蓝湖名邸销讲

1、蓝湖名邸销讲第一章 环境篇第二章 产品篇第三章 市场篇第四章 卖点说明与抗性检讨第五章 答客问第一章 环境篇一、大环境（区域简介）苍山，位于鲁南、隶属临沂，南临江苏、西接枣庄、东望日照，有“大蒜之乡”和“山东南菜园”的美称，下辖21个乡镇，人口100多万。经济收入主要以蔬菜种植和贩卖为主，同时物流、矿业为辅。住宅多是平房、单位集资楼，随着外出苍山人眼界的开阔和经济收入的提高，对居住用房产生新的需求。近两年，房地产业蓬勃发展，呈现一派欣欣向荣的气象。二、小环境1、区域特色：县城西北方向，地势较高。地块北靠泉山，由南向北缓缓升高。东面靠近中兴路商业街，南面居民区，西面居民区次之。l 市政机关：公安

2、局、物价局、房管局l 金融机构：建行、中行、农行、信联社l 邮局、通信：中国邮政、网通公司l 商场：银座、宝庆超市、桃源家电、百汇商厦、天运商城、海纳服装城l 娱乐场所：KTV、茶座l 医院： 东方医院l 学校：镇二小、镇一中、县一中l 餐饮：附近餐馆l 市场：泉山街菜场、北大棚日用品市场2、交通状况：紧临东西主干道埝桥路3、市政规划： 泉山改造工程、泉山路开通 4、地块分析：地块规整方正、方便规划，能体现小区整体效果。岩土地质、地基承载力稳定。地势背靠泉山，由南向北升高、风水好第二章 产品篇一、基本资料1、厂商资料（1） 发展商： 苍山星海置业（2） 规划设计：苏州纺织工业设计研究院（3）

3、房型设计：香港何涛（4） 工程建设：南通三建（5） 工程监理：山东省建筑安装工程监理有限公司（6） 行销企划：哲创广告（7） 物业管理：温馨物业（8） 开户银行：建行2、产品资料（1） 基地地址：埝桥路北（2） 使用性质：住宅（3） 基地面积：8万方（4） 建筑面积：10万方（5） 容积率：1.21（6） 得房率：92%（7） 绿化率：40%（8） 楼层规划：5+2层（9） 建筑高度：19.9（10） 结构：砖混（11） 层高：2.9（12） 车位：车库（13）（14）（15） 售楼地址：埝桥路99号（16） 售楼部电话：5120666、7773、证照资料ll 房地产开发企业资质证书：1561

4、19l 土地使用许可证：苍国用（2006）第044号l 建设用地规划许可证：鲁200613-03-008l 建设工程规划许可证：鲁200713-03-1007ll 销售许可证：20070021-20070027二、产品规划分析1、产品总体规划：住宅沿南北方向三排到山腰，沿街7000方，东西北三面围合。由南向北两排沿景观动线开发推进到山脚，一排从北回到南面形成环状主干道。2、产品细节规划：每栋2-3个单元，下设储藏室，外立面墙面砖和蘑菇石搭配，暖色调体现。卧室飘窗和阳台落地窗设计、铝塑板扣空调机位、板式房型、面积从95到170平米。三、建材装修标准（1） 主体：多孔砖、实心砖（2） 外墙：蘑菇石

5、、墙面砖、涂料（3） 屋顶：国家二级防水标准、TS-F高分子复合防水卷材、泡沫板保温、琉璃瓦（4） 室内：地面毛面、墙面和顶棚批平刷白（5） 厨房及卫生间：墙面和地面毛面、顶棚批平刷白，厨房装洗手池、卫生间坐便器（6） 窗：彩铝外飘窗、中空玻璃（7） 空调机位：铝塑板外扣（8） 阳台：南阳台落地窗和护拦、北阳台平窗（9） 入户门：防盗门（10） 单元入口：彩铝钢化玻璃门、信报箱（11） 楼梯间：地面铺面砖、墙面批平刷白、铁艺栏杆扶手、感应灯（12） 电视接收系统：有线电视（13） 通信系统：网通宽带（14） 水、电、气、暖：市政自来水和地下水、市政电网、液化气、市政供暖（15） 太阳能：竖向水

6、管到卫生间（16） 电表：一家一户、车库储藏室用电接入用户电表（17） 强弱电：强电楼栋设总控制箱、弱电各自独立布线（18） 上水：PPR（19） 下水：PVC（20） 智能化设施： 楼宇对讲系统（21） 顶楼：南阳台花架、铁艺护拦（22） 车库、储藏室：地面找平、墙面批平刷白、手动双层钢板车库门四、公共设施沿街业态有医院、超市、洗浴中心，小区内幼儿园 五、景观设计以泉山为依托，景观动线从主入口到山脚的蓝湖六、物业管理保安保洁公共区域维护第三章 市场篇整体市场刚刚起步，潜在需求量大，但是消化速度慢。如何迅速在市场占领制高点，树立品牌形象，挖掘潜在需求，争取在市场去化中领跑是产品成功的关键。l

7、市场对产品区位的要求：凸显房地产的区域性，市场一般考虑在生活周边区域购房。l 市场对地段的要求：地段外延就是位置、交通l 市场对规划的要求：规划包括整体和局部，住宅和商业。市场比较关心规划的可行性和实践性l 市场对承建商的要求：比较认可南方的建筑队伍。l 市场对采光、采暖的要求：要求楼间距保证充足的日照、暖气供应l 市场对房型的要求：虽然习惯本地房型的一些设计，但也认可时下流行的房型设计。l 市场对细部的要求：住宅是大宗商品，所以对细部比如外立面、楼道、储藏室、进户门、水暖方面都会有要求l 市场对安全的要求：比较注重。第四章 卖点说明与抗性检讨一、卖点说明六大卖点（1） 区位：上风上水位，北靠

8、泉山，小区座北朝南（2） 地段：出行方便，周边超市、医院、娱乐、银行聚集（3） 规划：简洁大器（4） 自然景观：独一无二好景观（5） 建筑质量：过硬，口碑良好（6） 房型：时尚流行，简洁实用二、抗性检讨l 周边生活配套不全答：小区商业配套自有超市、医院、洗浴中心、洗车行、棋牌室各种商业设施。l 水泥厂旧址，有辐射答：水泥不带辐射，是水泥生产的过程有辐射这一作业环节，且这种辐射符合国家相关规定范围，对人体不构成伤害。l 南临主干道，噪音、粉尘污染答：沿街商业起到很好的隔音隔尘效果。l 楼间距太近答：我们的楼间距控制符合国家相关标准，而且本身的地势南低北高l 沙盘上的规划能否实现答：县委领导都参观

9、过本项目，作为苍山的形象工程，对规划都比较支持。我们作为实力开发商，还有后续项目，当然希望此项目树立口碑l 期房答：期房的价格比现房优惠，而且您能够亲眼看到工程的进度和质量，使您对房子的品质更加有信心。l 物业管理安全问题答：小区的物业是和小区的档次相匹配的，在安全措施上能做到最好l 房型不好答：优点南北通透，动静分离 冬暖夏凉，起居室靠进户门，卧室远离楼梯走道客厅、餐厅功能分开，独立使用，南北对流餐厅厨房南北平行，避免油烟往客厅回灌双阳台设计，南阳台景观阳台，北阳台工作阳台卧室两南一北，采光同时保证通风第五章 答客问一、现场答客问（1） 小区规模有多大？10万平方（2） 小区位于哪条路上，临

10、近哪条路？埝桥路，临近泉山路（3） 小区距离汽车站有多远？1000米（4） 购物是否方便？ 泉山街菜场、银座和宝庆超市之外还有沿街1000多平米的超市（5） 周边有什么大型商场？百汇商厦、时代摩登城、天运商城、天运购物中心、三联家电、全友家俱（6） 周边有无大型娱乐、活动场所？阿米国KTV、王朝KTV（7） 小区附近是否有银行？中行、建行、农行、工行（8） 附近有什么医院？东方人民医院、中医院、妇幼保健院和各小诊所，沿街还有八开间三层的中医院（9） 周边有什么学校（中学、小学）？镇二小、镇一中、县一中，小区有幼儿园（10） 周边有什么公园？塔山公园（11） 小区绿化情况如何？绿化率40%，背靠

11、泉山（12） 周边有什么影院？电影院（13） 属于哪个派出所管辖的？公安局就在小区对面（14） 小区是否封闭？全封闭管理（15） 小区周围有无严重的噪音影响？没有（16） 小区主大门在哪里？南临埝桥路二、工程问题（1） 何时交工？（2） 小区有几个出入口？目前一个（3） 小区内道路多宽？主干道是双车道（4） 小区内有哪些生活配套设施？医院、超市、洗浴中心等（5） 小区容积率？1.21（6） 土地证使用年限70年（7） 房屋质量如何？南通三建承建，质量过硬（8） 楼房的抗震等级？七级抗震（9） 楼房共几层高？5+2的设计，5个标准层，下面车库，顶部阁楼（10） 顶层是否跃层？是，买五楼送阁楼、平

12、台（11） 一梯几户？一梯两户（12） 房型结构？板式户型（13） 条式楼还是点式楼？条式（14） 建筑面积如何计算？套建筑面积包括套内建筑面积和公摊，套内建筑面积包括套内使用面积、套内墙体面积和套内阳台面积。（15） 公摊面积包括哪些？楼梯、走道、公共墙体、雨棚、山墙（16） 公摊面积如何计算？按照实际公摊平分到每户计算得出（17） 阳台面积如何算？阳台是封闭式阳台，全算面积（18） 得房率？92%（19） 得房率如何计算？答：得房率=套内建筑面积（包括墙体）/总建筑面积；净得房率=使用率=使用面积（不含墙体）/建筑面积（20） 面积差如何解决？3%以内，多退少补。3%以上，有权退房，银行同

13、期计息；不退房的，实测面积大于合同面积，3%以内（含3%）部分补足，3%以外部分赠送；实测面积小于合同面积，3%以内（含3%）部分退还，3%以外部分双倍返还（21） 层高是多少？2.9米（22） 楼房净高如何计算？层高减去楼板厚度（23） 预制板厚度？现浇板厚度？现浇板8公分（24） 墙的设计要求和构造问题？保温、隔热、刚度都达到相关要求（25） 室内地面如何处理？毛面，便于铺地砖（26） 室内墙面如何处理？批平刷白（27） 室内有无内门？没有（28） 厨房、卫生间设计标准？厨房空间应容纳多人，明亮通风，独立使用，离餐厅近，不影响室内动线卫生间应在暗处，离卧室近，采光通风好（29） 厨房、卫生

14、间是否装修？配备哪些设施？没有，有坐便器和洗手池（30） 卫生间地面处理要求？防水处理（31） 贮藏室是否可以改成卫生间？是否预留管道？13号楼边套是双卫的（32） 阳台有无排水管？有（33） 阳台是否设有晾衣架？没有（34） 有无空调隔板？铝塑板隔断（35） 空调滴水管是否直通下水管？是（36） 厨房是否设排烟管井？有（37） 通风管井距楼顶的距离有多少？会不会形成倒风，影响顶层住户？0.6米。不会（38） 屋顶防水隔热层有多厚？TS-F高分子复合防水卷材、泡沫板隔热（39） 一楼是否有防潮措施？一楼下面有车库，不存在潮湿（40） 一楼是否单独下水？否（41） 上水材料PPR、PEX的具体优

15、点是什么？无毒卫生、耐温度变化、耐压、抗污性强、可长时间使用（42） 雨水、污水如何排放？雨水楼体外PVC排水、污水厨卫PVC排水到小区排污管道（43） 污水管道是否会影响到基础？污水管道下埋1.2米，和地基独立（44） 天然气、水、电何时交付使用？水、电、暖气管道预埋、有线电视、电话线、宽带入户，交房使用（45） 房屋的管网、线路的铺设标准及要求？弱电管线预埋在现浇板内，暖气管道走楼梯平台再入户，上水管道走厨房在找平时分管到卫生间和阳台（46） 客户装修时是否可以提供暗埋管道管路走向图？可以（47） 小区供电采用何种方式？电缆和箱变（48） 小区供电容量是否大？是否保证用电？小区埋有电缆，箱

16、变达到大型小区负载要求，每户负载在6千到8千KW（49） 户内照明线路采用什么方式？每个功能单位预装灯，电器插座（50） 入户内是几个回路？8个（51） 弱电是在室外分线还是在室内分线？（电话、有线电视）室外分线，小区有网通、广播局的机房和信号转换箱（52） 电话线路采用什么方式？电话线、有限电视入户到客厅，宽带入户到书房（53） 小区内供暖措施如何？小区暖气管道铺好，暖气片装好，等市政集中供暖（54） 天然气集资费多少？目前市政天然气管道没有铺好（55） 有线电视安装费？按照有线电视相关收费标准（56） 小区内防盗门是否统一安装？是否收费？统一安装，不收费（57） 有无单元对讲系统？有（58

17、） 小区有无停车场？目前主要以车库为主（59） 小区有无地下室？没有（60） 物业怎样管理？保安、保洁和公共区域管理维护（61） 小区生活垃圾怎样处理？各楼栋单元有移动垃圾筒，每天集中清理三、签约问题1. 本楼盘价格情况？均价1650左右2. 定金多少？一万3. 付款方式有哪几种？优惠多少？一次性付款、按揭贷款，一次性付款98折4. 贷款人身份有何限制？答：年满18周岁的具有独立民事行为能力的中国公民。个人年龄与贷款年限之和不超过60（女性55）；有稳定收入，具有偿付贷款本息的能力；所购房产总价的30%以上的款项已经支付；如两人或两人以上联合购房的，如一人代表其他人签字，须提供有效授权；申办银

18、行贷款所规定的其他条件。5. 贷款额、年限、利率如何？贷款额度最高不超过房价的70%，年限不超过20年，利率按银行同期6. 利率是否会随银行的利率调整而改变？会7. 哪家银行办理？中行、建行、工行8. 贷款程序、证件答：贷款程序：上交贷款资料 银行资料初审 签贷款申请表、借款合同、信用调查授权书、面谈记录、远期拍卖声明 送市行复审、复审通过 、放款、开扣款帐户、收他项权证 客户每月还款证件：申请人身份证（2份）和户口本（2份）复印件（户口薄没有并户的需要结婚证复印件2份）。首付款收据复印件2份收入证明（个体出具营业执照副本、纳税证明和近三月存折进出款记录）联合购房的，须有联购人的共同签署或授权他人代理的经过公证的委托书。银行所需的其他资料或证明。9. 如果办按揭，个人所交费用包括哪些方面？额度为多少？抵押登记费用230元，评估费用是0.5%10. 房屋成交后，税费有几种，额度为多少，由谁负担？主要是财政局收的契税，房价的1.5%，购房者承担11. 物业管理费收取标准以及服务项目有哪些？目前未定12. 交房时是否有附加费的收取？费用是多少？装修押金1000元（退），管理费和垃圾清运费230元13. 买方身份有何限制？没有限制14. 买方购房时，户口能否到小区？可以15. 签购房合同时需哪些证件？身份证，