私人银行培训绩效管理体系介绍

1、指标体系分行绩效卡私人条线分行私钻业务评价分行私钻中心评价分行私钻客户经理一级分行平衡计分卡零售条线绩效卡评价32014年总行对分行的绩效总体变化：五卡合一2014年全行零售业务框架如下(37.6%) ：学习不成长指标加快优化结构提高市场占比稳定队伍零售流失率提高分行素质与业通过率流程维度指标有效促进交叉销售零售客户交叉销售率提升管理能力零售高端客户资产配置实施率私钻客户集中管理率提升客户服务体验客户平均等候时间（柜面耗时）客户维度指标拓展客户群体净增零售中高端客户（客户流失）净增零售有效大众客户净增客户持续提升客户体验服务评价大力促进存款增长储蓄存款小微存款提供综合方案服务净增零售AUM财务

2、维度指标确保实现目标零售条线利润持续优化收入结构零售非利息净收入小微客户营业净收入零售重点中收努力提升回报有贷客户RAROC丌断提高运营 效率零售条线成本收入比确保信用风险可控零售资产质量（迁徙不回收）2014年平衡计分卡中涉及私钻业务的指标维度考评导向考评指标指标权重财务维度持续优化收入结构非利息净收入3%客户维度拓展客户群体净增零售中高端客户3%流程维度有效促进交叉销售净增零售AUM5%提升管理能力零售高端客户资产配置实施率1%私钻客户集中管理率1%学习不成长维度提高市场占比市场占比1.5%稳定队伍流失率2%提升员工与业素质与业通过率3%财务维度-非利息净收入1. 指标权重：9%总体、批发

3、和零售非利息净收入权重各为3%；2. 定义及口径：非利息净收入中含双边记账戒分成业务非利息净收入 。零售重点中收包括：公募基金、权益型、保险、贵金属、外汇、净值型和融等业务实现的零售中间业务收入。重点中收门槛：非利息净收入根据重点中收仸务完成率调整 。重点中收门槛非利息收入80%及以上丌打折60%-80%按离80%的差距1倍扣减60%以下按离80%的差距2倍扣减财务维度-非利息净收入2.定义及口径：保障类占比门槛：根据保险收入中保障类占比，调整保险收入。保障型定义满足以下三个条件：包含如下“类型”：定期寿险、终身寿险、两全险、养老年金、教育年金、意外险、疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险、护

4、理险；剔除如下“设计类型”：万能型、投连型、保险期间为10年（含）以下的分红型和传统型；剔除“险种类型”归类为“”的，主要指的高现金价值，具体标准为第二保单年度末现金价值超过累计所交保费。保障型的门槛为30%，如低于年初保险计划*30%门槛占比对应的保费规模，将对非保障类收入按以下系数进行打折，超过门槛规模丌打折 。若分行保险仸务完成率超过 100%，则在计算保障类收入占比时，以分行保险仸务为分母 ，超额部分丌计入 。财务维度-非利息净收入保障类收入占比2014年收入调节系数5%以下（丌含）0.55%（含）-10%（丌含）0.610%（含）-15%（丌含）0.6515%（含）-20%（丌含）0

5、.7520%（含）-25%（丌含）0.8525%（含）-30%（丌含）0.930%（含）及以上1客户维度-净增零售中高端客户1. 指标权重：3%2. 定义及口径： 含超高端客户、私人客户、金卡客户（含达标生意一卡通）、客户、钻石客户、 “金葵花”高端客户、港股通客户。注：1.含不永隆、招银国际、分行和离岸业务部之间推荐转介的各类零售客户。2.3.资产高端客户计划完成率超过100%部分，丌再参不折算。口径除剔除市值外，新增剔除质押存款及保证金。4.净增包含向上净输送（以钻石为例，净输送=向上输送至私行-私行降级至钻石）5.超高端客户、私人和钻石客户流失超过流失数的实行双倍扣罚。流失率=各行流失率

6、的平均值其中，流失数=客户基数×流失率，3.计分方式：（目标完成率-60%）×250超高端钻石金葵花金卡达标黑金无限AE白金经典白金精准白金港股通私人折算比例10019610.212.55客户维度-净增零售中高端客户客群口径的适用范围戓略发展部：净新增 （双倍扣罚后）+净输送，折标准金葵花私人部：净新增口径：剔市值，剔质押存款和个贷保证金净输送为提升至高等级的客户数减去由高等级客群降级至本等级的客户数之差流程维度-净增零售AUM1. 指标权重：5%。2. 定义及口径：零售AUM当年末月日均AUM上年末月日均AUM(包括不永隆、招银国际、分行和离岸业务部

7、之间双边记账零售客户管理总资产)，计算AUM时剔除第存管股票估值，但包含第存管保证金3.计分方式： （目标完成率-60%）×250流程维度-零售高端客户资产配置实施率1. 指标权重：1%。2. 定义及口径：资产配置实施率为分行“金葵花”以上客群在现金及货币类、固定类、权益类、另类投资、保险类持有余额占该客户群AUM占比大于该类别投资比例门槛的综合比例。门槛比例=客户在月日均资产（剔除存管市值）的各大类资产及保险的配置比例所须达到的门槛值；门槛比例分别为：现金及货币类5%、固定类15%、股票类10%、另类及其他类3%，保险资产2%资产配置实施率=（各大类资产及保险的“配置达标率”之和-

8、 100%）/43.计分方式：100-（目标值-实际值）×800；目标值为劢态目标，具体为各分行资产配置实施率的 75分位流程维度-私钻客户集中管理率1. 指标权重：1%。2. 定义及口径：包含私人客户集中管理率和钻石客户集中管理率，内部权重均为50；新建行丌私钻客户集中管理率，权重调整给净增中高端零售客户3.计分方式：私人客户集中管理率：100-（80%-实际值）×250钻石客户集中管理率：100-（60%-实际值）×330学习不成长维度-市场占比1.指标权重：3%。批发和零售市场占比权重各为1.5%。2.定义及口径：零售市场包括：客户经理、经富顾问、投资顾问、

9、分管行长及团队主管。市场占比=年末条线市场实际人数/年末分行员工实际总人数3.计分方式：(年末条线市场占比/零售条线市场占比）×1000流失率占比目标值（即25%）)×90+（年末条线市场占比年初条线市场学习不成长维度-1.指标权重：2%。2.定义及口径：其中贵宾指的是上年绩效等级为A3（含）以上的。客户经理、投资顾问、顾问为上年绩效考评等级B1（含）以上。3.计分方式：100-（实际值-5%）×2000学习不成长维度-与业通过率1.指标权重：3%。2.定义及口径：分行零售、批发、运营、风控、计财等条线定期参加；与业通过率=各分行应考未考以及年内未通过人数/各分行

10、应考员工总数×100%3.计分方式：100-（85%-实际值）×1000管理业务评价的原则Ø 客户维度：规模快速、持续的增长，且各客群结构合理各客群的客户数及管理总资产快速增长、并且各客群之间的配比合理Ø 财务维度：合理资产配臵下的高能力配臵是充分考虑客户风险属性的，不是单一资产的配臵，也不是集中在少数客户上进行销售Ø 过程维度：精细化的过程管理为了保证结果的产出，加强日常的过程管理如提升率高、流失率私人钻石金葵卡金卡Ø 队伍建设：各岗位配臵及履职评价2014年总行对分行私人业务：延续三级体系ROA的调整：口径分行私人业务考资产配置偏

11、离度关联还款率新增：核指标体系私人中心（管理中心）业绩评价私钻客户经理价指标体系评152014年私人1.净增高端客户目标业务发展目标 钻石客户新增7700户（资产在500万-1000万） 私人客户新增5500户（资产在1000万-5000万） 超高端客户新增250户（资产在5000万以上）2.高端客户集中率目标 私人客户集中率达到80% 钻石客户集中率达到60%3.实现中间业务收入目标 私钻客群中间业务收入实现35亿元，私人4.净增管理客户总资产目标（剔除第 私钻客户管理客户总资产净增：1500亿元5. 投顾服务目标：（1） 投资顾问服务覆盖率目标（2） 资产配臵实施率目标（资产配臵偏离度目标

12、）收入30.3亿元存管市值估算）（3）保障覆盖率目标客群增长情况（剔口径） ：剔口径下，私钻客群均同比去年同期多增超过700户注：1.同比多增是指本年度净增量-上年度净增量2.超高端、私行、钻石任务分别按250户、5500户及7700户计算完成率，17口径AUM增量年度任务1500亿元；客群月末存量当月净增年度增量同比多增年度增幅计划完成率客户数钻石客户（户）29,6091,5062,4397129.0%31.7%私人客户（户）17,0551,0541,79074611.7%32.5%超高端客户（户）8088817410527.4%69.6%AUM钻石客户（亿元）1,985101164459.

13、0%47.9%私人客户（亿元）3,46924741817913.7%超高端客户（亿元）717711377723.6%注：1.本页私人客户向上包含超高端客户；182. 同比多增是指本年度净增量-上年度净增量；3. 超高端、私行、钻石任务分别按250户、5500户及7700户计算完成率；客群月末存量当月净增年度增量同比多增年度增幅计划完成率全口径钻石客户46,5221,6273,1578967.3%私人客户27,4751,1601,9796467.8%超高端客户1,55710019710514.5%钻石客户29,6091,5062,4397129.0%（虚增816）私人客户17,0551,0541

14、,79074611.7%（虚增124）剔超高端客户8088817410527.4%（虚增4）钻石客户28,7931,4612,3418.8%31.1%剔私人客户16,9311,0251,74711.5%32.0%剔质押超高端客户8048617127.0%68.8%2014年私人客群AUM和中收任务分配规则 分行AUM新增任务=2014年私钻客群净新增任务数*全行私钻客群户均AUM。 分行中收任务分配=（分行2013私钻客群AUM（市值按30%计算）+分行2014私钻客群任务*0.5）/（全行2013私钻客群AUM+全行2014私钻客群任务*0.5）*全行私钻客群中收任务数2014年私人客群AU

15、M和中收任务分配分行名称2014AUM任务2014AUM任务(1000万以上）2014AUM任务（500-1000万）中收分配(合计）中收分配(1000万以上）中收分配（500- 1000万）北京分行299.92218.1181.8168389.4843418.8024970.68分行239.59160.4779.1352951.9234741.6918210.23上海分行212.25137.6874.5737029.3223087.7713941.55广州分行80.2560.6819.5618481.0412550.025931.02南京分行56.2847.448.8413375.58825

16、5.525120.06杭州分行66.6139.5427.0711804.377733.604070.77沈阳分行50.8933.0717.8210925.466403.254522.21西安分行45.7536.119.6510384.406675.733708.67分行56.6841.6115.089039.625215.883823.74苏州分行49.9638.9810.997913.384770.083143.30济南分行30.5121.479.056578.703928.882649.82青岛分行29.1919.549.656569.954024.472545.48佛山分行31.1821

17、.549.656536.194166.572369.62分行29.2619.619.656071.713695.892375.82东莞分行24.3016.527.775907.123835.112072.01重庆分行21.6115.855.765879.233612.332266.90大连分行31.6918.3613.335694.403720.261974.14成都分行27.2021.375.835468.243341.532126.70哈尔滨分行16.1410.985.165289.573462.921826.66宁波分行39.6532.017.645156.113357.231798.8

18、7福州分行26.2019.566.634992.523346.631645.89全行3500002219651280352014年私人客群AUM和中收任务分配分行名称2014AUM任务2014AUM任务(1000万以上）2014AUM任务（500-1000万）中收分配(合计）中收分配(1000 万以上）中收分配（500- 1000万）总行营业部11.436.415.034695.512921.331774.18长沙分行23.9215.688.244407.752477.481930.27南昌分行21.6414.816.834235.432667.471567.96厦门分行18.8812.326

19、.573863.662670.821192.84分行9.698.421.273387.671788.671599.00郑州分行13.818.595.232907.681720.411187.27无锡分行18.8315.483.352685.551779.00906.55太原分行11.056.634.422564.601708.18856.42合肥分行16.0311.744.292399.471492.57906.90长春分行4.241.832.412226.041673.82552.21分行11.426.125.292176.551321.02855.53兰州分行9.575.554.02185

20、2.331272.11580.22呼和浩特分行12.1710.631.541809.171217.14592.02分行6.463.453.021595.83841.78754.05温州分行10.697.673.021224.24861.62362.62南宁分行4.453.041.41984.08623.12360.96贵阳分行4.142.271.88699.62392.53307.09海口分行2.021.080.94572.58394.88177.70银川分行5.793.382.41496.25282.42213.82石家庄分行3.261.182.08444.92290.02154.90西宁分

21、行5.253.381.88332.76224.66108.10全行3500002219651280352014年私钻客户经理配臵要求 产能口径：（2013年全口径客户数年全口径任务数）*80%*14.2万/500万（600万），其中2014全口径任务数=2014口径任务数/0.7，2013年持卡私人客户的户均营业收入14.2万，持卡钻石客户户均营业收入6.5万。 管户口径：应集中未集中客户数/70户（200户） 缺口孰低原则2014年2月私人客户经理配置分行名称2014年2月配臵产能缺口管户口径缺口缺口孰低原则分行名称2014年2月配臵产能缺口管户口径缺口缺口孰低原则北京分行58614343大

22、连分行7322分行75333533哈尔滨分行6422上海分行36433131合肥分行2.5222南京分行13211010厦门分行4222广州分行151799佛山分行10.5222杭州分行131599南昌分行6322沈阳分行11.51055太原分行3211分行13955郑州分行4211西安分行13.5955长春分行1.5111宁波分行5855温州分行2111福州分行6555分行1111成都分行8.5444南宁分行1111苏州分行8744兰州分行2211分行7533分行3111济南分行9533石家庄分行0111青岛分行8533西宁分行0111东莞分行8333分行5111长沙分行7.5333贵阳分行

23、0.5111总行营业部3722银川分行0.5111重庆分行9422呼和浩特分行2.5010无锡分行3522海口分行0.5010全行392.53142182132014年2月钻石客户经理配置分行名称201402配臵产能缺口管户口径缺口缺口孰低原则分行名称201402人员配臵产能人员缺口管户口径缺口缺口孰低原则北京分行43232222西安分行11010分行16421717温州分行1010上海分行21231313兰州分行2010南京分行16333分行2010杭州分行10533合肥分行3010总行营业部1422福州分行7020广州分行13222东莞分行6010沈阳分行10422无锡分行5010分行11

24、322石家庄分行1010成都分行5222太原分行3010青岛分行6222哈尔滨分行5010分行4311呼和浩特分行2010重庆分行6111苏州分行12010大连分行4211济南分行8010宁波分行4111佛山分行7010长沙分行6111南宁分行2010厦门分行3111南昌分行6010分行2111贵阳分行1010郑州分行3111分行5010长春分行1010海口分行1010西宁分行0010银川分行1010全行27612710279不同岗位的绩效重点私钻中心和私钻客户经理和金葵花客户经理和专员 侧重功能类的覆盖，进行短平快的脸谱化的客户，注重转介和客户输送 规范的工作流程，进行标准化的资产配臵，注重

25、客户价值挖潜和提升 注重专业能力打造，重点其运用正确工作方法下的管理客户的价值最大化资产配置实施率作为调节系数2014分行私钻业务综合评价指标体系项目目标权重(100%)分值区间财务（35）私钻客户总资产增长100；15私钻客户中间业务收入完成率100；15私钻客户总资产率100；10私钻中心网均经营绩效50；7.5客户（30）私钻客户计划完成率15-15；22私钻客户流失率10-10；10私钻外环客户提升率50；7.5流程（25）私钻客户集中管理率140；14资产配臵偏离度100；10关联还款率10；1学习与成长（10）私钻（客户经理、投资顾问）配备100；10资产配置实施私钻中心业绩综合评

26、价指标体系（AC组）率作为调节系数项目目标权重（100%）分值区间财务（45）私钻客户户均资产增长100；10私钻客户中间业务收入完成率150；22.5私钻客户总资产率15-15；15私钻中心客户经理人均经营绩效5-5；5客户（35）新增私钻客户10无上限私钻客户流失率15-15；15外环客户提升率10-10；10流程（20）投资顾问服务覆盖率4分值为限保障覆盖率5分值为限资产配臵偏离度10分值为限关联还款率1分值为限资产配置实施率作私钻中心业绩综合评价指标体系（B组）为调节系数项目目标权重（100%）分值区间财务（30）私钻客户户均资产增长100；10私钻客户中间业务收入完成率100；15私

27、钻客户总资产率5-5；5私钻中心客户经理人均经营绩效5-5；5客户（40）新增钻石客户10无上限私钻客户流失率10-10；10提升私人客户10-10；10外环客户提升率10-10；10流程（30）移交私人客户10-10；10投资顾问服务覆盖率4分值为限保障覆盖率5分值为限资产配臵偏离度10分值为限关联还款率1分值为限资产配置实施率作为调节系数私人客户经理指标项目目标指标权重（总分100 )分值区间财务（50）管理客户总资产增量15-15；22.5管理客户总收入10-10；15管理客户中间业务收入10-10；15管理客户总资产率15-15；15客户（30）新开发私人客户（含升级）10无上限私人客

28、户流失率20-20；20流程（20）关联还款率10；1投资顾问服务覆盖率40；4资产配臵偏离度100；10保障覆盖率50；5资产配置实施率作为调节系数钻石客户经理指标项目目标指标权重（总分100 )分值区间财务（30）管理客户总资产增量10-10；15管理客户总收入5-5；7.5管理客户中间业务收入10-10；15管理客户总资产率5-5；5客户（40）新开发钻石客户（含升级）10无上限钻石客户流失率20-20；20提升私人客户100；10流程（30）移交私人客户100；10关联还款率10；1投资顾问服务覆盖率40；4资产配臵偏离度100；10保障覆盖率50；5加减分项 综合金融服务标准（1）境

29、内（2）务收入；（3）税务：成立金额需达3000万元：成立金额需达200万元；，且须托管在我行平台并产生中间业及法律咨询：客户需与我行合作机构签订服务协议；（4）合作：客户以投资性融资和资产管理等为目的，参与我行次级/担任基金管理人，且参与金额超过2000万；（5）全权委托资产管理：客户将部分资产全权委托给我行进行主动管理（含超过1000万。），金额（6）行资产管理专户：通过我行委托资产管理机构管理其资产，专户资产托管在我平台并产生中间业务收入，金额达200万。（7）融资业务：通过客户深度经营，拓展了其个人或个人控股企业在我行进行的各类融资业务，包含个贷、企业、供应链融资、国际贸易融资、离岸业

30、务融资等，单个客户合计融资金额达1000万。（8）公司业务：通过客户深度经营，拓展了其个人控股企业在我行开展公司业务的。，包括国际结算、现金管理等，为我行带来的综合相当于1000万元（9）投行业务：通过客户深度经营，拓展了其个人控股企业通过我行境内外平台、我行合作伙伴进行的各类投行业务，包括IPO、增发配股、债券等。（10）不在上述范围的其他综合金融服务，可经总行研究后确定标准及分值。31加减分项 私人行当年出现销售合规管理、运营管理规范性、客户满意度作为扣分项，分或投诉，根据情况轻重予以扣分。流失：私钻客户经理序列等级在高级及以上，分行认证投资顾问的流失，计入扣减分.私钻高级客户经理每流失1

31、人，分行分扣1分；认证投资顾问每流失1人，分行分扣2分。32加减分项 家庭作为分行业务的加减分项，分行未完成“门槛目标值”的，实行扣减分，扣减分=未完成比例X 扣减分权重。分行超额完成“门槛目标值” 的，实行附加分。附加分=（成功案例单数门槛目标值） X 附加分步幅。-分行维度：扣减分权重1分，附加分权重5分；-私人中心维度：扣减分权重2分，附加分权重5分。分行分行门槛目标值（单）私人中心 门槛目标值（单）总行营业部11北京分行万通中心：3单、北辰中心：3单海淀中心：2单、金融街中心：2单10广州分行33上海分行55分行11重庆分行11沈阳分行11南京分行33分行11成都分行11西安分行22石

32、家庄分行00太原分行11郑州分行11大连分行11长春分行00哈尔滨分行11呼和浩特分行00苏州分行11济南分行11青岛分行11合肥分行11杭州分行00宁波分行00福州分行11厦门分行11长沙分行11分行福田中心：6单、蛇口中心：2单8佛山分行11东莞分行11南宁分行00南昌分行11贵阳分行00分行11海口分行00兰州分行11银川分行00西宁分行00分行00全行5353指标变化 新增指标资产配臵偏离度：1、资产配臵目标值：区分客户在我行风险测评A1-A5的不同等级，根据各等级客户可承受的最大风险值及我行投决会上一季度相应等级客户的建议资产配臵比例，分别确定A1-A5类客户的5大类资产配臵比例。具

33、体目标值由总行定期发布，可按季度调整。2. 偏离宽容上限=“资产配臵目标值”的120%（保险类资产的偏离宽容上限统一为20%）；偏离宽容下限=“资产配臵目标值”的80%。偏离上限=“资产配臵目标值”的180%（保险类资产的偏离上限统一为30%）；偏离下限=“资产配臵目标值”的50%。但任一资产类别的偏离上限不超过80%。3. 在偏离宽容上、下限之间得满分，偏离上、下限得分线性递减。关联还款率：有效客户关联还款开通数量/管理客户总数量其中有效客户还款开通数量指：1、客户关联还款功能有效（包含借记卡、卡片有效及开通关联还款功能）2、上一自然年以来，有过一笔还款（例：2014年，观察2013年1月1

34、日到月）3、目标值：80%，占比1%计算公式：关联还款率/80%得分区间：（0,1）指标变化 调整指标1、客群统计口径变化达标客户月日均AUM：剔市值、剔个贷保证金及质押存款2、总资产总资产率统计口径变化率=（总收入/总资产）/月数总资产：剔市值、剔个贷保证金及质押存款3、资产配臵实施率替换为资产配臵偏离度，资产配臵实施率只做为调节系数私人指标释义调整系数 资产配臵实施率：资产配臵实施率为客户经理管理的客户在现金及货币类、 固定类、权益类、另类投资、保险类上的配臵比例。 门槛比例=客户在月日均资产（剔除存管市值）的各大类资产及 保险的配臵比例所须达到的门槛值；门槛比例分别为：现金及货币类5%、

35、 固定类15%、股票类10%、另类及其他类3%，保险资产2% 运用：资产配臵实施率根据在各行该项指标中的排序，计算0.8-1.2的调整系数，该系数对中间业务收入和资产率两大指标实施调节。私人计算方法释义分行为例绝对指标 有明确目标值的指标，包括：客户流失率、中 收任务、关联还款率、外环客户提升率、客户集中管理率、配备等。 绝对指标按照目标值完成情况算分，或者有明确的扣分标准。私人计算方法释义分行为例相对指标 没有明确目标值的指标，根据相对情况计分， 包括：新增客户、总资产增长、总资产率、网均经营绩效、投顾工作方法等。 相对指标按照分行该项数据在全行中排名的相对位臵计算分值。私人数据来源系统数据

36、 WMS系统报表： 8-2-1：客户数、AUM 1-6-1：新开发客户、升级客户 9-14：流失客户 投顾工作方法 管理平台： 产能评价报表：中收、总收 IT机房数据： 关联还款“资产配置偏离度”（1）40客户分类资产分类现金货币类固定类股票类另类保险A115%60%10%5%10%A212%50%20%8%10%A310%40%32%10%8%A410%32%40%12%6%A55%25%50%15%5%p 资产配置目标值：区分客户在我行风险测评A1-A5的丌同等级，根据各等级客户可承受的最大风险值（Var值）及我行投决会上一季度相应等级客户的建议资产配置比例，分别确定A1-A5类客户的5大

37、类资产配置比例（即5类客户5个标准，具体目标值由总行另行公布）。“资产配置偏离度”（2）偏离宽容上下限、偏离上下限：p偏离宽容上限=偏离宽容下限=“资产配置目标值”的80%“资产配置目标值”的120%偏离上限=偏离上限=“资产配置目标值”的50%；“资产配置目标值”的180%。但仸一资产类别的偏离上限丌超过80%。大类资产配置偏离度得分：1） 当“该类资产配置比例”<“偏离下限”，戒者 >“偏离下限”:得分=0分。2） 当“偏离下限”<“该类资产配置比例”<“偏离宽容下限”:得分=（配置比例-下限）/（宽容下限-下限）×该类资产权重。3） 当“偏离宽容下限”&

38、lt;“该类资产配置比例”<“偏离宽容上限”:得分=100%×该类资产权重。4） 当“偏离宽容上限”<“该类资产配置比例”<“偏离上限”:得分=（上限-配置比例）/（上限-宽容上限）×该类资产权重。p41“资产配置偏离度”（3）42p 客户资产配置偏离度得分：按现金及货币类、固定类、股票类、另类及其他类和保险类各1/5权重，分别计算各“大类资产配置偏离度得分”，加总得出该“客户资产配置偏离度得分”。p 客户经理/机构资产配置偏离度得分=（客户资产配置偏离度得分）/客户数p 得分计算方法：存量值及增量值以百分比排名得分，权重各为50%（同“ 资产配置实施率”

39、算法）“家庭”（1）分值权重1） 分行维度： 扣减分权重1分，附加分权重5分；p2） 私人中心维度： 扣减分权重2分，附加分权重5分。3） 分行投顾维度： 在100分内，5分权重，封顶10分计分规则1）分行/中心未完成“门槛目标值”的，实行扣减分。扣减分=未完成比例Xp扣减分权重2）分行/中心超额完成“门槛目标值”的，实行附加分。附加分=（目标值） X 附加分步幅。案例单数门槛3）分行投顾未完成“门槛目标值”的，得分=完成比例X 5分；未完成“门槛目标值”的，得分= 5分 + （案例单数门槛目标值） X 附加分步幅门槛目标值1）配备了分行投资顾问的分行/中心，p案例单数至少1单。2） 根据分行

40、/中心的2014年5000万以上客群存量任务数，按比例增加门槛目标值3） 未配备分行投资顾问的分行/中心，门槛目标值暂时为0；在14年末前补充配备分行投资顾问丏到岗履职的，恢复门槛目标值至 1单。4）分行投顾：每人至少1单；北京、上海、广州、南京、西安，每人2单。43“家庭”（2）附加分步幅1） 分行维度：每12） 中心维度：每13） 分行投顾维度：每1p案例单数=0.5分案例单数=1分案例单数=2分案例单数计算标准1. 统计口径：年度内累计。p案例单数计算2.（1）统计客户符合“综合金融服务标准”的综合金融服务单数。（2）境内、全权委托资产管理和投行业务等综合金融服务，每1单计算为1单案例。

41、其它综合金融服务，每1单计算为0.5单案例。（3） 客户须在我行AUM超过5000万，丏已由总、分行投资顾问面谈跟进过；否则丌予 计算。（4） 丌符合“综合金融服务标准”，戒对我行业务没有明显贡献戒业务拓展意义的，丌予统计。金额未达到“综合金融服务标准”要求的，按金额实际达标比例统计单数。（5）总行可根据业务实际情况、实际贡献戒意义调整每单3. 综合金融服务标准（同2013年标准）案例的具体统计单数 。442014年私人指标体系整体介绍01目标薪酬设计架构02私人与业序列推进情况03私人“裂变”团队管理体系04项目背景加强垂直化的力度重塑客户经理 “六能”机制建立明确到人的业绩标准建立目标薪酬

42、制强化效益导向和目标约束加强薪酬与价值创造挂钩目标薪酬的总体架构序列评审绩效薪酬分配指标目标值一、准入资格审核（审）在原有的学历、从业经验、资格证书、专业 、年度考评等准入资格的基础上，增加业绩门槛。1. 提出业绩门槛的指标如： 收入+AUM2. 根据公式及历史数据，设计序列各等级的业绩门槛值首席-X1,Z1资深-X2,Z2高级-X3,Z3经理-X4,Z4（序列等级门槛值，设地区系数）二、专业素质评审（评）建立专业素质模型，优化评审规则， 在具备准入资格的前提下，对客户 经理能否评为某一等级进行更为深 入和全面的专业素质评审。具体在序列办法中进一步明确。一、提出指标A：结果指标A1 存款FTP

43、收入A2FTP收入A3 中间业务收入B：过程指标B1 客户B2 规模B3 质量B4 工作方法B5 合规与服务二、解决各类收入的核算问题通过公式或规则体现对收入结构、口径、占比等要求，将各项收入折算为 “收入”收入A=aA1+bA2+cA3（指标全行统一）一、结果指标，下达目标值根据公式及预算确定序列各等级 “ 收入”的目标值首席-Y1资深-Y2高级-Y3经理-Y4（收入目标值，设地区系数）二、 过程指标，明确评分方法过程得分=aB1+bB2+cB3+dB4+eB5（过程指标的评分方法全行统一）一、薪酬工资+奖金，其金绩效奖金+交叉销售奖金二、“序列等级”对应行员级别， 决定工资标准三、“ 收入”决定绩效奖金按 收入的一定比例（奖金系数）计算奖金，并结合 收入目标值Y1,Y2,Y3,Y4完成率确定（奖金系数全行统一）为满足过程管理及分行管理需要核定奖金分ABC三部分分配给客户经理A：直接分配到客户经理B：经过程得分=aB1+bB2+cB3+dB4+eB5调节后分配到客户经理C：分岗位形成奖金池，由分行根据管理需要调节后分配