开发医院进药流程

1、开发医院进药流程我就是做临床出身得，曾经也因为做不上量而着急上火掉眼泪，站在医生办公 室门口徘徊半个多小时不敢进去，相信每一个新代表都有过这种经历、为了生活, 少数人硕着头皮坚持了下来，那些坚持下来得都有了自己得事业、也许您会说我 赶得时候不好，晚了，其实还不晚，机会有都就是，只在您能不能抓住必 现在我 就把咱们这行得工作流程说一遍.、开发医院：不管就是大医院小医院在经理给您下任务让您开发出来之前，您对这个医 院要有个大概得了解，这个医院进药谁说得算，您得同类品种在这里有没有，医院 得效益怎么样等等,这个不多说了，您刚来得时候要就是培训过就都明口,这些准 备好以后拿着材料直接去医院，最好赶早上

2、，七点半医院刚上班得时候最好，敲门 直接进，说明来意，给她材料，问完电话，要就是她说瞧瞧在说您可以直接就走，并告 诉说您先瞧着过儿天您在来，然后隔一天最好就是等她要忘没忘得时候在去，第一 次去也就混了脸熟，这两天您要打听好这个人得嗜好，您可以去药局管库房计划员 那里先打听，这里可能需要送点小礼物什么得，一般女人比较多,好打发，因为都喜 欢占小便宜，这次去买点东西吧，可以与经理先打招呼说想送什么东西,我相信 您们经理很怎意支持您得工作，也就是早上，您过去，不要说什么，过去不需要提药 得事腮砍，找她高兴得说，（好能帮她干点活什么得，我就给别人拖过地，倒过水，按 个脖子什么得）以后学吧、把她喜欢得东

3、西给她，放心她不会要，因为她只就是知 道见过您,可能都忘了什么药了，不用管那些，现在您要做得就是让她感觉不好意 思，她会主动告诉您，说现在得药不好进，点药事会通过什么得，这个时候您可以 把礼物给她，并且告诉她，进不进没关系,以后可以做个朋友嘛，我们公司得品种要 就是您个人用您就告诉我、只要您尽力帮我办就行了，放心，怎么得也不能让您口 帮忙啊！ ！这句就是关键，也许就等着您把这句说明呢，记住，要把别人得利 益放在前面，这样就会一帆风顺了！ !»! !这只就是实际得一些经验、如果您 就是新入行还什么都不明白得就瞧瞧下面得内容医院得进药流程必 掌握了医院得整体架构与人员组成之后，下一步就就

4、是要了 解进药流程。每一家医院都有自己进药得流程，可以从以下儿个方面来具体了解 这个流程。亠1药剂科职能药剂科在主要医院职能有三个:为临床用药质量把关；负责临床药理 得工作;临床各科室用药得配送。药剂科就是医院得一个物流中心，从临床用药 得监控、药理到最后物流得配送都就是药剂科得职能。2.药剂科人员结构及职责必 药剂科得组成人员主要有药 剂科主任、釆购、库房主管、门诊药房主管。药剂科主任得主要职能就是:负 责药品得筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻重得作用；药品质量得管 理,药品质量就是否达到GMP得标准，这些都需要药剂科主任亲自严格把关。采 购人员主要负责与医药商业公司联络,选择其中一家

5、或两家医药商业公司作为供 货商。库房主管主要负责西药库或中药库得药品管理,记录所有药品入库、出库 与流向。门诊药房主管主要负责门诊药房得药品管理，办理药库领药、入货架、 发药等各种事务。必 3 医院进药、选药得原则每家医院都有自己得进药与选药原则:一些有重大意义得创新药物，医院 会优先选用，因为创新得产品意味着与新得治疗方法接轨;同类得药品一定要保 持合理得数量，同类得品种中，新得品种一定要比老品种有显著得优势，每一个剂 型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂与仿制 品各选一种;OTC药基本满足需要即可，品种不宜过多;很多大医院都不会进淘汰 品种或比较滞销得品种。4新

6、药进药程序亠在掌握每家医院进药或选药得原则之后,接下来需要详细了解得就是进药得程序。以下就是医院进药普遍釆取得一个 程序:山一个比较重要得、有影响力得临床药剂科主任提单;通过药剂师委员 会讨论，药剂师委员会得成员主要有院长、药剂科主任，还有相关得各科室主任; 通过药剂师委员会得讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂 科主任得指示与相关得医药公司联系采购药品。5特殊进药程序金 因为并非每种药品都遵循一个相同得 进药程序，所以除了常规得进药程序之外,还有特殊进药程序。在特殊进药程序中, 医药销售主管需要注意以下儿个人:首先就是院长，如果院长非常认可某种药，这 种药进入医院得可能性就比较

7、大;其次就是药剂科主任、临床专家,如果某位在全 国非常有影响力得专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院得可能性也很 大。 必6 药品电脑信息系统登记亠采购人员将药品入库之后需要做得工作就是:进行电脑信息系统登记;要求各科室药房、门 诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规得医院销售渠 道。必7药品在医院得供应链药品在医院得供应链包括:首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房） 得主管要填写领药单，然后交给药库得主管，药库主管从药库中取药并发药给各 个药房。但就是药品得最终发放要根据临床医生所开得处方。这些环节，医药销 售主管都要明确掌握。亠一：开发医院，完成进药 根据销售目

8、标，首先要思考这儿个问题A：开发哪些医院？B：开发什么品种？C;如何开发这些医院，这些品种？金问题核心:确定U标客户目标客户需要对医院内部环境进行调查如何对医院内部环境进行调查必一、医院概况:规模，性质，业务专长、4 二:进药渠道：A、医院决策者AB药剂科C：外界医药部门（商业公司）D:竞争对手调查aE:门诊，住院处药房组长冷三:促销渠道：A:门诊，住院药房金B:相关临床科室亠用绕”时间，成功率，投入产出比、”三个原则、综合筛选后确定 叫一）产品进入医院得形式亠人类型：，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成 产品进入、促销得过程金B类型:医药公司完成产品到医院得进入、医药代表负责促销得过程叫

9、二）产品 进入医院使用得一般程序1. 医院临床科室提出用药申请并写申购单；2 医院药剂科对临床科室得用药申请进行复核批准；3主管进药医院（一般就是副院长）对申请进行审核；亠4 .医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5.企业产品进入医院药库；2.企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房 （门诊部、住院部）；7.医院临床科室开始临床用药。a相关点滴（一）1A关于提单得人选：AA院内有分量得医生、4B上量过程中得目标医生a原因：A：有利于通过审批严B:同样得投入产出更多、（如针剂找负责病房主任得主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样得沟通投入 都能使其顺利提单，但前者在上量时作用更直接）特别提示：

10、加强与提单人得沟通，会有意外收获！金相关点滴（二）2、关于药剂科、亠 A:勇敢提出目标B:微笑面对拒绝、必 药剂科主任通常会有两种:粗暴型，亲与型粗暴型特点:会对于您得拜访很不耐烦，没说儿句话就会请您走了，她在单位里 会有一定得威望，一般来说这种人说话就是很份量得,但相对来说这种人比较难以 搞定,但只要搞定她，效果就是很好得反而要就是搞不定她那您就死定了,您别指 望跳过她来点别得途径,她要就是不认同您得产品就算就是医生填好单子她也有 可能会把单子压下来得，这种险您千万不能冒严 粗暴型解决方法1在与这种人接触得时候话不要太多，该走得时候就得走，但该来得时候一定 得来，2您要做得就就是让她先记住您

11、这个人,一次不行再来一次，当然也可以偶尔 怕得临阵退缩，在回家得时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情 还等着您去做呢。3您也可以来点强制性得送礼，比如找到她家，在她没在家得时候留下您得礼 品与名片或者再加上资料,她得老婆也许会比她更好说话一点。也许过不了多久 您会发现她不会再对您凶巴巴得，更有可能会换来她得点头。4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为她并不就是对您一个人凶对 大部分得人都这样，但医院还就是要进药得，要进药得话就不可避免得要与医药代 表打交道了，您死不悔改得举动不会让她对您大打出手得,谁坚持下来谁得机会 就会大一点，碰到这种人就是不幸中得大幸 亲与型特点及解决

12、方法必特点:温与，客气，做事优柔寡断，思路也不太清 爽，在单 位里说话得份量也不会太重，没什么人会太把她当一回事金注意点:千万别因为她 与您很客气，而让这种表像冲昏了头脑，搞定她也不见得一切OK 解决方法：1重量级得医生得填郸2取得其支持承诺后，重点沟通主管院长 相关点滴（三尸主管院长（决策者）：A:顺水推舟（务必将前面得步骤做好，让其感觉您已经考虑得很周 到、戶 B：进药后，加强拜访、维护好关系1、开发开发就就是把您得药送到医院去要打通得关节有药剂主任与管进药得院长这两个就 是大头吸血鬼，一般要给钱，给多少钱瞧您把握了，而科室主任比较简单，要她提单得，一般给 个几百就会帮您提单甚至免费。2、上量如果已经开发成功了，您就主要工作就是上量,院长药剂主任就不大重要了，不得罪就行 了,您工作重点就是有您产品处方权得医生，让更多得医生更多得处方您得产品才就是