（精品）第三方B2B电子商务平台服务模式的研究

1、上海大学硕士学位论文第三方B2B电子商务平台服务模式的研究姓名：刘和仙申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：瞿彭志20081201上海大学硕士学位论文第三方B2B电子商务平台服务模式的研究摘要在如火如荼的电子商务发展时代，以阿里巴巴为代表的电子商务服务模式在经历了长达近十年的发展后逐步走向成熟，并已经得到了社会的广泛认同。但随着经济全球化，以及市场竞争的激烈，传统的推广方式只是提供一个推广平台让供应商们参与其中去展示企业与产品相关信息，已经不能满足企业发展的需要，为了达到新形势下电子商务发展的需要，本文尝试做了一些深入的研究，意在寻找到一种更有效的电子商务服务模式，解决目前电子商务发展的瓶

2、颈，也为中小企业的电子商务发展寻找新的出路。本研究通过对目前电子商务企业的深入访谈，中小企业主对电子商务服务商的大量信息反馈，从而深入分析现阶段企业用户的电子商务服务需求，通过案头研究以及案例研究，同时结合目前相关机构对电子商务服务的研究数据，从企业主目前所面临的困难，以及电子商务服务商遇到的瓶颈问题，做了深入的分析。本论文中运用了“长尾理论，价值链的研究，同时对互联网的“规模效应有机结合到电子商务服务模式的研究中，在SWOT分析创新模式的可行性后，对第三方电子商务平台的服务模式，提出以下创新性观点：1)将单一的会员收费制转化为复合收费制方式，会员根据服务的具体内容收取相应的服务费用。2)主题

3、服务内容从孤立的信息展示转化成深度的个性化服务，对中小企业供应商用户，提供个性化电子商务系列解决方案，包括：行业咨询服务，商机获取，商机撮合服务，品牌建设与维护服务，也可包含原材料采购，产品市场定位策划，产品销售等商务活动的外包服务。3)对国际买家在华采购商，提供供应商的搜寻与评估、贸易谈判服务，验货、清关、物流、仓储服务，保险、索赔服务等。4)专注于某些优势行业，将垂直与综合门户有效结合，网络活动与传统渠道有机结合，提供深入的个性化行业服务，同时形成一定的规模效应，规避产业链断裂，将现有的综合B2B商品大卖场模式发展成一个能满足整条供应链业务发展的网络社区。虽然目前国内电子商务公司在中国市场

4、与国际巨头的竞争中取得了一定的领先优势，但国际巨头在全球范围内巨大的市场份额以及对中国市场的野心，将对中国本土的电子商务服务企业巨大的挑战，希望本研究所提V上海大学硕上学位论文第三方B2B电子商务平台服务模式的研究出的服务模式，能为我国电子商务服务企业的发展提供帮助，同时为广大中小企业提供更实际有效的电子商务服务。关键词：B2B电子商务第三方电子商务平台商机转化率服务模式Vl上海大学硕士学位论文第三方B2B电子商务平台服务模式的研究ABSTI认CTIn this full swing era of Ecommerce developmentto Alibaba as the represent

5、ativefor the ecommerce service model is gradually matured after nearly a decade10ngdevelopment，and has been widely recognized by societyHowever,with theeconomic globalization and fierce market competition，the traditional ways to simplyprovide a promotion platform allowing suppliers to show their ent

6、erprises andproductrelated information has been unable to meet the needs of enterprisedevelopmentIn order to meet electronic business development requirements incurrent new situation，this Paper is trying to do some Valid further research，aim tofind out a more efficient mode of electronic commerce se

7、rvices and remove thecurrent bottlenecks in the development of electronic commerce，in the meantime，find a new way out for the development of electronic commerce for chinese smalland mediumsized EnterprisesThrough indepth study of the current ecommerce businesses interview and a greatdeal of informat

8、ion feedback from with small and mediumsized enterprisersthispaper gives a deep analysis of Ecommerce service users requirements at currentphaseThrough desk research and case studies，combined with the current relevantagencies ecommerce services to the research data，from business owners who arecurren

9、tly facing difficultiesas well as ecommerce service providers encounterbottlenecks，this paper do a thorough analysisThis paper applies the”long tail”theory，the value chain research，meanwhile，theorganic integration of Interact”scale effect”with ecommerce service modelin theSWOT analysis of the feasib

10、ility of innovative modelsagainst the thirdparty e-commerce platform services，and then put forward the following innovative pointsofview：1)Change the single membership fee system to a composite format fee systemMembers are charged according to the specific service content2)The theme of service conte

11、nt changes from isolated information display tothe depth of personalized service for small and medium-sized suppliers ofusers and deliver a personalized e-commerce solutions，including：businessconsulting services，business acquisition，business matching services，brandbuilding and maintenance services C

12、an also be included in the procurement ofraw materials，products，market positioning planning，product sales and otherbusiness activities of the outsourcing services3)Provide international buyers who purchase in Chinathe supplier search andassessment service，as well as trade negotiations，services，custo

13、ms，customsVII上海人学硕上学位论文第三方B2B电子商务平台服务模式的研究clearance，logistics，warehousing services，insurance，claims services4)Focus on certain sectors、itl a competitive edge will be vertical andeffective combination of integrated portals，network activity and the organicintegration of traditional channels，to provide

14、 indepth industry personalizedservices，while the formation of a certain scale and industrystrand breaks tocircumvent the existing comprehensive B2B commodity supermarkets todevelop into a model to meet the entire supply chain network of communitybusiness developmentAlthough the domestic ecommerce co

15、mpany in the Chinese market with theinternational giants of the competition has made some leading-edge，but theinternational giants in the global scope of the enormous market shareas well as theambitions of the Chinese market will be ChinaS own huge ecommerce serviceenterprises challengeshope that th

16、is study mode of service for Chinas ecommerceservices to assist the development of enterprises and at the same time for the vastnumber of small and medium enterprises to provide more practical and effectiveecommerce servicesKeywords：B2B e-eommeree；third-party e-eommerce platform；businessopportunity

17、conversion rate；service modelVIII第三方B2B电子商务平台服务模式的研究原创性声明本人声明：所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作。除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已发表或撰写过的研究成果。参与同一工作的其他同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。签盛玉日期：鲨型本论文使用授权说明本人完全了解上海大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留论文及送交论文复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内容。(保密的论文在解密后应遵守此规定)：d生厂上海大学硕士学位论文第三方B2B电子商务平台服

18、务模式的研究第一章前言11研究的背景和研究的意义艾瑞咨询发布的2007-2008年中国中小企业B2B电子商务行业发展报告显示，2007年我国中小企业总数达至U3453万家，中小企业工业产值、实现利税和出口总额分别占全国的60、53和60左右，中小企业还吸纳75以上的城镇就业人口。中小企业在国民经济的发展，以及经济结构调整、工业化和城镇化进程的加快中发挥着重要作用，是我国国民经济中重要的组成部分。2007年中国B2B贸易总额为245万亿，其中中小企业B2B贸易占总体贸易额比例达到578，较上年增长2个百分点，我国中小企业迅速成长，在繁荣经济、增加就业、推动创新、催生产业等方面，发挥着越来越重要的

19、作用，成为推动国民经济和社会发展以及构建和谐社会的重要力量。中国的中小企业具有数量多、效率高、周期短、更灵活、成本低等优势，但同时又存在人才缺乏、技术装备落后、缺乏资金支持等问题，随着市场竞争环境的愈发激烈其抗风险能力也更弱，而电子商务恰恰能发挥中小企业的优势，消除信息不对称等问题，因此在中小企业商务贸易中将起到越来越重要的作用。随着B2B电子商务市场的发展和成熟，一方面中国越来越多的中小企业开始利用电子商务进行B2B贸易活动(以第三方电子商务平台为主)，另一方面中小企业对电子商务的应用推广来也进一步加快了第三方B2B电子商务平台发展的速度。2007年，中国发布了首部电子商务发展“十一五”规划

20、，该规划确立了中国发展电子商务的战略意图，规划首次明确了电子商务是网络化的新型经济活动，即基于互联网、广播电视网和电信网络等电子信息网络的生产、流通和消费活动，而不仅仅是基于互联网的新型交易或流通方式。规划还首次提出了发展电子商务服务业的战略任务。今后将通过国家引导性投资，促进第三方平台服务为主流的电子商务服务业发展。目前，我国先后颁布了一系列电子商务等相关的法律法规，为B2B电子商务的健康发展提供了法律保障。此外，B2B电子商务相关的技术标准建设、安全认证体系、网上支付及物流配送等相关配套支持产业逐渐成熟也将进一步促进我国B2B电子商务的良性发展。数据显示，我国2007年企业中95都是中小型

21、企业，而中小企上海大学硕士学位论文第三方B2B电子商务平台服务模式的研究业中使用第三方电子商务平台的仅为34，大量中小企业的采购、分销仍沿用传统渠道，中小企业的B2B电子商务需求仍未充分释放，可见，我国中小企业B2BH艮务市场潜力巨大。B2B电子商务在最近几年的互联网行业里，可谓风起云涌。2007年作为国内最大的B2B电子商务平台阿里巴巴成功在香港上市，成功融资15亿港元，目前市场份额前5家的运营商中有4家都已成功上市，最早的为2000年在纳斯达克上市的环球资源网，随后慧聪网已在香港上市， 网盛科技A股上市，中国制造网筹划A股上市。另外，中国网库获得美国纳斯达克上市公司富基旋风科技有限公司千万

22、元的投资，万国商业网也在近日获得HMQ资本800万美元的风险投资，中国供应商借助政府资源取得突破性进展等，可谓形势一片大好，热闹非凡资本市场和B2B的对接，一方面能提升各界对电子商务更多更广泛的关注，另一方面资金将会企业提供有力的输血管。目前，国内B2B电子商务主要有三种模式：企业B2B电子商务平台，第三方电子商务平台，以及垂直商务门户网站。纵观国内第三方电子商务平台服务的发展，目前，传统的电子商务服务提供商只是提供一个平台(贸易展会、B2B电子商务平台、采购目录等)让供应商们参与其中去展示企业与产品，并不提供涉及到交易过程的任何服务，从而导致供应商们更多地还是通过价格、贴牌等传统手段去参与竞

23、争。以阿里巴巴为例，其独创的服务模式是以提供信息展示为主的服务，在电子商务相对落后的中国，迅速以较低的服务成本抢占市场，并发展成为全球最大的B2B贸易平台由于会员的急剧增加，会员的推广效果急剧下降，面临着该模式发展所碰到的瓶颈问题海多IB2B电子商务模式和国内有很多的差异，主要的三种模式为：大型企业B2B电子商务网站(以大型采购商或供应商为中心)，联合B2B电子商务网站(几个大型采购商或供应商联合)，第三方电子商务平台。从国外知名的第三方B2B项目的服务来看，他们认为电子商务不是简单的网站推广，不是单纯的信息展示，而是将传统渠道与电子商务相结合的发展路线，同时为会员提供深度的贸易撮合服务，帮助

24、会员将商机转化成订单以香港易贸通和环球资源为例，他们均通过行业杂志，行业推介会，与大量买家和卖家建立起长期的合作关系，同时协助他们成交随着国际贸易壁垒的日益兴起以及竞争的日益激烈，越来越多的供应商只能获得一定数量的商机或询盘，由于网络诚信以及企业品牌的缺失，正在的成交订单屈指可数，投资回报率大大降低12上海大学硕士学位论文第三方B2B电子商务平台服务模式的研究而从目前的大陆中小企业的情况看来，大陆的中小企业用户近4000万家，占GDP的59，大部份中小企业在外贸人才与经验方面明显不足，有的企业连网络都用不好，投入大量的人力与财力进行国际推广与营销明显不切实际，所以电子商务服务的提供商对大陆中小

25、企业提供的B2B产品与服务必须是务求扎实的，而不能只停留在信息展示等简单功能上，他们需要深度的服务。在如火如荼的电子商务发展时代，以阿里巴巴为代表的电子商务服务模式在经历了长达近十年的发展后逐步走向成熟，并已经得到了社会的广泛认同但随着经济全球化，以及市场竞争的激烈，传统的推广方式只是提供一个平台(贸易展会、B2B电子商务平台、采购目录等)让供应商们参与其中去展示企业与产品，已经不能满足企业发展的需要，为了达到新形势下电子商务发展的需要，本人想尝试做一些深入的研究，意在寻找到一种更有效的电子商务服务模式，解决目前电子商务发展的瓶颈，也为中小企业的电子商务发展寻找新的出路。基于中国B2B电子商务

26、发展的现状和特点，为更深入了解和分析中国中小企业的B2B电子商务市场现状和发展趋势，全面探索新的第三方B2B电子商务平台服务模式，希望能为促进该行业的健康快速发展贡献微薄之力。12研究的主要内容与研究思路电子商务在海外经过了多年的发展，已经逐步成为商务活动的主要部分，而中国电子商务的发展相对滞后，尽管中国互联网规模巨大，但中国总体人口基数大的现实，决定了中国互联网的发展特点是，普及率虽然一直在逐年提高，但总体水平依然偏低，与世界其他国家相比，发展水平方面仍有不小的差距。除了缺乏资金和人才等核心因素外，电子商务服务提供商的服务模式的落后与单一性，导致电子商务项目重复投资，共性化服务作为主流，缺乏

27、深层次的个性化服务，在诚信体系没有建立的大环境下，电子商务整体发展面临巨大的挑战，本文将从国内电子商务现状的剖析出发，重点第三方B2B电子商务平台服务模式研究和选择。先从国内电子商务现状的分析研究出发，再与美国的电子商务现状做对比分析，宏观上的对比分析后再聚焦到第三方B2B电子商务平台服务模式的分析与研究，通过对现有主流第三方B2B电子商务平台服务模式的评估，挖掘出国内目前第三方B2B电子商务平台所面临的困境与问题，最后通过对第三方B2B电子商务平台发展趋势的研究，尝试寻找第三方B2B电子商务新的服务模式。上海大学硕士学位论文第三方B2B电子商务平台服务模式的研究I 研究背景、意义和研究方法上

28、上I 国内外B2B电子商务服务发展现状分析上l 第三方B2B电子商务平台服务模式评估上上l第三方B2B电子商务平台服务模式发展思考与创新上l 结论和展望13研究的方法本研究主要基于对中国中小企业电子商务服务市场深入研究，对第三方电子商务平台的服务现状及未来发展趋势做出全面而准确的分析和判断。在研究方法上，主要采用案头研究与案例研究方法。在研究工具方面，主要采用波特价值链研究，“长尾理论研究，规模效应分析以及SWOT分析。在理论与方法上，通过对供应链，价值链的研究，对第三方电子商务平台的发展提供理论分析依据；从迈克儿波特的企业价值链理论入手，分析企业通过电子商务活动价值链的变化，在网络企业的价值

29、链中，应用电子商务后传统商务环节的转移成本与经营管理成本明显下降，利润上升。对于互联网领域，“长尾理论”在电子商务效应上做了很好的诠释，这也很大程度的支配与影响第三方电子商务平台的发展。“长尾理论”的基本原理是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。论文对国内最大的第三方B2B电子商务平台“阿里巴巴作为典型案例分析，通过深入分析其服务模式，盈利模式以及面临的主要问题，对论文提出创新性服务14上海大学硕士学位论文第三方B2B电子商务平台服务模式的研究模式提供良

30、好的实例基础。此外，通过对目前各个电子商务服务公司的访谈，全面了解目前的电子商务服务模式，并做出理性数据分析，研究和分析电子商务的盈利模式分类体系，有助于挖掘新的电子商务盈利模式，为电子商务盈利模式的创新提供理论依据，同时将供应链与价值链的研究在电子商务服务领域尝试寻找交互式，一站式服务等深度服务模式的拓展。通过与中小企业主的深入沟通，剖析现今电子商务服务给中小企业带来的机遇与挑战，进而挖掘中小企业的电子商务深层次需求；同时参考目前市场公布的数据，结合企业访谈的数据，通过比对的方式对现有电子商务服务模式做深入的剖析并提出新的服务模式获取信息的渠道：政府数据和信息，相关的经济数据，电子商务行业数

31、据，企业年报季报，行业资深专家发表的观点，典型电子商务服务企业，典型中小企业等。上海大学硕士学位论文第三方B2B电子商务平台服务模式的研究第二章第三方B2B电子商务平台服务模式研究21第三方B2B电子商务平台服务模式211 B2B电子商务概念B2B贸易：指参与贸易的主体是企业对企业(Business to Business)的商务贸易活动。根据贸易主导主体可分为大型企业B2B贸易和中小型企业B2B贸易。根据贸易类型可分为国内B2B贸易(B2B内贸)和国际B2B贸易(B2B外贸)。B2B贸易市场规模：以每年B2B之间成交的贸易额计算，即每年B2B之间成功交易的货物、服务或信息的价值总额。B2B电

32、子商务：电子商务按交易对象分类之一，广义上是指通过因特网、外联网、内联网或者私有网络，以电子化方式在企业间进行的交易，结合中国B2B电子商务发展现状，本文研究的B2B电子商务主要指通过第三方B2B电子商务平台在企业间进行的交易。B2B电子商务市场规模：以每年B2B之间通过电子化方式在企业间交易的货物、服务或信息价值的总额(贸易中任何一个环节采用了电子化形式，即认为成交的该笔贸易额为B2B电子商务交易额，不论贸易的支付方式是离线还是在线完成)。中小企业(SME：Small and Mediumscaled Enterprises)：采用“复合定义标准”，参考国家经贸委、国家计委、财政部、国家统计

33、局制订的中小企业标准暂行规定中企业职工人数、销售额、资产总额等指标，结合行业特点制定的大中小企业划分标准，其中包含一定规模以上的个体及私营企业数量。B2B电子商务模式包括两种基本模式：一种是企业之间直接进行的电子商务(如制造商的在线采购和在线供货等)；另一种是通过第三方电子商务网站平台进行的商务活动，详见图2182B电子商务基本商业模式。例如，国内著名电子商务网站阿里巴巴(chinaalibabatom)是一个B2B电子商务平台，各类企业可以通过阿里巴巴进行企业间的电子商务(B2B)，如发布和查询供求信息，与潜在客户供应商进行在线交流和商务洽谈等。本研究主要针对第三方B2B电子商务平台服务模式

34、分析与研究。16上海大学硕士学位论文第三方B2B电子商务平台服务模式的研究分类商业模式仅仅提供销售信息的平台制造方在线供货平台网络在线订货平台发布网络采购信息反向拍卖制造方在线采购平台代理采购在线平台。团购信息收集平台综合行业B2B平台第三方机构行业垂直B2B平台拍卖平台212标准会员服务图21 B2B电子商务基本商业模式电子商务在中国已经走过了十个年头，作为最现代化的营销工具，互联网为电子商务提供了广阔的发展空间。总体上看，国内的电子商务经历了几个不同的阶段，第一阶段属于网站营销，也就是企业自己建立网站，然后通过网络广告或者搜索引擎等方式营销，2000年左右，大量的网络营销服务公司如雨后春笋

35、样在中华大地快速发展，包括上海火速，苏州辰光，中企动力等一批服务企业成为了网络营销的第一批盈利企业。但随着行业竞争的日益激烈，以及无休止的网络营销投入，第三方B2B电子商务平台开始受到欢迎。以阿里巴巴和慧聪为代表的第三方B2B电子商务平台赢得了发展机遇，提供了包括“电子商务+商情广告，“电子商务+网络基础服务”的标准化会员服务，阿里巴巴与慧聪网凭借其自身的优势资源，很快赢得了市场。同时，由于全世界都在向中国买东西，中国本地的贸易商和制造商也互相做生意，在这种大背景下，第三方电子商务平台提供商家信息，解决市场信息不对称，从中赚取会员服务费。致使阿里巴巴等一批第三方电子商务网站取得了空前的发展。阿

36、里巴巴发展初期，通过免费策略吸引大量企业用户的加入，随着网络平台人气的急剧上升，加上电视广告的轰炸，让阿里巴巴诚信通会员成为企业网络交流的最佳选择，中小企业甚至以不加入阿里巴巴诚信通会员来评判部分企业的电子商务水平。慧聪网则凭借其在行业杂志领域积累的行业经验以及大量的客户群体，以几乎类同与阿里巴巴的服务模式，在网站正式营运一年左右的时间，以惊人的速度发上海大学硕士学位论文第三方B2B电子商务平台服务模式的研究展了大量的会员， 2004年开始推出买卖通(在线洽谈)服务，2005年3月收费会员突破1万，2005年5月突破2万，同年10月则超过3万收费会员。国内两个主流电子商务平台的会员数量以超乎想

37、像的速度在发展，固定的会员收费，标准化的会员服务，在一个近4000万中小企业庞大规模并且以每年10左右GDP增长的国度来讲，他们的成功变成了必然。213个性化定制服务随着会员数量的快速庞大增长，会员之间的竞争日益激烈，比如企业在加入第三方B2B电子商务平台后，企业发布的产品信息，很快就被淹没，很快就会被同行业的企业所掩盖。虽然目标客户比较多，但是由于同行业的企业更多，可以供目标客户选择的余地也比较大，企业发现在第三方B2B电子商务平台的业务已经不是那么好做了。究其原因，在会员发展到相对庞大规模后，同行业间企业竞争日益激烈，通过电子商务平台获得的资讯，竞争企业同样可以获得，此时信息的价值将大大降

38、低，同时由于行业间，企业间的差异较大，随着许多会员的个性化需求日益明显，标准化会员服务已经不能满足会员的要求，此时个性化定制服务成为了新宠儿。比如企业需要在特定的区域发展市场，企业需要在特定的季节重点推广等等，平台都可以根据企业个性化的需求来定制服务，并且根据具体的服务内容来收取不同的服务费用。这些服务包括了搜索引擎竞价服务，以及网络广告服务等。全球著名B2B贸易平台环球资源就是一家为企业提供个性化综合推广方案的服务公司，环球资源是一家运营多渠道国际贸易的公司，为出口企业提供以网站、杂志、展会为主要方式的综合市场推广服务，网站、杂志、展会的收益分别占总收入的比例为4l、3l和27。环球资源在全

39、球拥有约64万优质买家群，在某些行业的特定优势资源为企业用户提供相对高端的个性化服务。当然由于会员收费过高，很多偏小型的企业并不敢盲目加入。当然，还有部分第三方B2B电子商务平台如阿里巴巴平台推出的参加国际行业展会，慧聪网每月安排的客户见面会等个性化推广方式，一定程度上满足了企业个性化的需求。214 B2B贸易综合外包服务当许多企业在电子商务活动中受益后发现，电子商务已经成为了新形势下必不上海大学硕士学位论文第三方B2B电子商务平台服务模式的研究可少的营销手段，于是纷纷加入第三方B2B电子商务平台，总以为加入后生意就会来了，由于大量企业自身电子商务实力不足，再加上国内网络诚信体系缺乏，相当大部

40、分企业在加入B2B电子商务平台后，有的收到寻盘寥寥无几，有的寻盘成功率极低，在产出不明显的时候，大量企业甚至缺乏了信心。此时，B2B贸易综合服务成为了中小企业电子商务发展的趋势，中小企业由于缺乏电子商务人才，以及缺乏特别是国际电子商务经验，深度的B2B贸易综合外包服务需求日益明显。中国供应商(wwwehinaon)推出的包括企业诚信评估，企业商机撮合等一系列服务措施就是深度服务的体现；ECVV推出的按照效果付费的服务模式也是服务模式的深入；上海火速网络推出产品中国一比多，倡导一站式网络营销服务等。TimesFirst推出国际B2B贸易外包服务，包括品牌策划与推广，商业外包等综合服务。在企业用户

41、需求日益深入的时代，综合立体式以及符合行业特点的B2B贸易服务越来越收到用户的青睐。22第三方B2B电子商务平台盈利模式221会员收费制以阿里巴巴为代表的会员收费服务模式，凭借其天时地利人和等各方面有利因素，聚焦中小企业客户，它做到了让全世界的再小的企业或商人都可以利用互联网做牛意。其特殊的服务模式在2007年又创造了一个互联网神话，因为阿里巴巴的上市而被人们再次传颂，一夜之间，阿里巴巴变成了币值200亿美元的大公司。阿里巴巴的商业模式并不复杂，但很符合中国国情，中国是一个拥有近4000万中小企业的国家，中小企业工业产值、实现利税和出口总额分别占全国的60、53和60左右，中小企业还吸纳75以

42、上的城镇就业人口。中小企业在国民经济的发展，以及经济结构调整、工业化和城镇化进程的加快中发挥着重要作用，是我国国民经济中重要的组成部分。中国是当今的世界工厂，大量的中国企业需要走出去，而海外渠道以及国际贸易经验的极度匮乏，第三方B2B电子商务平台的出现为他们带来了福音，正是聚焦在中小企业的简单会员收费制让企业可以轻松接收收费并不是很高的第三方B2B电子商务平台服务。然而，会员收费制的局限性也非常突出，其收费的标准化，僵硬化管理很难满足企业个性化的需求，并且标准的会员收费制决定了收费标准不能过高，所以增加会员数量将是提高营业收入的主要方向，这将直接导致会员急剧上升，形成B2B平19上海大学硕士学

43、位论文第三方B2B电子商务平台服务模式的研究台行业竞争激烈的重要原因，而有限的资源在无限增长的会员间分摊，企业会员的利益很难得到保障。222免费会员与增值服务收费模式由于会员收费制存在很多局限性，以阿里巴巴、中国制造、韩国EC21等为代表的传统B2B平台将受到严峻挑战。在B2B电子商务蓬勃发展的今天，新的服务与盈利模式不断的诞生。从“时代第一”网站(wwwtimesfirsttom)获悉，“时代第一”推出一种“免费B2B电子商务平台”结合“线下国际商业外包服务”的商业模式代表的是一种全新的国际B2B商业模式，该网站提出，传统国际B2B电子商务平台的发展面临着买家资源有限性的制约，即国际买家资源

44、是相对固定的，但是供应商会员数量却在不断递增，会出现僧多粥少、推广效果不断下降的问题；同时，由于传统国际B2B电子商务平台需要通过收取会员费来赢利，为保证赢利，就会不断提高收费。于是，出现了收费越来越高，但是推广效果越来越差这个不可调和的矛盾。因此，当传统B2B电子商务平台无法解决以上发展瓶颈问题，也无法保证供应商推广效果的时候，其靠收取会员费来赢利的商业模式就会受到新模式的挑战。而时代第一倡导的B2820模式所具备的优势恰恰是传统B2B电子商务平台的劣势所在。TimesFirst提供的是完全免费的在线会员服务，从而聚集大量的买家卖家资源，再在聚集大量资源情况下提供收费的线下增值服务作为主要赢

45、利渠道。这种全新的B2B模式，由于其线上服务完全免费，所以可能会吸引大量来自传统B2B电子商务平台会员的加入，从而对传统B2B电子商务平台产生巨大的冲击。互联网市场的一个突出的特点就是，不论原先的模式是多么有人气，也不管现在多么强大，却始终要小心，因为随时都可能会出现一个新的对手，即使它没有多少名气，即使它没有雄厚财力，但它的创新技术或服务会成为旧模式的严重威胁。223按效果付费制整个B2B电子商务市场的快速发展，引起电子商务平台的爆炸式增长，从而促使B2B市场竞争日益加剧。对于广大中小企业尤其是私营企业主来说，问题的关键是这些B2B网站是否能帮助他们节省成本、获得利润。由于之前大量中小企业加

46、入第三方B2B电子商务平台后，产出并不明显，投资回报率较低，一定程度上抑制了电子商务的发展，加上中小企业缺乏电子商务人才与经验，企业在电子商务的信心上海大学硕士学位论文第三方B2B电子商务平台服务模式的研究受到很大的影响。在这种背景下，以ECVV为代表的全球第一家按照效果付费的新型电子商务服务模式诞生了，ECVV推出的“按效果付费”的服务，深刻体会到了企业想利用网络做成生意、降低成本、扩大利润等迫切需求，希望从本质上帮助企业解决网络推广成本和收益问题。从某种程度上获得了企业的认可和青睐。由于中国企业之前都是利用免费政策开始利用网络的，这正符合相当部分人爱占小便宜的特点，让他们逐步接收新的服务模

47、式以及服务项目，同时一定程度上规避了企业的风险。目前电子商务领域盛行的竞价排名点击收费服务，也是一种按照效果收费的盈利模式，用户需要在知名的搜索引擎(比如Google，百度等)上有良好的表现，竞价排名服务是一种非常不错的选择。竟价排名是按照给企业带来的潜在客户访问数量计费，企业可以灵活控制网络推广投入，获得最大回报，具有针对性极强，推广关键词灵活，真正按效果付费等特点，目前已经被企业用户广泛接受。当然，这种新型按效果付费的服务模式将与传统的B2B电子商务平台形成直接抢占会员的局面，而ECVV到底能给中小企业会员带来多少实质的效果，将是这种模式是否能在决战中取胜的关键。2l上海大学硕士学位论文第

48、三方B2B电子商务平台服务模式的研究第三章第三方B2B电子商务平台服务模式评估31目前第三方B2B电子商务平台服务的主要问题311网络诚信体系建立缓慢世界和中国的电子商务发展蒸蒸日上，中国的电子商务以将近100领先于世界两倍的高速发展，为什么说诚信问题对中国B2B电子商务市场的深入发展形成严重制约呢?首先，诚信问题是一个社会性、体系性的问题，是现阶段中国社会面临的一个重大问题。即使没有B2B电子商务交易，诚信问题依然客观存在。中国外贸企业信用体系白皮书研究显示，中国企业因信用缺失而导致的直接和间接经济损失每年高达5855亿元，相当于中国年财政收入的37。其次，网络的天然局限性为诚信问题的持续存

49、在提供了客观基础。在B2B电子商务交易中，交易双方很难去衡量企业的合法真实性，包括企业身份、企业资质、信息真实性等，因此存在较大的交易风险。而在线下交易中，买卖双方的面谈、实际考察或第三方介绍都可以在一定程度上降低企业的交易风险。第三，我们认为所有民营B2B电子商务网站都以赢利性为目的，虽然能够解决部分地消除诚信问题对于交易的困扰，其天然局限性决定了他们很难从根本上彻底解决中国B2B电子商务市场中的诚信问题。电子商务是在虚拟的空间进行的商务往来，其本身固有的特点决定诚信体系的建立将尤为重要，在中国诚信体系没有形成的近日，网络诚信体系的建立将难上加难。据CNNIC最新发布的互联网发展及诚信状况热

50、点数据显示：35。2网民对目前的互联网诚信状况感到不满。被调查网民中，从未被仿冒网站欺骗的不到10；网民账号及个人信息被盗改者占448，诱因为“访问假冒网上银行、网上证券、电子商务等网站”的占168。全国每年因各种失信行为造成的经济损失超过5000亿元。虽然第三方B2B电子商务平台发展迅速，但是诚信体系的缺失仍然成为阻碍我国电子商务发展的重要因素，包括国家对电子商务缺乏明确的经济政策；相关法律法规的滞后和社会诚信体系尚未完全建立等。这一问题不仅仅存在于中国和B2B领上海大学硕士学位论文第三方B2B电子商务平台服务模式的研究域，在美国以及其他电子商务领域，人们对网络诚信的担忧仍然存在。根据Gar

51、tner2007年发布的调查报告，在5000名接受调查的美国成年人中，仅在2006年网络零售商就因为消费者的安全担忧，而损失近20亿美元。其中约半数的损失来自对一些似乎不太安全的网站敬而远之的用户，另外的损失则来自因过分担心而不在网络上购物的用户。目前中小企业的主要营销模式是展会营销。同时越来越多的中小企业认识到电子商务的营销模式是发展趋势，是企业在市场中生存而必须要搭上的一班船，因此B2B平台等方式被广泛采用。但无论是展会还是B2B平台，当企业通过这些渠道接触到大量的买家并和他们积极配合后，却存在一个普遍的困惑：为什么成交率很低?问题出在哪里?往往这时候企业会从价格和产品的性能等方面找原因，

52、但实际的情况是：买家更多是因为无法对供应商建立信任而不敢下单的。下面从买卖双方的角度来分析：1买家的风险l 1、合同意向确定l匕令I 2、合同签定I匕令I 3、支付30定金或更多+1匕令I_J I_J。J 阿否磊磊丙订爿百磊丽磊磊司日医丽函稠-。一-_1_J图31 B2B电子商务买家风险分析图按目前内、外贸的贸易惯例，一旦买家选定了供应商，合同确定，买家打出定金做为交易真正开始的第一步。买家和供应商的地位发生了变化，买家处于高风险状态。一旦供应商违约，买家不仅会失去定金，而且买家的上游渠道也将因为不能按时、按质、按量的收到货物而断绝和买家的贸易关系，这对于买家来讲是损失惨重的。正因为买家的高风

53、险状态，买家不会轻易地选择新供应商，只有当他与供应商通过某种方式建立了基本的信任，才会下定单给他。这是买家为保障自己的利益而不得不慎之又慎的事情。2供应商的成本而供应商在面对从网上、展会上和其他渠道来询盘的新客户时，需要有专门的业务人员反复地打样、寄样和报价，这时会产生大量的成本。而当新客户询盘数量很大，也就是商机很多时，这些成本的累积也会很大。上海大学硕士学位论文第三方B2B电子商务平台服务模式的研究图32 B2B电子商务供应商处理询盘成本分析图供应商花费了很大的成本来回复新买家的询盘，最后却因为无法和买家建立基本的信任，而得不到定单。诚信问题分析：没有信任不敢下单给新的供应商没有定单，没有

54、利润图33 B2B电子商务供应商买卖双方诚信问题分析图结论：1)只有建立在诚信基础上的商机才有价值。2)没有建立在诚信基础上的商机是零价值商机或负价值商机，对企业有害无益。多年来，诚信问题一直是困扰B2B模式成长的一个主要障碍，尤其是国内交易环境并不健全的今天，这一问题更为突出。为了降低B2B电子商务风险，第三方电子商务网站纷纷在网络诚信方便做出努力，慧聪网与国际顶级资信认证机构邓白氏公司签订合作协议，邓白氏将负责对买卖通正式会员进行资信评价；阿里巴巴先后与华夏认证，邓白氏认证等认证机构签订合作协议，共同打造网络诚信；中国供应商网则利用政府资源，成立信用认证办公室，对供应商会员进行身份审核与诚

55、信认证；中国制造网与瑞士通用公证行签署合作协议，联合推出“认证供应商”服务。这是一项专为我国外贸型供应商提供的标准化实地审核认证服务，我国出口企业通过此项服务可以获得第三方权威机构的实地认证，从而更好地展示企业的综合实力、出口能力和品质管理：同时，该服务也为国际商家提供了诚实可靠的采购保障，使采24上海大学硕士学位论文第三方B2B电子商务平台服务模式的研究购商可以更放心地利用互联网寻找诚信的合作伙伴。中国诚信体系还没有建立起来， 导致电子商务诚信缺失非常严重，而电子商务自身特点需要对诚信有较高的要求，从而导致电子商务交易额非常落后众所周知，网络诚信对于B2B电子商务来讲尤为重要，而对于品牌效应缺失的中小企业，如何协助他们规避B2B贸易诚信风险，将是第三方B2B