2022年招生宣传地推方案范本

1、2022年招生宣传地推方案范本各位校长好，我是校长运营圈专栏作者ck47。已进入暑期招生季，很多校长经常问我一个问题大机构靠入口免费班_招生，小机构怎么办。今天就聊一下这个话题。注。在本文，我们把各个机构针对新初一和新高一的“_元班”、“_元班”、“_元班”、“_元班”等统称为入口免费班。目录入口免费班进化史小机构如何应对1对1机构应对低价课策略脑洞：后入口免费班时代入口免费班进化史入口免费班并不是什么新事物。_年，当时在_初中市场处于弱势地位的_优能就开始推行新初一数学免费班，并以此为噱头，提高新初一学生数量。免费班全面爆发是在_年，在一片欢乐祥和中，以辅导中学竞赛出身的高思突然杀出，宣布新

2、初一、新高一的暑期课程全面免费。这步棋走出来，引得_学而思及一众小机构不得不全面免费跟进迎敌。结果自然是“搅局者”高思极大吃到了甜头，_学而思反应还算够快，虽无重大突破，但确保城门不失。只是苦了一众小机构，本来每年还能在巨头后面喝点汤，_年连汤都没有喝到几口。_年_教育市场的乱战引发了业内大量_和讨论，这套方_也被大家看透。今年年初，_三大机构_、高思和学而思就相继宣布入口免费计划，并开始招生工作；地方机构的类似计划也纷纷出台。我所在的四线城市，在地推时如果你没有免费班都不好意思和家长说话。可以说，免费班的大规模推行加速了整个行业的进化，很多城市迅速进入淘汰期，少数有实力的大机构间的垄断竞争将

3、成为常态，小机构和新机构的机会将越来越少。小机构如何应对面对大机构在入口班_招生，我们面对的首要问题就是。小机构要不要跟进做免费班。我们先分析下近年来免费班的受益者_、高思和学而思的特点。在做免费班前，_的影响力主要在于大学生及留学群体，高思的影响力主要在于中学竞赛学生群体，而他们觊觎的中学同步辅导市场主要是傲慢的学而思的自留地。他们共同的特点有：虽然中学业务较弱，但在社会上品牌形象较好_自不必说，高思在竞赛学生培养方面的成绩也是杠杠的，这会给家长“虽然他没做过中学，但是肯定也能做好”的感觉；市场能力不差，即使不是强项，也绝对不废物。免费是免费了，你得喊出去让家长听到才行；并非匆忙应战，而是经

4、过精细计划_年前就有_年的数学免费班运营经验，而高思这个“搅局者”提前一年就开始筹备，当然势在必得。总结一下，_、高思和学而思因其均具有较好的品牌形象、较强的市场能力和较充分的准备而在入口班招生中出尽了风头：较好的品牌形象让他们在亮出免费牌时不至于被家长怀疑为骗人或低质；较强的市场能力能让自己的声音迅速扩大，避免对手快速学习反超自己；较充分的准备能让机构顶住因免费大量涌入的学生的压力，让家长和学员能享受到低价高质的教学产品和服务。通过上述分析我们可以得到结论，有能力、有动力去做“免费班”的，往往是那些有一定影响力和学生基础的、想扩充产品线的机构，如英语机构想做数学，或小学机构想做中学了。如果特

5、别小的或刚入行的新机构，即使做了免费课效果也很差。但是各位小机构的同行也不必过多忧心，毕竟免费班也仅仅是一种策略，而不能成为战略。短期内它能改变战争走向，但最终决定战争胜败的还是各自的硬实力机构的教学和服务。诚然，大机构的品牌影响力、市场能力和财力都是小机构无法比肩的，但小机构的教学和服务并不一定比大机构差，而且认真的话应该做的更好。毕竟大机构的扩张期吸纳了大量的新老师，教学质量很难完全保证，而且服务方面，在庞大的层级中高层下达的指令往往被大打折扣，基层老师的执行力也参差不齐。那么，教学和服务做得好的小机构机会在哪呢。答案。秋季。入口年级的学生确实几乎被大机构抢光了，但是不能忽略的一点是免费班

6、的续班率其实并不高。说白了免费班无非是提供了更长的试听，还绝对不算真正的获得了这个学生。据统计，很多机构免费班只能做到百分之十几的续班率，超过_%就算及格，超过_%绝对算优秀了。我认为免费班如此低的续班率主要有两个原因。免费班涌进来学生较多，老师再努力，服务质量也是不如平常的收费班的。学生心态很有问题，当一个东西得来没有什么成本的时候，大家就不会好好珍惜，所以学生的听课效率也相对低一点，（范本）评价相对差一点。所以，当大机构秋季免费班正常收费以后，大量之前属于你机构的学生和家长会进行对比评价，看两个机构的教学和服务哪个更好，此时，如果你之前给学生做得教学和服务到位的话，我想学生和家长占完大机构

7、暑假便宜还会回到你机构继续学秋季的。（有低年级学生的机构）但是，并不是说小机构不用做免费班。尤其是当“免费”概念深入人心的时候，做不做其实不是你说了算的，但是在心态上：要认识到小机构的免费班应该是防御性质的不求招来多少新学员，只求不让自己的学员流失到其他机构。1对1机构应对低价课策略那么一对一机构该如何应对入口年级的暑假低价课。答案。不应对。_、学而思、高思今年已经在_开始一对一入口策略，以正常学费的三折左右价格进行入口年级招生，引发了一对一行业的新一轮恐慌。我想这大可不必。因为一对一的刚需期并不在入口年级，而在毕业年级，所以，相对于免费班，入口年级的一对一低价招生效果肯定是要打折扣的，学费正

8、常后的续班率也值得考虑。而且一对一行业生源淡旺季非常明显，这和机构老师相对稳定的人数是矛盾的。所以一般即使大机构招生能力再强，当旺季来临的时候，他们也很难把学生全部消化，还是有很大一部分学生流入小机构，所以完全不必担心一对一行业的垄断问题，这是不可能的。脑洞：后入口免费班时代最后我们脑洞一下。入口免费班是免费策略的终结者吗。小机构挨过这一刀还有下一刀吗。答案。肯定有。我们看一下教培行业的免费史。免费试听n节体验课高分学员免费全体学员免费一科入口年级暑期全科免费。当一个免费策略被大家学会，更有实力的机构就会挑起更大幅度的免费计划，以此扩大自己的流量进入和留存。而且，对于连锁教育机构来说，“东边日

9、出西边雨”，拿了a市挣的钱去持续补贴b市的免费课亏空，真的会让本地小机构欲哭无泪。比如，当学而思号称要拿出_亿去打透_市场，本土的机构还能做什么。当年杀毒软件群雄争霸，360也并非技术很强，很多杀毒软件公司根本不相信免费会起到良好的效果，结果360却一统-_湖了，这不得不引起我们深思。如果某一天当一个机构真的采用了类似360的模式，把某些学科某些年级的利润全交出来使得另外一些学科和年级获取更大的用户量，并通过足够的口碑和影响力和超凡的性价比留住了用户，这仗还怎么打。之前文章我们已经提到过上述思路，通过最近我的行业观察，会发现已经有一些模式在朝这个目标靠近。比如：_狂推私播课，学而思大力做线上，

10、会不会有一天线下课程完全变为免费体验课而仅依赖线上课程盈利。高思面向中小机构全面开放教研和教学的“爱学习”教学平台势头越来越猛，未来高思_线下学校会不会成为“爱学习”的活广告和推广体验中心。教育地产的概念越来越旺，房地产商跨界到教育已不是新闻，教育机构扩张转型打造“教育综合体”也并非难事。教培机构带来的大量人流本身就有巨大的价值，当大型教培机构开始打造集教育核心，教学服务以及商业配套的“教育综合体”，掌握了黄金位置的“闯入者”们一旦找到巨大人流的变现途径，学费收入就不再是必须的，这会不会给传统行业从业者带来巨大的压力。ck47说总的来说，面对大机构的免费班轰炸：有升班学生基础的小机构可以跟进做

11、免费班（防御性策略），防止自己的老学员流失走。没有升班学员基础的小机构，不建议再去搞很难见效果的免费班、和大机构抢入口班学员，踏踏实实练好内功，留住大机构每季流失下来的学生（大机构平均每季续班率也就_%_%），发力非入口年级学员（尤其是毕业年级学生补课的刚需）则更加明智。大家好，我是校长运营圈专栏作者ck47。我们耗费了巨大的人力、物力、财力做的_元班、_元班，最终目的就是实现流量的转化（续报、扩科）。一旦转化低于机构预期，有些机构极有可能因此就gameover了。当学生流量转到教师环节，教师该怎么进行教学服务才能提高开班前的到场率、开课中扩科率和续班率。降低节课后的流失率呢。注：本次会议背景

12、：新高（初）一的暑期数学免费学，其他科目正常收费。青藤暑假班教师（新高一、新初一）的内部培训视频，视频时长_小时_分钟，建议在wifi环境下观看。非wifi情况下的校长，可以阅读视频_的会议内容文字整理。视频&会议内容整理分界线每次大型班课开课前，我们都要进行集中会议，给大家梳理整个流程和关键节点。每名老师要做到对我们的sop（standardoperatingprocedure，标准操作程序）足够的了解，能明白每一个时间节点上的重点工作是什么，并且能对指令迅速呼应，保质保量完成任务。我将按时间的顺序，对各环节进行梳理。目录开课前，怎么提高免费班到场率，顺利扩科开课中，怎么降低试听不满

13、意率及退课率家长会，怎么开提高续报率结课后，怎么后续服务挽救流失率开课前，怎么提高免费班到场率，顺利扩科1.开课前，数学教师引入家长流量。数学老师需要提前建_家长群，将已经排到本班的学员家长拉到群中。打电话不需要带太多商业色彩，不需推班，只要说明身份和目的即可。电话标准话术“您好家长，我是青藤教育的数学老师_，您孩子报了我的新高一数学班，我建了一个家长_群，需要您加一下，在开课前我会公布具体的教学计划以及开课的注意事项。开课后，我会在群中发布学生的每节课的作业及测验情况，方便我们更好的管理孩子。您的_号码是您的_号吗。如果是的话我加您一下您同意就可以了。”如果家长没有_，或者说很少使用_，我们

14、要培养家长的使用习惯，告知家长有必要学习使用，因为后期的教学中会有很多内容和家长交流，如果不使用_可能会影响孩子的学习效果。2.建群后把教学部负责人和本人其他科搭班老师拉入群中（注意更改自己的备注为：学科+姓名）。3.建群后至开班前_群的运营内容应该包括如下：班主任（数学老师）和其他搭班老师群内自我介绍。如，老师们，还可以简介自己的授课流程。如，教师家长群自我介绍稿各位家长好，我是青藤数学全职老师_，这个暑假负责讲授您的孩子的新高一课程。孩子即将升入高中，在这样一个重要的阶段，希望您可以了解我的课程安排与授课方式，以便我们能在接下来的课程中打好配合，帮助孩子在各类考试当中取得优异成绩。我们课程

15、的终极目标是“提分”，即帮助孩子数学取得高分，带领学生在三年后取得优异的成绩。在整个授课环节，我会通过以下_条路径，达成这个目标。一、问题层面任何形式的授课，授课内容和授课形式如果不针对学员现存的问题展开，则一定不会取得明显的提分效果。犹如医生给病人看病，治疗方法若不基于病人的切实症状展开，治疗效果就一定不佳。因此“知其问题”是我的教学设计过程中的首要环节。我们数学组有丰富的试卷库，包括历年高考题、各名校模拟题、锦州各学校期中期末考试题等，能够满足孩子们各个阶段的测试需求。并且，测试后，我会为每个孩子一一分析试卷，找到孩子的学习问题所在，以便及时进行下一阶段授课内容的调整。二、学习层面我会根据

16、多年积淀的高中知识数据的分析能力为学员讲解高考考试规律与高频考点。我会根据多年高考一线教学经验为学员提供可操性强的解题步骤。我会根据多年高一教学研发经验对学员进行有针对性、及时的查漏补缺。三、行为层面我的课堂非常注重“落实”，而这个“落实”包括下面几点：上节课学习内容检测（课前测）笔记检查（保证孩子笔记记得全面准确，重点不能丢）学员课后作业（课后作业讲解）结课水平测试（反馈孩子的阶段性学习成果）有了以上四个环节，和各位家长的督促配合，希望孩子们能在考试中取得越来越好的成绩，建立更大的自信心。四、课程内容与作业高中课程是一个完整的课程体系，这个暑期，我们主要讲解高一预科内容，旨在帮助学生提前学习

17、，赶在学校知识深度和考试难度之前。各个学期课程都力求多进行同步名校的专项练习，帮助孩子多见题、多练题，帮孩子迅速夯实基础，提前适应各类考试。对于秋季课程继续跟进的孩子，我会随时与家长沟通，保证孩子课后复习质量。因为孩子最终的目的都是为了提分，因此，每期课程的每节课，我都会留作业，需要家长与我配合，督促孩子完成作业。看到这，我想和您说声感谢，感谢您对我工作的支持。将孩子交给我，请您放心。同时，有什么问题希望您随时和我联系。如有任何想对我说的，可以随时给我发_、打电话。希望孩子在我的带领下，更爱数学，更爱学习。介绍初中与高中课程体系的不同、学习方法的不同，以及自己的暑期课程计划。转发运营部发布的家

18、长感兴趣的文章或抛出家长感兴趣的话题和大家讨论。直播积极向上的动态（范本）软广告信息。比如，完备的硬件设施，老师认真备课试讲的照片等。教师可以利用短视频降低家长的阅读障碍，利用红包活跃群内气氛。开课前一天提醒家长学生上课的时间、地点以及其他注意事项。4.开课前教师预热班级群的注意事项避免过分商业化，不要让家长觉得加入了广告群；注意语气措辞，顾及自己的老师身份，避免展现出“萌萌哒”或逗逼形象，老师该有的风度还是要有的；注意频率，个人认为每天互动一次就好，每次都有一定的主题，时间尽量在晚上，不轻易打扰家长。5.教学部运营人员的工作从侧面软性推荐老师；展现青藤优势，比如，新校区的硬件优势等；到已经开

19、课的课堂拍下学生认真听课的照片_到家长群。6.一期班经验总结第一期，我们每个班的到场率差距非常大。原因非常明显，基本和老师课前的家长_群运营状况相关。数学老师必须在开课前尽早完成建群工作，搭班老师应进入群并对群内潜在学生家长进行服务。开课后，搭班老师需要建立自己的家长_群。我们应当懂得珍惜报名的每一个学生。一个学生没来不只是你自己的事情。数一数我们周围有多少同行，我们应当明白当下机构竞争之激烈，应当明白每个报名学生的背后有多少运营团队的策划，有多少地推团队的汗水和白眼，有多少设计人员的熬夜，有多少公开课老师的辛勤，有多少教务老师的电话。教师再也不能自认为是机构的全部，我们每一个团队都是整个教学

20、工作流中的一环，你的掉队不仅损害你自己的利益，更损害了整个工作流中各个环节参加者的利益。前期的运营，能很大程度上能缓解学生的试听不满意问题。初升高或小升初课程，试听不满意一般根本不是老师的水平问题，水平再差的老师也能应付这个课程。试听不满意很大程度是因为“熊孩子”刚考完试，根本不想学习，尤其是在一期，此时很容易给家长传达负面的情绪如“听不懂”、“没状态”等情况，把责任推给老师，家长一般也就默许了。良好的沟通会建立顺畅的交流渠道，缓解这个情况。开课中，怎么降低试听不满意率及退课率一、开班_的使用1.开头每位老师将此部分开班_粘贴到自己的第一节课_之前，并对_中内容根据自己的情况进行修改。一些段子

21、请自行更新，请勿直接复制粘贴使用。整个开课_讲授时间控制在_分钟。整个过程力求节奏紧凑，明快。注意与家长的交流。2.自我介绍自我介绍应围绕自我教育背景及闪光点、职业经历、特长说明、授课风格等进行说明。当然一些不利信息请适当回避（不希望大家作假，但也确实不必强调自己刚毕业没教过书吧）。此部分内容应设计_分钟左右，是勾起学生兴趣和奠定自己授课风格的最重要环节。3.搭班老师介绍推荐自己的搭班老师，大家可以采取调侃的方式进行，突出搭班老师最重要的特征，以引起学生试听的欲望，但是要注意的是不要贬低搭班老师的教学水平或进行过分的人身攻击。每个老师都应该非常主动的去推荐自己的搭班老师。因为，学生在机构上的课

22、越多，尤其是搭班课，越容易对整个教师团队产生感情，从而降低单科的退课率。尤其是数学老师，作为引流科目老师，面对所有的学生，有义务给自己的战友推荐学生。因为我们花了很大的代价去做数学免费班，甚至连课本费都没有收，公司也没有像一些其他机构那样对数学老师的课时费打折对待，我们数学老师每节课的课时收入是其他科目老师的二倍甚至三倍。所以，数学老师应当珍惜，应知学生来之不易，并做好班主任角色，尽力为其他老师服务。4._群及群介绍此部分老师一定要解释清楚，群存在的目的不是让大家闲聊胡扯，而是要作为我们服务家长和学生的一个平台和纽带。另外，在开课前，其他科任老师是在数学老师的群中和家长沟通的，开课后，科任老师

23、应当建立自己的班级家长_群，方便发布任务等。5.暑期即秋季课程介绍暑秋课程体系一起解读，重点在暑期，秋季作补充。强化暑秋课程内容的一体性，促进家长和学生的续报意愿，为之后的推班打基础。6.上课须知此部分主要对上课注意事项及流程进行说明，通过各种手段，促使学生更加注重学习和作业。7.尖端班计划尖端班为新设定项目，旨在选拔青藤优秀学员，创造口碑。每位老师应当详细介绍该计划，并积极号召各位同学认真学习，冲击尖端班。二、试听注意事项1.试听不满意的最主要原因是什么。试听课最重要的是什么。是授课内容吗。我认为不是。初升高的内容如此之简单，授课水平高或低的老师讲授几乎可以认为是没有区别的，就好像感冒让实习

24、医生或医学教授治疗效果都一样，所以老师没必要因为学生的试听不满意而怀疑自己的授课能力。我相信，如果让一个高中最牛的老师匿名去机构讲初升高课程，他的不满意率应该是非常非常高的。学生刚经历中考，心态非常浮躁，大部分同学在第一节课很难迅速进入学习状态，而且没有任何考试压力。此时学生更倾向于逃离课堂，所以会有动力和家长反映听不懂，学不会，没收获等情况。此时，我们要做的，一是让这个课堂和他想象的不一样，二是让家长感受到我们的用心。2.如何降低试听不满意率我们的数学为免费课程，其他科很多学生都是在没有交费的前提下被教务推荐到班级试听的。所以，老师会面临比一般的课堂更高的试听不满意率。那么，如何降低呢。让学

25、生第一节课有惊喜，给学生不一样的课堂。不是喜欢上课，而是喜欢上你。如何给学生一个不一样的课堂呢。我想公司能做的都已经做了，花大力气升级硬件，改善教学环境等，其余的，要靠老师来完成。幽默、_和亲切是老师应该做到的，让学生感受到，他面对的是一个有血有肉的人，而不是一个机械枯燥的知识输出终端。让家长感受我们的用心，就要满足家长的知情欲望和学习需求。老师将学生的学习情况完整的呈现在家长面前，并听取家长的意见，同时，给家长第二课堂，让家长能够持续的学习他需要的知识。这样，我们便收获了家长的信任和感激。三、小班_群的课后运营开班后小班_群的运营，需要包括如下内容：1.已经开课时，老师可以拍摄一些当期课程的

26、情况，告诉家长你的班很火爆（如果人特别少就算了）。2.公布课堂测试成绩和学生表现标准话术各位家长们晚上好，今天的课堂测验成绩新鲜出炉啦：王_：_分；李_：_分。王_同学王家长本次满分希望继续努力，李_同学李家长进步较大，张_同学张家长计算错误较多要尽量避免。例，3.上课表现公布并点评标准话术今天上课没人迟到，非常好。王_同学王家长今天上课非常精神，不像之前半节课一过就开始犯迷糊；李_同学上课偶有小动作，已经纠正，望努力避免。4.公布课堂讲课内容和作业标准话术今日作业较多，完成讲义2-3页题目，因本节课内容较难，大家都学的迷迷糊糊的。题目难度不大，主要以夯实基础为主。下节课会进行讲授，忘各位家长

27、监督完成。例：5.其他家长辅助任务下达标准话术各位家长请注意，本节课布置课文荷塘月色背诵任务一篇。本文是朱自清名作，其中运用大量的修辞手段，是各位同学进阶学习的重要素材，熟读背诵将极大的提升各位同学的作文能力。希望各位家长监督学生熟练背诵。（课文已经发至学生手中）6.通知类信息传达标准话术各位家长好，明天晚上7点青藤将于新校区举行主题为你的高中准备好了吗主题公开课，深入探讨当孩子从初中升入高中后可能会面临的种种学习及心理变化等问题，希望各位家长莅临参加。详询185_7.家庭教育类文章转发与讨论标准话术各位家长好，上面转载的文章是我校许玉云老师针对孩子网瘾问题的一些见解和解决方案。我们这些孩子当

28、中，有网瘾比较大的吗。那您是如何处理的呢。8.其他老师额外工作如。老师额外的私播课等，英语老师带领学生读单词等，让家长感觉到除了课上我们提供的其他有价值的服务。我们每个人的思维都应该改变，不应该认为只要教好课就可以了，现在已经不是计划经济了。我们去饭店绝不仅仅是为了吃饭。想想海底捞的和_的成功就知道我们该怎么做。有人认为我们是不务正业吗。难道我们没有花大力气去砸教研吗。难道没有督促大家备好每一节课吗。我们不是没有做，我们只是在把各方面都做得更好。四、将续班贯穿到每一天续班是所有工作的重中之重。续班并不是每天喊口号，而是要贯穿到每天的工作中。从每堂课的内容设计，到每堂课的师生互动，再到每堂课后的

29、家长维护。以下是一些我们应该在整期课程中需要注意的事项：1.学生关系是如此的重要，想在短线班想做好却是如此的难。过短的时间和过多课程让我们很难对每位同学都有充分的认识，但是，要尽量去做这件事情。要让学生看到你的关心，要让他感受到在学校感受不到的温度。我认为有两点需要做到：和每位同学单独聊天一次，面谈，交流都可以；尽可能的把整个班级拧到一块去，让他们认同这不是一个临时的_，而是可以依靠的、能够并且愿意持续下去的学校外的平台，此时群会成为一个很重要的武器。2.一些小技巧可以让我们很好的引导学生的续报意愿。如，表明有些内容因为时间问题暑期不能讲授完成，或者不能深化，只能秋季继续；与已经续报的学生在课

30、前交流沟通，让其他同学知道你的班已经有很多人报名，产生危机感，并且强调：大家最好还是一个班就好了；每天大声表扬测试优秀的同学，让同学们相互熟悉，同时产生向上的劲头，并进入学习节奏，对秋季课程产生更大的欲望；拿秋季的教材进班和大家_，吸引大家的兴趣。3.老师如果感觉学生听不懂或没收获，尽量提前引导，调到合适班级，避免学生退课。（注：在青藤，调班不算教师退课）4.尽量找一些时间和机会与每名学生单独聊一下。有些老师习惯在每次大考前和班级学生约定时间进行答疑，这样做：一来能够有效的促进学生的学习意愿，提高成绩；二来老师能够和每一个小班学生单独相处，充分发挥一对一教学的优势，弥补了小班的师生沟通不足的问

31、题。记住一句话，无论你教的多好，你教出花儿来，如果整期班你和学生都没有说过一句话，甚至名字都没记熟，他肯定不会续班。五、考试+结课1._要考试。我们每天进行的课前测的目的，一是检测同学们的掌握程度，调整授课进度和难度，并促进不适合该班进度的同学转班，防止退课；二是通过设定奖惩措施，夸赞成绩好的同学等，刺激同学产生竞争意识，进入学习节奏。课前测的测试时间应控制在_分钟内，由任课教师自己出卷并打印。短线班结课考试的目的只有一个，就是展现教学成果，促进续班。所以，教师命题应该以课堂讲授内容为基础，进行适当延伸即可，并做好考试分析，在家长会上展示给家长。对于续报意愿较差的同学，老师也可以借此机会与学生

32、进行进一步接触，以促进续报。考试分析报告可提前把知识点和秋季课程计划写好，考完试只登记分数和本次考试分析即可，降低最后三天的工作量。考试分析例如下：青藤学员考试分析报告2.结课结课要做到的主要有三点：对最后一堂课的后续内容进行说明，进一步强化课程连续性。如，“同学们，函数性质部分的讲授就到这，咱们的暑期课程到也告一段落了，开学后，咱们班将继续学习此部分内容，并在这节课的基础上加深难度”；_大家最后一次互动，互相认识、熟悉，增强_概念，进行合影留念；通过_自身经历或奋斗史等方式，树立自己的形象，让学生产生感情依赖。注。最后一节课要保证班级秩序，防止出现教学事故。一般最后_分钟可适当活跃气氛。家长

33、会，怎么开提高续报率一、会前准备工作家长会是老师最后一次接触家长的机会，一定要把握住。开家长会，首先要解决家长到场率的问题。因为并不是所有的家长都很负责，有的家长或是比较放心，或是不太用心，不会专门抽出时间来开家长会。所以，老师在对内容设计设计时，一定要让家长认识到家长会的有用性和必要性，并及时通知家长。例，“_家长您好，我是青藤教育_同学的数学老师崔凯，明天晚上7点与青藤_路校区教室7举行家长会，望您参加。家长会包括两块内容，第一块是对暑期同学们课堂表现的总结以及结课考试分析的发放。第二块是对高中及高考新形势的分析。我带过几届高一课程，见过太多初中优秀的孩子到了高中因各种原因找不到方向，成绩

34、一落千丈，形成恶性循环。我希望能和家长通力合作避免这个情况发生在咱们班的孩子身上。”家长会时间定为结课当天晚上7点或7点半，时间控制在半个小时。因各个同学报班科目不同，为保证家长会效率，以数学班为单元进行家长会。原则上每个数学班单独开，如某数学老师两班总学生人数不超过_人，也可以合并开。其他科目老师到场为家长解答疑问，介绍孩子各科情况。开始前，各科教师应当把学生考试分析给到数学老师手中，数学老师负责每个带字放学生各科考试分析一份，青藤招生简章一份，尖端班考试通知及优惠政策一份。二、家长会具体内容：1.开头要求每个数学老师提前熟悉家长会_，有学科问题请及时找相关学科搭班老师咨询。尤其注意家长会各

35、模块间内容的衔接性。注。本_只规范内容，排版等请教师自行进行。2.尖端班项目介绍从本次新高一开始，我们将开设针对尖子生的尖端班，通过考试从青藤内部选拔优秀学生进入尖端班进行培养。尖端班计划是青藤班课的重要组成部分，未来将会成为青藤口碑的重要来源。在我们新的绩效体系中，转班不算退课，所以，希望大家尽量鼓动班中的好学员参加尖端班考试。各位介绍此部分，需要突出三点：一是稀缺性，全锦州除了青藤没有其他机构能够有足够的学生基础开设尖端班；二是优越性，强调尖端班配备的老师是青藤最擅长教授高分学员的老师（不用说是最好的，不用啪啪打自己脸）；三是建议优秀学员数理化三科联报，有助于学员全面建立尖端体系。3.考试

36、分析此部分是针对结课考试成绩的分析，班主任主要介绍考试宏观数据，因为已经发布了每名学员的考试分析，没必要逐一公布分数。在考试建议中，尤为重要的是推荐学生的秋季班类，潜移默化中不给家长“报不报”的选择，而是“报哪班”的选择。此时，班主任可以对每名学生学习状态、课堂表现等进行简单点评，表明老师对于学生的熟悉和关心。4.高考分析此部分分析学生们三年的学习目标高考。通过分数线分析，我们能发现题目的难度其实是有上升趋势的（当然这里面有考试人数降低的影响）。这个情况能够促进家长们对于高考更重视。另外，第二页是大_，即锦州每个高中的升学情况。很多家长的三观会被极大刷新，原来“没用的大学生”是很难考的，_增强

37、了家长的忧虑意识。5.高一上学期分析高一上学期分析把家长的忧虑从高考引向即将面临的高一，打消家长们“高三再使劲，高一先凑合”的思想。通过分析高一上内容的高考占分、难度、基础度（基础度指的是本部分内容相对于高中其他内容的奠基程度，此部分要给家长解释）刷新家长的三观。结论部分，更加深化一个意识，就是高一很重要，高一最重要。高一上期中是高中第三重要的考试，第二重要的是高三一模，第一重要的是高考（这个不忽悠，确实是这样）。6.青藤课程特色以上说完高一的重要性，接下来就是提出解决方案我们的秋季课程。在此部分最忌又臭又长，说不到点子上，须知道说的越多，家长的记忆压力越大。而且如果是每个机构都能吹，那就不必

38、说，因为不能对家长产生有效刺激。需要特别重点突出的有一点，就是我们的课程体系是相对独立的、有连续性的，不接着学就白学了。7.续班窗口期介绍此部分内容等待运营部分出海报直接复制粘贴即可，大家不用多说，只要把这一页放在最后家长能看到就行了。老师尽量不要和家长谈钱。最后，班主任可以告诉家长，对于孩子的各科成绩，都可以直接咨询在场科任老师。以上是家长会的大概流程和内容。一般高中家长会到场率不会太高，对于未参加家长会的家长，每个任课老师须打电话汇报学生考试情况，并推荐学生秋季适合班型即可。结课后，怎么后续服务挽救流失率结课后，我们需要做到的是课停，服务不停，暗示家长和学生结课是阶段性的。我们需要做到：1

39、.学生群、家长群继续维护。家长群继续制造内容和话题，学生群督促学生进行复习，并定期发布spoc和测试卷等学习资料。2.对于续班窗口期即将结束而未报名的家长，可以进行电话或_回访，可以询问孩子在结课后的学习情况，并提出合理的假期学习建议。最后可以善意提醒家长续班窗口期即将结束，有意向可以尽快报名。应尽量避免过分商业化。3.秋季班开课前，在家长群和学生群再次发布开课通知，并倒计时。再次表达希望大家能够_加油学习的想法。ck47说在免费班续班sop中，我认为最重要的，也是最难进步的是人的思维。在教师运营的过程中，我们不会有太多的监督，很多工作都是由大家主动完成的。曾经问某大机构负责人“如何监督教师的

40、服务工作”，他的反问是“_要监督，_会不做，这不是老师肯定要做的吗。否则如何提高续班率。”_地推时家长听得很好，最后却没报班。_-07-1209：44：22发布_公众号yaohaoti_y作者：unclew大家好，我是校长运营圈专栏作者unclew。无数教育机构暑假做_元课、_元课，配套的学校门口的各种地推话术也让家长心动万分，但很多机构成单依然少的可怜。例如，我们之前的“成功”话术青藤小升初语数英预习_天211毕业名师小班授课环境一流，办学成绩斐然而这个暑假只需要花_元钱，教材还赠送哦“青藤这个活动听起来真不错。”家长说完就带着孩子赶着去学而思上课了。_元课产品很吸引人，传单文案特牛逼，用户

41、也很感兴趣，但是却最终没有购买呢。“心动不等于购买”这往往是因为很多机构的地推人员，仅仅解决了家长的“兴趣问题”（哇，这个活动好值啊），却没有解决风险问题。面对每天接孩子都遇到很多教育机构地推人员的家长来说，大部分宁愿放弃自己的冲动，也要追求低风险（比如：婆婆交了押金回去被儿媳妇数落）。我们地推人员通过话术，要降低家长对哪些风险的预期呢。目录活动风险：不信任活动产品风险：不想预习机构风险：不放心机构时间风险：不想马上做决定面子风险：不想“补差”防止地推人员犯以下几个错误活动风险：不信任活动家长会担心。“_免费，又是一堆附加消费吧。”所以，我们做免费课，必须要给家长一个现场决定交押金的理由。我发

42、现，如果在地推时家长问你们_元，我们跟家长说“我们做这个班的目的是孩子暑假学得好了，可以继续在我们机构跟这个老师秋季学习”的效果比我跟家长说“我们青藤_月三周年校庆，所以有个活动”要差很多。因为家长已经在天猫双11、京东618、聚美301的洗礼中，潜意识里已经接受了店庆（或开新校区、学校突破多少学生）有优惠需要赶快抢的意识，并不会觉得这个事因为有特别强的商业目的而防备心很重。比如，青藤在推小升初_元班时，我就要求地推人员不要上来就问：“您孩子是否是_年级。”而是“家长您好，我们青藤三周年有个小升初免费学一个暑假的活动，您的孩子是_年级吗。”这样的话术既给了_年级家长很好的参与活动的理由，又避免

43、了挑选不出_年级家长（很多_年级家长担心广告纠缠，并不承认自己的_年级家长身份）。产品风险：不想预习家长会担心。“预习初中数学没必要吧。”地推人员判断出_年级孩子的家长后，下一步先不要着急推产品，而是把家长的痛点唤醒出来（突出小升初预习的必要性），让家长觉得确实该给孩子报个暑假预习班了。以我自己地推为例，我一般会先问家长。“孩子只要上初中，就一定要先预习下。对吧。”（通过这句话了解家长是否有报班习惯）如果家长对暑假预习这个痛点没有疑问，我就不会啰嗦直接推_元班。如果家长并没有给孩子暑假预习的习惯，我会通过带有制造紧张感的话术（如初一学不好，孩子自卑、高中也学不好），对家长进行概念灌输。如：“因

44、为初中和小学有很大的不同，初中一学期的知识量是小学的几倍，很多孩子到了初中很难快速适应。尤其第一个月上课能不能听懂和第一次月考排名对孩子的自信心影响特别大，直接影响了孩子以后的学习心态。”机构风险：不放心机构家长会担心。“免费肯定教的不好、校区环境差、一个班学生很多吧。”我们可以从_个步骤出发，通过地推人员携带的地推物料，辅以具体话术解决家长对机构的信任问题。第一步。教师形象。话术主要围绕教师的学历、授课经验、基本功等展开。比如，“咱们这老师_%以上都是985，211或者研究生学历，而且咱们的老师大部分都有高考带班经验。各组每周都有教研会，组内评课，不仅会对最新的高考动态（范本）进行分析，而且

45、对每一堂的内容都会反复打磨。”第二步。教研形象。最能展示教育机构教研形象的就是机构的教研材料（如，整编的教材、讲义等）。但小机构的教研材料还是会让家长缺少安全感，因此，我们可以聘请当地教育局教研员、知名退休教师、知名媒体帮机构背书。所以，话术应该突出：名人背书、预习进度、地推人员的专业性，具体话术如下：“您现在交_元押金报名，我们还赠送教材，该教材是青藤教研部结合咱们市初、高中教研员的指导意见自主研发的，和学校的课程体系是一样的，上面的习题和知识点都很有针对性。这个假期咱们会把这一本书讲完，进度是讲到学校的期中考试，包括几何、有理数、整式，比较难的是有理数和整式。”第三步。教学成果。话术应该主

46、要突出中、高考成绩、_群家长的表扬截图、学生的报喜截图等。展示_群课后管理的截图话术可以是。“每个班级都有一个_群，老师每天会在群里发孩子的考试情况、课堂表现、家长版讲义、重点需要掌握的知识点，家长和老师可以实时沟通。咱们平时也会有测试，考试成绩会发到群里，及时检验孩子的学习。”展示喜报的话术可以是。“咱们青藤是一家正规的初高中课外辅导学校，尤其在初高中这边教学是非常有经验的。同期在校学员超过_人，您可以看一下咱们招生简章上的这个喜报，今年的高考成绩非常好。”第四步。硬件形象。话术集中在教室数量、面积、电子设备、安保措施等。比如，“咱们在锦州有三家校区，每个校区都有_个教室，平均占地面积_平以

47、上，每个教室都有多媒体设备、空调、监控等，而且咱们还赠送答疑自习室，只要在咱们这上课就可以上自习。”时间风险：不想马上做决定家长会担心。“怕擅做主张，孩子不高兴，回去商量商量再说吧。”营造抢购的感觉：科学的给家长紧迫感好的地推人员声音一定要放开、表情一定要热情，这样能够很快吸引边上的家长来听。此时我们一定要针对刚才第一个聊的家长继续谈单，不要因为一下面对三五人就分散了自己的注意力。一般情况下，一群家长中只要搞定一个，边上围观听介绍的家长就一定会有报名的。话术上就是突出紧迫感，再不报就没了。“您想报的这个附分校区，一期数学一班到三班已经报满了，四班和五班还有名额。”“这位家长您稍等下，我先给这位

48、家长介绍完这个_元班的活动。”“家长，因为这是_元课程完全免费，所以现在报的家长特别多。我们保证每个班最多_人，所以我们这个只有_名额，现在已经报了_多个，您最好今天就能定下来，否则教室满了我们想加也加不进去了。”面子风险：不想“补差”家长会担心。“我家孩子这么优秀，_元班里的其他孩子成绩是不是很差。”尖子班考试：激发家长的优越心理我在地推的时候发现，特别好的初中和高中家长觉得自己家孩子特别优秀，补课这么low的事根本不是他孩子该做的。针对这种优越感比较强的家长，我们就可以重点讲解尖端培优产品。地推人员的话术就应该先赞扬孩子的成绩，然后要突出我们培优产品的高门槛。“家长，我们有尖子班和尖端班，

49、都需要考试才能入学。尖子班是针对目标锦州中学的，而尖端班就是针对目标锦州中学理提班（实验班）的，每年将有两次考试，学生必须考试才能进入这个班级，匹配的都是我们最好的老师。我们这个班今年中考不仅出了市中考状元还有_个数学满分，您家孩子成绩这么好，可以来考一下，跟成绩最优秀的孩子们一起比着进步，前_名我们还会有相应的奖学金。”防止地推人员犯以下几个错误在我观察我们出动的_个地推人员的话术中，我总结了_类错误：1、过于纠缠一个家长。症状表现为不把一个家长说服了就不走了。要知道你不可能说服一个完全没有意向的家长当场报班。2、过与自嗨。症状表现为只想着自己把背好的话术说完，忽略了家长的反应。地推人员一定

50、要配合招生简章对家长疑惑的点举例说明，不要从头到尾把优势都讲一遍。因为一方面天气挺热，说多了家长不爱听，另一方面我们如果发现最基本的话术讲完了家长一点兴趣也没有，也不要浪费太长时间，说一下“您可以看看招生简章，有问题可以打电话或者去学校咨询”，然后就尽快转移下一个目标。3、没有干劲。症状表现为干一会大家就歇着开始聊天。解决办法。绩效要跟上（每个学生的提成+影响教务、运营部晋升），让大家觉得没有白干；组长要带头模范作用，让大家树立每个地_的小团队荣誉感；要多树立榜样，让大家觉得谈成其实并不困难。4、推单环节不好意思说。症状表现为有的家长最后说回家商量商量，地推的妹子就不好意思让家长当场交押金报班

51、了。要知道家长回家商量一下再报一定是小概率事件，你基本就是放弃了一个马上就能成功的客户。一定要应用好【营造抢购的感觉】中的话术，注意说的时候要自然，不经意说出爆满的感觉，这个尺度要练习好（就跟有的人不经意炫富，让旁人没感觉不舒服一样）。5、没有自信。症状表现为遇到几个拒绝的就放弃继续聊了吗，我们要放下心里的包袱，坚定一个信念：【这个_元班太值了，太好了，谁不报谁傻啊。】这样的自信都会体现在话术的语气和表情里，从而给家长交押金的信心。总结心动不等于购买即使把所有的卖点都讲给家长，让家长听得无比心动，也可能因为感知风险而放弃最后的购买，或者推迟购买。“再看看吧”这时候地推人员就需要重新回顾策略，问

52、自己我的话术是否降低了这位家长的担心、我是否犯了地推人员的常见错误。（此文感谢青藤运营总监朱磊）同样中考地推，_我们招的学生是同行的_倍。_-07-0710：02：01发布_公众号yaohaoti_y作者：ck47大家好，我是校长运营圈专栏作者ck47。好多校长在与我交流时，最爱问的就是。机构究竟如何招生。一般我会回答，_社群招生或针对入口年级的免费班是比较有效的策略。但是，很多新机构或小机构校长纷纷表示不满意该答案，一是_社群招生需要一定的学生基数才能扩散影响力；二是对于没有啥市场能力和知名度的小机构来说，即使学费全免也招不来几个学生。那么，对于新、小机构来说，有效的招生渠道到底在哪。没错，

53、还是地推。目录地推发传单地推物料及人员准备集中地推高转化策略高转化地推的注意事项地推发传单说到地推，很多校长开始摇头：传单的宣传效果真是越来越差了。这其实是概念上的混淆：发传单只是地推的一环，绝不等同于地推。地推的作用是通知（注意不是宣传）和现场咨询。那_盲目撒传单已经起不到宣传效果了呢。首先，现在教培行业竞争越来越激烈，你发我也发，直接导致每位家长都能收到一摞传单，所以，即使你的传单写出花儿，家长也不会多仔细看。另外，发传单其实是一种比较低端的行为，发单人和家长地位上是不对等的，这种行为会让家长产生高高在上的心理，从而让家长默认你的课程也是低端的，宣传效果反而是负向的。大机构往往有很强的市场

54、能力和品牌影响力，如车体广告、豪华的门店、长期的口碑积累等，此时发传单能起到通知作用，即告诉家长我们有个啥课程你可以来试试。小机构就比较惨了，市场能力几乎为零的时候，你的传单只能被家长皱着眉头扔进垃圾桶。相对于大机构，小机构的市场能力薄弱是必然的，但是可以拥有不弱的咨询能力。因为市场能力需要系统的规划和强大的资金支持，但是咨询能力只和个人能力挂钩。所以，小机构地推主要应以现场咨询为主。免费课的现场咨询效果是非常显著的（下面会细讲），但是对于收费课，现场咨询直接成单的难度很大。这是因为无论你和家长谈的多愉快，只要一谈到花钱报课，就直接触动了家长的敏感神经哦，原来他只是想赚我钱而已。所以，现场咨询

55、的目的绝不是一锤定音，而是变成一个入口，去向家长推荐不太敏感的产品。如免费公开课，吸引家长到公开课深度咨询；或发押题卷，并告诉家长去群中寻找答案，达到建立社群的目的。地推物料及人员准备在市场养成期、成熟期应采用什么不同的宣传策略。中，我已经进行了地推内容方面的指导，下面我将主要在形式上_一些经验。1.阵仗尽量大一点。每次地推，即使是赶放学的半个小时，我们的宣传人员也会带齐桌子、椅子、展架、遮阳伞等。开始我觉得很麻烦，后来明白了：上文说了，地推本身是一个较为低端的市场行为，一个从没听过名字的小机构地推人员贸然凑上来，家长很容易心存戒备。如果阵仗较大，这在一定程度上会降低家长的戒备心，就好像我们总

56、倾向于认为大商场促销不会卖假货，但大街上单个的促销员就很不可信的道理是一样的。2.传单的内容不再多说，但是一定要有辨识度。辨识度的意思是家长接到你传单的第一感觉就认为你的传单和其他传单是不一样的。集中地推时，各考点往往满地都是机构传单。但我发现我的机构的传单被扔的很少，原因很简单，我的传单是别人的几倍厚，甚至像一本书。我们随手扔掉一张传单毫无压力，但是扔掉一本书就会犹豫。所以，机构最不该从传单上省钱。很多校长会有“传单成本低一点，可以多发一点”的想法，但是你有没有想过你的传单如果成本高三倍，效果可能会好_倍呢。而且用心的传单确实可以传达“本机构也是用心教学”的这种思想，确实有家长跟我说过，某机构连传单这么小的事情都懒得做好，教学更不可能做好了。3.地推最好有统一的、有机构标志的制服。想象一个场景，当我们走在大街上，随便来一个便衣人和你推销时，我们的第一反应绝对不是听听他的产品或服务，而是一下子警惕起来，所有的心思都集中在“这个人是