一线白酒营销人员销售话术中的技巧

1、线白酒营销人员销售话术中的技巧欧阳引擎(2021.01.01)对于从事白酒营销的一线业务人员，每天都要遇到形形色 色的终端老板或酒店吧台、服务人员等，作为企业的形象大 使、产品代言人，怎么样去和客户交流，让客户能够认同我 们，进而认同我们的企业和产品，则是每个销售人员所必须思 考的冋题，本文就销售人员在实际工作中的一般销售话术进行 简单的总结和分享，不足之处，敬请包涵。对销售话术的认识常言道，一句话让人跳，一句话让人笑，语言対于销售人员 来说是们基础功课同时也是一门极具艺术性的课题。怎么样让 客户快速的接受我们，很大程度上取决与我们是否掌握专业的 销售话术。销售话术，顾名思义是指用语言来完成和

2、表达一个销售的过 程，他是解决客户在购买决策过程中的心理问题，让客户接受 每个环节直到销售完成。销售话术的最重要两个因素就是说和 听，其中说只占到25%, 75%则是应心去倾听，先倾听客户的 需求，在针对性的去说。通过掌握销售话术，可以在实际工作中，极大的提高成交 率，即使不能成交，也是增加与终端客情的润滑剂，同时通过 练习专业的销售话术，对提高企业形象，提升自我专业水平等 都是有较大的进步。二.销售话术的实战应用(1) 如何让客户认同我们的观点作为企业方代表，在与客户较谈的时候，如何使客户能够很 快认同我们的观点，进而接受我们的产品，主要有以下几个方1、多赞美客户每个人都喜欢听好话，喜欢别人

3、赞美他们。销售人员应该不要 吝啬自己的赞美之词，例如逬门看到老板的门店装修漂亮，就 应该这样赞美：“老板的门头很气派，生意肯定很红火啊”，但 是我们在赞美的时候往往会给客户觉得很“假"的感觉，例如说 “您的领带真好看匚而如果从某一个“点”来赞美效果将更好， 例如说“您的领带杲您夫人挑的吧，颜色很稳重，适合您的专 业!"2、多请教客户请教客户会给人一种谦虚的感觉，特别是一些性格较强硬的 客户，我们的说话语气往往对他很敏感，例如现在某店发现我 们的产品卖完了,想要老板看看库存，一般的说法可能很直接： “为什么我们产品没货了?卖完怎么不进了厂，而请教的语气则杲“老板您好!您能帮我

4、查一下糾酒现在库存还有多少吗？帮我看 看吧!要没有我给你再补点吧。"3、用商讨的语气商讨的语气给客户的感觉是对其很尊重，客户一般很容易接 受，例如某市场由于前期断货，企业刚到货1000箱，想让客户 多订货又感觉给他廂子，一般的说法：“我们刚到1000箱，你 要多少箱?''二商讨的语气则是：“王总，厂里刚到1000箱产 品，看您卖的这么好，我特地给您留了 500箱，您看什么时候 给您送过来厂4、用专业的语言只有专业，才有机会，在与客户交流的时候，尽可能用专业 的语言，客户合更加信服，例如我们在要求客户做牌面展示的 时候，可以这样的说：“牌廂真的很重要，AC尼尔森的调查显

5、 示,产品陈列在显眼位置会增加40%的销售机会，若产品再配以 集中陈列又可增加30%的销售机合，若做到这两点，可大大增 加产品的销售机合，提升销量从而创造利润。"5、保证激情激情是影响客户购买的重要因素，销售人员保持激情会给客 户一种信任和安全的感觉，例如我们在介绍产品的时候，如果 以一种漫不经心的语气，半天说一句，再好的产品客户也不敢 相信，反而，用激情的语气，客户则会乐意去听，很容易接 受。6、保持自信自信才有底气，有底气才能让客户信任，例如我们在介绍产 品政策时，客户说力度太小，比竞品差多了，我们应该这样的 去说：“但凡暴利的产品都是卖的不好或者非正规厂家的产品， 我们的可不一

6、样，质量有保证，价格很公道二7、有服务意识在与客户对面的交流的时候，有意识的服务或传达服务意 识会给客户一种良好的印象和感觉，例如帮助客户整理牌庖， 对客户承诺：“我们送货及时，只要您一个电话，3小时到货二 “我们兑奖及时，只要您有奖卡，不管多少，不管日期，我们随 时都可以给您兑换笃(2) 如何应对终端对我们的拒绝销售人员每天面对很多不同类型的客户，会遇到各种各样的 拒绝，怎么样去应对，把客户的拒绝看作是一种机合。应对客 户决绝一般有以下5个步骤：1、对客户的意见表示接受不管客户用什么样的理由搪塞和拒绝我们，我们首先应该是 真诚的表示理解和接受客户的一些观点，即“求同存异二例如 客户说“您们的

7、酒实在不好卖，我不进了二我们不能与之反 驳，而应该这样的去说“对您的看法我表示理解，的确让您在推 荐的时候多费舌了 "。2、分析其原因在客户提出决绝的理由时，一方面杲赞成和理解，但杲同时 也要帮助分析原因，例如上面的案例中，我们可以这样的去解 释：“现在不好卖其实很正常，本来天气就热，喝酒的就人就 少，不仅是我们的产品其他畅销的产品都是走的很慢，另外我 们的产品现在还是个新品，正在被消费者逐步接受，现在最需 要展示出来，您看我们的产品在您的店里展示的还不够突出， 消费者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就会好卖了二3、列举第三者的有利证明同样正对以上案例，我们可以把一些成功的案例向客

8、户介 绍，以增加其信心，我们可以这样去说：“其实我们的产品虽然 上市不长，但是现在走量非常好的，我们每天都能出货几十 箱，在有的店里面己经是老板最爱推荐的产品，您看在和路* 店我刚刚下了几箱呢"（可以拿出准备好的供货单据让老板去 看）。4、针对异议进行专门的处理当客户已经逐步接受我们的观点后，可能还存在一些疑冋， 例如对价格、政策.服务等方廂提出一些冋题，这时候说明客 户已经基本消除抵触的情绪了，需要乘胜追击，我们可以这的 去说：“价格您尽管放心，我们是正规厂家，对市场的管控看的 比销量更重，绝不允许任何人去砸价，政策方面都是统一的， 保证您能够有足够的利润，我们会定期对您回访，您有

9、任何疑 冋和冋题我们随时都负责解决的"。5、马上要求成交最后一步就是尽可能的立即达成交易，因为对我们产生拒绝 的客户一般都不是我们忠诚的客户，他们每天都面临很多厂家 业务员，很容易变化决策，所以一旦有意向就需要立即成交， 我们就可以这样去说：“说了那么多，你的忧虑现在已经都不是 冋题了，趁您今天有空，现在给您下个两箱，好吧厂(3) 如何拒绝客户的要求我们在实际拜访客户中，经常也遇到客户提出各种要求，有 的甚至是违背企业原则，廂对这样的情况我们又该如何应付呢? 做到即决绝了客户又不得罪客户。一般来说决绝客户有这样的 几个要诀：1、表示理解内心拒绝例如客户要求我们给20%的销售返点，我们应该这的去说： “您的想法我理解，您也杲想多赚点钱，多卖点我们的酒，可 曰”疋2、表情严肃公司原则“可是我们公司有规定，所有价格政策都杲一样的，我没有 那个权力啊，就算把我的销售提成让给您，公司查到我也要受 罚的”3、汇报领导破例申请如果客户有很大的销量，就是因为某一个小政策不接货，我 们还可以这样说：“您看这样好不好，价格我们是不能让步的， 我回头向领导申请下，看可否给您申请点礼品帮你做个促销， 但是您要保证下20件货哦二4、态度和蔼委婉拒绝对于要求是在过分的客户，我们就没有必要进行申请，应该 采取委婉的拒绝，例如客户要求降价，我们可以这样的说：“我 们