 评估的依据。 如何发现 培训需求可以从一下几点展开：1、 直线经理提出 培训需求 ：直线经理与营销团队接触的最近，因此，对与营销团队的培训需求 把握也比较准确。 直线经理在作出 培训需求 的时候， 需要明确明确 培训 的结果与目标，并且能够提供可量化的工具。2、 调查问卷： 有很多企业也做了问卷调查，去开掘 培训需求 ，但往往只是简单的罗列出几个 培训的课程， 由营销团队的人员投票， 哪门课程投票的人数多， 就培训哪个课程，而往往这样做是发现不了真正的 培训需求。培训需求的问卷调

3、查需要做到两点： 1、采取360 度问卷调查，通过调查直线经理、业务员、售后员，甚至还有消费者，从不同的角度去觉察真正的 培训需求 。需要认识到三个问题： 培训 背景是什么？在哪方面 培训 ？谁需要 培训？ 2、 培训需求 的问卷调查还需要设计一些对 培训 工作的反响情况，从反响情况去调整培训 工作决策。例如，设计一些针对培训教材、时间、讲师的满意度调查等等。3、 现场观察：要真正了解销售 团队的真实情况，需要深入一线，通过现场观察，去发现团队的缺乏点，从而发现 培训需求 。例如：通过观察团队的 销售技巧 、讲解 方法、对顾客的察言观色的能力、 整个团队的人员气势、 对产品的熟悉程度、 对公司

4、 销售政策的理解等等。4、 通过以往 培训 情况发现新的 培训需求 ：以往培训 的各项指标的满意度、 培训 考核情况也是发现新的 培训需求 的方法之一。 例如，某企业在 培训 产品知识时， 培训笔试考核时出的一道原题是：“假设您负责一家分公司的促销筹划工作，您将如何筹划2.4G 键鼠的促销活动？此题主要考核结合产品，对促销的整体认识， 但考核情况并不理想， 从而发现团队对促销的认识不够深刻， 需要加强促销方面的 培训 ，同时公司也在本次培训 后发现了营销管理中的一些问题。公司开场拟订了标准的促销流程，从促销分析、执行标准、评估、全员参与、促销鼓励、终端陈列、宣传、培训 等等内容引导分公司在促销

5、前的促销准备工作。 设计培训课程专业资料整理WORD格式培训 课程设计需要注意以下几点内容：专业资料整理WORD格式1、 把培训需求 分析转化为学员必须掌握的知识、态度与技能，再把知识、态度与技能转化为 培训授课内容；2、 明确教学的重点、难点、关键点，并在 培训 前把整个 培训 课程的整体思路、重点、难点、关键点、需要掌握的内容等等对 培训学员进展说明。3、 销售 团队的 培训 属于绩效型 培训 ，培训 的过程是重经历交流与分享、重视人员的激励、重视团队的建立。因此，营销团队的培训不能太教条，设计培训 课程内容时，必须要有丰富的游戏与互动。例如，在 培训企业文化的时候，通过故事、游戏的方式让

6、学员自己去体会企业文化的作用；引入产品的FABE讲解方法 、SPIN 讲解 方法 的培训，需要在课程上引导学员运用， 采取让学员现场模拟销售 ，现场点评的方式，活泼 培训气氛，让学员对内容体会的更加深刻。4、 设计相应的案例，保证课堂练习尽可能接近真实的工作。 培训 实施与评估培训 实施与评估需要注意以下几点：1、 销售培训 最有效的方式是采用工程组的 培训 管理 方法 ，直线经理需要和 销售培训 讲师严密配合， 把培训当作一个工程， 共同把 培训 工作做好。 直线经理也需要参与到 培训 工作的跟近与辅导、评估的过程中来。2、 反响层次的评估。反响层次的评估需要学员对讲师、 自己做出评估，并调

7、查本次 培训的满意度。 反响层次的评估可以通过对 培训的关注、 培训 过程中的表现观察。 最有效的 方法是通过对讲师、对学员自己、对 培训 满意度的问卷调查。 1、针对讲师的问卷调查。学员对讲师的直接评价， 以及对讲师的认同， 是衡量整个 培训效果的依据， 假设学员对讲师都不认同， 培训的效果将会大打折扣。 培训 完毕后，设计一些针对讲师的问题，让学员采取不记名方式对讲师进展评分。 例如：培训内容是否严密结合实际？ 培训目标已到达？教师讲解技巧 如何？教师对所讲内容掌握得深、 理解得透？等等问题， 并设计相应的分数， 让学员给讲师进展整体评价。 2针对学员自己的问卷调查。 培训 的考核成绩有时

8、候并不能真实的反响 培训的整体效果。 培训效果的好与坏， 只有学员自己感觉最清楚。 针对学员自己的问卷调查，是采用不记名形式，让学员自己给自己打分，自己感觉自己通过本次 培训 后，是否真正学习到了 培训 的内容。 只有学员认为通过 培训 ，自己学习到了新的知识、 新的内容的 培训才真正到达 培训 的效果。 例如：您对参加本次 培训后，对渠道管理的了解掌握如何？等等一系列调查问题。 3、学员对 培训满意度的问卷调查。调查通过本次 培训 的讲师水平、培训 教材、时间安排、 培训 内容等等的满意度。3、 学习层次的评估。 销售 团队的 培训 除了对 培训内容的笔试考核外， 最重要的是运用能力的考察。 运用能力的考察可以模拟 销售 场景，让学员用所学的知识进展模拟 销售，通过模拟 销售 可以考察出学员运用 培训 内容的程度。例如： 培训 FABE、 SPIN、渠道 销售 讲解五把斧等等内容， 可以让两位学员现场模拟 销售场景，一位学员模拟消费者或者经销商， 一位学员模拟 销售员，运用 培训 内容进展模拟 销售 。在模拟 销售 考核的过程中， 对肢体语言、动作、讲解、 培训 内容利用情况、语气语速等等内容设定不同的权重，给与评分。学习层次的专业资料整理WORD格式评估需要注意的一个技巧 是，培训 完毕后， 要将考核结果公布于众，树立标